როგორ გავზარდოთ საბითუმო გაყიდვები: საუკეთესო გზები და მეთოდები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

საბითუმო არის დიდი რაოდენობით საქონლის გაყიდვა სხვადასხვა საცალო ვაჭრობაზე და არა საბოლოო მომხმარებლებზე. ბევრი ფირმა სპეციალიზირებულია ასეთ სამუშაოებში და ისინი მოქმედებენ როგორც შუამავლები მწარმოებლებსა და საცალო მოვაჭრეებს შორის. თითოეული ასეთი ორგანიზაცია ფიქრობს იმაზე, თუ როგორ გაზარდოს გაყიდვები საბითუმო ვაჭრობაში, რადგან მიღებული მოგების ოდენობა დამოკიდებულია ამაზე. გაყიდვების გასაზრდელად შეგიძლიათ გამოიყენოთ სხვადასხვა რჩევები და მეთოდები და მიზანშეწონილია გამოიყენოთ რამდენიმე მეთოდი ერთად.

საბითუმო გაყიდვების მახასიათებლები

საბითუმო ორგანიზაციები არ თანამშრომლობენ უშუალო მყიდველებთან, ამიტომ ისინი სპეციალიზირებულნი არიან საცალო ფირმებში. ასეთი კომპანიები მსხვილი შუამავლები არიან, ამიტომ ისინი თანამშრომლობენ მრავალ საწარმოო და საცალო საწარმოებთან. საბითუმო მახასიათებლები მოიცავს:

• საქონელი შეძენილია დაბალ ფასად პირდაპირ მწარმოებელ კომპანიებში და მნიშვნელოვანი შესყიდვების საშუალებით შეგიძლიათ მიიღოთ მნიშვნელოვანი ფასდაკლება;
• შეძენილი ნივთები ყოველთვის ხელახლა იყიდება, ასე რომარ გამოიყენება გადამამუშავებელი ან საწარმოო საქმიანობისთვის;
• ბიბლიოვაჭრეები ყოველთვის ყიდულობენ დიდი რაოდენობით საქონელს და ასევე სთავაზობენ საცალო კონტრაგენტებს ფართო და მდიდარ ასორტიმენტს;
• საბითუმო ორგანიზაცია მუშაობს საცალო მაღაზიების უზარმაზარ რაოდენობასთან;
• კომპანია ფარავს ბაზრის დიდ ნაწილს, ამიტომ მას შეუძლია სპეციალიზირდეს არა მხოლოდ ქვეყნის ერთ რეგიონში, არამედ ერთდროულად რამდენიმე ქალაქში.

ვინაიდან ამ საქმიანობას ბევრი სპეციფიკური მახასიათებელი აქვს, ბიზნესის მფლობელებმა კარგად უნდა იცოდნენ, თუ როგორ გაზარდონ გაყიდვები საბითუმო ვაჭრობაში. ამისთვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ არა მხოლოდ სტანდარტული და აპრობირებული მეთოდები, არამედ დანერგოთ ინოვაციური და თანამედროვე მეთოდები.

გაყიდვების დეპარტამენტის წესები

საბითუმო ორგანიზაციის ნებისმიერ მფლობელს აინტერესებს როგორ გაზარდოს გაყიდვები საბითუმო ვაჭრობაში. ამისთვის თავდაპირველად უნდა შეიქმნას სპეციალური განყოფილება, რომელიც მიმართული იქნება კომპანიის მოგების გაზრდაზე. ეს დეპარტამენტი უნდა მუშაობდეს შემდეგი პრინციპების მიხედვით:

• აქცენტი კეთდება უშუალო მომხმარებელზე და არა ბიზნესის მომგებიანობაზე, ასე რომ თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება საცალო მაღაზიების საჭიროებებზე და სურვილებზე;
• განსაკუთრებით დიდი ყურადღება ეთმობა დილერებთან და დისტრიბუტორებთან თანამშრომლობას;
• ფასის პოლიტიკა ისე უნდა იყოს აგებული, რომ რეგულარულ მომხმარებელს შეეძლოს ფასდაკლებების ან სხვა უნიკალური შეთავაზებების იმედი;
• კომპანიის ცალკეული თანამშრომლები მუდმივად უნდა ეძებონახალი მომხმარებლები;
• მნიშვნელოვანია რეგულარულად აკონტროლოთ შეთავაზებები და ცვლილებები კონკურენტების მუშაობაში, რათა საჭიროების შემთხვევაში გამოიყენოთ თქვენი კონკურენტული უპირატესობები;
• აუცილებელია მომხმარებლების მიერ დატოვებული უკუკავშირის მუდმივი ანალიზი, რადგან ეს ხელს შეუშლის დიდი და რეგულარული მომხმარებლების დაკარგვას;
• გაყიდვების პროფესიონალებმა უნდა შეაფასონ პოტენციური მომხმარებლები, რადგან სათანადოდ ჩატარებული კვლევის საფუძველზე შეგიძლიათ გადაწყვიტოთ რა მეთოდებით შეგიძლიათ გაზარდოთ გაყიდვები;
• მუშაობა უნდა გაკეთდეს არა მხოლოდ რეგიონულ, არამედ ფედერალურ ქსელებთან;
• ფასის პოლიტიკა უნდა იყოს გამჭვირვალე და გასაგები ყველა პოტენციური მომხმარებლისთვის;
• მენეჯერებს უნდა შესთავაზონ ჯილდოები ზედმეტი მიღწევისთვის.

ზემოხსენებული პრინციპების წყალობით, ნებისმიერ საბითუმო ორგანიზაციას შეეძლება მოგების მუდმივი ზრდის იმედი ჰქონდეს. გაყიდვების მენეჯმენტი საბითუმო ვაჭრობაში უნდა განხორციელდეს სპეციალური განყოფილების მიერ, რომელიც ორიენტირებული იქნება მომხმარებლებთან და მომწოდებლებთან მუშაობაზე. სინამდვილეში, შემოსავლის გაზრდის მრავალი გზა არსებობს. მაგრამ ყოველთვის არ არის შესაძლებელი გარკვეული მეთოდების გამოყენება, რადგან გათვალისწინებულია შუამავლის მუშაობის სპეციფიკა.

შეცვალეთ ასორტიმენტი

საბითუმო გაყიდვების გაზრდის ყველაზე პოპულარული გზა არის შემოთავაზებული დიაპაზონის გაფართოება. ამისათვის ხდება ახალი მომწოდებლების ძიება, რომლებიც გვთავაზობენ საინტერესო პროდუქტებს. გარდა ამისა, შეგიძლიათ იპოვოთ მწარმოებელი კომპანიები, რომლებიცგაყიდე სხვადასხვა საქონელი დაბალ ფასად.

საბითუმო ვაჭრობის ასორტიმენტის გაზრდით ორგანიზაცია შეძლებს ახალ ბაზრებზე შესვლას, ასევე გარკვეული უპირატესობების მოპოვებას კონკურენტებთან შედარებით. ვინაიდან მოსახლეობის მსყიდველობითუნარიანობა ეცემა, ახალი საქონლის არჩევისას გათვალისწინებულია შემდეგი წესები:

• ახალი პროდუქტების ღირებულება არ უნდა იყოს ძალიან მაღალი;
• მომსახურება და გარანტიები იგივე უნდა დარჩეს;
• პროდუქტები საინტერესო უნდა იყოს არა მხოლოდ საცალო ვაჭრობისთვის, არამედ პირდაპირი მომხმარებლებისთვისაც;
• თუ კომპანია თავდაპირველად სპეციალიზირებულია მაღალი ღირებულების საქონელში, მას შეუძლია შემოიტანოს პროდუქტები საშუალო ან დაბალ ფასად დიაპაზონში, რაც საშუალებას მისცემს მას შევიდეს ახალ ბაზრებზე.

ასორტიმენტის პოზიციების გაზრდის გამო, შეგიძლიათ იმედი გქონდეთ მომხმარებელთა რაოდენობის ზრდაზე.

საფასო პოლიტიკის შეცვლა

საბითუმო ვაჭრობაში გაყიდვის ღირებულება საკმაოდ მაღალია, რადგან საწარმოები იძულებულნი არიან ითანამშრომლონ წარმოების და საცალო საწარმოების დიდ რაოდენობასთან, ამიტომ საჭიროა ბევრი მუშაკი, რომლებიც იღებენ მაღალ ხელფასს. გარდა ამისა, ხშირად საბითუმო მოვაჭრეები გვთავაზობენ საქონლის მიწოდებას საკუთარი ტრანსპორტით. ამიტომ, მარკირება ხელახლა გაყიდულ საქონელზე ითვლება მაღალი.

