როგორ გავხდეთ უკეთესი გამყიდველი: კონცეფციის განმარტება, სამუშაოს აღწერილობა, პირობები და გეგმები, მეთოდები, ტრენინგები, საიდუმლოებები, მოტივაციები და საექსპერტო რჩევები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

შედარებით ცოტა ხნის წინ, გაყიდვების ვაკანსია გამოჩნდა. ათზე მეტი წლის შემდეგაც კი, ეს პოზიცია ბევრ კითხვას ბადებს. აპლიკანტებს, რომლებიც განაცხადებენ ასეთ თანამდებობაზე, ყოველთვის არ იციან რა მოვალეობების შესრულება მოუწევთ და რა შედეგებს ელის მენეჯმენტი.

კარგი გამყიდველი: განმარტება

საინტერესოა, რომ გამყიდველებზე დიდი მოთხოვნის მიუხედავად, ეს პროფესია საგანმანათლებლო დაწესებულებებში არ ისწავლება. როგორც წესი, თქვენ უნდა ივარჯიშოთ. თუმცა, ვინც წარმატებას მიაღწია, შრომის ბაზარზე ძალიან აფასებენ. ექსპერტების აზრით, შეუძლებელია გახდე ნამდვილი გამყიდველი ამ სპეციფიური პროფესიის წარმომადგენლებისთვის დამახასიათებელი განსაკუთრებული ნიჭის გარეშე.

ამ საქმიანობის პირველ წარმომადგენლებს ფულის გადამცვლელები ეძახდნენ. იმ დროს, როცა ფული არ იყო, საჭირო იყო ერთი საქონლის მეორეზე გაცვლა. ფულის გადამცვლელებმა იცოდნენ, რა ექვივალენტში გაეცვალათ. Როდესაცგამოჩნდა ფული, გაჩნდა მრავალი ახალი სახელი: ვაჭრები და მოგვიანებით ვაჭრები. თანამედროვე სათაური - გაყიდვების მენეჯერი - შედარებით ცოტა ხნის წინ გამოჩნდა ყოველდღიურ ცხოვრებაში.

რა თვისებები სჭირდება გამყიდველს?

თქვენ უნდა გქონდეთ პიროვნული თვისებების შესანიშნავი ნაკრები ვაჭრობის სფეროში წარმატების მისაღწევად. პოტენციური კანდიდატი უნდა იყოს:

1. ექსტროვერტი. თუ ადამიანებთან კომუნიკაცია რთულია და დიდ ენერგიას მოითხოვს, წარმატებული გაყიდვების კარიერის შექმნა წარმოუდგენლად რთული იქნება.
2. ოპტიმისტი. ხალხი იზიდავს მათ, ვინც პოზიტიურს ასხივებს და, პირიქით, ერიდება პესიმისტებს.
3. აქტიური. კლიენტთა ბაზის შესაქმნელად, თქვენ უნდა იყოთ პირველი, ვინც დაუკავშირდა, დაამყაროს საქმიანი კავშირები.
4. ორგანიზებული. თქვენ უნდა ყურადღებით დაგეგმოთ თქვენი სამუშაო საათები, რათა მოახერხოთ ზარები და შეხვედრები, არ დაივიწყოთ არავის და არ დაელოდოთ პოტენციურ კლიენტებს.
5. კარგი სპიკერი. იმისათვის, რომ ხალხმა მოგისმინოს, თქვენი გამოსვლა უნდა იყოს დამაჯერებელი, თანმიმდევრული და, რა თქმა უნდა, გასაგები, რათა არავის დასჭირდეს კითხვა.

ეს არის კარგი გამყიდველის ძირითადი თვისებები. მათი წყალობით თქვენ შეგიძლიათ მიაღწიოთ წარმოუდგენელ სიმაღლეებს ამ ენერგეტიკულ, მაგრამ საინტერესო სამუშაოში.

მათ, ვინც პროფესიაში ბრწყინვალებას მიაღწია, გაყიდვების თეორიის სწავლება შეუძლებელია. პასუხი კითხვაზე: „როგორ გავხდეთ უკეთესი გამყიდველი?“ჯობია თუ არა ამ სამუშაოს საიდუმლოებების პრაქტიკაში გააზრება.

საინტერესოა, რომგამყიდველები, ალბათ, ერთადერთია მენეჯერებს შორის, რომლებსაც სულაც არ აქვთ უმაღლესი განათლება. ვაკანსიების უმეტესობა მოითხოვს, რომ აპლიკანტებს ჰქონდეთ მართვის მოწმობა და საოფისე პროგრამების ცოდნა, მათ შორის 1C.

