გაყიდვების წარმომადგენელი - ვინ არის ეს? გაყიდვების წარმომადგენლად მუშაობა: დადებითი და უარყოფითი მხარეები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

ვაჭრობა დაიწყო ოკუპაცია უძველესი დროიდან და გაგრძელდება ძალიან დიდი ხნის განმავლობაში. გაყიდვები, შესყიდვები ყოველთვის იარსებებს, ხალხის კეთილდღეობის მიუხედავად. და ვინც დროულად და კომპეტენტურად შემოდის ამ ტალღაში, შეძლებს კარგი ფულის გამომუშავებას და წარმატებით წინსვლასაც კი.

ცოტა ისტორია

რუსი ვაჭრები შეიძლება ჩაითვალოს პირველ სავაჭრო აგენტებად. სწორედ ისინი იყვნენ პირველი მეწარმეები, რომლებმაც საკუთარი სახელით გააკეთეს ყიდვა-გაყიდვის ოპერაციები. ვაჭრები მოგზაურობდნენ მთელ მსოფლიოში და ყიდულობდნენ საქონელს მათგან, ვინც მათ აწარმოებდა, შემდეგ კი მიჰყავდათ ისეთ ადგილებში, სადაც ეს პროდუქტი იყო საჭირო.

თანამედროვე გაყიდვების წარმომადგენელი არის ერთგვარი ვაჭარი, რომელიც სთავაზობს საქონელს მათ, ვისაც ეს სჭირდება. როგორც ძველად, ასეთ ადამიანებზეც დიდი მოთხოვნაა. ყოველივე ამის შემდეგ, საქონლის მფლობელს არ სჭირდება მყიდველის ძებნა და მყიდველს არ სჭირდება შორს და ფართო მოგზაურობა. ვაჭარი ერთგვარი შუამავალი იყო. ახლა ამ როლს ასრულებს გაყიდვების აგენტი.

გასაგებია, რომ შუამავლების მომსახურებით საქონელი უფრო ძვირი გამოდის. მაგრამ ხალხი ყოველთვის მოუთმენლად ელოდავაჭრებს, რადგან ყველას არ ჰქონდა შესაძლებლობა, თავად წასულიყო საქონელი. დიახ, და მოტანილი ნივთები ზოგჯერ ძალიან იშვიათი ან საჭირო იყო.

თანამედროვე ვაჭარი

ასე რომ, თუ ძველ დროში ვაჭარი შუამავლის როლს ასრულებდა მყიდველსა და გამყიდველს შორის, ახლა ამას სპეციალურად მომზადებული ადამიანები აკეთებენ.

გაყიდვების წარმომადგენელი არის ადამიანი, რომელიც სთავაზობს და წარმოადგენს გარკვეულ პროდუქტებს. მის მოვალეობებში შედის პროდუქტის შეთავაზება, გაყიდვების თვალყურის დევნება და ანგარიშგება.

ამ პოზიციას ბევრი სათაური აქვს. გაზეთებში შეგიძლიათ იპოვოთ რეკლამები გაყიდვების წარმომადგენლების, აგენტების ან გაყიდვების მენეჯერების დაქირავების შესახებ. მაგრამ არსის სახელი არ იცვლება, მათი მოვალეობები იგივეა.

გაყიდვების აგენტის მოვალეობები

იმის გათვალისწინებით, რომ გაყიდვების წარმომადგენელი არის საქონლის წარმომადგენელი და მისი მოვალეობები შესაბამისია. მაგრამ არ უნდა იფიქროს, რომ ის დახლის უკან დგას და გამყიდველივით ყიდის. აქ ყველაფერი უფრო მრავალმხრივია.

გაყიდვების წარმომადგენლად მუშაობა გულისხმობს საქონლის პოპულარიზაციას, რომელიც მას ევალება. როგორც წესი, კომპანიას, რომელიც თანამშრომელს ქირაობს, არსენალში რამდენიმე მომწოდებელი ჰყავს, რომელთა პროდუქციაც უნდა შესთავაზოს.

ამიტომ, მთავარია ამ სფეროში მუშაობა:

• შეძლებთ საქმიანი ურთიერთობების დამყარებას მომწოდებლებთან და პოტენციურ მყიდველებთან.
• იცოდეთ შემოთავაზებული პროდუქტის შესახებ ყველა დეტალური ინფორმაცია და შეძლოთ მისი სათანადო რეკლამირება.
• მიიღეთ თქვენი რეგულარული მომხმარებლები და შეძლებთ მათი შენარჩუნება. Ამავე დროსმოძებნეთ ახალი მყიდველები.
• პრეზენტაციების მომზადება შეთავაზებული საქონლისა და სერვისების შესახებ.
• საბუთებთან მუშაობა, ანგარიშების შედგენა, ხელშეკრულებების გაფორმება.
• თუ პროდუქტი სპეციფიკურია, მოამზადეთ გამყიდველები გაყიდვის ნიუანსებში.
• წარმატებული მუშაობისთვის, გაყიდვების წარმომადგენელმა ასევე მუდმივად უნდა იცოდეს მსგავსი პროდუქტის საბაზრო ფასის რყევების შესახებ, შეისწავლოს შეთავაზებები სხვა კომპანიებისგან.

