"ცივი" გაყიდვები - რა არის ეს? "ცივი" გაყიდვის მეთოდი და ტექნოლოგია

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2024-01-17 18:57

ნებისმიერი კომპანიისთვის ყოველთვის აქტუალურია ახალი მომხმარებლების პოვნის საკითხი, რაც ასოცირდება "ცივ" ბაზარზე მუშაობასთან. რით განსხვავდება ცივი გაყიდვები თბილი გაყიდვებისგან? როგორ გავხადოთ უცხო სკეპტიკოსი "ცხელი" კლიენტი?

რით განსხვავდება ცივი გაყიდვები ცხელი გაყიდვებისგან?

მოლაპარაკებებს მომხმარებლებთან შუამავლების გარეშე ეწოდება პირდაპირი გაყიდვები. "ცხელი" და "ცივი" გაყიდვები სხვადასხვა მარკეტში ხორციელდება. "ცხელი" ბაზარი არის რეგულარული მომხმარებლები, მაღაზიის ვიზიტორები, ანუ სამიზნე აუდიტორია.

ნებისმიერი კომპანიისთვის ყოველთვის აქტუალურია ახალი მომხმარებლების პოვნის საკითხი, რაც ასოცირდება "ცივ" ბაზარზე მუშაობასთან. როგორც წესი, „ცივი“გაყიდვები არის მივლინებები, სატელეფონო საუბარი და სავალდებულო შეხვედრა პოტენციურ კლიენტთან, პროდუქტის პრეზენტაცია.

ცივი ზარები არის სატელეფონო საუბრები, რომელსაც უნდა მოჰყვეს დადებითი დამოკიდებულება, შეხვედრა ან გარიგება.

კონკრეტული სამუშაოცივი ბაზარი

ცივ ბაზარზე მუშაობას აქვს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები.

დადებითი	უარყოფითი მხარეები
პროდუქტიული სამუშაო იძლევა გაყიდვების მნიშვნელოვან ზრდას და საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ კომპანიის, პროდუქტის, სერვისის კონკურენტუნარიანობა.	გამყიდველები, რომლებსაც არ ასწავლიან როგორ გამოიყენონ ცივი გაყიდვები და დარეკვის ტექნიკა, ბევრ უარყოფას იღებენ და ენთუზიაზმს კარგავენ.
ცივი გაყიდვები ნიშნავს შეუზღუდავ პოტენციალს.	პროფესიონალიზმის განვითარებას ამ ბიზნესში დრო სჭირდება.
მინიმალური ფინანსური ხარჯები და შემცირებული სარეკლამო ხარჯები.

ყველა ცივი გაყიდვების განყოფილებას სჭირდება ტექნოლოგია, რომელიც დაეხმარება მათ ეფექტურად იმუშაონ მომხმარებლებთან.

10 წესი წარმატებული ცივი გაყიდვისთვის

ცივი გაყიდვის წესები არის სახელმძღვანელო, რომელიც შედგენილია რამდენიმე ცნობილი ავტორის ბიზნეს სტატიებიდან და წიგნიდან.

1. მოლაპარაკების დაწყებამდე გაათავისუფლეთ სტრესი და დაისვენეთ. წარმატებული გამყიდველი არის ენერგიული და თავდაჯერებული ადამიანი.
2. პოზიტიური დამოკიდებულება. თვითმოტივაცია.
3. საფუძვლიანად იცოდე გასაყიდი პროდუქტი.
4. შეუქმენი კლიენტს კომფორტული გარემო, გაუღვიძე სიმპათია. მყიდველს „დაამაგრეთ“, უბრალოდ დააინტერესეთ, მაგრამ არ „გააწელოთ“პროდუქტი.
5. იგრძენი კლიენტი. რა ენაზე, რა ინტონაციით საუბრობს? შეუძლიაგამოიყენეთ მსგავსი ლექსიკა, ხმის ტემბრი, მეტყველების სტილი.
6. მედიის დახმარებით და მომხმარებელთა შეხვედრებში, ფორუმებში, ბაზრობებში, გამოფენებსა და სხვა ღონისძიებებში მონაწილეობით გამოიმუშავეთ ინტერესი საკუთარი თავის მიმართ, თქვენი პროდუქტის, მომსახურების, კომპანიის მიმართ. საინფორმაციო ბიულეტენების, ბუკლეტების შექმნა პოტენციური მომხმარებლებისთვის სასარგებლო ინფორმაციით.
7. ჩაწერეთ ეფექტური ცივი ზარები შეხვედრებით.
8. მუდმივად და ყოველდღიურად შეავსეთ ახალი მომხმარებლების ბაზა.
9. დაიმახსოვრე, რომ ყოველი "არა" უფრო ახლოს მოგყავს გარიგებასთან. იმისათვის, რომ კარგი გარიგება გააკეთოთ, მზად უნდა იყოთ ბევრი უარის მოსმენისთვის.
10. აუცილებლად მოემზადეთ ზარებისა და შეხვედრების წინ ცივი გაყიდვების სცენარის გამოყენებით.

