სალივანის თავი დაუქნია - რა არის ეს? მიმტანებისთვის რესტორანში გაყიდვების გაზრდის მეთოდები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

კარგი მიმტანი არის ადამიანი, რომელმაც იცის, არა მხოლოდ კერძები შესთავაზოს სტუმრებს, არამედ გაყიდოს ისინი. ერთი შეხედვით, შეიძლება ჩანდეს, რომ ამაში არაფერია რთული, მაგრამ ეს აბსოლუტურად ასე არ არის. გაყიდვების ზრდა დამოკიდებულია დაწესებულების პერსონალის კვალიფიკაციაზე. არსებობს მრავალი ტექნოლოგია, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ მოგება. მათი უმეტესობა დაფუძნებულია ფსიქოლოგიის სირთულეებზე.

ეს სტატია დეტალურად იქნება აღწერილი, თუ რა არის სალივანის ქნევა რესტორანში და როდის გამოვიყენოთ იგი. ასევე შესაძლებელი იქნება გაყიდვის სხვა მეთოდების გარკვევა კვების ობიექტებში.

სალივანის ქნევა: რა არის?

ეს მეთოდი გამოიყენება სუბლიმინალური შემოთავაზების შესაქმნელად ერთი კონკრეტული ნივთის შესაძენად მსგავსი ნივთების სიიდან, რომელიც გაჟღერდა მიმტანის ან ბარმენის მიერ. მაგალითად, რესტორანში არის მთელი რიგი ნივთები, რომლებიც დღეს უნდა გაიყიდოს, მაგრამ ყოველთვის არ ხდება, რომ სტუმრებმა აირჩიონ ისინი. ამ შემთხვევაში პერსონალმა უნდაჩართეთ თქვენი მომხიბვლელობა და მომხმარებლებთან ურთიერთობისას, უბრალოდ ოდნავ დაუქნეთ თავი და თქვით ამ ჟესტით: „ეს საუკეთესო პოზიციაა“.

რესტავრატორების აზრით, თავის აწევა (სალივანის ქნევა) მუშაობს შემთხვევების 60%-ში. თუ, მაგალითად, გარკვეული ბრენდის ღვინის პარტია ბარში შემორჩენილია, მაშინ მისი გაყიდვა ბევრად უფრო სწრაფად შეიძლება ამ მეთოდის გამოყენებით. ამიტომ, სალივანის ქნევა არის პირველი გაყიდვის ტექნიკა სარესტორნო ბიზნესში, რომელსაც ნებისმიერი მიმტანი და ბარმენი უნდა დაეუფლოს.

აღსრულების ტექნოლოგია

სალივანის ქნევა ხორციელდება თავის ოდნავ დაწევით (დაახლოებით 10-15 გრადუსით). ეს აუცილებელია, როცა მიმტანს კონკრეტული პროდუქტის გაყიდვა სჭირდება. კერძების ან ალკოჰოლური სასმელების ჩამოთვლისას, როცა ბრუნი სასურველ პოზიციაზე მოდის, ოდნავ დადებითად უნდა დაუწიოთ თავი.

მნიშვნელოვანია, რომ ქნევა იყოს ხელშესახები, მაგრამ ძალიან დახვეწილი, ისე რომ სტუმარმა დაიჭიროს, მაგრამ არაფერზე ეჭვი არ შეიტანოს. ამავე დროს, მნიშვნელოვანია ჟესტის შევსება გულწრფელი და მეგობრული ღიმილით.

სხვა რა ტექნიკა არსებობს?

სალივანის თავი არ არის რესტორნის გაყიდვების გაზრდის ერთადერთი გზა. არსებობს სხვა ეფექტური გზები, რათა სტუმრებმა მეტი საკვები და სასმელი შეუკვეთონ.

ასე რომ, სალივანის ქნევასთან ერთად, არსებობს შემდეგი მეთოდები:

• Herringbone.
• "ასოციაციების ჯაჭვი".
• "სტირლიცის პრინციპი".
• "აუცილებელი დესერტი".
• "სხვათა შორის."
• "გემოვნების გაყიდვა".

ღირს თითოეულ მათგანზე საუბარიმეტი დეტალი.

ნაძვის ხის რესტორნის გაყიდვის მეთოდი

ისევე, როგორც სალივანის ქნევა, Herringbone არის მენიუს ელემენტების გაყიდვების გაზრდის შესანიშნავი საშუალება. ის ეფუძნება სტუმრისთვის დასმული კითხვების სწორ თანმიმდევრობას.