საფასო პოლიტიკის ცვლილებამ შეიძლება გამოიწვიოს გაყიდვების გაზრდა. ყოველთვის არ არის დაკავშირებული ასეთი ქმედებები ფასების ჩვეულ შემცირებასთან, რადგან ზოგჯერ საკმარისია უბრალოდ ფასების პოლიტიკა გამჭვირვალე იყოს ისე, რომ ეს ნათელი გახდეს პირდაპირი საცალო მყიდველებისთვის.გარდა ამისა, თქვენ შეგიძლიათ შესთავაზოთ დიდ მომხმარებლებს მნიშვნელოვანი ფასდაკლებები, ჯილდოები ან სხვა მომგებიანი შეთავაზებები.

საკუთარ თანამშრომლებთან მუშაობა

თუ ბიზნესის მფლობელი ფიქრობს იმაზე, თუ როგორ გაზარდოს გაყიდვები საბითუმო გაყიდვებში, ეს იმაზე მეტყველებს, რომ მისი თანამშრომლები ამ საკითხს არ აგვარებენ. ამიტომ, სწორედ ასეთ პირობებშია მიზანშეწონილი დაქირავებულ სპეციალისტებთან მუშაობა გუნდური სულის შესაქმნელად. საწარმოს თითოეული თანამშრომელი უნდა ეცადოს გაყიდვების გაზრდას. ამისათვის თქვენ უნდა გამოიყენოთ მოტივაციის სხვადასხვა მეთოდი.

თუ საბითუმო ორგანიზაციაში მომუშავე მენეჯერების ხელფასი მთლიანად იქნება დამოკიდებული გაყიდვების მოცულობაზე, მაშინ ყველა თანამშრომელი იმუშავებს ისე, რომ გაზარდოს შემოსავალი. მოტივაცია შეიძლება იყოს არა მხოლოდ მატერიალური, ამიტომ სასურველია დამატებით გამოვყოთ ყველაზე წარმატებული მენეჯერები შექების, სერთიფიკატების ან პრიზების საშუალებით.

მიმდინარე თანამშრომლების ტრენინგი

როგორ გავზარდოთ საბითუმო გაყიდვები? ამისთვის სასურველია მხოლოდ გამოცდილი და ნიჭიერი მენეჯერების დასაქმება. ყოველთვის არ არის შესაძლებელი ასეთი სპეციალისტების მოტყუება სხვა კომპანიებისგან, ამიტომ ნებისმიერ საბითუმო ორგანიზაციას შეუძლია თავისი თანამშრომლების მომზადება დამოუკიდებლად. იმისათვის, რომ თითოეული სპეციალისტის მუშაობა იყოს წარმატებული და პროდუქტიული, დამსაქმებელმა უნდა ახსოვდეს შემდეგი პუნქტები:

• მენეჯერებმა ყოველთვის უნდა გაიარონ დამატებითი ტრენინგები, ამიტომ კომპანიის ხელმძღვანელი ვალდებულია თანამშრომლები გააგზავნოს გამაჯანსაღებელ კურსებზე, სხვადასხვატრენინგები ან სხვა აქტივობები, რომლებიც მიმართულია სპეციალისტების მომზადებასა და განვითარებაზე;
• რეგულარულად ტარდება ტესტები, რომელთა ძირითადი მიზანია საწარმოს თანამშრომლების ცოდნისა და უნარების შემოწმება;
• პირდაპირ დამსაქმებელს უნდა ჰქონდეს თანამშრომლების ტესტირების უნარები, რისთვისაც კომპანია შემოაქვს სხვადასხვა კრიტერიუმებს სპეციალისტების მუშაობის შესაფასებლად;
• თუ მენეჯმენტი ნამდვილად შეამჩნევს, რომ გარკვეული თანამშრომელი არ ასრულებს დავალებას და არ არის დაინტერესებული გაყიდვების გაზრდით, მაშინ მათ უნდა დაემშვიდობონ.

ზოგიერთი საბითუმო კომპანიაც კი ცდილობს სხვა საწარმოებიდან გამოცდილი მენეჯერების გამოძევებას. ამისთვის გთავაზობთ უფრო მაღალ ხელფასს და თანამშრომლობის საინტერესო პირობებს.