როგორც მოვალეობებიდან ჩანს, გაყიდვების წარმომადგენელი არის თანამშრომელი, რომელიც ბევრს არ ზის ოფისში, მაგრამ გამუდმებით გზაშია და ეძებს მომგებიან მომხმარებლებს და გარიგებებს. მაშინაც კი, თუ კლიენტთა ბაზა უკვე შემუშავებულია, აუცილებელია მუდმივად აკონტროლოთ ბაზარი და არ გამოტოვოთ თქვენი მომხმარებლები.

განმცხადებლის მოთხოვნები

• თანამედროვე ბაზარს ბევრი მოთხოვნა აქვს ნებისმიერი პროფესიის მიმართ. კომპანიის გაყიდვების წარმომადგენელი არის ადამიანი, რომელიც იღებს მოგებას, ამიტომ ბევრი დამსაქმებელი მოითხოვს განმცხადებლისგან უმაღლეს განათლებას.
• აუცილებელია ისეთი პიროვნული თვისებები, როგორიცაა კომუნიკაციის უნარი და ახალი ინფორმაციის პირდაპირი გაგება.
• ხშირად საჭიროა მანქანა. მაგრამ თუ კომპანია დიდია, მაშინ მხოლოდ მართვის მოწმობაა საჭირო და მოგეწოდებათ კომპანიის მანქანა. გარდა ამისა, მოგეწოდებათ კორპორატიული მობილური კომუნიკაციები.
• აუცილებელია პირველადი დოკუმენტაციის შენარჩუნების, ანგარიშების შედგენისა და კონტრაქტების ცოდნა. ამიტომ განათლება აუცილებელია ეკონომიკური თუ იურიდიული.
• რა თქმა უნდა, კომპიუტერში კარგად უნდა იყოთ.
• ხშირად მოთხოვნებს შორის მიუთითებს არსებობაზეკლიენტთა ბაზა. მაგრამ თუ ორგანიზაცია დიდია, ბაზა უკვე შემუშავებულია და განმცხადებელს მხოლოდ გაყიდვების გამოცდილება სჭირდება.

განათლება არ არის მთავარი

მაგრამ მაშინაც კი, თუ თქვენ გაქვთ წითელი დიპლომი და ბევრი ცოდნა გაყიდვის წესებისა და ადამიანების ფსიქოლოგიური მახასიათებლების შესახებ, თქვენ არ შეგიძლიათ კომუნიკაციის უნარის გარეშე. ასე რომ, თუ ბუნებით მშვიდი და მორცხვი ხართ, სხვა სამუშაო უნდა ეძებოთ.

ბოლოს და ბოლოს, გაყიდვების წარმომადგენლის მუშაობა გულისხმობს მუდმივ კომუნიკაციას და რაც მთავარია, დარწმუნების უნარს. მარტივ მაგალითს მოგიყვან, ამაზე ფიქრის შემდეგ ძნელი არ არის იმის გაგება, შეგიძლია თუ არა გაყიდვების აგენტად მუშაობა.

აქ მიხვალ უცნობ სუპერმარკეტში და უნდა შეაფასო სიტუაცია მოკლე დროში, რომ გაიგო, რომელი საქონელია უხვად, რომელი არასაკმარისი და რომელი, შეიძლება საერთოდ არა. შემდეგ გაიცანით შესყიდვაზე პასუხისმგებელი პირი და დაარწმუნეთ იგი თქვენთან თანამშრომლობის აუცილებლობაში.

შეგიძლია ამის გაკეთება? თუ გგონიათ, რომ ეს ადვილია და ენა დაკიდებული გაქვთ, როგორც უნდა, მაშინ ალბათ ამ სფეროში კარიერას გააკეთებთ. მაგრამ თუ ყველაფერი ახალი გაშინებთ და დამაჯერებელი არ არის თქვენი ძლიერი მხარე, მაშინ არც კი უნდა სცადოთ გაყიდვების მენეჯერის სამუშაოს შესრულება.

