როგორ ვაწარმოოთ სწორად მოლაპარაკება: წესები და გავრცელებული შეცდომები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

მოლაპარაკებისა და კომპრომისული გადაწყვეტის პოვნის უნარი ყველაზე რთულ სიტუაციაშიც კი უნიკალური უნარია. ეს უნარი აუცილებელია ბიზნესის წარმართვისას. როგორ მოვახდინოთ მოლაპარაკება სწორად? როგორ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს უნარი წარმატების მისაღწევად? ეს იქნება განხილული ამ სტატიაში.

მოლაპარაკების სახეები

მოდი უფრო ახლოს მივხედოთ ამას. პირობითად შესაძლებელია ყველა მოლაპარაკების ორ ტიპად დაყოფა:

1. კონკურენტული: მიზანი, რომელსაც მონაწილეები ახორციელებენ მსგავსი საუბრების დროს, არის გამარჯვების მიღწევა ნებისმიერ ფასად. ასეთი საქმიანი შეხვედრა ხშირად იწვევს მხარეებს შორის კონფლიქტურ სიტუაციას.
2. პარტნიორობა: მიზანია მივაღწიოთ ორმხრივ შეთანხმებას, რომელიც დააკმაყოფილებს პროცესის ყველა მონაწილის ინტერესებს.

არ არსებობს ზუსტი რჩევა იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა მოლაპარაკება სწორად. ყველა ირჩევს თავის მეთოდს. პრაქტიკაში, ყველაზე ხშირად შეგიძლიათ იპოვოთ საქმიანი საუბრის კონკურენტული და პარტნიორული ფორმების კომბინაცია.

კონკურენტული მოლაპარაკებები ხასიათდება დაძაბული ატმოსფეროთი.თითოეული მხარის ამოცანაა მოიპოვოს საკუთარი სარგებლობა, საპირისპირო მხარის ინტერესების გათვალისწინების გარეშე. ასეთ სიტუაციაში დადებითი შედეგის მისაღწევად, თქვენ უნდა დაიცვან შემდეგი რეკომენდაციები:

1. შეეცადეთ სრულად არ გამოავლინოთ თქვენი წინადადების არსი შეხვედრის დასაწყისში. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მოპირდაპირე მხარე დაუყოვნებლივ მიიღებს ინფორმაციის მაქსიმალურ კომპლექტს. თქვენ ასევე უნდა დარწმუნდეთ, რომ საუბრის თემა არ შეიცვლება.
2. თუ დათმობაზე წასვლა მოგიწევთ, შეეცადეთ ეს რაც შეიძლება მცირე გახადოთ.
3. თუ კონფლიქტი განვითარდება, შეინარჩუნეთ თქვენი ღირსება. დაცული უნდა იყოს საქმიანი კომუნიკაციის ძირითადი წესები. სიტუაციის განმუხტვის მიზნით, სცადეთ საუბრის სხვა თემაზე გადატანა.

მოსამზადებელი ეტაპი

იმისათვის, რომ გაიგოთ, თუ როგორ უნდა მოაწყოთ თანამშრომლობა სწორად, თქვენ უნდა იცოდეთ ამ პროცესის ძირითადი მახასიათებლები.

საწყის ეტაპზე ხდება ყველაზე სრულყოფილი ინფორმაციის შეგროვება და მიწოდება. შედეგად, ორივე მხარეს შეუძლია მომგებიანი გადაწყვეტილებების მიღწევა. პარტნიორული მოლაპარაკებების წარმოებისას თავდაპირველად მზად უნდა იყოთ დათმობებზე წასასვლელად.

პირველ რიგში, დაადგინეთ რა მიზნების მიღწევა გსურთ ამ საუბრებში. ისინი უნდა იყოს გაზომვადი და მიღწევადი. თქვენ ნათლად უნდა გესმოდეთ, რისი მიღება გსურთ თქვენი მოწინააღმდეგისგან. შეხვედრის დაწყებამდე ღირს მეორე მხარის საჭიროებების შესწავლა. მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე შეგიძლიათ ჩამოაყალიბოთ თქვენი წინადადებები. ისინი მაქსიმალურად რეალისტური უნდა იყვნენ. თუ ორივემხარეები მზად იქნებიან გარკვეულ დათმობებზე წასასვლელად, შედეგის მიღწევა ბევრად უფრო ადვილი გახდება. მაგრამ თუ ერთ-ერთი მომლაპარაკებელი იწყებს საუბრის წარმოებას კონკურენტული მოლაპარაკებების სახით, მაშინ უფრო სავარაუდოა კონფლიქტური სიტუაციის განვითარება. მოლაპარაკების მთავარი ამოცანა ამ შემთხვევაში ურთიერთობების გაუმჯობესებაა.