ხარისხიანი სარეკლამო კამპანიის განხორციელება

საბითუმო ვაჭრობაში ყოველთვის არ ხდება, რომ საქონლის გაყიდვას თან ახლავს დიდი რაოდენობის საქონლის შეთავაზება მომხმარებლებისთვის. ზოგიერთი ფირმა სპეციალიზირებულია მხოლოდ ერთ ან რამდენიმე პროდუქტში. ასეთ პირობებში მიზანშეწონილია მაღალი ხარისხის სარეკლამო კამპანიის ჩატარება.

შეგიძლიათ პროდუქტის რეკლამირება ორი განსხვავებული გზით:

• თავდაპირველად, საბითუმო ვაჭრობამ შეიძლება მიმართოს საცალო მოვაჭრეებს, რომლებიც შეიძლება დაინტერესებულნი იყვნენ პროდუქტის პოპულარიზაციაში;
• მეორე მეთოდი არის პროდუქტის რეკლამირება უშუალოდ მომხმარებლებისთვის, რომლებიც დამოუკიდებლად ეძებენ მას საცალო მაღაზიებში.

გაყიდვების გაზრდის მეორე მეთოდი ითვლება ყველაზე ეფექტურად. ამისთვისმაღალი ხარისხის სარეკლამო კამპანიის ჩასატარებლად მიზანშეწონილია გამოიყენოთ სხვადასხვა მეთოდი, რომელიც მოიცავს სატელევიზიო რეკლამის შექმნას, რადიოში რეკლამას და სოციალურ ქსელებსა და ინტერნეტში მუშაობას.

განსაკუთრებით დიდი ყურადღება უნდა მიექცეს საქონლის პოპულარიზაციას ინტერნეტში. ბევრ ადამიანს მოსწონს პროდუქტის შესახებ ბევრი რამის სწავლა მის შეძენამდე, ამიტომ ინტერნეტში უნდა იყოს ბევრი დადებითი გამოხმაურება გაყიდული ნივთის შესახებ. ხარისხიან სარეკლამო კამპანიას შეუძლია მნიშვნელოვნად გაზარდოს გაყიდვები საბითუმო ვაჭრობაში. მეთოდი მოითხოვს სახსრების მნიშვნელოვან ინვესტიციას, მაგრამ ის სწრაფად იხდის მომხმარებელთა და მომხმარებელთა ინტერესის გამო.

ცივი ზარის და ტელემარკეტინგის გამოყენება

თითოეულ საბითუმო ორგანიზაციას აინტერესებს როგორ გაზარდოს გაყიდვები საბითუმო ვაჭრობაში, ვინაიდან ამაზეა დამოკიდებული თითოეული თანამშრომლის და მენეჯერის შემოსავალი. ამისთვის მნიშვნელოვანია კლიენტთა ბაზის გაზრდა და ამისთვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ სხვადასხვა მეთოდები.

ახლა მიზანშეწონილია გამოიყენოს ტელემარკეტინგი, რომელიც მდგომარეობს იმაში, რომ გაყიდვების სპეციალისტები იყენებენ ინტერნეტს მრავალი საცალო ვაჭრობის მოსაძებნად, რომლებიც პოტენციური მომხმარებლები არიან. შემდეგ კეთდება ცივი ზარები, რომელთა მთავარი მიზანია კომპანიის თანამშრომლობის საჭიროების დადგენა. საცალო ვაჭრობის წარმომადგენელთან კომუნიკაციისას მნიშვნელოვანია ვისაუბროთ კონკრეტული პროდუქტის შეძენის უპირატესობებზე, შეთავაზებულ ფასდაკლებებსა და თანამშრომლობის სხვა უპირატესობებზე.

ზარების გარდაშეგიძლიათ გამოიყენოთ პირდაპირი მარკეტინგი, რომელიც მოიცავს პოტენციურ კლიენტებს კომერციული წერილების გაგზავნას კონტრაქტის გაფორმების წინადადებით. იმისათვის, რომ ასეთი ელ.წერილები არ ჩაითვალოს სპამად, თქვენ უნდა შეამციროთ მიმღებთა რაოდენობა. აუცილებელია კონცენტრირება ექსკლუზიურად საცალო საწარმოებზე, რომლებიც ნამდვილად შეიძლება გახდნენ მომავალი მომხმარებლები. ამავდროულად, თქვენ მუდმივად უნდა ადევნოთ თვალყური საბითუმო გაყიდვებს, რათა აღნიშნოთ, რომელი მეთოდები ახდენს დადებით გავლენას შემოსავალზე.

