მოლაპარაკების ტექნიკა: კლასიკური და თანამედროვე კომუნიკაცია, როგორ გავზარდოთ ეფექტურობა, რჩევები და ხრიკები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

მოლაპარაკების ტექნიკა არის ცალკე მეცნიერება, რომელსაც სწავლობს ბევრი დიდი მეცნიერი ეკონომიკის სფეროში. ამ საკითხში სრულყოფილების მიღწევა თითქმის შეუძლებელია, ზრდის ადგილი ყოველთვის იქნება. მოლაპარაკებები ერთ-ერთი ყველაზე რთული სამუშაო პროცესია. სირთულე წარმოიქმნება ყველაზე ხშირად მაშინ, როდესაც სუფრაზე არსებული სიტუაცია წააგავს მინი ომს, რომელშიც არავის სურს უკან დახევა და ახვევს თავის ხაზს. ათასობით წიგნი უკვე დაიწერა ყველა სახის მოლაპარაკების ტექნიკის შესახებ, მაგრამ სპეციალისტი იღებს საბაზისო ცოდნას პრაქტიკაში.

საქმიანი შეხვედრის შედეგი დამოკიდებულია თქვენი აზრების დარწმუნებისა და გადმოცემის უნარზე. თქვენ უნდა შეძლოთ ნებისმიერი პროდუქტის გაყიდვა, რომ საკუთარ თავს პროფესიონალი უწოდოთ. ყველაზე მშვენიერ ნივთზეც კი უარს იტყვიან ყიდვაზე, თუ გარკვეული პირობები არ შეიქმნება. ეს წესი ასევე მოქმედებს საპირისპიროდ: წვრილმანი, რომელიც კომპეტენტურად და თავდაჯერებულად არის წარმოდგენილი, ყველაზე მოთხოვნადი პროდუქტი იქნება. იგივე შეიძლება ითქვას მოლაპარაკების ტექნიკაზეც.კლიენტებთან. ცუდი ამბების შესახებ შეიძლება ისე თქვათ, რომ თანამოსაუბრე არ განაწყენდეს. პირიქით, თანამშრომლობის შესანიშნავი პირობები სკეპტიკური იქნება.

კომუნიკაციის ტექნიკა. მოულოდნელი კითხვა

საქმიანი მოლაპარაკებების წარმოების მრავალი ტექნიკა არსებობს, თითოეულ ავტორს აქვს საკუთარი ხედვა. ამ მასალაში ჩვენ შევეცდებით შევქმნათ ყველაზე ეფექტური მეთოდების კოლექტიური სურათი, რომელიც დაგეხმარებათ დადოთ მომგებიანი კონტრაქტები თქვენი პირობებით.

მოულოდნელი კითხვა შეუცვლელი ხდება იმ სიტუაციაში, როდესაც თანამოსაუბრე არ არის მზად საბოლოო გადაწყვეტილების მისაღებად და ყოყმანობს განხილვასა და წინააღმდეგობას შორის. შეგიძლიათ გაავლოთ პარალელი ორთაბრძოლებთან, როდესაც მოწინააღმდეგე არ არის მოგერიებული, არამედ იზიდავს საკუთარ თავს. მაგალითად, შეიძლება დაუფიქრებლად იკითხოთ: თქვენი აზრით, რომელი გოლი არის წარმოუდგენელი? თანამოსაუბრე იფიქრებს პასუხზე, ხოლო უკვე შეამცირებს წინააღმდეგობის დონეს. შემდეგ გააგრძელეთ თემის შემუშავება, თუ როგორ შეიძლება ამ შედეგის მიღწევა. მოწინააღმდეგე მხარე წარმოგიდგენთ არგუმენტებს, რომლებიც საშუალებას მოგცემთ გადააბრუნოთ ისინი სწორი მიმართულებით.