მარცხებზე რეაგირების უნარი

საქმიანი მოლაპარაკებები "ცივ" ბაზარზე ყოველთვის ასოცირდება პოტენციური მომხმარებლების წინააღმდეგობებთან და გამართლებებთან. უარყოფითი პასუხის წინასწარმეტყველება და გამოყენება შესაძლებელია მოლაპარაკებების სწორი მიმართულებით გადასატანად. პირველი უარი ჩვეულებრივ ჩამოყალიბებულია, როგორც ოთხი ვარიანტიდან ერთ-ერთი.

უარყოფის ფორმა	მენეჯერის სამაგალითო რეაქცია (სასურველი შედეგი - დანიშნეთ შეხვედრა)
"არა მადლობა, ჩვენ უკვე გვაქვს ეს პროდუქტი" ან "ჩვენ კმაყოფილი ვართ"	ძალიან კარგია, რომ უკვე გაქვთ ეს პროდუქტი. ბევრი ორგანიზაციის (სიის) წარმომადგენლები იგივეს ამბობდნენ, სანამ არ გაეცნენ ჩვენს პროდუქტს (მომსახურებას), განსაკუთრებით … (დაინტერესდით პროდუქტის უნიკალური თვისებით). მიხვდნენ, რომ ჩვენი სამსახური გვეხმარება… უნდაშეხვედრა. მოსახერხებელი იქნება თქვენთვის ოთხშაბათს სამ საათზე?
ჩვენ არ ვართ დაინტერესებული	ბევრმა იგივე რეაგირება მოახდინა, როდესაც ჩვენ პირველად მივუახლოვდით მათ. მაგრამ მოგვიანებით მათ მიეცათ შესაძლებლობა გაეგოთ, თუ რა სარგებლის მიღება შეუძლიათ მათ ჩვენი შეთავაზებით (შეიტანეთ მაგალითი ორგანიზაციის, რომელთანაც თქვენ თანამშრომლობდით ფრაზაში).
ძალიან დაკავებული ვარ	მივედი (დაგირეკავ) შეხვედრის მოსაწყობად.
გაგზავნა მასალები	იქნებ უბრალოდ უნდა შევხვდეთ და ვისაუბროთ. კომფორტულად ხარ ოთხშაბათს სამ საათზე?

„ცივი“გაყიდვების ყველა საიდუმლო ელემენტარულ წესებზე მოდის, თავდაჯერებულად მიმართეთ თანამოსაუბრეს სახელით, თქვით სიმართლე, ინტერესი, მოერიდეთ სტერეოტიპულ ფრაზებს. ცივი გაყიდვები ცოცხალი დიალოგის შედეგია და არა ტრივიალური ფრაზების გაცვლის. უარი არ არის წინადადება, არამედ "სწორი კარის გაღების" შესაძლებლობა.

ცივი გაყიდვების ტექნოლოგია

გაყიდვის პროცესი შეიძლება დაიყოს ოთხ ეტაპად. ყოველ ეტაპზე მთავარი ამოცანაა შემდეგი ნაბიჯის უზრუნველყოფა და გაყიდვის დაჩქარება.