გაყიდვების წარმომადგენლის უპირატესობები

1. რა თქმა უნდა, მათ, ვისაც არ უნდა მთელი დღე ოფისში ჯდომა, მაგრამ უნდა თავისუფლება ქმედებებში და შრომაში, მოეწონება პოზიცია.
2. ადამიანის მხოლოდ უნარი და შეუპოვრობა დამოკიდებულია მის შემოსავალზე. თუ ვინმე ზის შიშველ ხელფასზე, მაშინ გაყიდვების წარმომადგენელს შეუძლიამნიშვნელოვნად გაზრდის ხელფასს. მთავარი შემოსავალი ხომ გაყიდვებზეა დამოკიდებული. რამდენმა გაყიდა, გააფორმა კონტრაქტი, ამდენი და მიიღო ანაზღაურების პროცენტი.
3. კომუნიკაციისა და ქსელის მოყვარულთათვის ნამუშევარი უფრო შესაფერისია. თქვენ მუდმივად გააუმჯობესებთ კომუნიკაციის უნარებს, შეიძენთ უამრავ სასარგებლო ნაცნობს, ისწავლით ნებისმიერი ადამიანის სრულყოფილად გაგებას და შეძლებთ ვინმეს დაარწმუნოთ ყველაფერში.

სამუშაო დისკომფორტი

მაგრამ რაც არ უნდა ნათელი პერსპექტივა იყოს, ამ პროფესიას მაინც აქვს თავისი ნაკლი.

1. ერთ-ერთი მთავარი უარყოფითი მხარე ღირსებაა. ყოველივე ამის შემდეგ, მენეჯერი იღებს ბონუსს გაყიდვებისა და დადებული კონტრაქტების რაოდენობის მიხედვით. გაიყიდა ბევრი - მიიღო ბევრი. მაგრამ შეიძლება ისეც მოხდეს, რომ კლიენტები სხვა აგენტში წავიდნენ, ახალი ურთიერთობების დამყარებას დიდი დრო არ დასჭირდება და ხელფასი პრაქტიკულად ნულის ტოლი იქნება.
2. თქვენ უნდა იყოთ ძალიან შეკრებილი და მუდამ მოძრაობაში. გაყიდვების მენეჯერი ერთდროულად აერთიანებს ბევრ პროფესიას. ის არის მძღოლი, ფსიქოლოგი და ბუღალტერი. თქვენ ასევე გჭირდებათ მუდმივად აწარმოოთ პრეზენტაციები და დაესწროთ საჭირო ტრენინგ კურსებს.
3. გაყიდვების წარმომადგენელი უნდა იყოს ძალიან მდგრადი სტრესის მიმართ. აგენტის მუშაობას ხომ შეუძლია თავად ბუნებამ შეაფერხოს ქარბუქებისა და გზებზე დრიფტების სახით. გარდა ამისა, პოტენციურ კლიენტებს შეიძლება ასევე ჰქონდეთ ცუდი განწყობა თქვენი ვიზიტის დროს, რაც დაგირღვევენ.
4. გაყიდვების წარმომადგენელს აქვს არარეგულარული სამუშაო საათები. და არავინ იხდის გადამუშავებას. ფულისთვის მხოლოდშედეგი. და რამდენი დრო იხარჯება მასზე - არავის აინტერესებს.

რაც შეეხება ახალბედებს

სამუშაო გამოცდილების გარეშე "გაყიდვების წარმომადგენლის" პოზიციის დაკავების სურვილი, რა თქმა უნდა, განათლებაა საჭირო, მაგრამ მთავარია დამსაქმებელი დაარწმუნო შენს შესაძლებლობებში.

ამ საქმეში მთავარია კომუნიკაცია და დარწმუნება. ამიტომ, ბევრი ორგანიზაცია არ საჭიროებს გამოცდილებას, მაგრამ ეძებს შესაბამისი პიროვნული თვისებების არსებობას. როგორც ამბობენ, თუ დამსაქმებელს დაარწმუნებთ, რომ დაგასაქმოთ, შეგიძლიათ პროდუქტი გაყიდოთ. მთავარი ხომ ისაა, რაც გააკეთე, მოახერხე საკუთარი თავის სწორად წარმოჩენა.

გაყიდვების წარმომადგენელთან და დამსაქმებელთან ინტერვიუ შეიძლება იყოს სტრესული. ასე ხდება კონფლიქტებისადმი წინააღმდეგობის ტესტირება და რთული სიტუაციიდან გამოსავლის პოვნის უნარი.

მაგრამ გამოცდილების მიუხედავად, გაყიდვების წარმომადგენლის პოზიცია მართვის მოწმობის გარეშე არ დასაქმდება. ყოველივე ამის შემდეგ, მთავარი სამუშაო იქნება გზაზე და მოგზაურობებზე. მცირე კომპანიებს ასევე სჭირდებათ საკუთარი მანქანა, რომელშიც იმუშავებთ. რა თქმა უნდა, საწვავის და ფიჭური კომუნიკაციების ყველა ხარჯი ორგანიზაციამ უნდა გადაიხადოს.

