მოლაპარაკების სტრატეგიები. მოლაპარაკებებისთვის მზადება

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

საქმიანი მოლაპარაკებების თითოეულ მონაწილეს სურს, რომ ისინი ნაყოფიერად დასრულდეს მისთვის, რათა დაეხმაროს მეორე მხარესთან მეგობრული ურთიერთობების შენარჩუნებას. მაგრამ როგორ მივაღწიოთ თქვენი პირობების მიღებას, მათი პარტნიორისთვის ყველაზე მომგებიანი სახით წარმოჩენით? როგორ არ დაამტკიცოთ არაეფექტური გადაწყვეტილებები, არ დაეთანხმოთ არაპროდუქტიულ წინადადებას? პასუხი მდგომარეობს მოლაპარაკების სწორი სტრატეგიის არჩევაში. რა არის, რა სიტუაციაშია ისინი აქტუალური, როგორ გამოიყენება, ამ მასალაში გავაანალიზებთ.

რა არის ეს?

მოლაპარაკების სტრატეგიები - ზოგადი გეგმები ბიზნეს მოლაპარაკებებში დასახული მიზნების მისაღწევად. მოქმედებების გარკვეული თანმიმდევრობა, რომელიც გამოიწვევს დასახული მიზნების მიღწევას.

მოლაპარაკების სტრატეგიები არის კონკრეტული მიმართულებები, ქცევის ვექტორები, რომლებიც შექმნილია კონკრეტული სიტუაციისთვის.

ესა თუ ის სტრატეგია შეირჩევა თავად მოლაპარაკების სიტუაციის გააზრებიდან გამომდინარე. გაანალიზეთ რა ახლავს მას, როგორ არის უზრუნველყოფილი. შეაფასეთ ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ ამ სიტუაციაზე. როგორ შეუძლია ამ მოლაპარაკებას გავლენა მოახდინოს მის განვითარებაზე? ყოველივე ზემოთქმულის შეფასების გაანალიზების შემდეგ, უფრო სწორია ამისთვისსაქმის მოლაპარაკების სტრატეგია.

რა აირჩიოს?

როგორ ავირჩიოთ სწორი სტრატეგია? მოლაპარაკებების მომზადებისას ორ მნიშვნელოვან კითხვას უნდა გაეცეს პასუხი:

• რამდენი ხართ ერთგული თქვენი განსაზღვრული შედეგის მისაღწევად?
• რამდენად ზრუნავთ თქვენს პარტნიორთან ურთიერთობაზე, როგორც ახლანდელ, ისე მომავალზე?

დაუსვით საკუთარ თავს ეს კითხვები ყოველი საქმიანი შეხვედრის წინ. მათზე პასუხის გაცემით, თქვენ შეგიძლიათ მარტივად იპოვოთ თქვენთვის შესაფერისი სტრატეგია.

აცილება

მოლაპარაკების სტრატეგიებისა და ტაქტიკის სამყაროში ამას ასევე უწოდებენ უმოქმედო ტექნიკას. იგი ხორციელდება ისეთ სიტუაციებში, როდესაც შეხვედრის რაიმე შედეგის მიღწევა, გარიგება არ არის მნიშვნელოვანი მოლაპარაკებისთვის. როდესაც მოლაპარაკებები მისთვის მნიშვნელოვანია, რადგან ისინი დაეხმარება პარტნიორთან ურთიერთობების შენარჩუნებასა და განმტკიცებას.

ერთი შეხედვით, ბევრი ჩათვლის ასეთ სტრატეგიას ყველა მხრიდან არახელსაყრელად. მაგრამ ამავე დროს, ბიზნეს გარემოში, იგი საკმაოდ ხშირად გამოიყენება. ამის კარგი მიზეზებიც არსებობს. კერძოდ, თუ არის სიტუაცია, რომელშიც უკიდურესად წამგებიანია მოლაპარაკება.