პირველი ეტაპი	მარტივი საუბარი. სანახაობრივი შესავლის გარეშე, კლიენტის, როგორც პიროვნების, მარტივი გაცნობა. ისაუბრეთ პროდუქტზე მარტივად და კონკრეტულად.
ინფორმაციის შეგროვების ეტაპი	მოითხოვს დროისა და ძალისხმევის 80%-მდე გაყიდვების პროცესს. რაინფორმაცია დაგეხმარებათ პრეზენტაციის გაკეთებაში და გარიგებაში? ეს ინფორმაცია ეხება არა საჭიროებებს, არამედ თანამოსაუბრის საქმიანობას. მის მისაღებად საჭიროა სწორი კითხვების დასმა და ცივი ზარების გამოყენება. შედეგი არის პასუხი კითხვაზე, თუ როგორ დაეხმარება კონკრეტული პროდუქტი (მომსახურება) კლიენტს გააკეთოს ის, რაც მას სურს.
პრეზენტაცია	პრეზენტაცია წინა პროცესის შედეგია. მისი მიზანია არა პროდუქტის ჩვენება, არამედ მომხმარებლისთვის მისი არჩევანის დასაბუთების მიწოდება და გარიგების დახურვა.
გარიგება, ხელშეკრულების დადება	პრეზენტაციის ლოგიკური დასკვნა. მაგალითად, მიმართეთ მომხმარებელს: "რას ფიქრობთ ამაზე?" "რას ფიქრობ?"

"ცივი" გაყიდვების მეთოდი პროდუქტიულია, თუ საკმარისი ინფორმაციაა შეგროვებული პრეზენტაციისთვის.

არგუმენტაცია პრეზენტაციაზე

არგუმენტები უნდა იყოს წარმოდგენილი პრეზენტაციის დროს კონკრეტული თანმიმდევრობით. პირველ რიგში, ღირს საუბარი პროდუქტის ძლიერ მხარეებზე. პირველი 2-3 არგუმენტი უნდა შეეხოს თანამოსაუბრის ემოციებსა და გრძნობებს. შუაში, მომხმარებლის ყურადღება მიაქციეთ პროდუქტის 1-2 მარტივ თვისებას, მაგალითად, სასარგებლო. დასასრულს, მიეცით სამი ყველაზე ძლიერი არგუმენტი, რომელიც ამართლებს შესყიდვას.

7 საიდუმლო ეფექტური ცივი ზარებისთვის

"ცივი" გაყიდვები ჯაჭვის ბუნებრივი შედეგია: ზარი - შეხვედრა - პრეზენტაცია. უცნობის დარეკვა და შეხვედრის მოწყობა არც ისე რთულია, როგორც ჩანს, თუითამაშეთ წესებით.

1. მოლაპარაკება ტელეფონზე ჯობია ჩახშობილი კი არ იყოს მაგიდასთან ჯდომისას, არამედ დგომა, რადგან ხმა უფრო ცოცხალი ჟღერს. მაღალი სკამი ასევე იმუშავებს.
2. ხმა უფრო სასიამოვნოდ აღიქმება, თუ კუნთები მოდუნებულია. გაიღიმე! შეგიძლიათ გაიმეოროთ რეპეტიცია სარკის დადგმით, რათა ნახოთ თქვენი ღიმილი.
3. ის ვინც ბევრს ვარჯიშობს, განწირულია წარმატებისთვის. კლიენტთან დიალოგი შეიძლება განმეორდეს სახლში საყვარელ ადამიანთან ერთად. ტრენინგი დაგეხმარებათ დაიმახსოვროთ ცივი გაყიდვების სცენარები, პასუხები შესაძლო კითხვებზე და ივარჯიშოთ თქვენი ტექნიკით.
4. თქვენი საუბრების ჩაწერა ხმის ჩამწერზე. მხოლოდ საუბრის გვერდიდან მოსმენით შეგიძლიათ გაიგოთ თქვენი შეცდომები. ხმის ჩანაწერების ანალიზი აუმჯობესებს ზარების ეფექტურობას 40%-ით.



5. დისციპლინა და დრო. პროდუქტიული მოლაპარაკებები ერთ კლიენტთან ტარდება ორ-სამ წუთში. მაგალითად, 10-15 ცივი ზარი დღეში ერთსა და იმავე დროს 30 წუთის განმავლობაში.
6. მარტივი "ზარის ჩაწერის" ცხრილი დაგეხმარებათ შეაფასოთ თქვენი შესრულება. ცხრილში ის უნდა იყოს შეტანილი არა მხოლოდ აკრეფილი ნომრების, არამედ დასრულებული საუბრების, შეხვედრების და გამართული შეხვედრების რაოდენობა.
7. მოსაუბრეს მოსმენა და არ შეწყვეტა. სტატისტიკის მიხედვით, ახალბედათა 99%, გააცნო ან დაუსვა შეკითხვა, არ შეუძლია პაუზა და დაელოდო პასუხს. პაუზა ეხმარება თანამოსაუბრეს საუბარზე გადასვლაში.