ჯადოსნური პარადოქსი

კლიენტებთან მოლაპარაკების ეს ტექნიკა აპრიორი ხელსაყრელია, მაგრამ თქვენ უნდა გამოიყენოთ იგი გონივრულად. საქმე იმაშია, რომ ერთი მიზნის მიღწევის მცდელობის შთაბეჭდილება დატოვოთ, თუმცა თქვენი ნამდვილი სურვილი საპირისპირო შედეგის მიღწევაა. მეთოდი შესანიშნავია მოლაპარაკების საწყის ეტაპზე. ამ დროს თქვენ უნდა გადაიტანოთ თქვენი მოწინააღმდეგე წინააღმდეგობის მდგომარეობიდან ჭვრეტის მდგომარეობაში. ზეკონფლიქტურ სიტუაციაში თქვენმა „არამ“შესაძლოა თანამოსაუბრეს „დიახ“-ის თქმის სურვილი გაუჩნდეს.

პროტესტების დამუშავება არის დიდი დრო ყველა ორგანიზაციაში, რომელიც ეხება გაყიდვებს. თქვენ ჯერ უნდა დაეთანხმოთ თქვენს ოპონენტს, მიიღოთ მისი პოზიცია ამ საკითხთან დაკავშირებით. საუბრის დროს მიიყვანეთ მას იმ აზრამდე, რომ თქვენს არგუმენტებსაც აქვს არსებობის უფლება. მომხმარებლებთან მოლაპარაკების ამ ტექნიკას შესანიშნავად ავსებს ფრაზები წინადადებების ბოლოს: „არა?“, „მართლა?“. უმეტეს შემთხვევაში, თანამოსაუბრე ჩუმად ქნევას თავს ან ღიად თანხმდება. ახლა თქვენ შეგიძლიათ შეუფერხებლად გადახვიდეთ თანამშრომლობის ეტაპზე. მთავარია დაამტკიცო, რომ შენი ნდობა შეიძლება და რომ შენ ხარ ის ადამიანი, ვისაც ესმის კლიენტის ყველაფერში.

ემპათია

მოლაპარაკების ტექნიკის შეჯამება შეუძლებელია. აუცილებელია მაქსიმალური რაოდენობის ვარიანტების გათვალისწინება, რათა მკითხველმა შეძლოს რჩევების გამოყენება რეალურ ცხოვრებაში. თანაგრძნობა არის თანაგრძნობა, მისი გამოყენება მიზანშეწონილია იმ შემთხვევებში, როდესაც თანამოსაუბრეები ღიად ეწინააღმდეგებიან და სიტუაციას ზღვრამდე ამძაფრებენ. როგორც მესამე მხარე, შეგიძლიათ ჩაერიოთ და დაიკავოთ დავის ერთ-ერთი მხარის მხარე. რეკომენდებულია ბრალდებულის სულის ამაღლების მცდელობა.

ამგვარად, ბრაზისა და ბრაზის ნეგატიური განცდა გადაიქცევა დადებით განცდად მსხვერპლის მდგომარეობის გაგებით. თქვენი ამოცანაა ამ სიტუაციაში თანამოსაუბრეების დაყვანა ნეიტრალურ ტერიტორიაზე საუბარზე, კონფლიქტის დამოუკიდებლად გადაწყვეტის შეთავაზებით. აუცილებელია თითოეულ მონაწილეს უთხრას მისი მოწინააღმდეგის მოტივაცია,შესთავაზეთ თანამოსაუბრის „ფეხსაცმელში“ყოფნა.

თანაგრძნობის საპირისპირო

ეს მეთოდი შესაფერისია იმ ადამიანებისთვის, რომლებიც კონკრეტულად უგულებელყოფენ თქვენს მოთხოვნებს, არ ასრულებენ თავიანთ უშუალო მოვალეობებს, უბრალოდ ზარმაცები არიან. მეთოდი ეფექტურია ცელქი ბავშვებთან ურთიერთობისას.

