მოლაპარაკების საფუძველი, სტილი და სტრუქტურა

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

ყველა ადამიანის ცხოვრებაში მოლაპარაკებები მნიშვნელოვან როლს თამაშობს. ყოველდღე ადამიანები სამსახურში და სახლში რაღაცაზე უნდა შეთანხმდნენ. მოლაპარაკებებს დიდი მნიშვნელობა აქვს ბიზნესმენების ცხოვრებაში, რადგან საქმიანობის წარმატება და შემდგომში ფინანსური შემოსავალი დამოკიდებულია ასეთ ბიზნეს კომუნიკაციაზე.

თუმცა, საკმარისი არ არის ადამიანთან შეხვედრა და მასთან საუბრის დაწყება. გამოცდილი ბიზნესმენები ამბობენ, რომ აუცილებელია საქმიანი მოლაპარაკებების სტრუქტურა, მათი სტილი და სხვა ნიუანსი. ამ ყველაფერს შეუძლია დაეხმაროს იმ მომენტებში, როდესაც საჭიროა პარტნიორების დარწმუნება ან რაიმეზე დათანხმება.

შემდეგ სტატიაში დეტალურად იქნება განხილული მოლაპარაკების სტრუქტურა, აღწერილი იქნება მათი ეტაპები და ფუნქციები. გარდა ამისა, კლასიფიცირებული იქნება მოლაპარაკების სტილი და საქმიანი კომუნიკაციის ნიუანსები ტელეფონით და სხვა ქვეყნების პარტნიორებთან.

"მოლაპარაკებების" ცნების განმარტება

სანამ დაიწყებთ მოლაპარაკებების სტრუქტურის შესწავლას, თქვენ უნდა გესმოდეთ, რა არის ისინი და რა როლს ასრულებენ ისინი ზოგადად. ასე რომ, მოლაპარაკებები არის საქმიანი კომუნიკაცია, რომელიც მიზნად ისახავს განსახილველ საკითხებზე ერთობლივი გადაწყვეტილებების მიღებას. როგორც წესი, მოლაპარაკება ნიშნავსეს არის ადამიანთა კომუნიკაცია, რომლებსაც აქვთ მსგავსი მოსაზრებები და ერთსა და იმავე მიზნებს მისდევენ.

მოლაპარაკების როლი ბიზნესში

აუცილებელია განასხვავოთ ასეთი კომუნიკაცია იმ კომუნიკაციისგან, როდესაც პარტნიორები სრულად ეთანხმებიან ერთმანეთის რწმენას ან, პირიქით, კრიტიკულები არიან. მართლაც, პირველ შემთხვევაში ეს უკვე თანამშრომლობაა, მეორეში კი - დაპირისპირება. მოლაპარაკების მთავარი მიზანია ორივე მხარისთვის საკითხის ოპტიმალური გადაწყვეტის პოვნა და ერთობლივი სამოქმედო გეგმის განსაზღვრა.

როგორც წესი, თუ მხარეები ამისთვის ხვდებიან, ინტერესდებიან თანამშრომლობით. ამიტომ, მოლაპარაკების როლი არის ნაყოფიერი სამუშაო ურთიერთობის განვითარება.

მოლაპარაკების სტრუქტურა

ყველა სახის მოლაპარაკება ერთსა და იმავე სტრუქტურას იღებს. გამოცდილი ბიზნესმენები ცდილობენ თავიანთი საუბრის აგებას გარკვეული ეტაპების დაცვით. ეს მიდგომა დაზოგავს დროს და მიზნად ისახავს წარმატებულ კომუნიკაციას. ასე რომ, მოლაპარაკების სტრუქტურა მოიცავს ოთხ ძირითად ეტაპს:

1. მომზადება.
2. მოლაპარაკება.
3. მოლაპარაკებების დასრულება.
4. შედეგების ანალიზი.