პასუხისმგებლობა

როდესაც დაიწყებთ გაინტერესებას, როგორ გახდეთ უკეთესი გამყიდველი, ასევე გადახედეთ პასუხისმგებლობებს, რომლებსაც ეს პოზიცია მალავს. ეს სპეციალისტები, ალბათ, ყველა კომპანიაში არიან. მათი მთავარი ამოცანაა პროდუქციის უწყვეტი გაყიდვების დამყარების შესაძლებლობა. არ აქვს მნიშვნელობა ეს არის საკუთარი წარმოების საქონელი თუ შეძენილი შუამავლებისგან შემდგომი გასაყიდად.

გაყიდვების კარიერა

იმისთვის, რომ პრაქტიკაში გაიგოთ, როგორ გახდეთ უკეთესი გამყიდველი, მზად უნდა იყოთ კარიერის კიბის ყველა საფეხურის გასავლელად, დაწყებული ყველაზე დაბალიდან. ბევრი რამ არის დამოკიდებული იმაზე, თუ რა სფეროში მოუწევს მუშაობა გამყიდველს.

მაგალითად, საბითუმო ვაჭრობაში, შეგიძლიათ დაიწყოთ რიგითი წარმომადგენლით, რომელიც აწვდის პროდუქტებს საცალო მაღაზიებში და გადახვიდეთ ზედამხედველის, შემდეგ რეგიონული ან ტერიტორიული მენეჯერის პოზიციაზე და ზედა პოზიცია იქნება ხელმძღვანელი. გაყიდვების განყოფილების. თუ სამუშაოს მიიღებთ მანქანის დილერში, მაშინ კარიერის ასვლა შეიძლება ბევრად უფრო მოკლე იყოს. გაყიდვების პოზიციაზე წარმატების მიღწევის შემდეგ, სპეციალისტს შეუძლია მოელოდეს უფროსის თანამდებობაზე დაწინაურებას.

პერსპექტივები

თუ მიზნის მიღწევის დროზე ვისაუბრებთ, მაშინ მთელი კარიერის კიბე 3-5 წელიწადს მიიღებს. ამავე დროს, ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ ჰქონდესმენტორი, რომელსაც სურს დახარჯოს დრო და გაუზიაროს ცოდნა დამწყებს.

როდესაც გაინტერესებთ როგორ გახდეთ უკეთესი გამყიდველი, შეუძლებელია ანაზღაურება მხედველობიდან დაკარგოთ. როგორც წესი, პროფესიონალის შემოსავალი დამოკიდებულია ბონუსებზე. ხელფასისა და პროცენტის თანაფარდობა შეიძლება განსხვავებული იყოს. ჩვეულებრივ, ფიქსირებული ნაწილი არის 40%, დანარჩენი არის გამოქვითვები გაყიდვებიდან. ეს ხელს უწყობს მენეჯერს უკეთესად იმუშაოს და დახუროს მეტი გარიგება.

თუ ენდობით ინფორმაციას საიტებიდან, რომლებიც აქვეყნებენ ვაკანსიებს, გამყიდველებისთვის შემოსავლის დერეფანი თვეში 12-დან 300 ათასამდეა. თუმცა გულუბრყვილოა იმის დაჯერება, რომ ყველაფერი მხოლოდ თანამშრომლის პროფესიონალიზმზეა დამოკიდებული. შემოსავალზე ასევე გავლენას ახდენს კომპანიის ზომა, რომელშიც მუშაობს და პროდუქტი, რომელსაც ყიდის.

ტრენინგები

ყველა დიდი ორგანიზაცია პერიოდულად ატარებს გაყიდვების ტრენინგს. ასეთ ღონისძიებებზე სპეციალისტები იძენენ ახალ ცოდნას და ავითარებენ კლიენტებთან ურთიერთობის უნარებს. გამყიდველების საუკეთესო კურსებზე რეგულარულად დასწრებით, ჩვეულებრივი თანამშრომელიც კი იქცევა ნამდვილ პროფესიონალად. ფულისა და დროის ინვესტიცია ბევრჯერ ანაზღაურდება. შემდგომი ტრენინგი ასევე შესანიშნავი დამატება იქნება კარგი გამყიდველის რეზიუმესთვის და გავლენას მოახდენს შემოსავალზე.

კონტენტიდან გამომდინარე, ტრენინგი შეიძლება იყოს:

• მეთოდური;
• მოტივაციური;
• ინდუსტრია;
• სასურსათო.

ექსპერტების აზრით, ყველაზე გავრცელებული მეთოდოლოგიური ტრენინგი გამყიდველებისთვის. ისინი ასწავლიან თუ როგორ უნდა გამოიყენონ ვაჭრობის ერთი ან სხვა მეთოდი. ტრენინგებს აქვთ დიდი პოტენციალი, სადაც განსაკუთრებულიაფოკუსირება უნარების განვითარებაზე. თუმცა, კომპანიები იშვიათად იყენებენ ამ ფორმატს გაურკვეველი მიზეზების გამო.

