მოლაპარაკების წესები: ძირითადი პრინციპები, ტექნიკა, ტექნიკა

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2024-01-17 18:57

ყველა ადამიანს აწყდება ის, რასაც ჩვეულებრივ ბიზნეს კომუნიკაციას უწოდებენ. ამიტომ, ბევრს აინტერესებს, როგორ დაწეროს ოფიციალური წერილი, მიიღოს პარტნიორი და მოაწყოს მასთან მოლაპარაკება, მოაგვაროს საკამათო საკითხი და დაამყაროს ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობა.

ბიზნეს კომუნიკაციას განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს იმ ადამიანებისთვის, რომლებიც საკუთარ ბიზნესს მართავენ. მრავალი თვალსაზრისით, მათი საქმიანობის წარმატება დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კარგად ეუფლებიან მეცნიერებასა და კომუნიკაციის ხელოვნებას. დასავლეთის ქვეყნებში თითქმის ყველა უნივერსიტეტსა და კოლეჯში ისწავლება სასწავლო კურსები, რომლებიც მოიცავს ბიზნეს კომუნიკაციის საკითხებს. არც ისე დიდი ხნის წინ დაიწყო მოლაპარაკების წესების შესწავლა ადგილობრივ უმაღლეს სასწავლებლებში. და, უდავოდ, ასეთი დისციპლინები მოსწავლეებს უზრდის პარტნიორებთან კონტაქტის დამყარების უნარს.

ამ სტატიაში საუბარი იქნება საქმიანი კომუნიკაციის ეთიკასა და მოლაპარაკების წესებზე. აღწერილი იქნება მოლაპარაკების ძირითადი ეტაპები, ადამიანების ქცევის სახეები და მათთან ურთიერთობის ზოგიერთი პრინციპი. ასევე წარმოდგენილი იქნება კომუნიკაციის ტექნიკურ საშუალებებზე მოლაპარაკების წესები.

რა არის მოლაპარაკება?

მოლაპარაკების ძირითადი წესების განხილვამდე, თქვენ უნდა გაარკვიოთ რა არის და რა შეიძლება იყოს. ასე რომ, მოლაპარაკება არის კომუნიკაცია ადამიანებს შორის, რომელიც ხდება გარკვეული მიზნის მისაღწევად. მოლაპარაკებების დროს კომუნიკაციის თითოეულ მხარეს აქვს ერთნაირი შესაძლებლობა გააკონტროლოს სიტუაციის მიმდინარეობა და მიიღოს გადაწყვეტილებები.

მოლაპარაკებები ყოველთვის ვარაუდობენ, რომ მონაწილეებს ნაწილობრივ აქვთ მსგავსი აზრი და ნაწილობრივ არ ეთანხმებიან მეორე მხარის რწმენას. ისინი ხვდებიან, რათა საერთო მნიშვნელს მივიდნენ. თუმცა, თუ მხარეები ეთანხმებიან ერთმანეთის რწმენას ან, პირიქით, ძალიან კრიტიკულები არიან, ეს არის სრულიად განსხვავებული ტიპის ურთიერთქმედება - შესაბამისად, თანამშრომლობა და დაპირისპირება..

მოლაპარაკებების ფუნქციები და მიზნები

საზოგადოდ მიღებულია, რომ მოლაპარაკებები არსებობს იმისათვის, რომ მივიდეთ საერთო აზრამდე და შევთანხმდეთ რაიმეზე. მიუხედავად იმისა, რომ ეს მოსაზრება ძალიან ლოგიკურია, არსებობს კიდევ რამდენიმე მიზანი.

მოლაპარაკებები საჭიროა პრობლემების (არსებული ან შესაძლო) განსახილველად, ერთობლივი გადაწყვეტილების მისაღებად და ა.შ. გარდა ამისა, მოლაპარაკებებს შეუძლიათ შეასრულონ საინფორმაციო ფუნქცია, როდესაც ადამიანები მხოლოდ გარკვეულ საკითხებზე ცვლიან შეხედულებებს. ამ ტიპის ურთიერთქმედება შეიძლება იყოს წინასწარ მოლაპარაკებებს უწოდებენ. ახალი კავშირების დასამყარებლად ორგანიზებული შეხვედრა მოიცავს ისეთ ფუნქციას, როგორიცაა კომუნიკაციური, როდესაც ადამიანები ხვდებიან ერთმანეთის გასაცნობად.