თითოეული ეს ეტაპი თანაბრად მნიშვნელოვანია საქმიანი კომუნიკაციის პროცესში. მნიშვნელოვანია აღინიშნოს, რომ საერთაშორისო მოლაპარაკებების წარმოების პროცესის სტრუქტურა აბსოლუტურად მსგავსია ზემოთ მოყვანილის. ამასთან, უნდა გვახსოვდეს, რომ სხვა ქვეყნების პარტნიორებთან ურთიერთობა ასევე მოითხოვს დამატებით მომზადებას, რადგან საჭიროა იმ ადამიანების ტრადიციების, კომუნიკაციის ნორმების და სხვა დეტალების შესწავლა, ვისთანაც მოგიწევთ მოლაპარაკება. ღირს თითოეული მათგანის უფრო დეტალურად განხილვა.გზა.

პირველი ეტაპი: მომზადება

უფრო მეტად, პარტნიორებთან ნებისმიერი საქმიანი კომუნიკაციის წარმატება დამოკიდებულია მოლაპარაკებებისთვის მომზადების ხარისხზე. საქმიანი მოლაპარაკებების სტრუქტურის ამ ეტაპზე ექსპერტები გვთავაზობენ შემდეგი მომზადების მოდელის გამოყენებას:

1. მოლაპარაკების საგანის განსაზღვრა. მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ რა იქნება განხილული, რადგან ამ მომენტის გარეშე შეუძლებელია კომუნიკაციისგან სარგებლობის მიღება. გამოცდილი მენეჯერების აზრით, ინიციატივა ყოველთვის მომდინარეობს იმ ადამიანისგან, ვინც უფრო მცოდნეა განსახილველ თემაზე.
2. აუცილებელია მოლაპარაკებების სავარაუდო პროგრამის შედგენა. თავისებური სცენარი დაგეხმარებათ კომუნიკაციის შედეგის განჭვრეტაში. მოლაპარაკებების სირთულის მიხედვით შეიძლება არსებობდეს რამდენიმე სცენარი.
3. აუცილებელია განისაზღვროს ის მომენტები, რომლებშიც შესაძლებელია პარტნიორების დათმობა და ის მომენტები, რომლებშიც აბსოლუტურად შეუძლებელია დათმობა. ამავდროულად, აუცილებელია განჭვრეტა, თუ რა დათმობებს შეიძლება მოჰყვეს მოლაპარაკების მეორე მხარის სასარგებლოდ.

ეს მოდელი ძალიან მრავალმხრივია. ამასთან, შეუძლებელია ასეთი სამოქმედო გეგმის განხორციელება საქმიანი კომუნიკაციისთვის მოსამზადებლად, თუ შემდეგი კითხვები ადრე არ არის შესწავლილი:

1. მოლაპარაკების მიზანი.
2. პარტნიორი (მისი პოზიცია ბაზარზე, მდგომარეობა და ა.შ.).
3. მოლაპარაკება.
4. მოლაპარაკებებზე დამსწრე პირები.
5. პირობები და შესაძლო პირობები.

მომზადების პროცესში შეიძლება ჩაერთოს ბევრი სპეციალისტი, თუმცა პირი, რომელიც უშუალოდ იქნება ჩართული პარტნიორთან კომუნიკაციაშივალდებულია შეისწავლოს ადრე შეგროვებული ინფორმაციის ყველა დეტალი. აღსანიშნავია, რომ სწორედ მომზადების ხარისხი განსაზღვრავს გადაწყვეტილების მიღების შედეგს. მაგალითად, გაყიდვების მოლაპარაკების სტრუქტურის პირველი ეტაპი განიხილავს იმას, თუ რას შესთავაზებენ კლიენტს, შეხვედრის მიზანს, კლიენტის გადახდის შესაძლებლობას და სხვა დეტალებს, რომლებიც საშუალებას მოგცემთ გააუმჯობესოთ პროდუქტი და დახუროთ გარიგება.

მეორე ეტაპი: მოლაპარაკებები

მოლაპარაკების სტრუქტურა მოიცავს მეორე ეტაპზე წარმართვის შემდეგ მეთოდებს:

1. ვარიაციური მეთოდი. იგი აგებულია იმის საფუძველზე, რომ პარტნიორის უარყოფითი რეაქცია წამოყენებულ პირობებზე წინასწარ არის ცნობილი. ასეთ მოლაპარაკებებს შეიძლება ეწოდოს რთული. ამიტომ, საუბრის დროს უნდა იმუშაოთ, რომ იპოვოთ საკითხის საუკეთესო გადაწყვეტა დიფერენცირებული მიდგომით.
2. ინტეგრაციის მეთოდი. მიზანშეწონილია მიმართოთ ამ მეთოდს, როდესაც პარტნიორი საკუთარი ინტერესებით არის შეპყრობილი, მაგრამ არ ითვალისწინებს სოციალური ურთიერთობების ნიუანსებს. ეს მეთოდი მიზნად ისახავს მეორე მხარის დარწმუნებას ზარალის შეფასების მიზანშეწონილობაში სოციალური ურთიერთობების უგულებელყოფის შემთხვევაში. ამ მეთოდის გამოყენების მთავარი მიზანია დაარწმუნოს პარტნიორი, რომ პასუხისმგებლობა განსახილველ საკითხზე გადაწყვეტილების მიღებაზე ეკისრება მოლაპარაკების ყველა მხარეს.
3. დაბალანსების მეთოდი. ეს მეთოდი გულისხმობს საუკეთესო არგუმენტების შერჩევას პარტნიორის დასარწმუნებლად. ეს შეიძლება იყოს ფაქტები, სტატისტიკა, გამოთვლები და ა.შ. მნიშვნელოვანია, რომ ამ მეთოდის გამოყენებისას აუცილებელია დგომაპარტნიორის ადგილი და შეაფასეთ სიტუაცია მისი მხრიდან. ეს საშუალებას გაძლევთ აირჩიოთ ყველაზე სწორი არგუმენტი საჭირო დროს.
4. კომპრომისის მეთოდი. ეს მეთოდი გულისხმობს, რომ პარტნიორები მზად არიან წინასწარ ეძიონ კომპრომისები და აზრთა სხვადასხვაობის შემთხვევაში, თანმიმდევრულად მიაღწიონ შეთანხმებას. კომპრომისული მეთოდი არ გულისხმობს ორიგინალური პირობების უარყოფას, ის მიზნად ისახავს პრობლემის განხილვას ყველა შესაძლებლობის გამოყენებით. აღსანიშნავია, რომ კომპრომისული მეთოდი გამოიყენება მაშინ, როდესაც მოლაპარაკებაზე უარის თქმა და გარკვეული შეთანხმებების დადების შეუძლებლობა ორ მხარეს ემუქრება არასასურველი შედეგებით.

მოლაპარაკების ეტაპები მეორე ეტაპზე

ზოგადად შეიძლება გამოიყოს მოლაპარაკების შემდეგი ეტაპები, რომლებიც მოიცავს მოლაპარაკებების სტრუქტურას მეორე ეტაპზე:

1. შეხვედრა და კონტაქტი. მოლაპარაკებები პარტნიორთან შეხვედრის მომენტიდან იწყება, თუნდაც აეროპორტიდან და მატარებლის სადგურიდან თან ახლდეს. ეს ეტაპი შეიძლება არც ისე მნიშვნელოვანი იყოს მოლაპარაკების საგნის თვალსაზრისით, მაგრამ იმის მიხედვით, თუ რა შთაბეჭდილებას დატოვებს შეხვედრის მხარე პარტნიორზე, მოლაპარაკების შედეგი ნაწილობრივ იქნება დამოკიდებული.
2. საქმიანი ნაწილის დასაწყისი. ამ ეტაპზე პარტნიორის ყურადღებას იქცევს ინფორმაცია და განხილვის საგანი.
3. ინფორმაციის გადაცემა. ეს ეტაპი გულისხმობს მეორე მხარის დარწმუნებას, რომ ისინი გონივრულად იმოქმედებენ თქვენი რწმენის მიღებით.
4. დეტალური დასაბუთება. ამ ეტაპზე ხდება საკუთარი იდეებისა და წინადადებების არგუმენტირება. სხვებისხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თუ პარტნიორი დაინტერესებულია წინადადებებით, მაგრამ არ არის ბოლომდე დარწმუნებული არაფერში, აუცილებელია ყველა ზემოთ ჩამოთვლილი კამათი და ყველა ეჭვის აღმოფხვრა.