მას შემდეგ რაც თითოეული მხარე ჩამოაყალიბებს თავის აზრს მოწინააღმდეგის შესახებ, შეგიძლიათ დაიწყოთ კონკრეტული წინადადებების წამოყენება. თუ გადაწყვეტთ დათმობებზე წასვლას, საჭიროა არა მხოლოდ შესთავაზოთ რაიმე, არამედ მიიღოთ დაბრუნება. დასრულებული გაცვლა უნდა იყოს თანაბარი ღირებულების.

კომპრომეტირება

როდესაც მოხდება ძირითადი ინფორმაციის გაცვლა, შეგიძლიათ პირდაპირ გადახვიდეთ საკითხის გულში. გასათვალისწინებელია, რომ რაც უფრო მეტს ითხოვთ მოლაპარაკებების დროს, მით მეტს მიიღებთ, რაც ნაკლებს შესთავაზებთ, მით ნაკლებს დაკარგავთ. თქვენი წინადადების წარდგენისას შეეცადეთ იყოთ რაც შეიძლება ზუსტი ფორმულირებაში. მოერიდეთ უხეში შეფასებებს. თქვენმა ოპონენტმა შეიძლება განმარტოს გაურკვევლობა თქვენს წინააღმდეგ.

ასევე, ღირს მოლაპარაკება მოპირდაპირე მხარესთან, როდესაც მათგან მოდის შეთავაზება. თქვენ უნდა გქონდეთ მკაფიო წარმოდგენა იმაზე, თუ რას გვთავაზობენ. თავისუფლად დასვით კითხვები. ისინი დაგეხმარებათ გაიგოთ, შეესაბამება თუ არა შემოთავაზებული ვარიანტი თქვენს მიზნებს.

ჟესტების ენა

როგორ წარვმართოთ საქმიანი მოლაპარაკებები? თუ შეხვედრა არაფორმალურია, შეეცადეთ გამოიყენოთ ღია პოზები და შეინარჩუნოთ თვალის კონტაქტი თანამოსაუბრესთან. იჯდა გადაჯვარედინებული და ხელები გადაჯვარედინებულიარ ღირს.

იფიქრეთ თქვენს მოლაპარაკებამდე გამოსვლაზე. თქვენ არ უნდა გამოიყენოთ სიტყვები და გამონათქვამები, რომლებმაც შეიძლება გააღიზიანოს თქვენი ოპონენტები. ასევე, შეეცადეთ თავი შეიკავოთ მოწინააღმდეგე მომლაპარაკებლის დამამცირებელი სარკასტული შენიშვნებისგან. თუ საუბარი სხვა მიმართულებით დაიწყებს, შეეცადეთ მიიპყროთ შეხვედრაზე დამსწრე ადამიანების ყურადღება. შეგიძლიათ სთხოვოთ, გამოხატონ თავიანთი პოზიცია. ზოგიერთ შემთხვევაში, ეს ტექნიკა ხელს უწყობს კომპრომისის მიღწევას.

აქტიური მოსმენა

ბევრ დამწყებ მეწარმეს აინტერესებს როგორ აწარმოოს სწორად მოლაპარაკება კლიენტთან. ამ შემთხვევაში ძალიან გვეხმარება „აქტიური მოსმენის“ტაქტიკა. ეს საშუალებას გაძლევთ თავიდან აიცილოთ უსიამოვნო სიტუაციები ან მტკივნეული რეაქციები საპირისპირო მხრიდან. „აქტიური მოსმენის“ტაქტიკა აუმჯობესებს კომუნიკაციის უნარებს. თუ ხშირად მოგიწევთ მოლაპარაკება, ეს ძალიან სასარგებლო იქნება.

მნიშვნელოვანია დაიცვას ეს სახელმძღვანელო მითითებები:

1. ყურადღებით მოუსმინეთ თანამოსაუბრეს. შეგიძლიათ მოგვიანებით იფიქროთ თქვენს პასუხზე.
2. გააძლიერეთ თქვენი ინტერესი ჟესტებით, მაგალითად, თავის დაქნევით, რათა მოწინააღმდეგეს აცნობოთ, რომ მათი მოსმენა შეგიძლიათ.
3. ინფორმაციის აღქმის დემონსტრირება. ამისათვის თქვენ შეგიძლიათ გამოხატოთ ნათქვამის არსი.
4. შეეცადეთ თანამოსაუბრის პოზიციაში მოხვდეთ. ეცადე მის ადგილას დააყენო და სიტუაციას მისი თვალით შეხედო.
5. დასვით კითხვები თქვენს თანამოსაუბრეს, დააზუსტეთ ინფორმაცია.
6. საუბრისას პაუზებმა არ უნდა შეგაშინოთ. 2-3 წუთიანი შესვენება მოგცემთ შეკრების შესაძლებლობასაზრები და გადადით შემდეგ კითხვაზე. თუ უფრო ხანგრძლივი შესვენება გჭირდებათ, მიიღეთ. ზოგიერთ შემთხვევაში, 10-15 წუთს შეუძლია სიტუაციის გადარჩენა. ეს განსაკუთრებით ეხება რთულ ფსიქოლოგიურ პირობებში გამართულ შეხვედრებს. შესვენება დაგეხმარებათ დაიბრუნოთ წონასწორობა და მორალური ენერგიის მარაგი. გარდა ამისა, ეს საშუალებას მოგცემთ შეაფასოთ სიტუაცია გარედან.

