გაყიდვები - რა არის ეს? ვინ არის გაყიდვების მენეჯერი?

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

გაყიდვები არის ბიზნესის ხაზი სერვისის სექტორში. ამ ინდუსტრიის სპეციალისტები წარმოადგენენ საკვანძო რგოლს ნებისმიერ კომპანიაში, რადგან საქმიანობის თითოეული სფერო ძირითადად დახურულია გაყიდვების განყოფილების მიერ.

მენეჯერის აქტივობის ანალიზი

გაყიდვების მენეჯერი ბოლო წლებში ფართოდ გავრცელდა ყველაზე მოთხოვნად და პოპულარულ პროფესიებს შორის. ამ სპეციალისტის სხვა სახელია გაყიდვების მენეჯერი.

Sales-მა მიაღწია საკმაოდ მაღალ რეიტინგს. ეს გამოწვეული იყო რუსეთში მომსახურების სექტორის სწრაფი განვითარებით. ამავდროულად, გაყიდვების მენეჯერები არიან მომსახურების ინდუსტრიის ბირთვი და უზრუნველყოფენ კომპანიის საერთო წარმატებას.

გაყიდვების სპეციალისტი არის პროფესიონალი, რომლის ასოციაციები დაკავშირებულია რაიმე ხელშესახები ნივთის (საყოფაცხოვრებო ტექნიკის ან უძრავი ქონების) გაყიდვასთან. თუმცა, ამ პროფესიის თანამედროვე წარმომადგენლები აღმოაჩენენ ეფექტურ გამოყენებას მომსახურების სექტორში (მაგალითად, ეს არის ფინანსური ბაზარი ან საბანკო საქმე).

მეთოდები გაყიდვების ძირითადი კომპეტენციების დასადგენად

იმისათვის, რომ გაიგოთ რა არის გაყიდვები, თქვენ უნდა განსაზღვროთ ძირითადი კომპეტენციები. ამისათვის მიზანშეწონილია გამოიყენოთ რამდენიმე სტანდარტული მეთოდი: რეპერტუარიბადეები (ჯ. კელი), ინტერვიუები ან კრიტიკული ინციდენტები. ასევე, საკმაოდ წარმატებით შეიძლება გამოყენებულ იქნას ისეთი დამხმარე მეთოდი, როგორიცაა კითხვარი, რომელიც მოიცავს კითხვების ექვს ბლოკს, რომლებიც მიმართულია ბიზნეს სუბიექტის სამუშაო პროფილზე. ასეთი კვლევის ჩატარების შემდეგ მიღებული შედეგები შეიძლება გამოყენებულ იქნას შემდგომ ანალიზში.

გაყიდვების მენეჯერის პროფილი

ეს პროფილი შედგება ოთხი ძირითადი ბლოკისგან. თითოეული მათგანი მოიცავს ორ კომპეტენციას. პირველ ბლოკს ჰქვია „პერსონალური მახასიათებლები“და მოიცავს ისეთ კომპონენტებს, როგორიცაა შემოქმედებითი აზროვნება, აზროვნების მოქნილობა და მიზანდასახულობა.

კრეატიული აზროვნება გამოიყენება პოტენციური კლიენტებისთვის ბიზნესის ან ინდივიდუალური სერვისების წარდგენისას. მოქნილობა ეხება პიროვნების გარკვეულ მახასიათებლებს, რომლებიც აუცილებელია გარკვეული ამოცანების შესასრულებლად: მომხმარებლებთან თანამშრომლობის დამყარება, თანამშრომლობაზე უარის თქმის მიზეზების დადგენა, ფასზე, რაოდენობასა და მიწოდების პირობებზე შეთანხმება. ისეთი კომპონენტი, როგორიცაა მიზანდასახულობა, აუცილებელია გაყიდვების მენეჯერისთვის თანამშრომლობის პირობებზე შეთანხმების ან სასაქონლო პროდუქციის პოპულარიზაციისას.

პროფილის მეორე ბლოკია „კომუნიკაციები“, რომლებიც წარმოადგენენ ურთიერთქმედების ძირითად ვექტორებს ზოგადი კომუნიკაციური აქტივობის, გუნდური მუშაობისა და მომხმარებელზე ორიენტირებულ სფეროში.

სპეციფიკური სერვისების ბაზარი

ამ ბაზრის სეგმენტში გაყიდვების სერვისის მიწოდების სპეციალისტები ყველაზე გავრცელებული პროფესიაა. მართლაც, ბაზარი გაჯერებულია ასეთითსპეციალისტები. ისინი პასუხისმგებელნი არიან სხვადასხვა კატეგორიის საქონლის, პროდუქციისა და მომსახურების გაყიდვაზე. მაღალკვალიფიციური სპეციალისტების ხელმისაწვდომობის სირთულეები დაკავშირებულია გაყიდვების თავისებურებებთან და საქონლის სპეციფიკასთან. განათლება ამ შემთხვევაში არ არის მნიშვნელოვანი.