მესამე ეტაპი: მოლაპარაკებების დასრულება

მოლაპარაკებების სტრუქტურის დასკვნითი ეტაპი არის სავალდებულო დებრიფინგი. თუ საქმიანი კომუნიკაციის კურსი იყო ძალიან დადებითი, მაშინ მოლაპარაკებების დასრულება გულისხმობს მოკლე შეჯამებას. ეს აუცილებელია იმისათვის, რომ თითოეული მხარე დარწმუნებული იყოს, რომ ყველას კარგად ესმის ერთმანეთის. ამის შემდეგ განიხილება ახალი შეხვედრების პერსპექტივა.

წინააღმდეგ შემთხვევაში, როდესაც მოლაპარაკებების შედეგად შეთანხმება არ მიღწეულა, მნიშვნელოვანია პარტნიორთან სუბიექტური კონტაქტის შენარჩუნება. მნიშვნელოვანია შევაჯამოთ ის, რისი პოვნაც მოვახერხეთ და ვთქვათ ის პუნქტები, რომლებიც ერთ-ერთ მხარეს არ შეეფერება. საქმიანი შეხვედრის დასასრულს, რომელსაც უარყოფითი შედეგი მოჰყვება, მნიშვნელოვანია, სახე არ დაკარგოთ და ატმოსფეროს განმუხტვა ჩვეულებრივი და მეგობრული დამშვიდობებით ეცადოთ. მაგრამ არავითარ შემთხვევაში არ უნდა ელაპარაკოთ უხეშად თქვენს პარტნიორს და მოულოდნელად შეწყვიტოთ მოლაპარაკებები თქვენი წასვლით. უნდა გვახსოვდეს, რომ უმჯობესია შესთავაზოთ საკითხის განხილვა ცოტა მოგვიანებით, გადადოთ მოლაპარაკებები, მოემზადოთ მათთვის უფრო ფრთხილად და შეეცადოთ იპოვოთ ისეთი არგუმენტები, რომლებიც საშუალებას მოგცემთ დაარწმუნოთ მეორე მხარე რაღაცაში.

მეოთხე ეტაპი: მოლაპარაკებების ანალიზი

თუნდაც მხარეები დაემშვიდობნენ, მოლაპარაკებები ამ ეტაპზე არ დასრულებულა. ეს ხდება მხოლოდ მათი დეტალური ანალიზისა და ანგარიშის მომზადების შემდეგ. საერთოდანალიზი აუცილებელია საქმიანი კომუნიკაციის მიზნებისა და მიღწეული შედეგის შესადარებლად, შემდგომი ქმედებების დასადგენად და არსებული მდგომარეობის შესაფასებლად. მიმოხილვა შეიძლება იყოს დაწერილი (თუ სიტუაცია მოითხოვს) ან რეფლექსიურად (თუ არ არის საჭირო უმაღლესი მენეჯმენტისთვის მოხსენება).

კლიენტებთან და პარტნიორებთან მოლაპარაკების სტრუქტურის გაგებით, გაცილებით ადვილია კომუნიკაციის დამყარება. თუმცა, გარდა ამისა, აუცილებელია ვიცოდეთ, რა სტილის მოლაპარაკებები შეიძლება იყოს.

სტილები

ზოგადად, არსებობს მოლაპარაკების ისეთი სტილი, როგორიცაა მძიმე, რბილი, სავაჭრო და კოოპერატიული. მკაცრი სტილი გულისხმობს გამძლეობას და კონცენტრაციას მხოლოდ საკუთარ მოთხოვნებზე. Soft არის განსახლების სტრატეგია. ყველაზე ხშირად ის გამოიყენება მაშინ, როდესაც ერთ მხარეს უფრო მნიშვნელოვანია მეგობრული ურთიერთობების შენარჩუნება.

ვაჭრობის სტილი გულისხმობს კომპრომისის პრინციპს, როდესაც ერთი მხარე მიდის დათმობებზე, მაგრამ ამავდროულად "ვაჭრობს" გარკვეულ დათმობებს თავისთვის. კოლაბორაციული სტილი არის კომუნიკაცია, რომელიც ორიენტირებულია ორივე მხარის ინტერესების დაკმაყოფილებაზე.