მოლაპარაკებებიასევე შეიძლება ჰქონდეს ისეთი ფუნქციები, როგორიცაა კონტროლი, კოორდინაცია და რეგულირება. ისინი განსხვავდებიან კომუნიკაციურისგან იმით, რომ აუცილებელია იმ შემთხვევებში, როდესაც უკვე არსებობს შეთანხმებები და მიმდინარეობს მოლაპარაკებები ადრე მიღებული ერთობლივი გადაწყვეტილებების შესრულებაზე.

ზემოხსენებულის გარდა, პრაქტიკაში საქმე ისეთია, რომ არ შეიძლება მოლაპარაკებების მოწყობა განხილვისა და გადაწყვეტილების მისაღებად. ისინი საჭიროა, როგორც კონკურენტების ან პარტნიორების ყურადღების გაფანტვა. ზოგჯერ ასეთ ხრიკებს იყენებენ სავაჭრო კომპანიები, რომლებსაც სურთ მიიპყრონ გარკვეული პარტნიორის ყურადღება სხვა ფირმებთან საქმიანი კონტაქტების დაწყებით.

მოლაპარაკების ეტაპები

მოლაპარაკების წესები ავალდებულებს ადამიანს იცოდეს ამ პროცესის რა ეტაპები არსებობს. ამის წყალობით დიდი შედეგების მიღწევა შესაძლებელია საქმიანი კომუნიკაციის დაგეგმვისა და წარმართვისას.

ასე რომ, მოლაპარაკება შედგება მომზადებისგან, თავად კომუნიკაციის პროცესისგან და შეთანხმების მიღწევაში. ღირს უფრო დეტალურად განვიხილოთ მოლაპარაკებების ეტაპები და მათი ეტაპები ქვემოთ მოცემულ ცხრილში.

ნაბიჯები	მოსამზადებელი ეტაპი	შენარჩუნების ეტაპი	კონსენსუსის ეტაპი
პირველი	მოლაპარაკების საშუალებების არჩევანი	ინფორმაციის გაზიარება	შეთანხმებული გადაწყვეტილებების არჩევანი
მეორე	კონტაქტის დამყარება თანამოსაუბრეებს შორის (მოწვევა ან დადასტურებამოლაპარაკებებში მონაწილეობა)	დღის წესრიგის ფორმულირება	მოქმედების არჩეული სტრატეგიის საბოლოო განხილვა
მესამე	მოლაპარაკებებისთვის საჭირო ინფორმაციის შეგროვება და ანალიზი	სადავო საკითხების იდენტიფიცირება	მიღწეულია ოფიციალური შეთანხმება
მეოთხე	მოლაპარაკების გეგმის მომზადება	მხარეთა ღრმა ინტერესების გამჟღავნება	-
მეხუთე	ნდობის ატმოსფეროს აშენება	შეადგინეთ წინადადებები გასწორებისთვის	-

ფორმალურად შეიძლება გამოიყოს კიდევ ერთი ეტაპი - საბოლოო, როდესაც ორივე მხარე მოლაპარაკებების შემდეგ აანალიზებს შედეგებს და იწყებს მიღწეული შეთანხმებების განხორციელებას.

მოლაპარაკების მიდგომები

ღირს გავიხსენოთ მოლაპარაკების ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი წესი - თქვენ ყოველთვის უნდა იცოდეთ განხილვის საგანი და გქონდეთ გარკვეული მიდგომები. მათი გაცნობით, შეგიძლიათ წინასწარ განსაზღვროთ თანამოსაუბრის ქცევა. შეიძლება განვასხვავოთ მოლაპარაკების შემდეგი მიდგომები:

1. მტრები. მიდგომის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ მხარეები ერთმანეთის წინაშე გამოდიან ჯარისკაცების როლში, რომლებმაც უნდა დაიცვან თავიანთი ინტერესები. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ეს მიდგომა შეიძლება შეფასდეს, როგორც ომი.
2. მეგობრებო. ორივე მხარე მეგობრული მოლაპარაკების მომხრეა. ეს მიდგომა ვარაუდობს, რომ უფრო სუსტიამხარე მოერგება ძლიერ მხარეს. უნდა აღინიშნოს, რომ ეს მიდგომა პრაქტიკაში ძალზე იშვიათია.
3. პარტნიორები. მესამე მიდგომას აქვს ძალიან მყარი საფუძველი - ორიენტირებულია ორმხრივად მისაღები გადაწყვეტის პოვნაზე. მნიშვნელოვანია, რომ მხარეები ამ მიდგომით ცდილობდნენ იპოვონ გამოსავალი სიტუაციიდან, რომელიც მოერგება როგორც მთლიანად, ასევე მთლიანად. ეს მიდგომა შეიძლება შეფასდეს, როგორც "სუფთა" მოლაპარაკება.

მიუხედავად იმისა, თუ რომელი მიდგომაა არჩეული, უნდა გვახსოვდეს, რომ თანამოსაუბრეებს შეუძლიათ გამოიყენონ სხვადასხვა ხრიკები, რომლებიც ხელს უწყობს მეტი სარგებლის მიღებას მათი მხარის სასარგებლოდ.

ბინძური ხრიკები

მოლაპარაკების ეტიკეტის წესები არ ამტკიცებს სხვადასხვა მატყუარა სვლების გამოყენებას, თუმცა ბიზნესმენებმა შეიძლება შეგნებულად მიმართონ ხრიკებს სარგებლის მოსაპოვებლად. თქვენ ყოველთვის უნდა იყოთ დაკვირვებით და შეგეძლოთ მათი სწორად განეიტრალება. ღირს ყველაზე გავრცელებული "ბინძური" ხრიკების გათვალისწინება:

1. შესვლის დონის ამაღლება. ეს ხრიკი ემყარება იმ ფაქტს, რომ თავდაპირველად პარტნიორი აყენებს ძალიან რთულ პირობებს თანამშრომლობისთვის, რაც მისთვის სასარგებლოა, ან ის, რაც შეიძლება უმტკივნეულოდ გამოირიცხოს და საუბრის დროს ამარტივებს მათ. ამრიგად, მხარე, რომლის წინააღმდეგაც გამოიყენება ტექნიკა, ასევე უნდა წავიდეს დათმობებზე. ასეთი ხრიკის თავიდან აცილების მიზნით, შეხვედრამდე აუცილებელია მოლაპარაკების საკითხი და პარტნიორის პოტენციალის შესწავლა.
2. მცდარი აქცენტები. ეს ხრიკი პრინციპში მსგავსია ზემოთ აღწერილის. ერთადერთი განსხვავება ისაა, რომ ამ შემთხვევაშიგამოხატავს უკიდურეს ინტერესს საკითხის გადაწყვეტის მიმართ, თუმცა სინამდვილეში ეს საკითხი მეორეხარისხოვანია.
3. ბოლო წუთის მოთხოვნები. ეს ხრიკი ზემოაღნიშნულის მსგავსია, მაგრამ მისი გამოყენება შესაძლებელია მხოლოდ მოლაპარაკების ბოლო ეტაპზე, როდესაც მიზანშეწონილია გამოიყენოთ პირველი ორი დასაწყისში. ამ ტექნიკას ასევე უწოდებენ "გამოძალვას". ბოლო მომენტში მოთხოვნების წამოყენება ძალიან საშიში ხრიკია, რადგან როცა პარტნიორები ყველაფერზე შეთანხმდნენ და მიდიან კონსენსუსზე, ერთ-ერთი მხარე ახალ პირობებს აყენებს იმ დროს, როცა მეორე უკვე დაინტერესებულია ხელშეკრულების გაფორმებით.
4. გამოუვალი სიტუაციის შექმნა. ეს ტექნიკა ძალიან მტკივნეულია იმ მხარისთვის, რომლის წინააღმდეგაც გამოიყენება. მისი გამოყენებისას პარტნიორი ქმნის ისეთ პირობებს, რომლითაც მეორე მხარეს შეუძლია ან დათანხმდეს სიტუაციებს, ან უარის შემთხვევაში ზიანი მიაყენოს საკუთარ თავს. ხშირად ქცევის ასეთი ტაქტიკა იწვევს იმ ფაქტს, რომ ზეწოლის ქვეშ მყოფი მხარის ნდობა შეიძლება შეუქცევად დაიკარგოს.
5. ულტიმატუმი. ამ ხრიკის პრინციპია, რომ ერთ-ერთი მხარე ხდება პოზიციაზე "ან თქვენ ეთანხმებით ჩვენს პირობებს, ან ჩვენ დავტოვებთ მოლაპარაკებებს!". თუმცა, ასეთი ხრიკის შემდეგ მოლაპარაკებები საკითხის ცალმხრივ გადაწყვეტაში გადაიქცევა.
6. სალამი. ტრიუკის პრინციპი იგივე მიდგომაზე მოდის, როგორც ნამდვილი ძეხვის პროდუქტის შემთხვევაში. სალამი არის პროდუქტი, რომელსაც მიირთმევენ მცირე ულუფებით, რადგან არ შეიძლება მთლიანად და ერთბაშად მიირთვათ. ერთი მხარე იწყებს ინფორმაციის გაცემას შეფასების, პირადი ინტერესების და ა.შ. მცირენაწილი იმ იმედით, რომ მეორეც იგივეს გააკეთებს და დაიწყებს ყველა საიდუმლოს თქმას. იმის მიხედვით, თუ რას ამბობს პარტნიორი, რომლის წინააღმდეგაც გამოიყენება ეს ხრიკი, პირველი მხარე იწყებს შესაბამისად ქცევას. შედეგად, მოლაპარაკებები შეიძლება დროში გაჭიანურდეს და თანამოსაუბრე სრულად და სრულად გაარკვიოს მეორე მხარის აზრი, ინტერესები და შეხედულებები.
7. ბლეფი. ტრიუკის სახელწოდებიდან ირკვევა, რომ საუბარია იმაზე, რომ ერთ-ერთი მხარე თავის პარტნიორს შეგნებულად ცრუ ინფორმაციას აწვდის. თუმცა, ბოლო წლებში მას სულ უფრო ნაკლებად მიმართავენ, რადგან თანამედროვე პირობები საშუალებას გაძლევთ დამოუკიდებლად გადაამოწმოთ ყველაფერი, რასაც თანამოსაუბრე ამბობს.
8. ორმაგი ინტერპრეტაცია. ეს ხრიკი ეფუძნება იმ ფაქტს, რომ ერთ-ერთი მხარე გასცემს ორმაგი მნიშვნელობის მქონე ფორმულირებას, რაც შემდგომში შეიძლება მათი ინტერესებიდან გამომდინარე იქნას განმარტებული. ხრიკი იმაშია, რომ თუ ასეთი ორმაგი ფორმულირებით რაიმე დოკუმენტი დამუშავდება ან გაფორმდება ხელშეკრულების დროს, ერთ-ერთი მხარე მოგვიანებით ვერ შეასრულებს პირობებს. ასეთი ხრიკი ძალიან სახიფათოა იმ მხარისთვის, რომელიც იყენებს მას, რადგან ამის წყალობით შეიძლება სწრაფად დაკარგო კარგი რეპუტაცია და მოიპოვო ცუდი.

მოლაპარაკების წესები ამბობს, რომ თუ საქმიანი კომუნიკაციის დროს შეამჩნიეს, რომ პარტნიორი მიდის ხრიკებზე და ხრიკებზე, მაშინ არავითარ შემთხვევაში არ უნდა უპასუხოთ. თქვენ უნდა გესმოდეთ, რატომ ხდება ეს და ამის შემდეგ ააწყოთ კომუნიკაციის ხაზი. თუმცა, მოლაპარაკება მოულოდნელად არ შეწყვიტოთ, სჯობს მშვიდად მოუსმინოთ ყველა მოთხოვნას და საკუთარ თავს დაუტოვოთ დრო ფიქრისთვის.