ღირს შემდეგი სიტუაციის წარმოდგენა: სტუმარი პირველად მოვიდა რესტორანში, ოფიციანტი მიირთმევს მენიუს და ცოტა ხნით მიდის. ადამიანი, რომელიც მარტო ზის კერძების ჩამონათვალთან, უყურებს მათ შემადგენლობას და ირჩევს თავისთვის სალათს, ძირითად კერძს და დესერტს. ბიუჯეტით თუ პირადი შეღავათებით ხელმძღვანელობს, მას შეუძლია შეუკვეთოს შეუთავსებელი კერძები ან აირჩიოს შეუსაბამო სასმელები. მას შემდეგ რაც მან შეჭამა თავისი შეკვეთა, შეიძლება იგრძნოს სიმძიმე მუცელში ან ალკოჰოლის უსიამოვნო გემო, რომელიც არ ერგებოდა ერთ-ერთ კერძს. შედეგი? რესტორანში იმედგაცრუებული დარჩება, რადგან ამ ადგილთან უსიამოვნო ასოციაციები ექნება. ასეთი უგულებელყოფის თავიდან აცილების მიზნით, რესტორანში "Herringbone" გამოიგონეს გაყიდვების ტექნოლოგია.

მიმტანის ამოცანაა შეამციროს სტუმრისთვის შეკვეთის არჩევის დრო, თან ახლდეს მას მენიუში და დაუსვას შემდეგი კითხვები:

1. "გსურთ მსუბუქი საჭმელი თუ გულიანი კვება?" პასუხიდან გამომდინარე, თქვენ უნდა გადახვიდეთ მადის, სალათების, დესერტებისა თუ ცხელ კერძებზე.
2. "გსურთ შეუკვეთოთ ხორცი, თევზი, ზღვის პროდუქტები ან ბოსტნეული?" ამ შეკითხვის შემდეგ სტუმარი გადადის მენიუს სასურველ განყოფილებაში, ზედმეტი ინფორმაციის სანახავად დროის დაკარგვის გარეშე.
3. "რომელ სასმელს ანიჭებთ უპირატესობას?" პასუხიდან გამომდინარე, თქვენ უნდა გირჩიოთ ეს სასმელი (დანალკოჰოლური ან უალკოჰოლო სერია), რომელიც ყველაზე მეტად შეეფერება შერჩეულ კერძს.

ეს კითხვები არის საფუძველი, მაგრამ მათ რიცხვს შეიძლება დაემატოს მრავალი სხვა. მთავარია, ისინი დაეხმარონ სტუმარს სწრაფად გადაწყვეტილების მიღებაში შეკვეთის შესახებ და იყოს დამხმარე.

ამ მეთოდის მუშაობისთვის, მიმტანს სჭირდება:

1. მშვენივრად იცოდე მენიუ და მზად იყავი სწრაფად უპასუხო სტუმრების ყველა კითხვას მენიუს შესახებ.
2. ნუ იქნებით ინტრუზიული. მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ ეს მეთოდი მუშაობს ორივე მიმართულებით - გაყიდვების გაზრდისა და სტუმრის დაკმაყოფილებისთვის. ამიტომ, ყველა კითხვა უნდა იყოს ლაკონური და შეუმჩნეველი.
3. იცოდე, რამდენად კარგად ერგება კერძები ერთმანეთს.
4. იცოდე რა სასმელები მიირთვათ სხვადასხვა კერძებთან ერთად.

მეთოდის პრაქტიკაში გამოყენებით, მიმტანს თავად შეუძლია განსაზღვროს რომელი კითხვები ეხმარება მას გაყიდვების გაზრდაში.

ასოციაციის ჯაჭვი

რესტორანში მიმტანისთვის გაყიდვის ეს მეთოდი შესანიშნავი შესაძლებლობაა გაზარდოთ საშუალო გადასახადი საწყისი თანხის მინიმუმ 50%-ით. იგი მოიცავს მენიუს შესანიშნავ ცოდნას, საკვების თავსებადობას და სტუმრებთან აქტიურ ურთიერთობას.

ეს მეთოდი მუშაობს შემდეგნაირად: სტუმარი აკეთებს შეკვეთას, მიმტანი კი სთავაზობს თანდართულ კერძს ან სასმელს. მაგალითად, ადამიანი ბრძანებს სტეიკს და გვერდით კერძს. ამ შემთხვევაში ოფიციანტს აქვს შესაძლებლობა შესთავაზოს მას ბოსტნეული, დამატებითი სოუსი ან ერთი ჭიქა უგემრიელესი ღვინო.