აქ მოლაპარაკებები ცდილობენ არ გადაუხვიონ თავიანთ პოზიციებს, რათა არ დადონ წამგებიანი, ან თუნდაც სერიოზული ზარალის გარიგება.

ორმხრივი ზარალი

რა თქმა უნდა, საქმიანი შეხვედრების ჩატარებისას ასეთ ტაქტიკას იშვიათად ირჩევენ შეგნებულად. პირიქით, ეს მოლაპარაკებებისთვის არასაკმარისი მომზადების შედეგია. ტაქტიკა „ცოდავს“მომლაპარაკებლებს, რომლებსაც აქვთისეთი თვისებები, როგორიცაა სიჯიუტე, ავტორიტარიზმი, ქედმაღლობა.

საინტერესოა, რომ შეხვედრის გამართვისას ისინი მხოლოდ გამარჯვებისთვის არიან დაყენებული. უფრო მეტიც, ისინი გეგმავენ მის მიღწევას ნებისმიერი გზით. ასეთი მომლაპარაკებლები ან არ შეუძლიათ ან არ სურთ თავიანთი ემოციების შეკავება, რითაც ანგრევენ პარტნიორთან დამყარებულ ურთიერთობას. და, რა თქმა უნდა, ისინი ვერ იღებენ იმას, რაც სურთ. მეორე მომლაპარაკებელიც უშედეგო შეხვედრიდან წითელში აღმოჩნდება.

ეს არის ყველაზე არაეფექტური მიდგომა აქ. ეს მიუთითებს მომლაპარაკებლის არაკომპეტენტურობაზე, ქცევის მოქნილობის ნაკლებობაზე და პარტნიორის მიმართ უპატივცემულობაზე. ყველაზე ხშირად, ერთ-ერთი მხარე სრიალებს "მე ასე მგონია, წერტილი!", "როგორც მე ვამბობ, ასე იყოს!" და სხვა ფრაზები, რომლებიც თანამოსაუბრის დისკრედიტაციას ახდენენ. ასეთი მძიმე წნეხი ხელს არ უწყობს საქმის გადაწყვეტას.

როდის არის ორმხრივი დაკარგვა მომგებიანი?

თუმცა, პრაქტიკაში ასეთი ტაქტიკის დაცვა სულაც არ არის იშვიათი. ეს არის არა მხოლოდ ინტერპერსონალური კონფლიქტები, არამედ გაუგებრობები ორგანიზაციების წარმომადგენლებს შორის, სასამართლო დავები. ასეთი კონფლიქტების მოგვარება, როგორც წესი, გამოდის მხოლოდ მესამე მხარის ჩარევის დროს.

ასეთი ტაქტიკის ეფექტური გამოყენება იქნება მხოლოდ ერთ შემთხვევაში: მხარეებს ესმით, რომ მათი ინტერესები ურთიერთგამომრიცხავია, რომ ისინი ვერ შეძლებენ პრობლემის მშვიდობიანი გადაწყვეტას. მათ შორის უთანხმოება ნებისმიერ შემთხვევაში დარჩება. ამიტომ, საუკეთესო ვარიანტი იქნება მისი მიღება ურთიერთსაყვედურებისა და ემოციების გამოხატვის გარეშე.

ადაპტაცია

საქმიან შეხვედრაზე შეგიძლიათ გამოიყენოთ ტაქტიკა ე.წდათმობები. ეს შესაფერისია იმ შემთხვევებისთვის, როდესაც მომლაპარაკებელს ნაკლებად აინტერესებს, შეუძლია თუ არა რაიმე მოსალოდნელი შედეგის მიღწევა. მაგრამ ამავე დროს, მას ძალიან აინტერესებს, რომ პარტნიორმა მიაღწიოს თავის მიზნებს.

ამ ტაქტიკის შედეგია საკუთარი მოთხოვნების შემცირება, ინტერესების შემცირება, რათა პარტნიორმა გაიმარჯვოს.