და მაინც, თუ ხანდახან გვიან ღამითაც კი მზად ხართ დაუკავშირდეთ და სწრაფად გახვიდეთ გზაზე, მაშინ დაქირავებული იქნებით.

სამუშაო ალგორითმი

ნებისმიერ ნაწარმოებში არის მოქმედებების გარკვეული თანმიმდევრობა. თუ ამას მხარს დაუჭერთ, მაშინ უფრო ადვილი იქნება მუშაობა. პროფესიონალი გამყიდველები თავიანთ რუტინას უწოდებენ "გამყიდველის ნაბიჯებს".

ვიწყებთ ვარჯიშსგაყიდვებით, უფრო გამოცდილებისგან უნდა ისწავლოთ, როგორ შეასრულოთ ყველა დაგეგმილი სამუშაო უმოკლეს დროში და რაც მთავარია, შეასრულოთ დასახული გეგმა.

თუ ადამიანი დასაქმდება პატარა კომპანიაში, მაშინ მოქმედებების ალგორითმი თავად უნდა ისწავლოს. უფრო დიდებში შემუშავებულია მთელი სისტემა, რომელიც ყველა დამწყებს უნდა ასწავლოს. ამ კომპანიის გაყიდვების ყველა წარმომადგენელი ვალდებულია შეასრულოს დადგენილი ალგორითმი.

რა სახის ნაბიჯებია ეს

რა არის გაყიდვების წარმომადგენლის ძირითადი ნაბიჯები და რა უნდა დაიცვას კომპანიის ზომის მიუხედავად?

არსი ყველგან ერთია. განსხვავება შეიძლება იყოს ნაბიჯების რაოდენობაში.

1. მომზადება. ეს ნაბიჯი მოიცავს პრეზენტაციის გარეგნობას და ყველა საჭირო ნივთისა და დოკუმენტის ხელმისაწვდომობას. თქვენ ასევე უნდა იცოდეთ მიმდინარე დღის გეგმა.
2. გამარჯობა. გასაგებია, რომ ზღვრიდან პირდაპირ გაყიდვებზე არ უნდა გადახვიდეთ. აუცილებელია შესყიდვაზე პასუხისმგებელი პირები ვიცოდეთ სახელით და პატრონიმით და მივესალმოთ თანამშრომლებს.
3. ინსპექტირება. მიმოიხედე გარშემო და გაიგე, რა სარეკლამო მასალებია უკვე გაყიდვის პუნქტში და სად შეგიძლია ჩამოკიდო ის, რაც გჭირდებათ. თუ თქვენი პროდუქტი უნდა ინახებოდეს მაცივარში, მაშინ მოძებნეთ ადგილი მისთვის. შეაფასეთ კონკურენტების პროდუქტები და ფასები.
4. გაყიდვების წარმომადგენლის ვიზიტის ეტაპები მოიცავს დარჩენილი ნივთების იდენტიფიცირებას და შემდეგი გადაზიდვის გეგმის შედგენას.
5. პრეზენტაცია შემდეგი ნაბიჯია. სწორად დასმული კითხვების დახმარებით ხდება საჭიროებების გარკვევა და მხოლოდ ამის შემდეგსთავაზობს თავის საქონელს და პირობებს. ამ შემთხვევაში გამოიყენება სამი წესი: პროდუქტის თვისება - უპირატესობა - მომხმარებლის სარგებელი.
6. მერჩანდაიზინგი. სტანდარტების შესაბამისად ავლენს თავის საქონელს. საჭიროების შემთხვევაში, ასწორებს არასწორ პოზიციას.
7. მუშაობა დოკუმენტაციასთან, ანგარიშების შედგენა და გეგმებისა და მიზნების შედგენა ამ საცალო ობიექტისთვის.

გაყიდვების წარმომადგენლის ვიზიტები გაყიდვების პუნქტში უნდა იყოს რეგულარული და ეფექტური. მკაცრად შეთანხმებული დრო იხარჯება ერთ ობიექტზე.

რას ამბობენ გამოცდილი ადამიანები

ყველა გაყიდვების წარმომადგენელი არ ტოვებს დადებით გამოხმაურებას თავისი მუშაობის შესახებ. არიან ადამიანები, რომლებიც უჩივიან დაბალ შემოსავალს, ვიღაც არ არის კმაყოფილი სამუშაო გრაფიკით.

მაგრამ მაინც, თუ გაყიდვები და დარწმუნება თქვენი ძლიერი მხარეა, თქვენ შექმენით სტაბილური კლიენტების ბაზა და მუდმივად იხვეწებით, მაშინ შეგიძლიათ მიიღოთ ძალიან ღირსეული ფული. ამავე დროს, გქონდეთ თავისუფლება თქვენს ქმედებებში და არ უნდა იყოთ მუდმივად ოფისში.