სტირლიცის პრინციპი

ეს მეთოდი, რა თქმა უნდა, ცოტა უფრო რთული გამოსაყენებელია, განსხვავებით„ჰერინგბონიდან“თუ სალივანის ქნევიდან. „ოპერატორის სახელმძღვანელო“ეფუძნება ამავე სახელწოდების გმირის მსჯელობას ფილმიდან „გაზაფხულის ჩვიდმეტი მომენტი“. მისი აზრი იყო, რომ ადამიანის მეხსიერება ძალიან კონკრეტულად არის მოწყობილი - ის ყველაზე კარგად ახსოვს და აღიქვამს პირველ და ბოლოს ნათქვამს.

თუ მიმტანის ამოცანაა გარკვეული ნივთის გაყიდვა, მან საუბრის სტრუქტურირება ასე უნდა მოახდინოს: „მინდა გირჩიოთ ფენიანი ტორტი ალუბლის ჯემით, კიშით და ვაშლის ღვეზელით. მინდა აღვნიშნო, რომ ალუბლის ჯემით ღვეზელი მზადდება ჩვენი შეფ-მზარეულის ორიგინალური, საიდუმლო რეცეპტით, რომელიც მას საფრანგეთში კულინარიის კურსებზე სწავლობდა“. თუ თქვენს შეთავაზებას რამდენიმე დეტალს დაამატებთ, სტუმარი ყურადღებას გაამახვილებს ამ კერძზე.

ყველაზე ხშირად ეს ტექნიკა გამოსადეგია, როცა უნდა გაყიდოთ ის ნივთები, რომლებსაც ვადა ეწურება, ან თუ ამ კონკრეტული კერძის მომზადება ყველაზე სწრაფად შეიძლება. მეორე ვარიანტზე საუბრისას, ოფიციანტს აქვს შესაძლებლობა პიკის საათებში რაც შეიძლება სწრაფად მოემსახუროს მაგიდას.

აუცილებელი დესერტი

ზოგიერთი მთავარი კერძის ჭამის შემდეგ ურჩევნია რაიმე ტკბილიც მიირთვას. თუ სტუმარმა დაუყოვნებლივ არ შეუკვეთა დესერტი, მაშინ აუცილებელია მისი შეთავაზება მას შემდეგ რაც დაასრულებს შეკვეთილს. მნიშვნელოვანია სტუმრების დაკვირვება და ამ ტექნიკის გამოყენების დრო, როგორც კი ისინი დაასრულებენ ძირითად კურსს, მაგრამ ჯერ არ აქვთ დრო, რომ მოითხოვონ ანგარიში. დესერტზე კითხვის დასმისას ოფიციანტს შეუძლია გამოიყენოს ტექნიკაცშტირლიცის პრინციპი ან სალივანის ქნევა. ამგვარად, ის იღებს შესაძლებლობას არა მხოლოდ გაზარდოს ჩეკის მთლიანი ზომა, არამედ გაყიდოს საჭირო კერძები.

თუმცა, მნიშვნელოვანია აქ არ დავყოვნდით. გვერდზე დესერტების მენიუ წინასწარ უნდა გახსნათ, ვიზიტორს ჰკითხოთ და სასწრაფოდ აჩვენოთ პოზიციები. მნიშვნელოვანია კითხვების დასმა პრეფიქსების გარეშე „არა“(„გსურთ დესერტის შეკვეთა?“). მიზანშეწონილია მთლიანად დაივიწყოთ ეს ფორმულირება. უმჯობესია გამოიყენოთ "დიახ" ტექნიკა: "გსურთ დესერტი?" ამრიგად, მიმტანი ადამიანს წინასწარ აძლევს არჩევანს. თუ იყენებთ კითხვებს პრეფიქსით „არა“, კლიენტი სავარაუდოდ უარს იტყვის.

სხვათა შორის ტექნიკა

ამ გაყიდვების მეთოდის არსი არის სტუმარს შესთავაზოს რაღაც, დაწყებული სიტყვით "სხვათა შორის". უნდა აღინიშნოს, რომ ეს ტექნიკა ძალიან მრავალმხრივია. მას შეუძლია დაეხმაროს არაპოპულარული მენიუს ან ღვინის სიის პროდუქტების გაყიდვაში.