ისევე როგორც წინა, როგორც ჩანს, ეს სტრატეგია აბსოლუტურად კარგავს საქმიანი მოლაპარაკებების წარმოებისას. სახეზე მისი მინუსი. ბოლოს და ბოლოს, ასეთი გარიგების შედეგად, მომლაპარაკებელი არ იღებს რაიმე ღირებულს, თავისთვის აუცილებელს. პირიქით, ის კარგავს, გზას უთმობს რაღაცას, რომელიც შორს არის საკუთარი ინტერესებისგან.

თუმცა, ამ ტაქტიკის გატარების მიზეზი პარტნიორთან კარგი ურთიერთობის შენარჩუნებაა. იგი გამოიყენება მაშინ, როდესაც ასეთი ურთიერთობები უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე საკუთარი სარგებელი და ინტერესები. მოლაპარაკებების მიზანი აქ არის ახალი საქმიანი ურთიერთობების დამყარება ან გაძლიერება. კერძოდ, ისინი აუცილებელია, როდესაც ისინი აპირებენ პარტნიორთან საიმედო ურთიერთობის დამყარებას ერთი საქმიანი შეხვედრის შემდეგ.

როდის უნდა მოერგოთ თქვენს პარტნიორს?

ასევე, მოლაპარაკების ეს სტილი გამოგადგებათ, თუ აღიარებთ, რომ შეიძლება შეცდეთ რაღაც საკითხში, რომ გარკვეულ ასპექტებში შეიძლება შეცდეთ. მიუხედავად იმისა, რომ განსახილველი თემა უკიდურესად მნიშვნელოვანია მეორე მხარისთვის.

ადაპტაციის ტაქტიკა ასევე წარმატებულია იმ შემთხვევებში, როდესაც, თქვენი დათმობის საპასუხოდ, თქვენ მოელით რაიმე სახის მადლიერებას, უპირატესობას მეორე მონაწილისგან.მოლაპარაკებები. ის ასევე გამოიყენება, როდესაც თქვენი პოზიცია სუსტია. ანუ ხვდები, რომ მოლაპარაკებებში გადამწყვეტი სიტყვა არავითარ შემთხვევაში შენი არ იქნება.

კონკურსი

როგორ ვაწარმოოთ მოლაპარაკება? თუ მათი შედეგი თქვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანია, პარტნიორისთვის შეხვედრის შედეგების მიმართ გულგრილი ხართ, შეჯიბრის ტაქტიკაზე უნდა დაფიქრდეთ. დავა, განაწილების ტრანზაქცია, დომინირება - მისი სხვა სახელები.

ამ სტრატეგიის გამოყენებისას მომლაპარაკებელი ამოძრავებს მხოლოდ საკუთარი მიზნებითა და ინტერესებით. მისთვის მთავარია დაარწმუნოს მეორე მხარე დათმობაზე. ასეთი ტაქტიკის ფარგლებში გამოიყენება როგორც რბილი, ასევე მძიმე კონკურენცია. განიხილეთ განსხვავება მათ შორის.

თუ დღის წესრიგში დგას მკაცრი მოლაპარაკების ტაქტიკა, მაშინ მომლაპარაკებელი არ ყოყმანობს მიმართოს ისეთ უკიდურეს საშუალებებს, როგორიცაა მუქარა, იძულება, დასჯა და ცალმხრივი ქმედებები. მიუხედავად იმისა, რომ ეს ტექნიკა არ ჩანს მთლიანად ეთიკური, ის გამართლებულია გარკვეულ სიტუაციებში.

მაგალითად, როცა გარიგება სასიცოცხლო მნიშვნელობისაა მოლაპარაკებისთვის, როცა საჭიროა პრობლემის სწრაფად გამკლავება, როცა მეორე მხარის წინააღმდეგობა სავსეა ფატალური შედეგებით. ამ ტაქტიკის მიმდევრები მიმართავენ არა მხოლოდ მკაცრ, არამედ ატიპიურ, არაპოპულარულ ქმედებებს.