ფსიქოლოგია, როგორც გაყიდვების გასაღები

ფსიქოლოგიის გამოყენება ხელს შეუწყობს გაყიდვების წარმატებას.

• სახის გამომეტყველებაბევრი რამის თქმა შეუძლია თანამოსაუბრის განწყობასა და აზრებზე.
• ღიმილი და თვალის კონტაქტი - მომხმარებელთა ნდობა.
• ბევრი ღია შეკითხვა საუბრის გასაგრძელებლად და ინფორმაციის მოსაგროვებლად: „რას ფიქრობთ პროდუქტზე?“, „რამე შემოთავაზება გაქვთ?“.
• ინფორმაციის სწორი წარმოდგენა. პირველი, პროდუქტის დადებითი იმიჯი, ნათელი სურათი. მეორეც, კომერციული მასალები. მესამე, ღირებულება, დაინტერესების შემთხვევაში და დაკავშირება ხდება.

როგორ მოვამზადოთ გაყიდვების ტრენინგი?

სწავლის აქტიურ ფორმებს ცოდნის მიღების, უნარების განვითარებისა და უნარების კონსოლიდაციის მიზნით ტრენინგები ეწოდება. გაყიდვების ტრენინგი ცივ ზარებზე საშუალებას გაძლევთ იმუშაოთ მოლაპარაკებების რთულ მომენტებში. ტრენინგის დაწყებამდე მონაწილეებს ასწავლიან დავალებების შესასრულებლად საჭირო მოლაპარაკების თეორიას.

თემა	სავარჯიშოს შინაარსი
ჩვენი ბაზრის სეგმენტები	დაყოფა პოტენციურ მომხმარებელთა ჯგუფებად. თითოეულისთვის ჩამოაყალიბეთ პროდუქტის შეძენის მთავარი არგუმენტი.
პროდუქტის პრეზენტაცია	მიზანია თანამოსაუბრის დაინტერესება. შეიმუშავეთ საკვანძო ფრაზა პროდუქტის უპირატესობების შესახებ სამ ვერსიით.
წარმატებული სატელეფონო საუბრები	მოუსმინეთ თქვენი სატელეფონო საუბრების ჩანაწერს, შეაფასეთ ისინი სპეციალური კითხვარის გამოყენებით.
	დასაზღვრეთ მდივანთან სატელეფონო საუბრების მიზანი (აირჩიეთ სიიდან),გაყიდვების დეპარტამენტის მენეჯერი, დეპარტამენტის უფროსი.
	მოლაპარაკების დროს მიღებული ინფორმაციის შეყვანის ფორმის (ცხრილის) შედგენა.
	მუშაობა წყვილებში. საუბარი მენეჯერთან, დეპარტამენტის უფროსთან და დირექტორთან. მიზანი არის შეხვედრის დანიშვნა.
როგორ ავუაროთ ცერბერუსს?	აირჩიეთ ტაქტიკა და შექმენით ფორმულირება მოუქნელი მდივნის მოსაგვარებლად.
პროტესტები	დაიმახსოვრეთ პასუხები საერთო წინააღმდეგობებზე და იმუშავეთ წყვილებში. "ჩვენ გავაფორმეთ ხელშეკრულება სხვა ფირმასთან." "ჩვენ არ ვართ დაინტერესებული." "ჩვენ არ გვჭირდება ეს." "ჩვენ არ შეგვიძლია ამის საშუალება." "დარეკე სხვა თანამშრომელს."

როგორც სტატისტიკა აჩვენებს, ტრენინგებზე, სემინარებზე მიღებული ინფორმაციის თითქმის 90% ერთ თვეში ივიწყება. ტრენინგები სასარგებლოა, თუ გაყიდვების მენეჯერი რეგულარულად ავარჯიშებს, იმეორებს და აერთიანებს ტრენინგის დროს მიღებულ ცოდნას.

დასკვნა

"ცივი" გაყიდვების ყველა საიდუმლო არის მუდმივი მუშაობა საკუთარ თავზე. ის, ვისაც თვითმოტივაციის უნარი აქვს, წარმატებას მიაღწევს. თქვენი საქმისადმი რწმენა და სიყვარული დაგეხმარებათ ნებისმიერი რთული სიტუაციის მოგვარებაში!