აქტიური გაყიდვები - რა არის ეს? ნიკოლაი რისევი, "აქტიური გაყიდვები". აქტიური გაყიდვების ტექნოლოგია

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

ნებისმიერი ბიზნესის წარმატება დამოკიდებულია მომხმარებლებთან და პოტენციურ მყიდველებთან კომუნიკაციის უნარზე. ამისთვის არის ინსტრუმენტი - აქტიური გაყიდვები. რა არის ეს - ტექნიკის ნაკრები თუ სისტემური მექანიზმი? როგორ დაეუფლონ აქტიური გაყიდვების ხელოვნებას და რა განაპირობებს მათი ტექნიკის დაუფლების წარმატებას?

აქტიური გაყიდვის არსი

აქტიურ გაყიდვებს ყველაზე ხშირად მოიხსენიებენ, როგორც კომპლექსურ პროცესს, რომელიც დაკავშირებულია პროდუქტის ან სერვისის ბაზარზე გაყიდვასთან: კლიენტის პოვნა, მისი საჭიროებების განსაზღვრა, მიმზიდველი შეთავაზების შექმნა, მოლაპარაკება, გარიგების დადება და შემდგომი კომუნიკაცია. კლიენტი. მათი მთავარი განსხვავება პასიური გაყიდვებისგან არის ის, რომ ეს უკანასკნელი არ გულისხმობს მყიდველთან წვდომას - ის თავისით მოდის.

მნიშვნელოვანია, რომ კომპანიის თანამშრომელმა, რომელიც ჩართულია კლიენტთან ურთიერთქმედების ზემოთ აღწერილ ციკლში, გააცნობიეროს მისი პოზიციის სპეციფიკა, იცოდეს რა არის აქტიური გაყიდვები, რომ ეს არ არის მხოლოდ ნაღდი ანგარიშსწორება, არამედ ბიზნესის ზრდისკენ მიმართული მიზანმიმართული ქმედებების თანმიმდევრობა. მნიშვნელოვანია არა დაწესება, არამედ საქონლისა და მომსახურების გაყიდვა -მყიდველმა პირველ რიგში პარტნიორად უნდა იგრძნოს თავი. აქ მენეჯერს დასჭირდება პიროვნული თვისებების მთელი ნაკრები - მოლაპარაკების უნარი, კომპრომისების პოვნა, კლიენტთან საერთო ინტერესების პოვნა და მეგობრული კომუნიკაციის რეჟიმის შენარჩუნება.

აქტიური გაყიდვის დახვეწილი ხელოვნება

ექსპერტები თვლიან, რომ საქონლისა და მომსახურების გაყიდვაში ჩართული მენეჯერის ყველაზე მნიშვნელოვანი თვისებებია სამუშაო მეთოდების შემუშავება, მზადყოფნა იდენტიფიცირება, თუ რომელი აქტიური გაყიდვების ტექნიკაა ყველაზე ეფექტური და ასევე სისტემის მოდელის აგება. მათი გამოყენება. ასე რომ, მაგალითად, წარმატებით გამოიყენე ტექნიკა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ დაიწყოთ სატელეფონო საუბარი კლიენტთან (რომელშიც თანამოსაუბრე თანახმაა, რომ რამდენიმე წუთი დაუთმოს მენეჯერთან კომუნიკაციას), თქვენ უნდა შეძლოთ მყიდველის დაინტერესება, მისი გადაქცევა. პოტენციალი რეალურში.

ძალიან მნიშვნელოვანია, როგორც ექსპერტები ამბობენ, თანამოსაუბრის ერთი ეშმაკური ხრიკის თავიდან აცილება. ზოგჯერ კლიენტი თავს იჩენს, რომ ძალიან დაინტერესებულია მენეჯერთან კომუნიკაციით - ეს ძირითადად მაშინ ხდება, როცა ასეთი ქცევა დადგენილია დამსაქმებელი კომპანიის კორპორატიული „კოდით“, რაც თავაზიანობის პრიორიტეტს გულისხმობს. ასეთი მყიდველის იდენტიფიცირების უნარი მთელი ხელოვნებაა და შეიძლება ითქვას - აქტიური გაყიდვების ცალკე ტექნიკა, პროფესიონალი მენეჯერის ინსტრუმენტარიუმის ცალკე ტიპი.

როგორ გავყიდოთ სერვისი?