ამ ტიპის მოლაპარაკების ტექნიკის არსი იმაში მდგომარეობს, რომ თქვენ თანამოსაუბრეს გადასცემთ თავმდაბლობას სიტუაციის მიმართ, მიუხედავად შინაგანი წყენისა და გაღიზიანებისა. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მენეჯერი შეცდომაში შეჰყავს ოპონენტებს იმით, რომ აკეთებს იმას, რაც მისგან საერთოდ არ არის მოსალოდნელი. მაგალითად, პრეტენზიებისა და კრიტიკის ნაცვლად, რომლებიც, ლოგიკის მიხედვით, ქვეშევრდომებს უნდა დაეკისროს, თქვენ ყურადღებას ამახვილებთ თავმდაბლობაზე და დანაშაულის გრძნობაზე. კომპეტენტური ლიდერები აღიარებენ თავიანთ შეცდომებს, რამაც გამოიწვია არასახარბიელო მდგომარეობა.

თუ ამ მეთოდს აქტიურად იყენებთ, მაგრამ შედეგი არ არის, უნდა გესმოდეთ თანამოსაუბრის ფსიქოლოგიური ტიპი. ალბათ მოწინააღმდეგე „ნარცისი“არის. გაყიდვებს აქვს თავისი ტერმინოლოგია. „ნარცისისტების“კატეგორიაში შედის ის ადამიანები, რომლებმაც არ იციან თანაბარი ურთიერთობების დამყარება, ისინი ყოველთვის მაღლა აყენებენ საკუთარ თავს. მათ თვალში შენ ხარ მათი გულშემატკივარი ან ენთუზიაზმი მაყურებელი.

ნამდვილად ასე ფიქრობ?

ყველა ადამიანი განსხვავებულია, პროფესიონალის მთავარი თვისება ყველასთან მიდგომის პოვნაა. ზოგი მეტად დრამატულია, ავლენს ზედმეტ ემოციებს. ადამიანი ახვევს თავს და მის გარშემო მყოფებს. ბიზნესში მოლაპარაკების ამ ტექნიკით თქვენ თანამოსაუბრეს უფრო დაბალანსებულ მდგომარეობაში გადაჰყავთ. ძალიან ეფექტურია კითხვის დასმა: „ნამდვილად ასე ფიქრობ?“. მხოლოდ საჭიროიგრძენი სიტუაცია ისე, რომ ამ მომენტში არ იყო დამარცხებული.

ეს კითხვა ჩვეულებრივ აბნევს ზედმეტად ემოციურ ადამიანებს. მართლა ფიქრობენ, მერე ესმით ვნებების უაზრო ჩამოთვლა. ამ სიტუაციაში თქვენ მოისმენთ საბაბებს და უკან დახევის ტაქტიკას. მეტყველების ტონს აქ დიდი მნიშვნელობა აქვს. საჭიროა გთხოვოთ კეთილად და მშვიდად, არავითარ შემთხვევაში არ გამოიყენოთ ირონია ან მტრობა. უბრალო კითხვის საჭირო დროს დასმა სიტუაციას გადააბრუნებს და საუბრის ლიდერი გახდებით. მარტივად რომ ვთქვათ, თანამოსაუბრე დამოუკიდებლად იძლევა ინიციატივას და ეხმარება საგნების ჭეშმარიტი მდგომარეობის გაგებაში.

ინტერექცია "ჰმ"

დიპლომატიური მოლაპარაკების ტექნიკა არ მოითმენს პარაზიტული სიტყვებისა და შუამავლების გამოყენებას. თუმცა გვეუბნებიან, რომ კონკრეტულ სიტუაციაზე უნდა გავამახვილოთ ყურადღება. გაღიზიანებული და ზედმეტად აღელვებული თანამოსაუბრე სიტუაციის განმუხტვით უფრო მშვიდი მიმართულებით უნდა იყოს მიმართული.

ამის მიღწევა შესაძლებელია ფრაზების გამოყენებით "მითხარი მეტი", "მერე რა?" და ა.შ. ინტერექციების გამოყენება იწვევს მეგობრულ გარემოს. როდესაც თქვენი მოწინააღმდეგე ემოციურად ცდილობს რაღაცის დამტკიცებას თქვენთვის, თქვით "ჰმ". უმეტეს შემთხვევაში, ეს მას მაინც აკვირვებს. ეს არ ხდება თავდაცვაზე, თქვენ უბრალოდ მიდიხართ ჩრდილში, აძლევთ საშუალებას მოპირდაპირე მხარეს დამშვიდდეს და მოუსმინოს.