წესები, რომლებიც უნდა დაიცვათ მოლაპარაკებებში

მოლაპარაკებებში არის საერთო, ასე ვთქვათ, ქცევის უნივერსალური ნორმები და არ აქვს მნიშვნელობა შეხვედრა პირისპირ იქნება თუ მოლაპარაკებები კომუნიკაციის ტექნიკური საშუალებებით. მოლაპარაკების წესები ყოველთვის შემდეგია:

1. ყოველთვის იყავით თავაზიანი და მოერიდეთ ფრაზებსა და მინიშნებებს, რომლებიც შეიძლება შეამციროს პარტნიორის პიროვნება. საერო ეტიკეტი ყოველთვის უნდა დაიცვან.
2. თქვენ არ შეგიძლიათ უგულებელყოთ თქვენი პარტნიორის აზრი.
3. ნუ დაუსვით ძალიან ბევრ კითხვას ისე, რომ არ ახსნათ, რატომ არის ისინი მნიშვნელოვანი. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მარტივი შეკითხვები არ უნდა იყოს დაშვებული.
4. ადეკვატურად უნდა ვუპასუხოთ განმარტებებს და შევეცადოთ გადმოგცეთ ინფორმაცია ისე, რომ ყველა მხარემ გაიგოს, რა არის სასწორზე.
5. არ დაუშვათ თქვენი აზრების პერიფრაზირება.
6. თუ თქვენი პარტნიორის აზრი გამოუთქმელი გეჩვენებათ, შეგიძლიათ გააგრძელოთ ის და მიუთითოთ ნაგულისხმევი იყო თუ არა ეს.
7. შეჯამება შესაძლებელია მხოლოდ მოლაპარაკების ბოლოს ან ვრცელი შენიშვნების შემდეგ.
8. თუ მოლაპარაკებები ჯგუფურია, აუცილებელია ყველას მიეცეს საუბრის საშუალება, თუნდაც ძალიან დიდი დრო დასჭირდეს. მაგრამ, როგორც წესი, პოტენციური პარტნიორის მხრიდან მხოლოდ ერთი ადამიანი ინარჩუნებს სიტყვას.

როგორ დავარწმუნოთ პარტნიორი?

საქმიანი კომუნიკაციისა და მოლაპარაკების წესების თვალსაზრისით, ფსიქოლოგებმა შეიმუშავეს რჩევების ნაკრები, რომელიც დაგეხმარებათ იმ მომენტებში, როდესაც საჭიროა არა მხოლოდ ინფორმაციის მიწოდება პარტნიორისთვის, არამედ მისი დარწმუნება.არაფერი. ასე რომ, ღირს ამ სიის გათვალისწინება:

1. თუ პარტნიორის რაღაცაში დარწმუნება გადაწყდა, უნდა დაიწყო სუსტი არგუმენტებით, გადახვიდე საშუალოზე და ბოლოს გამოთქვა ყველაზე ძლიერი არგუმენტი, ეგრეთ წოდებული "კოზირი"..
2. არ შეიძლება პარტნიორი მისთვის არახელსაყრელ მდგომარეობაში ჩააგდო ან მასზე ზეწოლა მოახდინო. ყველას აქვს უფლება შეინარჩუნოს სახე.
3. თუ გჭირდებათ დადებითი პასუხის მიღება მნიშვნელოვან კითხვაზე, მანამდე უნდა დაუსვათ ორი მარტივი, რომლებსაც პარტნიორი იოლად გიპასუხებთ.
4. აღსანიშნავია, რომ რაც უფრო გავლენიანია მომხსენებელი, მით უფრო ძლიერია მისი არგუმენტები.
5. თქვენ უნდა გამოავლინოთ თანაგრძნობა.
6. დარწმუნებისას, თქვენ უნდა დაიწყოთ იმით, რაც ნათელი და მისაღებია ორივე მხარისთვის.

სატელეფონო საუბრები: სატელეფონო საუბრების წარმართვის წესები

სატელეკომუნიკაციო საუბრები განსხვავდება პირისპირ საუბრებისგან. სატელეფონო საუბრების ყველაზე მნიშვნელოვანი წესი არის სიმოკლე. ასეთი საქმიანი კომუნიკაცია უნდა იყოს ლაკონური და არა გაჭიანურებული. თქვენ უნდა ისაუბროთ მხოლოდ არსებითად.

