გაყიდვების ტექნიკის გაყიდვების კონსულტანტი. როგორ გავზარდოთ პერსონალური გაყიდვები გამყიდველზე

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

მას შემდეგ, რაც დამსაქმებლებმა გააცნობიერეს, რომ ორგანიზაციის გაყიდვები და, შედეგად, მისი შემდგომი მუშაობა მთლიანად დამოკიდებულია კვალიფიკაციის დონეზე, დაიწყო თანამშრომლებისთვის ტრენინგის პროგრამების სწრაფი ზრდა კომპანიის პროდუქტების პროფესიონალური გაყიდვის თვალსაზრისით.. უფრო მეტიც, პერსონალის გაყიდვების ტექნიკის ტრენინგი და ტრენინგის სხვა ტიპები შეიძლება ჩატარდეს არა მხოლოდ გაყიდვების აგენტების მიერ, არამედ გაყიდვების ოფისების უბრალო კონსულტანტების, ასევე სხვადასხვა პროექტის მენეჯერებისა და ხაზის მენეჯერების მიერ. და ეს სულაც არ არის გასაკვირი, რადგან თქვენ შეგიძლიათ გაყიდოთ საქონელი და მომსახურება არა მხოლოდ პირდაპირ დარბაზში ან სპეციალურ ოფისში, არამედ მოლაპარაკებების დროს და უმაღლესი დონის საქმიან შეხვედრებზე. მაშ, როგორია გაყიდვების ასისტენტის გაყიდვის ტექნიკა და როგორია გაყიდვის ეტაპები?

გაყიდვების რა ეტაპები არსებობს დღეს?

დღეს ბიზნეს განათლებას აქვს გაყიდვების ეტაპების სტაბილური სისტემატიზაცია. მაშ ასე, განვიხილოთ გაყიდვების ასისტენტისთვის პროდუქტის გაყიდვის ეტაპები:

• გაყიდვის პრეპარატები (რეკლამირება);
• კონტაქტების დამყარება კლიენტთან;
• მოთხოვნილებების იდენტიფიცირება;
• პროდუქტის პრეზენტაცია;
• საცდელი ვაჭრობა;
• საქმიანი წინადადებების განხილვა;
• გარიგების დასრულება;
• გრძელვადიანი თანამშრომლობის დამყარება.

არ შეგეშინდეთ უარის

დღეს ყველანაირი წინააღმდეგობა, დაპირისპირება და განსხვავებული მიზნები არ უნდა მივიჩნიოთ რაღაც უჩვეულო და პრობლემატურად. თუ ვსაუბრობთ გაყიდვებზე, მაშინ ყველაფერი პირიქითაა. უნდა ითქვას, რომ მხოლოდ მაშინ, როდესაც გამყიდველი ეჯახება კლიენტის უარს ან მყიდველის უთანხმოებას ტრანზაქციაზე, იწყება ავეჯის და სხვა საქონლის კონსულტანტის გამყიდველის გაყიდვის ტექნიკა - მუშაობა კითხვებზე და წინააღმდეგობებზე და შემდგომი მოლაპარაკებები ღირებულებასთან დაკავშირებით..