მოლაპარაკების წესების მოკლე ნაკრები

საქმიანი კომუნიკაციის სფეროს ექსპერტები გვირჩევენ დაიცვან შემდეგი წესები, რაც დაგეხმარებათ საერთო ენის დამყარებაში ნებისმიერ პარტნიორთან:

1. თქვენ არ შეგიძლიათ მიიღოთ პიროვნული და დამცირებული პარტნიორის პიროვნება.
2. არ უგულებელყოთ თქვენი პარტნიორის შიშები, განცხადებები და გრძნობები.
3. არა მხოლოდ უნდა დასვათ კითხვები, არამედ უნდა ახსნათ პასუხების მიღების მიზანი.
4. თუთანამოსაუბრეს სურს რაღაცის გარკვევა ან სთხოვს გაიმეოროს ნათქვამი, არ გაბრაზდე. ჩვენ უნდა ვეცადოთ, რომ ინფორმაცია ყველასთვის გასაგები იყოს.
5. ნუ ემოციებით.

ამ მოკლე შეჯამების გარდა, უნდა გვახსოვდეს, რომ კარგად უნდა მოემზადოთ, წინასწარ გაანალიზოთ მოლაპარაკებების სტრუქტურა და დაეუფლოთ მათი წარმართვის სტილებს. ეს ყველაფერი დაგეხმარებათ ამოცანის უკეთესად გაუმკლავებაში.

დარწმუნების წესები მოლაპარაკებებში

არსებობს რამდენიმე რჩევა ფსიქოლოგებისა და გამოცდილი მენეჯერებისგან, რომლებიც შეიძლება გამოადგეს იმ მომენტებში, როდესაც საჭიროა პარტნიორის რაღაცაში დარწმუნება. უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა ისწავლოთ არგუმენტების წარმოდგენა. ჯერ ძლიერი არგუმენტი უნდა მოიტანო, მერე ცოტა სუსტი და ბოლოს ყველაზე ძლიერი, ასე ვთქვათ, ტრამპის არგუმენტი.

მეორე, უნდა გახსოვდეთ, რომ არ შეიძლება თანამოსაუბრის არასასიამოვნო პოზაში დაყენება ან კუთხეში მიყვანა. პატივისცემა კეთილგანწყობილი ურთიერთობის გასაღებია და რაღაცაში დარწმუნება მხოლოდ მაშინ შეგიძლია, როცა ადამიანი პოზიტიურია.

მესამე, მნიშვნელოვანია, რომ შემოთავაზებული არგუმენტები იკვეთებოდეს პარტნიორის ინტერესებთან. ასეთ სიტუაციაში დიდია ალბათობა იმისა, რომ პარტნიორმა თანხმობა გამოთქვას.

სატელეფონო საუბრები

ზოგჯერ გიწევთ მოლაპარაკება კომუნიკაციის ტექნიკურ საშუალებებზე. რა თქმა უნდა, ეს ართულებს კომუნიკაციას, რადგან რთულდება თანამოსაუბრის რეაქციის გაგება.

მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ სატელეფონო საუბრების სტრუქტურა აბსოლუტურად არისისევე, როგორც პირადი საქმიანი შეხვედრისთვის:

1. მისალმება.
2. დაიწყეთ მოლაპარაკებები.
3. დასრულება.
4. ანალიზი.

მოლაპარაკების ზოგადად მიღებული წესები ვრცელდება სატელეფონო საქმიან საუბრებზე. ერთადერთი, რაც მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, არის ის, რომ თქვენ არ შეგიძლიათ შეუშალოთ ადამიანის საუბარი ტელეფონზე, თუნდაც მისი სიტყვები რაიმეს ეწინააღმდეგებოდეს.

დასკვნა

შეჯამება, აღსანიშნავია, რომ მოლაპარაკება ხელოვნებაა, მას რომ დაეუფლო, შეგიძლია მიაღწიო ყველაფერს. როგორც ცნობილი გახდა, მოლაპარაკებების სტრუქტურის 4 ეტაპის ცოდნით, შეგიძლიათ წინასწარ განსაზღვროთ საქმიანი კომუნიკაციის შედეგი და უზრუნველყოთ პარტნიორის მრავალი ნაბიჯი.

მოლაპარაკებების გზით კარგი შედეგის მისაღწევად ყველაზე მნიშვნელოვანი არის ზემოაღნიშნული წესების დაცვა და მათ პატივისცემა, ვისთანაც რაიმეს მოლაპარაკება გიწევთ.