როგორ იცით შეხვედრის დროს, რომ თქვენ და თქვენი ოპონენტი შეთანხმდით? დააკვირდით ვერბალურ მინიშნებებს მეორე მხრიდან. ეს შეიძლება იყოს სიტყვები "ალბათ" ან "შეიძლება". უმეტეს შემთხვევაში, ეს იმის ნიშანია, რომ შეთანხმება მალე იქნება მიღწეული.

სატელეფონო ზარები

არის სიტუაციები, როდესაც პერსონალური შეხვედრა შეუძლებელია მრავალი მიზეზის გამო. მაშინ პრობლემა უნდა მოგვარდეს დისტანციურად. როგორ ვაწარმოოთ მოლაპარაკებები ტელეფონით სასურველი შედეგის მისაღწევად? ფართომასშტაბიანი გარიგებები, როგორც წესი, არ იდება ტელეფონით. მაგრამ სავსებით შესაძლებელია ამ გზით წინასწარი შეთანხმების მიღწევა.

სატელეფონო საუბრების ჩატარებისას თქვენ უნდა დაიცვან შემდეგი რეკომენდაციები:

1. მიზანშეწონილია საფუძვლიანად მოემზადოთ დიალოგისთვის და გააკეთოთ შენიშვნა. თვალის კონტაქტის არარსებობა ამ შემთხვევაში უპირატესობაა, რადგან თქვენ არ უნდა მოერიდოთ თაღლითობის ფურცლებს.
2. დაუყოვნებლივ მიუთითეთ თქვენი ზარის მიზანი. თუ პირადი ვიზიტის დროს შეიძლება იყოს რამდენიმე მათგანი, მაშინ სატელეფონო საუბრისას მიზანი ჩვეულებრივ ერთია.
3. არ არის აუცილებელი დაუყოვნებლივ მოითხოვოთ დირექტორის ან გარკვეულზე პასუხისმგებელი პირის მოწვევათანამშრომლის კითხვა. შეგიძლიათ გამოიყენოთ გამოსავალი. უბრალოდ ჰკითხეთ ვისთან არის რეალური ამ ამოცანის განხილვა და მდივანი გადაგიყვანთ სწორ ადამიანზე.
4. თქვენი თანამოსაუბრის საჭიროებების განმსაზღვრელი. მოგერიდებათ დასვათ დამაზუსტებელი კითხვები გეგმებისა და ინტერესების შესახებ. ინტერესის გაზრდა შესაძლებელია მხოლოდ რამდენიმე წინადადებით.
5. გააკეთეთ თქვენი წინადადების მოკლე პრეზენტაცია. შეეცადეთ შეინახოთ იგი რამდენიმე წუთში.
6. შეამუშავეთ პასუხი თანამოსაუბრის წინააღმდეგობებზე. თუ ისინი ზოგადად ეხება შემოთავაზებულ პროდუქტს ან სერვისს, ახსენით, როგორ წყვეტს თქვენი წინადადება კონკრეტულ პრობლემას.
7. დაასრულეთ ზარი. თუ საუბარი კარგად წარიმართა, მაშინ ამ ეტაპზე თქვენ უნდა შეთანხმდეთ შემდეგ მოქმედებაზე. მაგალითად, შეხვედრის შესახებ დეტალების განსახილველად.

საქმიანი მოლაპარაკებები

ყველა მეწარმემ უნდა იცოდეს დიალოგის საფუძვლები. კომპეტენტურმა ბიზნესმენმა უნდა იცოდეს მომწოდებლებთან სწორად მოლაპარაკება. პარტნიორებთან საერთო ენის გამონახვის შესაძლებლობის გარეშე, ადამიანი ვერ გახდება ბიზნესის მაგნატი. ნებისმიერი კონტაქტის საფუძველია პირადი კომუნიკაცია. ვერცერთი სატელეფონო ზარი ან ელ.წერილი ვერ შეცვლის მას. მოლაპარაკების დროს უმჯობესია იყოთ თავდაჯერებული და მშვიდი. არ ღირს საქმიან პარტნიორთან ფლირტი და ზედმეტად კეთილგანწყობა. ყოველთვის გახსოვდეთ შეხვედრის მიზანი. საქმიანი საუბარი არ მოითმენს ინნუენდებს: შეეცადეთ ჩამოაყალიბოთ თქვენი აზრები კონკრეტულად და გასაგებად. ამავე დროს, ყურადღებით მოუსმინეთ საპირისპირო წინადადებებს. საუბრის გაგრძელების უნარიაჩვენე შენი გამოცდილება და ცოდნა.