გაყიდვების კონსულტანტის პროფესიონალიზმი გამოიხატება იმაში, თუ როგორ ზუსტად იცის მან მოლაპარაკება მას შემდეგ, რაც მას უარი უთხრეს შესყიდვის პირველ შეთავაზებაზე, ამიტომ მის არსენალს ყოველთვის უნდა ჰქონდეს მთელი რიგი ტექნიკა, რომელიც აუცილებელია მყიდველთან შემდგომი მოლაპარაკებისთვის.. ყველა ტექნიკის მრავალფეროვნება ეფუძნება კომერციული მოლაპარაკებების ძირითად პრინციპს. არყოფნაში მდგომარეობსწინააღმდეგობები გამყიდველის მხრიდან. კლიენტთან უშუალო დაპირისპირებისას ერთადერთი სწორი ნაბიჯი, მისი აზრით, შეიძლება გადაიდგას - უბრალოდ შეწყვიტო მოლაპარაკება, შემობრუნდი და წადი. მყიდველთან კონტაქტის დამყარების წარმატებით, კლიენტის სურვილი კომპანიასთან შემდგომი თანამშრომლობისთვის, მისი მზადყოფნა, მიაწოდოს გამყიდველს საჭირო ინფორმაცია გაყიდვის მომავალ ეტაპებზე, ისევე როგორც ზოგადად კომპანიისადმი ლოიალობა. დამოკიდებული. ამიტომ, კომერციული მოლაპარაკებების წარმოებისას წინააღმდეგობების გარდაუვალი წარმოქმნით, გამყიდველმა არ უნდა მოახდინოს ზეწოლა მყიდველზე, რადგან ეს ძალიან ცუდად აისახება გაყიდვის შედეგებზე, რადგან კლიენტი გახდება შინაგანად „დაცული“.

საინტერესო კითხვებზე მუშაობა

დღეს არსებობს მოსაზრება, რომ გამყიდველი უნდა იყოს აქტიური, ენერგიული, შეეძლოს ვინმეს და ყველაფრის დარწმუნება. მაგრამ როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ყველაზე ეფექტური გამყიდველები არიან ისინი, ვინც მოსმენა იცის. გაყიდვების ასისტენტის გაყიდვის ტექნიკა არის ის, რომ მათ სვამენ წამყვან კითხვებს და ასევე აძლევენ თანამოსაუბრეს იმის თქმის საშუალებას, რაც მას სჭირდება. მოთხოვნილებების იდენტიფიცირებისას კი, გამყიდველმა აუცილებლად უნდა დაუსვას კითხვები, რომლებიც დაეხმარება მას კლიენტის რეალური საჭიროებების განსაზღვრაში და ამავდროულად გრძნობს, რომ ნამდვილად მნიშვნელოვანია, შემდეგ კი გადავა უფრო კომფორტულ მდგომარეობაში. ასე უნდა მოიქცეს გაყიდვების ასისტენტი. მუშაობის ტექნიკა მდგომარეობს იმაში, რომ კლიენტი კმაყოფილია.

კონსულტანტმა უნდა აჩვენოს კითხვების დასმით და თავისი ქცევით ისე, რომ კლიენტმა გააცნობიეროს, რომ მას ნამდვილად სჭირდება იმის ცოდნა, თუ როგორ აკმაყოფილებს შემოთავაზებული საქონელი და მომსახურება საჭიროებებს.

ამისთვის, გამყიდველმა უნდა გაარკვიოს, რა სურს პოტენციურ მყიდველს პროდუქტისგან. უბრალო კონსულტანტის პოზიციის დაკავება ამ შემთხვევაში ყველაზე მიზანშეწონილი იქნება, რადგან კლიენტებს ზოგჯერ ძალიან უჭირთ იმის თქმა, რაც მათ ნამდვილად სჭირდებათ, რადგან ისინი თავად ყოველთვის ნათლად არ წარმოადგენენ თავიანთ სურვილებს.

რისი ეშინიათ მომხმარებელს?

იმის გამო, რომ პოტენციურ მყიდველს თავად არ წარმოუდგენია ზუსტად რა სჭირდება, მის ქვეცნობიერში უჩნდება სურვილი, დაიცვას თავი გამყიდველთან მოლაპარაკებებში. ეს უკანასკნელი ყოველთვის მზად უნდა იყოს ასეთ კლიენტთან კომუნიკაციისთვის. დარწმუნდით, რომ იცოდეთ, რომ მყიდველმა ეს პოზიცია საერთოდ არ დაიკავა რთული ხასიათის გამო ან იმიტომ, რომ მას არ მოსწონს გამყიდველის პიროვნება. ასეთი დახურული პოზიცია ეფუძნება კლიენტის ჩვეულებრივ შიშებს:

• ის არ არის დარწმუნებული, არის თუ არა მისი არჩევანი მართლაც სწორი;
• კლიენტს ეშინია ზედმეტი გადაიხადოს, რადგან აირჩია პროდუქტი დიდი მარჟით;
• მან არ იცის, რა კრიტერიუმებით ფასდება რეალურად საქონელი და მთელი ასორტიმენტი;
• მას ეშინია დახვეწილი გამყიდველის მიერ მოტყუების;
• მას არ სურს ამპარტავანი და უხეში კონსულტანტის შეხვედრა;
• მას არ სურს არასასიამოვნო პოზაში მოხვედრა თავისი ჩვენებითარაკომპეტენტურობა პროდუქტის თვისებებში.

და თუ მისი ერთ-ერთი ყველაზე საშინელი შიშიც კი ოდნავ მაინც გამართლდება, მაშინვე წავა. გაყიდვების მეთოდები, გაყიდვების ტექნიკა - ამ ეტაპზე ყველაფერი მიმართული უნდა იყოს კლიენტის შიშის აღმოფხვრაზე და ყურადღებით შეიმუშაოს ყველა წინააღმდეგობა.

გაჩენილი წინააღმდეგობების გამკლავება

ზოგადად, კომერციული მოლაპარაკებები შეიძლება ჩაითვალოს დაწყებულად, როდესაც გამყიდველი შეხვდება პირველ წინააღმდეგობას. ამ ტიპის მოლაპარაკებებში, ეს არის მყიდველის ქცევის ყველაზე ბუნებრივი ფორმა. კვალიფიციური კონსულტანტისთვის ნებისმიერი წინააღმდეგობა არის სიგნალი იმისა, რომ კლიენტს არ აქვს საკმარისი ინფორმაცია. გამყიდველი მყიდველისთვის წინააღმდეგობები ინფორმაციის ღირებული წყაროა. გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვების ტექნიკაც მიმართულია იმაზე, რომ პრეტენზიების საფუძველზე ის ყოველთვის გააკეთებს დასკვნას კლიენტისთვის საჭირო პროდუქტზე და ეცდება ყველაფერი გააკეთოს, რომ გაურკვევლობა მოიხსნას.

დაწყებული გამყიდველები ძალიან ხშირად იღებენ პროტესტს, როგორც პირადად კლიენტის ნეგატივს მათი მიმართულებით, რაც იწვევს უარყოფით რეაქციას. გამყიდველის მიერ შეგნებული, მიზანმიმართული საუბრით, სიტუაცია ყოველთვის კონტროლდება და ის არანაირად არ რეაგირებს პოტენციური მყიდველის წინააღმდეგობებზე, არამედ უბრალოდ იმუშავებს მათთან.

სამუშაო უნდა დაიწყოს მარტივი კომპლიმენტით. ეს უნდა იყოს გამოხატული კლიენტის აზრისადმი ინტერესით და ამ წინააღმდეგობის საპასუხოდ. ძალიან ხშირად, ამ ტექნიკას უწოდებენ "პროტესტის შეერთებას", რომელიც აგებულიააიკიდოს პრინციპი. მაგალითად, კლიენტის პრეტენზიაზე, რომ მონიტორები ჯანმრთელობისთვის საშიშროებას წარმოადგენს, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ასეთი მოსაზრება ნამდვილად არსებობს, მაგრამ მონიტორები ახლა აწყობილია სპეციალური ტექნოლოგიით დამცავი ფენით, რაც მათ სრულიად უსაფრთხოს ხდის. ასეთ სიტუაციაში, გამყიდველი, როგორც ეს იყო, უერთდება წინააღმდეგობას, ქმნის ურთიერთგაგებას კლიენტთან, აჩვენებს, რომ მათ აქვთ ბევრად მეტი საერთო, ვიდრე განსხვავებები. „თანხმობის ეფექტის“გასაზრდელად, საჩივარზე პასუხის გაცემამდე უნდა დაემატოს: „რა კარგია, რომ თქვი“, „მესმის შენი“და ა.შ. ასე რომ, გამყიდველი ცხადყოფს კლიენტს, რომ მისი აზრი მისთვის ნამდვილად მნიშვნელოვანია და მას აქვს არსებობის უფლება.