ბიზნესი აწვდის საქონელს ან მომსახურებას ბაზარზე. მომხმარებლებთან და პოტენციურ მყიდველებთან ურთიერთქმედების სპეციფიკა ორივე გასაყიდ პროდუქტთან მუშაობისას განსხვავებულია. ბევრი ექსპერტი თვლის, რომ მომსახურების გაყიდვა ბევრიაუფრო რთული, რადგან, როგორც წესი, შეუძლებელია შეხება, გასინჯვა, ტესტირება და უბრალოდ აღფრთოვანება, როგორც პროდუქტი. მომსახურების აქტიური გაყიდვები არის საქმიანობის სახეობა, რომელიც მოითხოვს სპეციფიკურ პროფესიულ მომზადებას. მენეჯერს, პირველ რიგში, უნდა ჰქონდეს რეალური წარმოდგენა დამსაქმებლის შესაძლებლობებზე და არ დაჰპირდეს კლიენტს იმას, რასაც ბიზნესი ვერ უზრუნველყოფს. მეორეც, სერვისის გაყიდვისას სპეციალისტმა უნდა იზრუნოს შემდგომ სიტყვიერ მექანიზმზე - ანუ მიაღწიოს არა ერთჯერადი მუშაობის შედეგს, არამედ იგრძნოს მოთხოვნის გაზრდის შემდგომი პერსპექტივები. მესამე, მენეჯერს უნდა შეეძლოს როგორმე კომპენსირება გაუწიოს მომსახურებებთან დაკავშირებულ ხარვეზებს (ის, რომ მათი „შეგრძნება“შეუძლებელია).

საუკეთესო ალტერნატივაა დამაჯერებლობა, წიგნიერი და ნიჭიერი. წარმატების კიდევ ერთი კომპონენტია სიმართლის თქმის უნარი, აქტიური გაყიდვების სპეციალისტის მიერ გაყიდული პროდუქტის ან სერვისის შესახებ დეტალების გამჟღავნების სურვილი. რა ბრენდია, ვინ ამზადებს, რატომ ასეთი ფასი - მყიდველმა უნდა იცოდეს ეს ყველაფერი.

პერსონალი ყიდის ყველაფერს

ბიზნესის ზრდის პროცესში დგება მომენტი, როცა მის სტრუქტურაში საჭიროა ახალი განყოფილება - აქტიური გაყიდვების განყოფილება. მენეჯმენტისთვის მნიშვნელოვანია აირჩიოს კომპეტენტური გზა კომპანიის ამ ნაწილის ჩამოყალიბებისთვის და, რაც მთავარია, კვალიფიციური კადრებით დაკომპლექტება. ბევრი რამ არის დამოკიდებული ბიზნესისთვის დასახულ ამოცანებზე და მათი გადაწყვეტის პირობებზე.

მაგალითად, სიტუაციის ანალიზის დროს მენეჯმენტმა გადაწყვიტა, რომ საჭირო იყო ახლის აქტიური მოზიდვა.კლიენტებს. შესაბამისად, აუცილებელია პერსონალში „ცივ ზარებთან“მუშაობის დიდი გამოცდილების მქონე ადამიანების შერჩევა. კიდევ ერთი ვარიანტია, რომ ბაზარს აქვს ბრენდის აღქმის ძალიან დაბალი დონე. აქედან გამომდინარე, ამოცანაა ფოკუსირება განმეორებით გაყიდვებზე, რათა თითოეულ კლიენტს ჰქონდეს მუდმივი ასოციაცია კომპანიის საქონელთან და მომსახურებასთან. გაყიდვების მენეჯერების პერსონალის ფორმირებისას მთავარი პრობლემა არის სპეციალისტების რაოდენობის, ფუნქციების ფარგლების და პასუხისმგებლობის დონის განსაზღვრა. ექსპერტები ურჩევენ, რომ ბიზნესმენებმა, ერთი მხრივ, მცირე შრომით დაიწყონ მცირე ძალებით, ხოლო მეორე მხრივ, მზად იყვნენ რეზიუმეების დასტა, რათა თუ გაყიდვები გაიზრდება, გამოიძახონ ახალი ხალხი.