აქ მნიშვნელოვანია საქონლის ბრუნვის პრინციპების გააზრება, კლიენტებისა და ბიზნესპარტნიორების საჭიროებების მონიტორინგი, ასევე მოთხოვნის ფორმირება. ამ სფეროში საბაზისო ეკონომიკური განათლების მქონე სპეციალისტებს შეუძლიათ საკმაოდ წარმატებული კარიერის გაკეთება.

თუმცა, როგორც ექიმებს, ასევე მძღოლებს შეუძლიათ მიაღწიონ მაღალ შესრულებას. უბრალოდ გაითვალისწინეთ, რომ სხვადასხვა რეგიონში კომპანიის წარმომადგენლობასთან დაკავშირებით, გაყიდვების მენეჯერებს ხშირად აქვთ მივლინებები (ზოგჯერ მათ 80%-მდე დრო სჭირდებათ). ამიტომ, მხოლოდ მოქნილ და მობილურ ადამიანებს შეუძლიათ გაიგონ, რა არის გაყიდვები და რა არის მისი სარგებელი.

გაყიდვების ხელშეწყობისა და ხელშემწყობი აქტივობების თავისებურებები

ეს აქტივობები მიზნად ისახავს შეფუთული საქონლის ეფექტურად გამოყენებას. გაყიდვების ხელშეწყობა ხორციელდება მაშინ, როდესაც საჭიროა მომსახურების ბაზრის ძლიერი და მყისიერი რეაგირება. ამ შემთხვევაში პროდუქტი უნდა განიხილებოდეს სასიცოცხლო ციკლის პერსპექტივიდან.

ეს კონცეფცია ფართოდ გავრცელდა მარკეტინგის სფეროში და ასახავს სასაქონლო პროდუქციის განვითარების ეტაპებს მათი შემუშავების მომენტიდან ბაზრიდან გასვლამდე.

გაყიდვების ხელშეწყობა გამართლებულად ითვლება არა მხოლოდ ახალი პროდუქტის ბაზარზე შემოტანის, არამედ მისივე გამოსვლის ეტაპზეც.ბაზარი.

მიზნები, რომლებიც მიიღწევა გაყიდვების ხელშეწყობის ტექნიკის გამოყენებით, განისაზღვრება კომპანიის მიზნებით და იმ სამიზნე აუდიტორიის მახასიათებლებით, რომლებსაც ისინი მიზნად ისახავს. მოკლევადიანი მიზანია პოტენციური მომხმარებლისთვის პროდუქტის გარკვეული მიმზიდველობის ან ღირებულების შექმნა (მაგალითად არის სხვადასხვა ფასდაკლების გამოყენება, გამძლე და ფუნქციონალური შეფუთვა). როგორც გრძელვადიანი მიზანი, მიღებულია მომხმარებელთა გონებაში გარკვეული პროდუქტების მიმართ უფრო მეტი ღირებულების გრძნობების ჩამოყალიბება.

გაყიდვების ამ ფორმატის სამი ძირითადი მიმღებია: მომხმარებლები, შუამავლები და გაყიდვების პერსონალი. გაყიდვების ხელშეწყობის ძირითადი მეთოდები და ამოცანები შეიძლება იყოს შემდეგი მაგალითები:

• ფასდაკლებები საქონლის შეთანხმებულ მოცულობაზე. ამ შემთხვევაში, ჩვენ ვსაუბრობთ საქონლის გარკვეულ რაოდენობაზე შუამავალზე უფრო დაბალ ფასად, თუ ისინი შეიძენენ კონკრეტულ (მითითებულ) რაოდენობას.
• ე.წ. "პუშ" ბონუსები, რომლებიც დილერებს უხდიან წინასწარ შეთანხმებულ თანხაზე მეტი პროდუქციის გაყიდვიდან გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

რა არის გაყიდვების წამყვანი

შეიძლება ითქვას, რომ ეს კონცეფცია ასოცირდება გაყიდვების ეფექტურობის გაზრდის ინსტრუმენტებთან. ხშირად, გაყიდვების წამყვანი ასოცირდება საცალო გაყიდვების ქსელთან. თუმცა მონაცემთა მიწოდების ეს ფორმატი საკმაოდ ეფექტურია პროფესიულ დონეზეც.

რას აკეთებს გაყიდვების წამყვანი? ის პასუხისმგებელია მიზნობრივი საქმიანობის განხორციელებაზეკომპანიის გაყიდვების ეფექტურობის გაუმჯობესება. თუ ეს ფორმატი კარგად არის შემუშავებული და ხარისხიანი, მაშინ გაყიდვების წარმომადგენელი უზრუნველყოფს თავისი კომპანიის დომინანტურ პოზიციას მაღაზიებში, რის წყალობითაც შესაძლებელი იქნება გაყიდვების წარმატებული ზრდის მიღწევა.

"გაყიდვების წამყვანის" კონცეფცია დაკავშირებულია არა მხოლოდ ადამიანურ საქმიანობასთან, არამედ გაყიდვების მენეჯერის მუშაობის ორგანიზებასთან. მაგალითად, ეს შეიძლება იყოს მოსახერხებელი საქაღალდე ჩანართებით.