მოთხოვნის განმარტება: მომსახურება და კონცეფცია

2025 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2025-01-24 13:19

მზარდი კონკურენტულ გარემოში მოთხოვნის მოცულობა, ზომა და პროგნოზირება მნიშვნელოვანი ფაქტორებია, რომლებიც ხელს უწყობენ თითქმის ნებისმიერი კომპანიის წარმატებას, რომელიც უზრუნველყოფს მომსახურებას და ყიდის საქონელს. მარკეტინგისთვის მოთხოვნა ბაზრის მდგომარეობის ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია. ის მუდმივი შესწავლის, ფორმირების, დაკვირვების ობიექტია. მოდით ვისაუბროთ ამ ბაზრის ფენომენის არსზე, როგორია მოთხოვნის დღევანდელი განმარტება, როგორ ყალიბდება და რა ფაქტორები ახდენს მასზე გავლენას.

მოთხოვნის კონცეფცია

მისი ყველაზე ზოგადი ფორმით, მოთხოვნის განმარტება მცირდება საქონლის ან მომსახურების ოდენობამდე, რომელიც მყიდველი მზად არის მოიხმაროს გარკვეული პერიოდის განმავლობაში გარკვეულ ფასად. სამომხმარებლო მოთხოვნა ბაზრის ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებელია, ის ყოველთვის ეფუძნება ხალხის საჭიროებებს. თუ არ არის საჭიროება, მაშინ არ იქნება არც გაყიდვები და არც მიწოდება, რაც იმას ნიშნავს, რომ არ იქნება საბაზრო ურთიერთობა. მსყიდველობითუნარიანობა ყოველთვის გამოიხატება ფულით. მოთხოვნის განსაზღვრა მყიდველის ფუნქციაა, მხოლოდ ის წყვეტს მზად არის თუ არა შესაძენადსაქონელი ან მომსახურება მოცემულ ფასად. ბაზრების მრავალფეროვნების და ადამიანის საჭიროებების გამო, არსებობს მრავალი ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს მოთხოვნაზე, მის მოცულობასა და ფორმირების პროცესებზე და ამ ფენომენის მრავალი სახეობა გამოირჩევა.

მოთხოვნის მოცულობა

საქონლის ან მომსახურების მწარმოებლებმა, მარკეტოლოგებმა უნდა გაიგონ, თუ რამდენი ერთეული მათი პროდუქცია შეუძლიათ გაყიდონ. ამიტომ, მოთხოვნის მოცულობის განსაზღვრა უაღრესად მნიშვნელოვანია წარმოების დაგეგმვისა და გაყიდვების მენეჯმენტში. მოთხოვნა არის კონკრეტული პროდუქტის რაოდენობა კონკრეტულ ფასად, რომელიც მყიდველს რეალურად სურს შეიძინოს მოცემულ პერიოდში. გაყიდვების მოცულობაზე გავლენას ახდენს მრავალი ბაზრის და მომხმარებლის ფაქტორი.

მოთხოვნის სახეები

არსებობს რამდენიმე კრიტერიუმი, რომლითაც შეგიძლიათ დაახარისხოთ მოთხოვნა საქონელზე ან მომსახურებაზე. უპირველეს ყოვლისა, მოთხოვნის განსაზღვრა დაკავშირებულია მყიდველის განზრახვებთან. ამ შემთხვევაში გამოიყოფა სტაბილური, იგივე ხისტი, კონსერვატიული, მტკიცედ ჩამოყალიბებული მოთხოვნა. მყიდველი წინასწარ ფიქრობს შესყიდვაზე, აყენებს მკაცრ მოთხოვნებს პროდუქციის ბრენდის, ხარისხის, ფასის მიმართ და არ აძლევს საშუალებას მისი ჩანაცვლება ერთგვაროვანი პროდუქტით. ყველაზე ხშირად ასეთი მოთხოვნა შეიმჩნევა ნაცნობ, ყოველდღიურ პროდუქტებზე (პური, რძე), რომლებსაც გარკვეული ინტერვალებით ყიდულობენ გარკვეული რაოდენობით. ასევე არის ალტერნატიული ან არამდგრადი, კომპრომისული ან რბილი მოთხოვნა. იგი წარმოიქმნება სხვადასხვა ფაქტორების გავლენის ქვეშ პირდაპირ გაყიდვის პუნქტში. მყიდველი იღებსშესყიდვის გადაწყვეტილება შეთავაზების განხილვისას. ასე, მაგალითად, ადამიანები ყიდულობენ ფეხსაცმელს, ტანსაცმელს, კოსმეტიკას. და მესამე ტიპის მოთხოვნა არის იმპულსური. როდესაც ადამიანი საერთოდ არ გეგმავს შესყიდვას, მაგრამ რაიმე ფაქტორის გავლენით გადაწყვეტს პროდუქტის შეძენას. ყველაზე ხშირად ეს მოთხოვნა შეიმჩნევა მცირე ზომის საქონლის ყიდვისას: საღეჭი რეზინი, შოკოლადი.