გაყიდვების ასისტენტის მომზადების დონე ასევე განისაზღვრება იმით, რომ მან იცის როგორ მოერგოს თითოეულ ინდივიდუალურ მყიდველს.

დადებითი განცხადებების დახმარებით გამყიდველი უზრუნველყოფს მოლაპარაკებების უკონფლიქტო გადატანას თანამშრომლობის ეტაპზე. ეს მიიღწევა მიმდინარე წინააღმდეგობებთან შეთანხმებით და შემდეგ წინააღმდეგობაში მოცემული აზრების განვითარებით: „თქვენ ნამდვილად მართალი ხართ, როცა საუბრობთ ამ აპარატის მაღალ ფასზე. მაგრამ ასეთი ხარჯების ხარჯზე თქვენ მიიღებთ უამრავ დამატებით სარგებელს, რომელიც ასევე უნდა განიხილებოდეს.“

ძალიან ხშირად, წინააღმდეგობები შეიცავს არაპირდაპირ მითითებებს კომერციული წინადადების არსებითად. გამყიდველმა ნეგატივი დადებითად უნდა აქციოს, ყურადღება მიაქციოს საქონლის ან მომსახურების კარგ პარამეტრებს.

თქვენი პროდუქტი საეჭვოდ დაბალი ფასია, გარდა ამისა, თქვენ ჯერ კიდევ ახალი ხართამ ბიზნესში“, შეიძლება თქვას კლიენტმა. და მას შეიძლება ვუპასუხოთ, რომ კომპანიის ხანმოკლე არსებობის გამო კომპანია იძულებულია დაიცვას კონკურენტული ფასები.

მთავარია დაამშვიდოთ მყიდველი, შესთავაზოთ მას და არ იკამათოთ, უბრალოდ შეეცადეთ ისაუბროთ და გაფანტოთ მისი ყველა შიში.

ჭეშმარიტი წინააღმდეგობები

კლიენტის რეალური წინააღმდეგობები ძალიან ხშირად იფარება უმნიშვნელო დათქმების მიღმა, ვინაიდან ძალიან ხშირად თავადაც ვერ აცნობიერებს, რა არის ნამდვილი მოტივები, რომლებიც მას ამოძრავებს. ამიტომ, იმისთვის, რომ მიაღწიოთ რეალურ და არა წარმოსახვით დაბრკოლებებს, რომლებიც გამყიდველს წინ დაუდგება, ჯერ უნდა გაესაუბროთ კლიენტს და გაიგოთ, რატომ არ სურს მას შესყიდვა.

როგორ ახერხებს გამყიდველი ცრუ წინააღმდეგობას ჭეშმარიტის წინააღმდეგ?

ამ სიტუაციაში, ტექნიკა სახელწოდებით "ვარაუდი" შეიძლება იდეალურად იმუშაოს. გამყიდველი, რომელიც იყენებს მას, სვამს კლიენტის ყველა წინააღმდეგობას ისეთ კითხვებს, რომლებიც მიზნად ისახავს ყველა საბაბის მოხსნას: „ფინანსური შეზღუდვების არარსებობის შემთხვევაში, რას გააკეთებდით?“, „ასეთი პრობლემა რომ არ გქონდეთ, გააკეთებდით? გარიგება?“. თუ მაშინაც კლიენტს ექნება წინააღმდეგობა, მაშინ შეგიძლიათ გაიმეოროთ კითხვები. ბოლო წინააღმდეგობა იქნება ჭეშმარიტი.

მცდარი წინააღმდეგობები

ამავდროულად, კლიენტის სხვა წინააღმდეგობები არ უნდა იყოს იგნორირებული, მაშინაც კი, თუ გამყიდველი ხედავს, რომ ისინი აშკარად ყალბია. უფრო მეტიც, თუ მყიდველმა წამოაყენა რამდენიმე წინააღმდეგობა, მაშინ ჯერ უმარტივესზე უნდა უპასუხოთყველა.