როგორ გავხდეთ ბანკის კარგი გამყიდველი?

საკრედიტო დაწესებულებაში მუშაობა დიდ პასუხისმგებლობას მოითხოვს. თქვენ უნდა გქონდეთ არა მხოლოდ გაყიდვების უნარები, არამედ საბანკო პროდუქტების შესანიშნავი ცოდნა, რათა შეძლოთ მომხმარებლის ყველაზე უმნიშვნელო კითხვებზე პასუხის გაცემაც.

პირველ რიგში თქვენ უნდა გააჩინოთ ნდობა პოტენციურ მყიდველში. და მხოლოდ ამის შემდეგ დაიწყეთ გაყიდვა. თქვენ უნდა იფიქროთ კლიენტივით, იცოდეთ მისი სურვილებისა და ეჭვების შესახებ თითქმის იმაზე მეტი, ვიდრე მას. ამისათვის თქვენ უნდა იყოთ ექსპერტი და გაიუმჯობესოთ თქვენი ინდუსტრია. ყველა კომპანიას არ სურს ინვესტირება მოახდინოს თანამშრომლების ტრენინგში. სწორედ ამიტომ, გამყიდველმა, რომელსაც სურს მიაღწიოს კარიერის მწვერვალს, ბევრი რამ უნდა ისწავლოს დამოუკიდებლად.

ექსპერტის რჩევები

1. არ დანებდე.

სტატისტიკის მიხედვით, გაყიდვების უმეტესობა ხდება ხუთი კონტაქტის შემდეგ. ეს განსაკუთრებით ეხება რთული საქონლის გაყიდვისას. მაშინაც კი, თუ თქვენ არ მიგიღიათ პასუხი თქვენს პირველ ელფოსტაზე და ზარი არ მუშაობდა, არ დაიდარდოთ. შეგიძლიათ დაუბრუნდეთ ამ კლიენტს ერთ წელიწადში ან მოგვიანებით, რათა ხელახლა შესთავაზოთ.

2. იმუშავეთ კლიენტთა ბაზასთან.

ტრანზაქციის დასრულების შემდეგაც არ შეწყვიტოთ მყიდველებთან დაკავშირება. შეახსენეთ მას საკუთარი თავი იშვიათი წერილებით ან ზარებით, იყავით კონტაქტზე. ეს არის ერთ-ერთი გზა, რომ გახდეთ კარგი ტელეფონის გამყიდველი. ავტომატიზაციის გამოყენებისთვის,როგორიცაა CRM სისტემები. ეს მეთოდი მნიშვნელოვნად შეამცირებს დროს და გაზრდის ეფექტურობას.

3. ისწავლე.

ზოგიერთი პროფესიონალი იწვის. ეს ხდება მაშინ, როდესაც გუშინდელი დამწყები, მზად არის ისწავლოს ყველაფერი ახალი, იქცევა თავდაჯერებულ პროფესიონალად. გაყიდვები ის სფეროა, რომელშიც ყოველთვის გჭირდებათ ახლის სწავლა, თუნდაც გეჩვენებათ, რომ ყველაფერი იცით.

4. შეაგროვეთ ინფორმაცია.

ძალიან რთულია გაყიდო ის, რაც არ გესმის. განსაკუთრებით B2B სეგმენტში. თუ რაიმე არ იცით პროდუქტის შესახებ, გადაამოწმეთ კოლეგებთან ან დაჰპირდით კლიენტს, რომ მოგვიანებით გაარკვიეთ და განიხილეთ დეტალები. კიდევ უკეთესი, შეაგროვეთ ინფორმაცია პროდუქტის შესახებ წინასწარ. ექსპერტები სწრაფად მიხვდებიან, რომ თქვენ არ გესმით პროდუქტი და არ გენდობიან.

5. მოძებნეთ ახალი კლიენტები.

პროფესიონალებიც კი, რომლებიც ყოველთვის მიჰყვებიან დასახულ გეგმას, მუდმივად ეძებენ შესაძლებლობებს თავიანთი მომხმარებელთა ბაზის გასაფართოებლად. თუ მიჩვეული ხართ ტელეფონით გაყიდვას, გამოიყენეთ სოციალური ქსელები, სცადეთ კონტექსტური რეკლამა და სხვა მეთოდები. რაც უფრო მეტი დასაქმების არხი იქნება, მით უკეთესი. თანდათან გაიზრდება მომხმარებელთა რაოდენობა და მასთან ერთად თქვენი შემოსავალი.

გაყიდვების სფეროში კარიერის დაწყება მარტივია, მაგრამ ცოტანი ახერხებენ მასში დიდხანს დარჩენას და მხოლოდ რამდენიმე ხდება ნამდვილი პროფესიონალი.