გაყიდვის ობიექტების რაოდენობის მიხედვით განასხვავებენ მაკრომოთხოვნას და მიკრომოთხოვნას. პირველი ეხება მთელ მოსახლეობას და მეორე მხოლოდ ვიწრო სამიზნე აუდიტორიას.

დაკმაყოფილების ხარისხის მიხედვით არსებობს მოთხოვნის ისეთი სახეობები, როგორიცაა რეალური, რეალიზებული და არარეალიზებული. პირველი დაკავშირებულია პროდუქტში მყიდველების რეალურ საჭიროებებთან. მეორე არის საქონლისა და მომსახურების რეალური გაყიდვები. მესამე არის საქონლის ერთეულების რაოდენობა, რომელიც მომხმარებელს არ მიუღია სხვადასხვა მიზეზის გამო: ასორტიმენტისა და მყიდველის პრეტენზიების შეუსაბამობა, საქონლის ნაკლებობა.

განვითარების ტენდენციის მიხედვით გამოირჩევა მოთხოვნა მზარდი, სტაბილური და ჩამქრალი. ის ასევე შეიძლება იყოს ყოველდღიური, პერიოდული და ეპიზოდური. ეს სახეობები გამოირჩევა შესყიდვის ციკლის მიხედვით.

მოთხოვნის ფორმირების ფორმების მიხედვით განასხვავებენ მოთხოვნილების ასეთ ტიპებს, რომლებიც წარმოიქმნება, ანუ წარმოიქმნება მოთხოვნის შესწავლისა და საქონლის ხელშეწყობის შედეგად, პოტენციალი, ანუ პროდუქტის შეძენის მაქსიმალური შესაძლებლობა. მოცემული ფასი, საერთო - ეს, არსებითად, საბაზრო სიმძლავრის მიხედვით. არსებობს მოთხოვნის კლასიფიკაციის სხვა საფუძვლები.

მოთხოვნაზე მოქმედი ფაქტორები

შესყიდვების მოცულობა არ არის უსასრულო და დამოკიდებულია ბევრ ფაქტორზე. სპეციალისტები განასხვავებენ მათ შემდეგ ჯგუფებს: ეკონომიკური,სოციალური, დემოგრაფიული, პოლიტიკური და კლიმატური.

ეკონომიკასა და მარკეტინგში მოთხოვნის ფაქტორები ტრადიციულად იყოფა ფასსა და არაფასის ფაქტორებად. ცოტა უფრო დეტალურად შევეხოთ ამ საკითხს.

ფასის მოთხოვნის ფაქტორები, რომელთა განსაზღვრა ყველაზე მარტივია, დაკავშირებულია მომსახურების ან პროდუქტის ღირებულებასთან და მყიდველის პასუხთან ფასზე. მომხმარებელთა შემოსავალი სასრულია და სწორედ საქონლის ფასია მოთხოვნის რეგულირების ფაქტორი. მყიდველი რეაგირებს შესყიდვის ფასის ცვლილებებზე, ხშირად მისი დაწევა იწვევს მოთხოვნის ზრდას. ამ ჯგუფში შედის პროდუქტის და მასთან დაკავშირებული პროდუქტების რეალური ფასი, ასევე მყიდველების მოლოდინები, ფსიქოლოგიური რეაქციები ღირებულებაზე. არაფასის ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ მოთხოვნაზე, მოიცავს მომხმარებელთა პრეფერენციებს, მოდას, მსყიდველუნარიანობას, კონკურენტების პროდუქციის ღირებულებას, პროდუქტის ჩანაცვლებას.