დიალოგი მომხმარებელთან

ეს არის სპეციალური ტიპის საქმიანი საუბარი. როგორ სწორად მოაწყოთ მოლაპარაკება მომხმარებელთან ისე, რომ თქვენი თანამშრომლობა ორმხრივად მომგებიანი გახდეს? დარწმუნდით, რომ ჰკითხეთ კლიენტის საჭიროებებს. თუ თქვენ წამოჭრით თემებს, რომლებიც მისთვის შეუსაბამოა, მომხმარებელი სწრაფად დაკარგავს ინტერესს საუბრის მიმართ. დაუსვით კითხვები თქვენს თანამოსაუბრეს. ეს ხაზს გაუსვამს თქვენს ჩართულობას ბიზნეს პროცესში. ასევე რეკომენდირებულია ყურადღება გაამახვილოთ თქვენს გამოცდილებაზე კონკრეტულ სფეროში. თქვენ შეგიძლიათ მოიყვანოთ უკვე დასრულებული შეკვეთების მაგალითები.

საუბრები ტერორისტებთან

დიდი ქალაქების მაცხოვრებლებისთვის ტერორიზმი ერთ-ერთ მთავარ ფობიად იქცა. ხშირად ტერაქტებს თან ახლავს მძევლების აყვანა. ბევრი რამ არის დამოკიდებული იმაზე, თუ როგორ მოიქცევით ასეთ სიტუაციაში. როგორ ვაწარმოოთ სწორად მოლაპარაკება ტერორისტებთან? მთავარი რჩევა, რომელსაც ექსპერტები იძლევიან, არის შეეცადეთ იყოთ მშვიდი. შეასრულეთ დამპყრობლების ყველა მოთხოვნა.

კრიზისულ სიტუაციაში ხშირად გვხვდება ისეთი ფენომენი, როგორიცაა სტოკჰოლმის სინდრომი. ეს ტერმინი გულისხმობს ტერორისტების მიმართ მსხვერპლთა თანაგრძნობის გაჩენას. არსებულ ვითარებაში არსებული ზოგადი დაძაბულობა ადამიანებს აახლოვებს. ტერორისტებიც ხომ აფასებენ საკუთარ სიცოცხლეს. გაითვალისწინეთ ეს, მაგრამ განაგრძეთ წარდგენის სურვილის გამოხატვა. ნუ ეცდებით გარიგებას. ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენ საფუძვლიანად არ იცით დამნაშავეების ყველა მოტივი. მხოლოდ დაზვერვის ოფიცრებმა იციან, როგორ სწორად წარმართონ ოპერატიული მოლაპარაკებები. ასეთი სიტუაციების მაგალითები აჩვენებს, რომ მხოლოდ ფსიქოლოგების ძირითადი რეკომენდაციების განხორციელებითშეგიძლიათ დაეყრდნოთ პრობლემის წარმატებით მოგვარებას.

სასარგებლო რჩევები

არსებობს რამდენიმე მარტივი მითითება ეფექტური მოლაპარაკებისთვის.

მთავარი:

1. არ თქვათ დიახ პირველი წინადადების შემდეგ. თუ პასუხის გაცემას იჩქარებთ, შესაძლოა თანამოსაუბრემ უარყოფითი რეაქცია განიცადოს.
2. ითხოვეთ იმაზე მეტი, ვიდრე იმედი გაქვთ, რომ მიიღებთ. ბევრი ფსიქოლოგი, როდესაც საუბრობს იმაზე, თუ როგორ უნდა მოხდეს თანამშრომლობის სწორად მოლაპარაკება, გვთავაზობს ამ ტექნიკის გამოყენებას. ეს ზრდის მოგების მიღების შანსებს და საშუალებას გაძლევთ შექმნათ სივრცე საქმიანი საუბრისთვის.
3. გამოავლინეთ მზადყოფნა შეცვალოთ თქვენი პირობები საჭიროების შემთხვევაში. განიხილეთ განსახილველი საკითხის ყველა მხარე, მაგრამ ნუ იჩქარებთ დათმობებზე წასვლას. შეეცადეთ გაითვალისწინოთ თანამოსაუბრის ინტერესები და გააანალიზოთ ისინი.

დასკვნა

ამ მიმოხილვაში ჩვენ განვიხილეთ, თუ როგორ უნდა მოლაპარაკება სწორად. შემდეგი რჩევები და ხრიკები დაგეხმარებათ მიიღოთ მაქსიმალური სარგებლობა საუბრიდან სხვადასხვა სიტუაციებში.