პროფესია - მენეჯერი

ფაქტობრივად, მყიდველთან კომუნიკაციის მთავარი გმირი მენეჯერია. ექსპერტები განსაზღვრავენ პიროვნების რამდენიმე თვისებას, რომელიც აუცილებელია ამ პოზიციის დასაკმაყოფილებლად. პირველ რიგში, მენეჯერს უნდა ჰქონდეს მოტივაცია, რაც დამოკიდებულია სამუშაოსადმი დამოკიდებულებაზე, ტემპერამენტზე და საკუთარი თავის პოზიტიურად ჩამოყალიბების უნარზე. მეორეც, ეს არის პიროვნული თვისებების ფართო სპექტრი - სიმწიფე, თავდაჯერებულობა, ემოციური სტაბილურობა, მოქნილობა, არასტანდარტულ შემთხვევებში კომპრომისების და გადაწყვეტილებების პოვნის უნარი, მოლაპარაკების უნარი. მესამე, მენეჯერს უნდა ჰქონდეს უნარი დააინტერესოს კლიენტი კომერციული შეთავაზებით, იცოდეს როგორ გვერდი აუაროს კლიენტის მცდელობებს, რათა თავიდან აიცილოს დიალოგი. წინააღმდეგობების წინააღმდეგობა არის ყველაზე მნიშვნელოვანი პროფესიული თვისება ამ თვალსაზრისით, რადგან კლიენტების უმეტესობა თავდაპირველად არ არის მიდრეკილი უცხო ადამიანთან საუბრის დასაწყებად.მენეჯერს უნდა შეეძლოს მოლაპარაკება ყველაზე მნიშვნელოვანზე - გაყიდული პროდუქტის ან მომსახურების ფასზე.

არას თქმა საქმის ნაწილია

აქტიურ გაყიდვებში ჩართული მენეჯერი არის ადამიანი, რომელიც, შესაძლოა, უფრო ხშირად, ვიდრე სხვა პროფესიის ადამიანები, ისმენს პროტესტებს, უარყოფას და თანამოსაუბრის სხვა მცდელობებს, თავიდან აიცილოს კონსტრუქციული დიალოგი. სიტყვის „არას“ადეკვატურად აღქმის უნარი გაყიდვების სპეციალისტის ყველაზე მნიშვნელოვანი თვისებაა. ექსპერტები გვირჩევენ, რომ ახალბედა მენეჯერებს, ჯერ ერთი, უარი თქვან სამუშაოს ნაწილად, როგორც ნორმად და მეორეც, ისწავლონ ასეთი ფენომენების არც ისე პირდაპირი მნიშვნელობით აღქმა. კლიენტი ხშირად ამბობს "არას" არა იმიტომ, რომ მას აქვს ცალსახა წინააღმდეგობა საქონლისა და მომსახურების შეძენასთან დაკავშირებით, ზოგჯერ ეს არის ფსიქოლოგიური ფენომენი, რომელიც ასახავს ადამიანის კონკრეტულ ემოციებს. არის შემთხვევები, როდესაც ადამიანი, რომელმაც ერთხელ ან რამდენჯერმე თქვა უარი მენეჯერზე, შემდგომში ხდება კომპანიის რეგულარული კლიენტი. ექსპერტების თქმით, მნიშვნელოვანია, რომ თავიდან აიცილოთ ავტომატურად პასუხის გაცემა - ეს გაყიდვების სპეციალისტს დაეხმარება აირიდოს ფსიქოლოგიური დისკომფორტი იმ შემთხვევებში, როდესაც კლიენტი ამბობს "არა".

საუკეთესო მენეჯერი არის მშვიდი "სკაუტი"

აქტიური გაყიდვების მენეჯერის განსაკუთრებულად მნიშვნელოვანი თვისებაა კლიენტისთვის კითხვების დასმის უნარი, მისი მოთხოვნილებების პროფილის „დათვალიერება“, ფსიქოლოგიური და პიროვნული მახასიათებლების იდენტიფიცირება. ექსპერტები აღნიშნავენ, რომ სპეციალისტების შეზღუდულ პროცენტს აქვს ეს უნარი და, შესაბამისად, ეს უნარი შეიძლება გახდეს კარგი კონკურენტული უპირატესობა დამწყებთათვის."გამყიდველი". სწორი კითხვების დასმის ხელოვნება მჭიდროდ არის გადაჯაჭვული ზედმეტი ფრაზების გამოთქმის თავიდან აცილების უნართან.