პრაქტიკაში შეიძლება ასე გამოიყურებოდეს: „სხვათა შორის, გაითვალისწინეთ, რომ ეს ღვინო ამ კერძს კარგად მოუხდება“ან „სხვათა შორის, გირჩევთ, ყურადღება მიაქციოთ ჩვენი საფირმო გოგრის წვნიანს. ის არამარტო შიმშილს დააკმაყოფილებს, არამედ გაგათბობს ამ წვიმიან ამინდში“. ამ სიტყვით დეტალების ხაზგასმა გააძლიერებს წინადადების ეფექტს.

გაყიდვის გემო

სალივანის ქნევა და სხვა ტექნიკა არ იმუშავებს, თუ მიმტანი ვერ აღწერს საჭმლის გემოს ლამაზად. მან უნდა იხელმძღვანელოს არა მხოლოდ პოზიციების დასახელებით, არამედ მათი გემოვნებითა და თვისებებით. ღირს მხოლოდწარმოიდგინეთ, რა აზრები გაუვლის სტუმარს თავში, თუ კითხვა ასეთია: "ეს კერძი არ იქნება ძალიან ცხარე?" პასუხი იქნება: „არ ვიცი, არ მიცდია“. ასეთი წარუმატებლობის თავიდან ასაცილებლად, დაწესებულების მენეჯერმა ან ადმინისტრატორმა სათანადო ყურადღება უნდა მიაქციოს მომსახურე პერსონალის მომზადების სისტემას.

მნიშვნელოვანია, რომ რესტორანში მომუშავე ადამიანებმა იცოდნენ მენიუ, იცოდნენ კერძების შემადგენლობა და შეძლონ მათი ლამაზად აღწერა. გაყიდვების საერთო წარმატება და საშუალო შემოწმების ზრდა დამოკიდებული იქნება სწორ პრეზენტაციაზე.

გარდა ამისა, მნიშვნელოვანია ბუნებრიობა. თუ კერძების აღწერა სავსეა ეპითეტებით "ლამაზი", "დიდებული", "დახვეწილი" და ა.შ., მაშინ სტუმარი ვერ წარმოიდგენს გემოს მაგიას. უმჯობესია გამოიყენოთ ისეთი სიტყვები, როგორიცაა "დელიკატური", "წვნიანი", "გამაგრილებელი", "სურნელოვანი". სწორედ ეს პრეზენტაცია იყიდება. მნიშვნელოვანია, რომ სტუმრებმა დატკბნენ გასტრონომიული სიამოვნებით, პერსონალთან კომუნიკაციიდან და კვებით დამთავრებული.

რა ტაქტიკასა და ტექნიკას უნდა მოვერიდოთ თავიდან?

გაყიდვების გასაზრდელად საკმარისი არ არის მხოლოდ ზემოთ აღწერილი ტექნიკის სწორად გამოყენების ცოდნა. გარდა ამისა, თქვენ ასევე უნდა შეისწავლოთ როგორ არ გაყიდოთ საკვები და სასმელი.

ზოგჯერ პერსონალი ავითარებს მომხმარებელთა მომსახურების ჩვევებს, რაც ანგრევს დაწესებულების მთელ კონცეფციას. პირველი და მთავარი არის ჩეკის ნაადრევი დახურვა. შიში იმისა, რომ სტუმარი გადაუხდელად წავა, ოფიციანტებს აიძულებს, ანგარიში ჩამოიტანონ და რაც შეიძლება მალე აიღონ თანხა.

ფსიქოლოგიურითვალსაზრისით, სტუმარი დაწესებულებაში ვიზიტს დასრულებულად თვლის. მან დაასრულა თავისი კვება და უნდა გაემართოს გასასვლელისკენ. თუმცა, მაგალითად, თუ ადამიანმა შეუკვეთა ცხელი კერძი და სალათები, კერძების დამთავრების შემდეგ, შესაძლოა, დესერტის ჭამაზეც იფიქროს. ან მას შეუძლია იყიდოს დამატებითი სასმელი. ამიტომ, იმისათვის, რომ ხელიდან არ გაუშვან ჩეკებში პოზიციების გაზრდის შესაძლებლობა, მიმტანებმა დაუყოვნებლივ არ უნდა ატარონ ანგარიში. უბრალოდ საჭიროა ყურადღებით აკონტროლოთ სტუმრები და თუ არსებობს ეჭვი, რომ ადამიანმა შეიძლება არ გადაიხადოს ვახშამი, მაშინ ჯობია ამის შესახებ აცნობოთ მენეჯერს ან მენეჯერს.