ბევრი მენეჯერი უშვებს უამრავ შეცდომას. უნდა გესმოდეთ, რომ მოლაპარაკების ტექნიკა და ტაქტიკა მაღალ პროფესიონალიზმს მოითხოვს, რადგან ერთი სიტყვითწლების განმავლობაში აშენებული საქმიანი ურთიერთობები შეიძლება განადგურდეს. გაბრაზებულ ადამიანს არ სჭირდება თქვას „დამშვიდდი“მის დასამშვიდებლად. თანამოსაუბრე კიდევ უფრო გაბრაზდება და შეეწინააღმდეგება. ნეიტრალური „ჰმ“შეურაცხყოფად არ აღიქმება. პირიქით, ეს არის პირველი ნაბიჯი ადეკვატური საუბრისკენ.

აღიარე შენი სისუსტეები

ადვოკატთა პრაქტიკაში არის ისეთი ტერმინი, როგორიცაა დათქმა, ან ფაქტის აღიარება. Რას ნიშნავს? გამოდის, რომ ადვოკატი წინასწარ ცნობს იმ ფაქტს, რომ კლიენტმა ჩაიდინა გარკვეული ქმედებები, რომლებიც გასაჩივრებას არ საჭიროებს. საქმიანი მოლაპარაკებების წარმართვის წესი და ტექნიკა ამ თვალსაზრისით არაფრით განსხვავდება.

თუ გესმით, რომ მტერი წამოაყენებს ამ თემას, უმჯობესია დაუყოვნებლივ ისაუბროთ თქვენს ნაკლოვანებებზე ან პოტენციურ პრობლემაზე. რეალურად, თანამოსაუბრეები ხშირად იკარგებიან ასეთ სიტუაციებში, რადგან მომზადებული მასალის ნახევარი ზედმეტი სისულელე აღმოჩნდება. ბიზნესისა და პიროვნების წარმატებული განვითარებისთვის ადამიანი უნდა დაეუფლოს მოლაპარაკების უნარს. მოკლედ უთხარით მოწინააღმდეგეს თქვენი სისუსტე: სისუსტის არსი და როგორ შეგიძლიათ მისგან თავის დაღწევა. ამასთან, არ არის რეკომენდებული ამაზე ფოკუსირება, პრეზენტაციის შემდეგ სხვა თემებზე უნდა გადახვიდეთ განსახილველად.

ყურადღების გადართვა

როცა კონფლიქტური სიტუაციაა, თანამოსაუბრეები ცდილობენ მოწინააღმდეგის ფონზე უფრო მომგებიანი გამოიყურებოდნენ და წვრილმან დეტალებს ზედმეტ ყურადღებას აქცევენ. ფაქტობრივად, ერთ რამეზე იჩხუბეს და საუბრის ბოლოს სრულიად საპირისპირო ზონაში გადავიდნენ. ასეთ სიტუაციებში ერთ-ერთი ყველაზეეფექტური ტექნიკაა ყურადღების გადატანა სხვა მნიშვნელოვან თემებზე.

თქვენ უნდა დაუსვათ პირადი შეკითხვა, რომელიც არ შეურაცხყოფს მტერს და არ განმუხტავს სიტუაციას. გაყიდვისა და მოლაპარაკების ტექნიკა ხშირად ერთმანეთს ემთხვევა. თუ დროულად დასვამთ სწორ კითხვას, შეგიძლიათ ერთდროულად გაზარდოთ ნდობა თქვენი პიროვნების მიმართ და, შესაბამისად, გაყიდოთ პროდუქტი ან მომსახურება. ხშირად ასეთ სიტუაციებში ითხოვენ მომავალ შვებულებას, ცხოვრებისეულ მიზნებს და ა.შ. სრულიად არაჩვეულებრივი წინადადების გათვალისწინება მსუბუქ და მშვიდ ატმოსფეროს შექმნის. მთავარია, მაქსიმალურად ივარჯიშო. შესაძლოა, დროთა განმავლობაში თქვენ შეძლებთ საკუთარი მოლაპარაკების ტექნიკის განვითარებას, რომელიც უკეთესად იმუშავებს. ამ თვალსაზრისით გამოცდილების გაცვლა შეუცვლელ ფუფუნებად ითვლება, ის მაქსიმალურად უნდა გამოიყენოთ.