ფასზე დისკუსია

კომერციული მოლაპარაკებების კრიტიკული წერტილი არის მომხმარებლის რეაქცია გამყიდველის მიერ გამოცხადებულ ფასზე. არსებობს მთელი რიგი ტექნიკა, რომელიც შესაძლებელს ხდის ამ ხარჯის გონივრულობას.

ტექნიკა სახელწოდებით "სენდვიჩი" მდგომარეობს იმაში, რომ მოლაპარაკებების დროს ფასი მოთავსებულია ორ "ფენას" შორის, რომელთაგან თითოეული შეიცავს უდავო სარგებელს კლიენტისთვის. ამ ტექნიკის გამოყენებით თქვენ უნდა შეეცადოთ უზრუნველყოთ, რომ მოლაპარაკებები დასრულდეს და დაიწყო სარგებლისა და სარგებლის მითითებით და არა უბრალო ციფრებით.

„შედარების“ტექნიკის გამოყენებისას, გამყიდველი აკავშირებს პროდუქტის ღირებულებას მის სარგებელთან, რომელიც კლიენტს მოუტანს მას: „თუ ფიქრობთ, რამდენად შეგიძლიათ დაზოგოთ ფული ამ პროდუქტით წელი…“, „დაფიქრდი, როგორი იქნები ამ სარგებლისგან“.

„გაყოფის“ტექნიკა გულისხმობს მნიშვნელობის გაშიფვრას მისი მცირე კომპონენტებად დაშლით. ამრიგად, თქვენ შეგიძლიათ გაყოთ შეძენილი ნივთის ღირებულება წლების რაოდენობაზე, რომლის გამოყენებასაც აპირებთ და შემდეგ გამოთვალოთ ღირებულება გამოყენების თვეში.

როგორ აკონტროლოთ თქვენი ხმა?

ყველამ ვიცით, რომ ადამიანის ხმიდან გამომდინარე, შესაძლებელია შეფასდეს ასაკის, ხასიათის, მიმდინარე ემოციური და ფიზიკური მდგომარეობის 80 პროცენტიანი ალბათობით. სიტყვების წარმოთქმის მიხედვით თანამოსაუბრეს შეუძლია დაასკვნას, საიდან მოდის მოსაუბრე, რა განათლება და განვითარების ზოგადი დონე აქვს მოსაუბრეს.

გაყიდვის ტექნიკაკვალიფიკაციის მაღალი დონის გაყიდვების კონსულტანტს უნდა ჰქონდეს დადასტურებული უნარი მყიდველთან ემოციური კონტაქტის დამყარებაში მეორის ხმოვანი განწყობის საშუალებით. ყოველდღიურ ცხოვრებაში საკუთარი ხმა ინტუიციურად ერგება თანამოსაუბრის ხმას, განსაკუთრებით მაშინ, როცა მისგან რაღაცის მიღწევა სურთ. გამყიდველის პროფესიონალიზმი გამოიხატება აგრეთვე მისი ხმის და ინტონაციის შეგნებულ კონტროლში, თითოეული კლიენტის პიროვნებაზე, დასახულ მიზნებზე, გაყიდვების ეტაპებზე..

კონსულტანტი უნდა იყოს „ერთ ტალღის სიგრძეზე“მყიდველთან და დაეხმაროს მას საქონლის არჩევაში, საქონლისა თუ მომსახურების ხარისხის შესახებ ცოდნის ბარგის გამოყენებით. თუ მას შეუძლია მომხმარებელთან მეგობრობა, მაშინ ის მიიღებს მუდმივ მომხმარებელს.

დასკვნის სახით, როდესაც ჩნდება კითხვა, თუ როგორ უნდა გაზარდოთ პერსონალური გაყიდვები გამყიდველთან, თამამად შეიძლება ითქვას, რომ თქვენ უნდა გამოიყენოთ ყველა ზემოთ ჩამოთვლილი რჩევა და მეტისკენ ისწრაფოთ.