ზოგადად, არსებობს კომუნიკაციის საშუალებით მოლაპარაკების რამდენიმე ძირითადი წესი:

1. თქვენ უნდა იყოთ მეგობრული და მისასალმებელი.
2. სატელეფონო საუბარი უნდა აწარმოოს კომპეტენტურმა პირმა, რომელსაც ესმის დღის წესრიგი.
3. საუბრის წინ, თქვენ უნდა დაარეგულიროთ თქვენი ხმა და, თუ ეს შესაძლებელია, თქვით რამდენიმე ენა.
4. ხმა სატელეფონო საუბრების დროს უნდა იყოსმშვიდი. საჭიროების შემთხვევაში, შეგიძლიათ თქვენი ხმით თამაში, როდესაც გჭირდებათ ფოკუსირება გარკვეულ საკითხებზე ან პარტნიორის დარწმუნებისას.
5. არ შეიძლება თანამოსაუბრის შეწყვეტა. ეს სატელეფონო საუბრების ძალიან მნიშვნელოვანი წესია. მაშინაც კი, თუ თანამოსაუბრე ამბობს უსიამოვნო რაღაცეებს, აკრიტიკებს ან გამოხატავს უკმაყოფილებას, აუცილებელია მისი მოსმენა და მხოლოდ ამის შემდეგ დაიწყოთ საუბარი.

ზემოაღნიშნულის გარდა, უნდა გვახსოვდეს, რომ სატელეფონო საუბრების ეტიკეტის წესები იგივეა, რაც ადამიანები ჩვეულებრივ იცავენ პირადად. ამასთან, აღსანიშნავია, რომ თუ ტექნიკური პრობლემების გამო საუბრის ნაწილი გამოტოვა, რაც თანამოსაუბრემ ვერ შეამჩნია, უნდა მოიხადოთ ბოდიში და მოითხოვოთ მისი გამეორება.

ეროვნული თავისებურებები მოლაპარაკებებში

პარტნიორებთან სატელეფონო კომუნიკაციის საფუძვლების და კოლექტიური მოლაპარაკების წესების ცოდნით, ყოველთვის აუცილებელია ყველა მხარის ეროვნული მახასიათებლების გათვალისწინება. მაგალითად, გერმანელები არ იტანენ დაგვიანებას და უკიდურესად პედანტურები არიან. ინგლისელები არიან ადამიანები, რომლებიც ყოველთვის თავშეკავებულად გამოიყურებიან, ასე რომ ნუ მიიღებთ ამას სიცივედ. აღსანიშნავია, რომ თუ ასეთმა პარტნიორმა საპატიო სიტყვა მისცა, ის შეინარჩუნებს მას.

იტალიელები ძალიან აქტიურები და კომუნიკაბელურები არიან და ურჩევნიათ არაფორმალურ გარემოში შეხვედრა. ასეთი პარტნიორების მნიშვნელოვანი თვისება ის არის, რომ მათ ურჩევნიათ იგივე რანგის ადამიანებთან საუბარი. ესპანელები არიან ადამიანები, რომლებიც ამჯობინებენ გუნდში მუშაობას. გალანტები არიან, გახსნილები, სერიოზულები, მაგრამ ამავდროულად შესანიშნავი განცდა აქვთ.იუმორი. იტალიელების მსგავსად, ესპანელებსაც ურჩევნიათ მოლაპარაკება იმავე რანგის ადამიანებთან.

ჩინელ პარტნიორებზე საუბრისას უნდა გაითვალისწინოთ, რომ ისინი ძალიან ყურადღებიანები არიან სიტყვების მიმართ. მათ მიერ გაჟღერებული ინფორმაცია ყოველთვის გააზრებული და თავშეკავებულია. ხშირად ჩინელები არ არიან პირველები, ვინც გამოხატავენ თავიანთ აზრებს და წინადადებებს, ამიტომ ეს უნდა გაითვალისწინოთ მოლაპარაკებების დროს.

დასკვნა

მას შემდეგ რაც გავიგეთ რა არის საქმიანი კომუნიკაციის საფუძვლები და სატელეფონო საუბრების ეტიკეტის წესები, ბევრად უფრო ადვილია სწორი ქცევის ხაზის აგება. ამ პროცესში ყველაზე მთავარია იყოთ გულწრფელი საკუთარ თავთან და პარტნიორთან.