გვერდიგვერდ მეთოდი

ფაქტია, რომ პირისპირ კომუნიკაცია არ არის კომფორტული და ხშირად ამის საფუძველზე წარმოიქმნება გაუგებრობები. ნებისმიერი კომუნიკაციის მიზანია ადამიანის მოგება, მეგობრული კონტაქტის დამყარების მცდელობა. ურთიერთგაგების უზრუნველსაყოფად, შეგიძლიათ გამოიყენოთ გვერდიგვერდ მიდგომა.

საუბარი იქცევა გუნდის ერთობლივ აქტივობად, რომლის ქმედებები მიმართულია საერთო მიზნის მისაღწევად. საუბრის დროს დაუსვით რაც შეიძლება მეტი შეკითხვა, რომ უკეთ გაეცნოთ ადამიანს. თუ თქვენ გაქვთ საკმარისი ინფორმაცია პიროვნული თვისებების დასადგენად, მოწინააღმდეგესთან მოლაპარაკება უფრო ადვილი იქნება.

ტექნიკა სატელეფონო საუბრების წარმართვისთვის. მოსმენის უნარი

სატელეფონო საუბრები ჩვეულებრივ კლასიფიცირდება როგორც ცალკე ჯგუფი, ჩვენ შევეცდებითგანიხილეთ საკითხი ამ კონტექსტში. დადებითი შედეგის მისაღწევად, თქვენ უნდა ისწავლოთ მოსმენა და, რაც მთავარია, თანამოსაუბრის მოსმენა. პირდაპირი კითხვების დასმა არ არის რეკომენდებული, რადგან ეს იწვევს გაღიზიანებას და ეჭვს. ბევრი ადამიანი აღიქვამს ამას, როგორც კონფიდენციალურობის ხელყოფას.

ბევრად ეფექტურია წამყვანი კითხვების მეთოდის გამოყენება, რომელიც ავლენს თანამოსაუბრეს, როგორც პიროვნებას. ტელეფონით მოლაპარაკების ტექნიკა ოდნავ განსხვავდება პირისპირ შეხვედრისგან. თქვენ უნდა შეგეძლოთ ისეთი კითხვის დასმა, რომელშიც არის პირობითი „პასი“. მოწინააღმდეგეს მოუნდება ამ უფსკრული უფრო სწრაფად დახუროს და სრულფასოვანი საუბარი გამოვა (ამ მაცივრის ყიდვას აპირებთ, რადგან…). ნებისმიერი ინფორმაცია სერიოზულად უნდა იქნას მიღებული, რადგან არ იცით, როგორი ხალხი დაგიკავშირდებათ მომავალში. თუ საუბრის დროს შეძელით თანამოსაუბრის უპირატესობების ამოცნობა, საუბრის დროს ზეწოლა მოახდინეთ, ასე იქნებით გამარჯვებულ პოზიციაზე.

არ შეგეშინდეთ "არა"-ს მოსმენა

ეს მეთოდი უფრო მკაცრი მოლაპარაკების ტექნიკაა. იმისდა მიუხედავად, რომ თანამოსაუბრე უარს ამბობს, თქვენ უნდა მიაღწიოთ თქვენს მიზანს. ამ მიდგომას იყენებს თითქმის ყველა გამყიდველი და გაყიდვების მენეჯერი. იგი მოიცავს მიზნის მუდმივ სწრაფვას. თუ გესმით საბოლოო და შეუქცევადი „არა“, უმჯობესია კლიენტს დაფიქრების დრო მისცეთ. ეს შენთვის უპირატესობაა, რადგან ახლა ზუსტად იცი, სად არის ის წითელი ხაზი, რომელსაც ვერ გადალახავ.

