კატეგორიის მენეჯერები - ვინ არიან ისინი? პასუხისმგებლობები და ფუნქციები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

კატეგორიების მენეჯმენტის დანერგვისას თითქმის ყველა ორგანიზაცია აწყდება გარკვეულ პრობლემებსა და სირთულეებს. თუ თქვენ არ გესმით ეს საკითხი, მაშინ ასეთი განხორციელების შედეგები გაცილებით მეტ ზიანს მოუტანს, ვიდრე ჩვეულებრივ რეჟიმში მუშაობა. უპირველეს ყოვლისა, აუცილებელია ნათლად გავიგოთ, რატომ არის საჭირო ცვლილებები, ასევე ვიცოდეთ, ვინ არიან კატეგორიის მენეჯერები და რისი მოტანა შეუძლიათ მათ კომპანიაში.

რატომ არის პრობლემები?

ხშირად სისტემის არაეფექტურობა განპირობებულია იმით, რომ კომპანია არ მუშაობს არჩეული ფილოსოფიის შესაბამისად. ეს შეიძლება გამოწვეული იყოს საჭირო კონტროლის არარსებობით ან პერსონალის მიერ ცვლილებების მიღების სურვილის გარეშე. კონფლიქტებმა შეიძლება გამოიწვიოს თანამშრომლების მასიური დათხოვნა, პროდუქტის პრობლემები ან სამუშაო პროცესის შეფერხება.

იმისთვის, რომ კატეგორიის მართვა წარმატებით განხორციელდეს, აუცილებელია ინტეგრირებული მიდგომის შემუშავება. ყველა მხარე უნდა იყოს დაფარულიკომპანიის საქმიანობა ერთი ბლოკის გამოტოვების გარეშე.

ახალი სტრუქტურა

ცვლილება უნდა დაიწყოს ახალი ორგანიზაციული სტრუქტურის შექმნით. იგი ემყარება მთავარ პრინციპს: მართვა ხორციელდება არა მხოლოდ ვერტიკალურად, არამედ ჰორიზონტალურად. ყველა დეპარტამენტი ურთიერთქმედებს და გავლენას ახდენს ერთმანეთის საქმიანობაზე, ამიტომ პრობლემების შემთხვევაში არ იქნება "ექსტრემალური".

სწორად უპასუხეთ კითხვას: "კატეგორიის მენეჯერი - ვინ არის ეს?", თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ ის არის პასუხისმგებელი ბიზნესზე. ამიტომ ამ თანამდებობაზე ბუღალტერის ან ეკონომისტის დანიშვნა თავდაპირველად არასწორია.

სამუშაოს აღწერა

ამ დოკუმენტის სწორად მოსამზადებლად, მიზანშეწონილია ისწავლოთ ორგანიზაციებისგან, რომლებმაც წარმატებით განახორციელეს კატეგორიის მართვა. თუ ეს შეუძლებელია, მაშინ აუცილებელია გავიხსენოთ ფუნდამენტური პირობები: დეცენტრალიზაცია, ზოგიერთი მენეჯერული ასპექტის გადაცემა, გადაწყვეტილებების დამოუკიდებლად მიღების შესაძლებლობის უზრუნველყოფა, კომპანიის სხვადასხვა ფუნქციების კონცენტრაცია ერთ ხელში.

სად მივიღოთ სპეციალისტები?

იმისათვის, რომ გაარკვიოთ სად უნდა მოძებნოთ პერსონალი, თქვენ უნდა გესმოდეთ კატეგორიის მენეჯერები - ვინ არიან ისინი? "მზა" სპეციალისტის აყვანა თითქმის შეუძლებელია. მენეჯერი ბევრად მეტს მოიგებს, თუ შეეცდება დაინახოს სწორი თვისებები უკვე მომუშავე თანამშრომლებში. მთავარი უნარი, რომელიც უნდა გქონდეს, არის მყიდველივით აზროვნება. მნიშვნელოვანია, რომ პოტენციური კანდიდატი გამოირჩეოდეს მიზანდასახულობითა და ამბიციურობით. მაშინ წარმატების შანსები დიდი იქნებამეტი.