მიწოდებისა და მოთხოვნის კანონი

ეს კანონი აყალიბებს ურთიერთობას სამ მნიშვნელოვან ეკონომიკურ კონცეფციას შორის: ფასი, მოთხოვნა და მიწოდება. მისი უმარტივესი ფორმით, ის შეიძლება ჩამოყალიბდეს შემდეგნაირად: თუ არის მოთხოვნა, მაშინ იქნება მიწოდება. როგორც წესი, რაც უფრო მაღალია მოთხოვნა, მით მეტია მიწოდება და, შესაბამისად, უფრო მაღალი ფასი. სისტემის დასაბალანსებლად უნდა დამყარდეს ბალანსი იდეალურ და რეალურ მოთხოვნას, ადეკვატურ ფასსა და საკმარის მიწოდებას შორის. მიწოდებისა და მოთხოვნის განსაზღვრა, მათი ბალანსის პოვნა მენეჯმენტის მნიშვნელოვანი ამოცანაა. მწარმოებელმა გულდასმით უნდა გააანალიზოს მოთხოვნის რყევები და მომხმარებელთა რეაქცია ფასსა და მიწოდებაზე. თანაფარდობითშესყიდვის შესაძლებლობებსა და მიწოდებაზე გავლენას ახდენს კიდევ ორი კანონი:

1. მოთხოვნის კანონი. მასში ნათქვამია, რომ მოთხოვნილი რაოდენობა უკუკავშირშია ფასთან. რაც უფრო მაღალია მომსახურების ან პროდუქტის ღირებულება, მით ნაკლებია მოთხოვნა მათზე.

2. მიწოდების კანონი. ნათქვამია, რომ ფასის ზრდა პირდაპირ იწვევს მიწოდების ზრდას. ვინაიდან მზარდი ფასი მწარმოებელს საშუალებას აძლევს მიიღოს მეტი მოგება, ის სულ უფრო მეტ მეწარმეს იზიდავს ამ ბაზრის სეგმენტში.

თუმცა, მზარდი მიწოდება ყოველთვის იწვევს მოთხოვნის შემცირებას, ვინაიდან მომხმარებელს შეუძლია მხოლოდ გარკვეული რაოდენობის საქონლისა და მომსახურების შეძენა. ამრიგად, ჭარბი მიწოდება იწვევს ფასის შემცირებას, შემდეგ კი მიწოდებისა და მოთხოვნის მექანიზმი იწყება ახალ წრეში. ფასი ამ შემთხვევაში არის ამ კატეგორიებს შორის ბალანსის რეგულირების საშუალება.

მოთხოვნის ელასტიურობა

ფასიდან გამომდინარე, რომელიც გავლენას ახდენს მყიდველების სამომხმარებლო აქტივობაზე, არსებობს ორი სახის მოთხოვნა: ელასტიური და არაელასტიური.

ელასტიური მოთხოვნა ეწოდება, რომელიც იცვლება საქონლისა და მომსახურების ფასის ცვალებადობით და მოსახლეობის შემოსავლის ცვალებადობით. მომხმარებელი მგრძნობიარეა გარკვეული საქონლის ღირებულების მიმართ და მზადაა უარი თქვას მათ შეძენაზე, თუ ფასი მაღალია ან მისი შემოსავალი ეცემა. ამრიგად, ჩვენ ვხედავთ, რომ ეკონომიკური ვარდნის დროს მცირდება ფუფუნების საგნების, მანქანების და ა.შ. მოხმარება.