მოლაპარაკების თემის მნიშვნელობიდან გამომდინარე, შეგიძლიათ აირჩიოთ კონკურსის რბილი ვერსია. ზოგიერთ მომენტში ეს კომპრომისსაც კი წააგავს. ამ შემთხვევაში, გარიგება მიზანშეწონილია. მხარეებს შეუძლიათ გაცვალონ დათმობები.

მაგრამ მომლაპარაკებლისთვის საკუთარი ინტერესები კვლავ წინა პლანზეა. და მისი ერთადერთი მისწრაფება- მაქსიმალურად მიიღეთ პირადი სარგებელი მოლაპარაკებებიდან. ის მხოლოდ პოზიციის გაუმჯობესებას ცდილობს. რაც შეეხება პარტნიორთან ურთიერთობას, მის ინტერესებსა და სარგებელს დიდი მნიშვნელობა არ აქვს. ყველა ნაბიჯსა და მოქმედებას აქვს ერთი მიზანი - მიაღწიოთ საუკეთესო გარიგებას თქვენთვის.

მოგება-წაგება

კონკურენციის მკაცრი გამოვლინება. ერთ-ერთი მომლაპარაკებელი თავისთვის მაქსიმუმის მიღწევას მეორე მხარის ინტერესებზე „შეტევით“ცდილობს. ასეთი მოლაპარაკების ტაქტიკა ტიპიურია, მაგალითად, „მომხმარებელ-შემსრულებლის“სიტუაციისთვის.

აქ მომხმარებელს აქვს უდაო უპირატესობა - ეს არის ფინანსური რესურსები. მის ინტერესებშია გარიგების დადება მაქსიმალური სარგებლით - მიაღწიოს კარგ ფასდაკლებას, დამატებითი სერვისების მიწოდებას, შეკვეთის გაცემის გარკვეულ პირობებს. თუ ეს ნამუშევარი მნიშვნელოვანია შემსრულებლისთვის, მაშინ ასეთი ზეწოლის ქვეშ ის ეთანხმება პირობებს, რომლებიც აშკარად არახელსაყრელია მისთვის.

მაგრამ მოგვიანებით შემსრულებელს შეიძლება გადაუხვიოს იმ ხისტი ჩარჩოდან, რომელშიც ის იყო მოთავსებული. მაგალითად, გადადოთ შეკვეთის დასრულების ვადა ან მიაწოდოთ პროდუქტი ფასდაკლებით რაიმე შეუმჩნეველი, ერთი შეხედვით, დეფექტით.

ამიტომ, ხშირ შემთხვევაში, ასეთი "გაწელილი" მოგება მოლაპარაკებებში მომხმარებლისთვის მინუსად იქცევა. რა თქმა უნდა, ასეთი სტრატეგია სულაც არ არის მიმართული კარგი პარტნიორობის დამყარებისა და შენარჩუნებისკენ. ის თავის თავს ამართლებს მხოლოდ მოკლევადიანი ურთიერთქმედებით.

ამ ტაქტიკისთვის კარგი სიტუაციაა, როცა მნიშვნელოვანი შედეგის მიღწევა გჭირდებათშეზღუდული დროის. თუმცა, უნდა გვესმოდეს, რომ მეორე მონაწილეზე ზეწოლის ხარისხი უკუპროპორციულია შემდგომი მოლაპარაკებების წარმართვის სურვილთან.

კომპრომისი

ყველა სტრატეგი არ თვლიდა კომპრომისს, როგორც სიცოცხლისუნარიან პოზიციას. იგი განიხილებოდა, უპირველეს ყოვლისა, როგორც პრობლემის „ზარმაცი“გადაწყვეტა (არა ყველაზე წარმატებული მცდელობა ორმხრივი ინტერესების დასაკმაყოფილებლად), ან როგორც ორივე მხარის დათმობა.