ამიტომ, თუ მენეჯერი ბუნებრივად მოლაპარაკეა, ეს, რა თქმა უნდა, დაეხმარება მას, გახდეს „სკაუტი“, მაგრამ შეიძლება ხელი შეუშალოს მყიდველთან მნიშვნელოვანი, კონსტრუქციული დიალოგის შექმნას. კლიენტთან ურთიერთობისას, გაყიდვების სპეციალისტმა უნდა ისაუბროს მხოლოდ იმ წერტილზე, რაც უნდა გამოავლინოს თანამოსაუბრეს რეალურად და, რაც მთავარია, შეძლოს კლიენტის მოსმენა. მნიშვნელოვანია მყიდველს ნათლად მივაწოდოთ, რომ შრომატევადი კითხვები დასაბუთებულია. მყიდველმა არ უნდა იგრძნოს შეზღუდვა, არამედ პირიქით, მან უნდა დაინახოს, რა სარგებელი მოაქვს ისეთ ფენომენს, როგორიცაა აქტიური გაყიდვები. რომ ეს არ არის მხოლოდ რაღაცის გაყიდვის მცდელობა, არამედ ურთიერთსასარგებლო ურთიერთობების დამყარების მეთოდი.

სწავლა მსუბუქია

აქტიური გაყიდვების საფუძვლების დაუფლება არის არა მხოლოდ პრაქტიკა, არამედ თეორია, სხვადასხვა საავტორო მეთოდებისა და მასალების გულმოდგინე შესწავლა. რუს მენეჯერებს შორის პოპულარულ წყაროებს შორისაა წიგნები (მათ შორის აუდიო ფორმატში), რომლის ავტორია ნიკოლაი რისევი..

"აქტიური გაყიდვები" - ასე ჰქვია მის ნამუშევრებს. ისინი გამოქვეყნებულია რამდენიმე გამოცემაში, დაწერილი ძალიან მარტივი და გასაგები სტილით. ისინი შეიცავს რამდენიმე ათეული სტრატეგიის სიღრმისეულ ანალიზს წარმატებული გაყიდვისთვის, მოლაპარაკებებისთვის და არსებობს პრაქტიკული მაგალითები. ეს წიგნი ნამდვილი აღმოჩენაა სხვადასხვა სპეციალობის ვაჭრობის დარგის პროფესიონალებისთვის.გამყიდველებს, გაყიდვების წარმომადგენლებს, მენეჯერებს, აღმასრულებლებს და სხვადასხვა განყოფილების დირექტორებსაც კი შეუძლიათ მისი წაკითხვა და ბევრი სასარგებლო ინფორმაციის სწავლა.

თვითგანვითარება წარმატების გასაღებია

მენეჯერი, რომელმაც მოახერხა თავისი პროფესიისადმი სისტემური მიდგომის დანერგვა, წვდომას იძენს არა მხოლოდ განსხვავებული მეთოდების ერთობლიობაზე - მას ხელში აქვს აქტიური გაყიდვების მთელი ტექნოლოგია, რომელიც შეიძლება გაფართოვდეს მრავალ სფეროში. ასეთი სტატუსის მიღწევა, პირველ რიგში, თვითგანვითარებას გულისხმობს. ეს მდგომარეობს უნარსა და, რაც მთავარია, სწავლის, გაყიდვებში რაიმე ახლის დაუფლების უნარში.

თუ გაყიდვების აქტიურმა მენეჯერმა იცის, როგორ მიენიჭოს პრიორიტეტები ამ ფენომენებს, ეს საშუალებას მისცემს მას არა მხოლოდ გააუმჯობესოს საკუთარი თავი, არამედ სწორად შეაფასოს ცვლილებები გარემოში, იმუშაოს ახალ გარე ფაქტორებთან (მაგალითად, თუ კონკრეტული ტიპის პროდუქტზე ან მომსახურებაზე დაეცა მოთხოვნა ან მომხმარებელთა სამიზნე ჯგუფმა რაიმე მიზეზით დაკარგა გადახდის უნარი). „გამყიდველის“კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი თვისებაა მისი პროდუქტის, მისი ობიექტური ძლიერი და სუსტი მხარეების ცოდნა. კლიენტმა უნდა მიიღოს სანდო ინფორმაცია შეძენილი პროდუქტებისა თუ სერვისების შესახებ - ეს არის მნიშვნელოვანი პირობა მასსა და ბიზნესს შორის გრძელვადიანი ურთიერთობისთვის.