კიდევ ერთი შეცდომა არის მენიუს ძვირადღირებული ნივთების შეთავაზების შიში. ხშირად ოფიციანტებს ეშინიათ, რომ სტუმარმა შეიძლება იფიქროს, რომ „ყველაზე ძვირადღირებულ კერძებს მთავაზობენ, ამიტომ მხოლოდ ფულის გამომუშავება სურთ ჩემზე“. არის უამრავი სტუმარი, რომლებსაც შეუძლიათ მიიღონ გემრიელი და ძვირადღირებული კერძები ან სასმელები, და არიან ისეთებიც, რომლებიც უბრალოდ მაამებენ იმის გაცნობიერებას, რომ მდიდრებად ითვლებიან (თუნდაც საკუთარ თავს ზედმეტი ხარჯვის უფლება არ მისცენ). ამიტომ, ღირს მაღალი ღირებულების პოზიციების შეთავაზება შიშის გარეშე.

კიდევ ერთი ტაქტიკა, რომელსაც ოფიციანტი უნდა ერიდოს, არის ძალიან ბევრი კერძის ჩამოთვლა. უნდა გახსოვდეთ ჰერინგბონის ტექნიკა, რომელიც შესაძლებელს ხდის სტუმრებთან კომუნიკაციას მოკლე, მაგრამ კონსტრუქციული. თუ მიმტანი მოქმედებს როგორც "ცოცხალი მენიუ", სტუმრები, სავარაუდოდ, სთხოვენ მას დატოვოს და დამოუკიდებლად შეისწავლოს პოზიციები. ამიტომ, აუცილებელია კონცენტრირება რამდენიმე კერძზე, რომელსაც მიმტანი შესთავაზებს სტუმრებს. მთავარი ის არის, რომ ისინი სტუმრებს უჩნდებათ მათი გასინჯვის სურვილი.

და მეტიშენარჩუნების ერთ-ერთი წარუმატებელი ტექნიკა არის ზედმეტი ინტრუზიულობა. უნდა გვახსოვდეს, რომ მიმტანი არის ის, ვინც უნდა დაეხმაროს სტუმრებს. თუმცა, ნუ მფარველობთ სტუმრებს. მნიშვნელოვანია ყურადღებით დავაკვირდეთ რა ხდება სტუმრის მაგიდაზე და უბრალოდ იყოთ იქ ან შესაფერის დროს. გარდა ამისა, ვიზიტორებს არ უნდა დააწესოთ საკვები ან სასმელი. აუცილებელია მათი სურვილებიდან და პრეფერენციებიდან გამომდინარე. უნდა გვახსოვდეს, რომ დაჟინებულობამ და აკვიატებულმა შეიძლება გააფუჭოს ვიზიტორების განწყობა და შემდგომში დაწესებულების აზრი.

რჩევის გაზრდის ტექნიკა

ყველა ოფიციანტმა იცის, რომ თუ სტუმარს კარგად მოემსახურება, მას შეუძლია დაეყრდნოს დამატებით შემოსავალს მისთვის დარჩენილი რჩევების სახით. თუმცა აქ მთავარი სტუმრის მოგებაა.

მეცნიერებმა დაადგინეს, რომ ამ შემთხვევაში ყველაზე საიმედო გზა სტუმრის სიტყვების გამეორებაა. ამ ტექნიკის ფსიქოლოგიური ეფექტი უბრალოდ გასაოცარია. მიმტანმა მხოლოდ ყურადღებით უნდა მოუსმინოს სტუმრის ნათქვამს და მის ფრაზებში მიზანშეწონილია გამოიყენოს მნახველის მიერ ნათქვამი სიტყვები.

დასკვნა

სალივანის ქნევა და გაყიდვების სხვა ტექნიკა გაზრდის საშუალო შემოწმების ზომას დაწესებულებაში. ყველაზე მნიშვნელოვანი ისაა, რომ დაეუფლონ მათ ისე, რომ მათი გამოყენება ბუნებრივად გამოიყურებოდეს.

რესტორნის მენეჯერს შეუძლია დამოუკიდებლად ჩაატაროს სპეციალური ტრენინგები პერსონალთან ან მოიწვიოს სპეციალისტები. ეს ხელს შეუწყობს მიმტანების მომზადებას მენიუს ნივთების გაყიდვაში, რათა სტუმრები კმაყოფილი დარჩნენ და არ ინანონ დახარჯული ფული. გაწვრთნილიბარმენები და ოფიციანტები ზემოთ ჩამოთვლილი მთავარი ტექნიკოსებისთვის, დაწესებულებას აქვს შესაძლებლობა გაორმაგდეს გაყიდვები.