მთავარი პასუხისმგებლობა

დაფიქრებისას ვინ არის კატეგორიის მენეჯერი, მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ ის არ არის მყიდველი ან გამყიდველი. პირველ რიგში, ის არის მენეჯერი. მის მოვალეობებში შედის კონკურენტების მაღაზიების გვერდის ავლით და მათი საქმიანობის გაანალიზება. ძალიან მნიშვნელოვანია მარკეტინგისა და კატეგორიის პოპულარიზაციისთვის საკმარისი ყურადღების მიქცევა. ანალიზის დროს, თქვენ უნდა გამოიყენოთ ყველა ხელმისაწვდომი ავტომატიზაციის ინსტრუმენტი. მოძველებული პროგრამული უზრუნველყოფა შეუძლებელს ხდის მთლიანი სურათის დანახვას და პროცესების ეფექტურად მართვას.

კატეგორიის მენეჯერმა უნდა ისწავლოს მოლაპარაკება. ამას დიდი ძალისხმევა და დრო სჭირდება, მაგრამ შედეგი ღირს. ამისთვის არის სპეციალური ტრენინგები და კურსები.

Analytics

მენეჯერმა უნდა იცოდეს, რა უნდა გააკეთოს კატეგორიის მენეჯერმა. მისი ნამუშევარი საკმაოდ მრავალმხრივია, მაგრამ პირველ რიგში ისეთ სფეროებს მოიცავს, როგორიცაა მერჩენდაიზინგი, ანალიტიკა და მოლაპარაკებები.

სპეციალისტს უნდა შეეძლოს ანგარიშების შედგენა და ანალიზი შემდეგ სფეროებში:

• მონიშვნა დინამიკაში - ყოველდღიურად;
• შესყიდვის ღირებულების შეცვლა - ყოველდღე წინასთვის;
• საქონლის ყველა ჯგუფისა და ქვეჯგუფის ანალიზი, ზღვრული შემოსავლის შეფასება - პროდუქტის ასორტიმენტში შეტანისას ან მისი ამოღებისას;
• ბრუნვა, ასევე კონკურენტების განლაგებისა და ფასების ცვლილებები - თვეში ორჯერ.

მოლაპარაკებები

თუ გესმით კატეგორიის მენეჯერები - ვინ არიან ისინი, მაშინ ახალი კონცეფციის დანერგვა ადვილი იქნება და კარგ შედეგს მოგვცემს. ადამიანებთან კომუნიკაციისთვისისინი იღებენ სამუშაო დროის თითქმის უმეტეს ნაწილს. მოლაპარაკების მიზეზი შეიძლება იყოს შემდეგი:

• მზარდი შესყიდვის ფასები;
• შეუსაბამობა ხელშეკრულების ფასსა და მიწოდების დროს მითითებულს შორის;
• მიწოდების ნაკლებობა;
• მიმწოდებლის სურვილი დივერსიფიკაციის ასორტიმენტის;
• შეცვლის მიწოდების ფარგლებს ან მდებარეობის ჩვენებას. ზოგიერთი პასუხისმგებლობა შეიძლება აიღოს კატეგორიის მენეჯერის ასისტენტმა;
• კონტრაქტების ხელმოწერა;
• ფასდაკლებების, აქციებისა და ბონუსების განხილვა;
• საქონლის დაბრუნება, მისი შეცვლა, შერიგების აქტები;
• სხვა მნიშვნელოვანი მიზეზი, რომელიც მოითხოვს ორი მხარის ყოფნას.

მერჩანდაიზინგი

ყველა ლიდერს არ შეუძლია დაუყოვნებლივ უპასუხოს კითხვას: "კატეგორიის მენეჯერები - ვინ არიან ისინი?" მათ უნდა იცოდნენ მერჩენდაიზინგის ძირითადი წესები და შეეძლოთ მათი გამოყენება. მაგრამ ამ პროფესიაში კრეატიულობის გარკვეული რაოდენობა მისასალმებელია, ამიტომ მოთხოვნები შეიძლება „გაიზარდოს“შემოქმედებითობით.

თუ კომპანიის მენეჯმენტი მკაცრად დაიცავს კატეგორიის მენეჯმენტის დანერგვის ძირითად პრინციპებს, მაშინ ორგანიზაცია მალე მიაღწევს ახალ საფეხურს. წარმოშობილი კონფლიქტები მშვიდობიანად უნდა მოგვარდეს და თანამშრომლებს აუხსნას ახალი კონცეფციის არსი.