თუმცა, მაინც აუცილებელია საქონლისა და სერვისების დაჟინებით შეთავაზება, რათა მიაღწიოთ იმას, რაც გსურთ კლიენტისგან. Თუმოისმინეთ კლიენტის უარი საპასუხოდ, ნუ ჩქარობთ პანიკას. ამ შემთხვევაში ყოველთვის უარყოფა არ ნიშნავს საბოლოო გადაწყვეტილებას. უმეტეს შემთხვევაში, ადამიანი ფიქრობს, რამდენად ემთხვევა მისი საჭიროებები შეთავაზებას. ზომიერი გამძლეობა ეხმარება მომხმარებელს აირჩიოს ხარისხიანი პროდუქტი ყველაზე დაბალ ფასად.

თვითკონტროლი

მდგრადობა ამჟამად ძალიან მნიშვნელოვანი თვისებაა, რომლის არარსებობამ შეიძლება სამსახური დაკარგოთ. ემოციური რღვევის ვითარებაში ძალიან რთულია გამოჯანმრთელება, მაგრამ თუ თვითკონტროლის მეთოდებს გამოიყენებ, წარმატებას მიაღწევ. მენეჯერები ხშირად კარგავენ მოთმინებას ტელეფონის ტექნიკის გამოყენებისას. ამ შემთხვევაში უფრო ადვილია, როცა ადამიანს ცოცხლად ხედავ. სატელეფონო საუბრის ფორმატში რაღაცის ახსნა გაცილებით რთულია.

სტრესულ სიტუაციაში, უპირველესი და უმთავრესი რჩევაა დარეკოთ "არ არის პანიკა". პირველი ნაბიჯი არის შეეცადოთ გადართოთ ტვინი ლოგიკურ აზროვნებაზე და დაასახელოთ ის გრძნობები, რომლებსაც განიცდით ამ მომენტში. რატომ კეთდება ეს, თქვენ ჰკითხავთ. კვლევებმა აჩვენა, რომ ასეთ სიტუაციაში თავის ტვინში ამიგდალა დროთა განმავლობაში მშვიდდება და აზროვნება გადადის შემდეგ ეტაპზე: ლოგიკურ-რაციონალურ შრეში. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, შეგიძლიათ ასე გამოთქვათ: ნერვული აშლილობის შემთხვევაში არ თქვათ ფრაზა „ყველაფერი კარგად იქნება“, „ყველაფერი რიგზეა“. აუცილებელია ზუსტად აღწერო მდგომარეობა, მაგალითად, „მეშინია“. ამ სიტყვების ხმამაღლა თქმა შეიძლება მხოლოდ მაშინ, როცა მარტო ხარ და შეგიძლია ერთი წუთით გაჩუმდე და დაელოდო სხეულის რეაქციას.

თანამოსაუბრეთა ღირებულება

სულორგანიზაციებს ერთი პრინციპი აქვთ - მომხმარებელი ყოველთვის მართალია. მასზეა დაფუძნებული ბანკში კლიენტებთან მოლაპარაკების ტექნიკა. ყველა ადამიანს სურს იყოს დაფასებული. საკუთარი თავის მნიშვნელოვნების გრძნობა ადამიანებს ძალას და მოთმინებას ანიჭებს. თუ თქვენ როგორმე აჩვენეთ რამდენად მნიშვნელოვანია კლიენტი, მაშინ დიდი ალბათობით მიიღებთ მადლიერებას თქვენს წინადადებაზე შეთანხმების სახით.

პრობლემური ადამიანებისთვის საკმაოდ ხშირია ყურადღების მოთხოვნა. არის ინდივიდების კატეგორია, რომლებიც პრობლემებს შემოაქვს ცხოვრებაში. ისინი მუდმივად ითხოვენ მხარდაჭერას, ყოველთვის უბედურები. ისინი გრძნობენ, რომ სამყარო ჩვენს მიმართ ცრურწმენითაა განწყობილი, ხოლო მათ არ გაუმართლათ.