შესაბამისად არაელასტიურია მოთხოვნა, რომელიც უცვლელი რჩება მოსახლეობის შემოსავალისა და საქონლის ფასის ცვლილებისას. ეს ეხება ადრემხოლოდ ძირითადი საჭიროებისთვის. ხალხი იყიდის საკვებს, მაშინაც კი, თუ ფასები გაიზრდება და მათი გადახდის უნარი დაეცემა. თუმცა, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ხალხმა მეტი პური მოიხმაროს, თუნდაც ფასი მნიშვნელოვნად დაეცეს. მოთხოვნის ელასტიურობა, რომლის განსაზღვრა მარკეტოლოგების ამოცანაა, არის გაყიდვების რეგულირების ინსტრუმენტი. ასე რომ, მაღალი ელასტიურობით, გამყიდველს შეუძლია გაზარდოს ბრუნვა ფასების შემცირებით. ელასტიურობაზე ძლიერ გავლენას ახდენს მიწოდება: რაც უფრო მეტი გამყიდველი გვთავაზობს მსგავს საქონელს და მომსახურებას, მით უფრო ელასტიური ხდება მოთხოვნა.

მოთხოვნის შესწავლა

მოთხოვნის პოტენციური სიდიდის გასაგებად, მწარმოებელს სჭირდება გარკვეული კვლევითი ძალისხმევა. ჩვეულებრივ, განასხვავებენ მიმდინარე მოთხოვნის შესწავლას, რომელიც გავლენას ახდენს გამყიდველისა და მწარმოებლის მოკლევადიანი მიზნების ჩამოყალიბებაზე და მის პროგნოზირებაზე, რომელიც დაკავშირებულია სტრატეგიულ გადაწყვეტილებებთან. მოთხოვნის განსაზღვრა მნიშვნელოვანია სამშენებლო გეგმებისთვის. ამ ფენომენს სხვადასხვა მეთოდით სწავლობენ: სტატისტიკური, მარკეტინგული, ეკონომიკური. მნიშვნელოვანია მწარმოებელმა გაითვალისწინოს მომხმარებლის ფსიქოლოგია, რათა გაიგოს მისი საჭიროებები და შეძლოს მათი დაკმაყოფილება.

მოთხოვნის გენერაცია

პროდუქტზე ან სერვისზე მოთხოვნის განსაზღვრა საშუალებას გაძლევთ, საჭიროების შემთხვევაში, შეიმუშაოთ მისი რეგულირების პროგრამა. გაყიდვების მართვის ყველაზე მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტი ფასია: მის შემცირებასა და ზრდას შეუძლია შეამციროს და გაზარდოს შესყიდვების რაოდენობა. მაგრამ ფასების რეგულირება ყოველთვის არ არის შესაძლებელი და ხშირად ეკონომიკურად არ არის შესაძლებელი.მომგებიანი. ამიტომ მწარმოებელს დახმარებას უწევს მარკეტინგული ინსტრუმენტები, ესენია: რეკლამა, იმიჯის შექმნა და შენარჩუნება, ვაჭრობის ხელშეწყობის სხვადასხვა მეთოდები და გაყიდვების შემდგომ მომხმარებელთა მხარდაჭერა.

მოთხოვნის პროგნოზირება

ყველა მწარმოებლისთვის მნიშვნელოვანია დაინახოს მისი განვითარებისა და ბაზარზე არსებობის პერსპექტივები. მოთხოვნა, რომლის განსაზღვრა დაგეგმვისა და მენეჯმენტის მნიშვნელოვანი ნაწილია, ნებისმიერი გამყიდველისა და მწარმოებლის მთავარი მიზანია. ამიტომ მათ სისტემატურად უნდა შეისწავლონ შესაძლო გაყიდვების მოცულობა, მომხმარებელთა ქცევა და ბაზრის ცვლილებები, რათა მოთხოვნის პროგნოზები დროულად შეცვალონ. პროგნოზების შესამუშავებლად გამოიყენება სხვადასხვა მეთოდი, რომლებიც იყოფა ევრისტიკულად, ეკონომიკურ-სტატისტურად და სპეციალურად.