ზოგადი მიდგომები მოგების გაზრდის მიზნით

ნებისმიერი საბითუმო ბიზნესის მფლობელმა უნდა გაიგოს, როგორ გაზარდოს გაყიდვები საბითუმო ვაჭრობაში. ამიტომ, აუცილებლად გათვალისწინებულია ზოგიერთი სტანდარტული რეკომენდაცია, რომელიც მოიცავს:

• მაშინაც კი, თუ ფირმა იღებს მაღალ მოგებას, ის მაინც მუდმივად უნდა შეისწავლოს კონკურენტების შეთავაზებები და აკონტროლოს სხვადასხვა ცვლილებები ბაზარზე;
• კომპანია უნდა მოერგოს ყველა ცვლილებას ბაზარზე, რაც არის მაღალი მოგების გასაღები;
• გაყიდვების გუნდი მიზნად ისახავს მომხმარებლების რაოდენობის რეგულარულად გაზრდას, მაშინაც კი, თუ მოგება უკვე მაღალია;
• აუცილებლად დიდ კომპანიას უნდა ჰქონდეს მარკეტინგის დეპარტამენტი, რომელიც მიზნად ისახავს მომხმარებლის საჭიროებების იდენტიფიცირებას და გაყიდვების ხელშეწყობას;
• განსაკუთრებით დიდი ყურადღება ეთმობა კონკურენტული უპირატესობების განვითარებას, რისთვისაც უნდა იცოდეთ კონკურენტების სუსტი მხარეები.

თუ კომპანიის მენეჯმენტი გაითვალისწინებს ზემოაღნიშნულ წესებსა და მახასიათებლებს, მაშინ თქვენ შეგიძლიათდარწმუნებულია საწარმოს უწყვეტ განვითარებაში.

ბუღალტრული აღრიცხვის წესები

საბითუმო ვაჭრობაში საქონლის რეალიზაციის აღრიცხვა უნდა განხორციელდეს შესაბამისი განყოფილების მიერ. ამისთვის გათვალისწინებულია შემდეგი რეკომენდაციები:

• გამოიყენება სპეციალური კომპიუტერული პროგრამები, რომელთა ძირითადი მიზანია გაყიდული საქონლის რაოდენობის, მომხმარებელთა აქტივობისა და გაყიდვების შემოსავლის ზრდის თვალყურის დევნება;
• სპეციალისტები უნდა იყვნენ დაკავებულნი გრაფიკების აგებით, რომლითაც შეგიძლიათ ვიზუალურად გაიგოთ როგორ იცვლება საწარმოს შედეგები;
• რეგულარულად დეპარტამენტის თანამშრომლები ადგენენ მენეჯმენტს წარდგენილ სპეციალურ ანგარიშებს და ამ დოკუმენტების საფუძველზე დირექტორი შეძლებს გაიგოს რა ფაქტორებმა მოახდინა გავლენა შემოსავლის ცვლილებაზე;
• თუ მოგება იწყებს ვარდნას, მაშინ სპეციალისტებმა სწრაფად უნდა დაიწყონ გაყიდვების ხელშეწყობის გარკვეული მეთოდების გამოყენება.

გაყიდვების მუდმივი თვალყურის დევნება, კონკურენტების თვალყურის დევნება და მომხმარებლების პოვნა ნებისმიერი საბითუმო ბიზნესის წარმატების გასაღებია.

დასკვნა

ყველა კომპანიის მფლობელმა უნდა იცოდეს როგორ გაზარდოს გაყიდვები საბითუმო გაყიდვებში. ეს დამოკიდებულია მოგებაზე. შემოსავლის გასაზრდელად შეგიძლიათ გამოიყენოთ სხვადასხვა უჩვეულო მეთოდები, რომლებიც მოიცავს სარეკლამო კამპანიის ჩატარებას, დიაპაზონის გაზრდას და საფასო პოლიტიკის შეცვლას.

საქონლის პოპულარიზაციისას, საბითუმო ორგანიზაციას შეუძლია ფოკუსირება მოახდინოს არა მხოლოდ საცალო მოვაჭრეებზე, არამედ საბოლოო მომხმარებლებზეც.