ახალი კლიენტის საჭიროებების იდენტიფიცირება

მოლაპარაკების ტექნიკა რთული საკითხია, რომელსაც უფრო კონკრეტულად განვიხილავთ. საჭიროებების იდენტიფიცირება ხდება წამყვანი კითხვების ფორმულირებით. ეს კეთდება იმისთვის, რომ ახალმა კლიენტმა იგრძნოს სრულად ჩართულობა პროცესში და გააცნობიეროს, რომ მისი ცხოვრებისეული პრობლემები და გარემოებები არ არის გულგრილი კომპანიის მიმართ. აქ თითოეული მენეჯერი ირჩევს მიზნის მიღწევის გზას. ვიღაც მთლიანად ჩადის დავალებაში, ვიღაც მხოლოდ ილუზიას ქმნის. კარგ გამყიდველს უნდა ჰქონდეს პასუხისმგებლობის გრძნობა შედეგზე. სტატისტიკის მიხედვით, ეს ხელს უწყობს არა მხოლოდ საკითხის ჭეშმარიტად გაგებას, არამედ ხარისხიანი სერვისის მიწოდებას.

ამიტომ, მომხმარებლის საჭიროებების იდენტიფიცირება ყველა საქმიანი ურთიერთობის ცენტრშია. თქვენ უკვე მოლაპარაკების ეტაპზე ამყარებთ მომხმარებლებთან ნდობის ურთიერთობას, რაც არ შეიძლება არ გაიხაროს. მომავალში ამ ეტაპზე მუშაობა მნიშვნელოვნად შეუწყობს ხელსამოცანა.

მიზნის დაყენება

ყველა საქმიანი ურთიერთობა უნდა იყოს პატიოსანი. და არ აქვს მნიშვნელობა კონკრეტულად რაზე ვსაუბრობთ: საქონლის შეძენას თუ მომსახურების მიწოდებას. არსებობს პროდუქტის პრეზენტაცია გაყიდვების თითქმის ყველა ვარიანტში. ის საშუალებას გაძლევთ ვიზუალურად აჩვენოთ კლიენტის დაგეგმილი სარგებელი და შემდეგ შეადაროთ ის საჭიროებებს. მყიდველი დაუყოვნებლივ იქნება გამსჭვალული სანდო ურთიერთობით, რადგან მენეჯერი მუშაობს, ცდილობს მოძებნოს ყველაზე ხელსაყრელი შეთავაზება. მიზანი უნდა იყოს ამბიციური. თუ ყველა თანამშრომელი შეეცდება შეასრულოს გეგმის ფიგურები, შედეგად, გაიზრდება ხალხის ნაკადი და გაიზრდება ხელფასები.

თქვენი სერვისის ან პროდუქტის შეთავაზებისას გახსოვდეთ ძირითადი წესი: თქვენ უნდა მიაწოდოთ კლიენტს, რომ ის არ გადაიხდის ზედმეტს რაიმე უცნობისთვის, ეს არის ინვესტიცია წარმატებაში. მოლაპარაკების ტექნიკა არ გაძლევთ საშუალებას უთხრათ კლიენტს, რომ ამოცანა რთულია და, შესაბამისად, ძვირი. მენეჯერმა ნათლად უნდა აჩვენოს მუშაობის რამდენი ეტაპია, მომსახურების საშუალო ფასი და რა უპირატესობა აქვს ბაზარზე არსებულ მსგავს შეთავაზებებთან შედარებით. მოვიყვანოთ მაგალითი: ამდენს იხდით განცხადების შეტანისთვის, რადგან ეს იქნება ინდივიდუალური სარჩელი, ჩვენ დამოუკიდებლად მოვაგვარებთ საკითხს სასამართლოსთან, რათა მან მიიღოს და ა.შ.

კლიენტთან მოლაპარაკების დაწყებამდე საჭიროა ყურადღებით მოამზადოთ და გაიმეოროთ გაყიდვების სხვადასხვა ეტაპები. აუცილებელია სასწავლო მასალის ფლობა და წინააღმდეგობების შემუშავების პრაქტიკის ცოდნა. იყავით პროფესიონალი თქვენს ბიზნესში, დააფასეთ და პატივი ეცით თქვენს მომხმარებლებს - და იქნებით წარმატებული.