მაგრამ კომპრომისი ხშირად გამოიყენება მოლაპარაკებებში ამ დღეებში. აქ მოლაპარაკების იგივე მაღალი ინტერესი ხდება პირადი სარგებლის მიმართ. მაგრამ ამავდროულად ისიც აინტერესებს, რომ პარტნიორმაც გაიმარჯვოს.

როდის გამოიყენება ეს ტაქტიკა? როდესაც მომლაპარაკებელი ხედავს, რომ გარიგების მეორე მხარე იჩენს თავის ინიციატივას მოლაპარაკებებში, ის არ მალავს დიდ ინტერესს შეხვედრის შედეგებით. მაგრამ ამავე დროს, ის მზად არის გარკვეული დათმობების წასასვლელად, რადგან ესმის, რომ მათ გარეშე მოლაპარაკებები უშედეგო იქნება. ამ შემთხვევაში, პირველი მომლაპარაკებელი ირჩევს ერთსა და იმავე ტაქტიკას, რათა მიაღწიოს გარკვეულ შედეგებს, რომლებიც ხელსაყრელი იქნება ორივე მხარისთვის ორმხრივი დათმობებით.

თუმცა, კომპრომისის ტექნიკა არ არის უნივერსალური. ის არ გამოიყენება შემდეგ სიტუაციებში:

• გვერდები ექვივალენტურია.
• მოლაპარაკეები ურთიერთგამომრიცხავ მიზნებს მისდევენ.
• დავა მიუღებელია ამ შეხვედრის ფარგლებში.
• მხარეებს შორის თანამშრომლობა შეუძლებელია.
• საჭიროა კომპლექსური საკითხების სწრაფი დროებით გადაჭრა.

თანამშრომლობა

ასეთი სტრატეგია, როგორც ჩანს, წარმატებულია მრავალი თვალსაზრისით. მის გამოყენებაში, თეორიულად, არ უნდა იყოს დაყოფა „წაგებულ-გამარჯვებულებად“. ორივე მხარე იმარჯვებს, საქმიანი შეხვედრა მომლაპარაკებელებისთვის პროდუქტიულია.

თუ ტრანზაქცია არის გამანაწილებელი და პოზიციები, მხარეთა მიზნები ურთიერთგამომრიცხავია, მიმდინარეობს ინტეგრაციის მოლაპარაკებები. მათი მსვლელობისას, ერთი მოლაპარაკების მისწრაფებები არ უნდა ეწინააღმდეგებოდეს მეორის მისწრაფებებს.

ასევე, ერთი მხარის სარგებელი არ ნიშნავს მეორის სარგებლის დაკარგვას. აქ „ღვეზელის გაყოფა“არ არის. სიტუაცია არ არის დამახასიათებელი დავის ტაქტიკის გამოყენებისთვის.

თანამშრომლობისას, ინტეგრირებული მომლაპარაკებლები ცდილობენ ყურადღება გაამახვილონ საერთო მიზნებზე, რომლებიც მათ აერთიანებს. მათ სურთ მიიღონ გადაწყვეტილება, რომელიც დააკმაყოფილებს თითოეული მხარის მნიშვნელოვან საჭიროებებსა და ინტერესებს. და ისინი არ ითხოვენ მხოლოდ საკუთარი ინტერესების დაკმაყოფილებას.

ჩვენ გავეცანით მოლაპარაკების ძირითად სტრატეგიებს. შეხვედრისთვის მომზადებისას თქვენ უკვე უნდა აირჩიოთ ამ ტაქტიკებიდან ერთ-ერთი თქვენთვის. რომელი დამოკიდებულია თქვენს ინტერესზე ტრანზაქციის შედეგისა და პარტნიორთან შემდგომ ურთიერთობაზე.