როგორ გავზარდოთ გაყიდვები. გაყიდვების მაჩვენებლები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

საცალო გაყიდვები ბიზნესის ყველაზე გავრცელებული სახეობაა. ასე რომ, მყიდველთან პირდაპირი კონტაქტი შესაძლებელს ხდის საცალო ობიექტს მიმზიდველი იერსახის მიცემა. თუმცა, პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ ზოგიერთი ბიზნეს სუბიექტი მთლიანად არის ორიენტირებული საქმიანობის არასწორ სფეროებზე, რომლებსაც შეუძლიათ უდიდესი მოგება მოიტანონ.

თანამედროვე საცალო ვაჭრობის მფლობელები ხშირად არ ფიქრობენ იმაზე, თუ რა მეთოდები ან ინსტრუმენტები გამოიყენონ გაყიდვების გასაზრდელად. თუმცა, საბითუმო მოვაჭრეებსაც კი ზოგჯერ უწევთ ფიქრი საცალო ვაჭრობაზეც.

კომუნიკაცია საბითუმო და საცალო მოვაჭრეებს შორის

არის კავშირი ამ ორ კატეგორიას შორის, კერძოდ:

- საცალო გაყიდვების ზრდასთან ერთად, იზრდება საბითუმო მოვაჭრეების შესაბამისი მაჩვენებლები;

- გაყიდვების მოცულობის გააქტიურებით საბითუმო მოვაჭრეების რეკომენდაციით, იზრდება ლოიალობის დონე საცალო მაღაზიაში;

- საცალო ბიზნესის მახასიათებლების გათვალისწინებით, საბითუმო მოვაჭრედან გაყიდვები იზრდება მოთხოვნის უკეთ დაკმაყოფილების გამო.

გაყიდვების მონიტორინგი

მოთხოვნა როგორც ზოგადად, ისე კონკრეტულ პროდუქტზე თანამედროვე პირობებშიმენეჯმენტი განსაკუთრებით აქტუალურია და ამიტომ მოითხოვს მუდმივ მონიტორინგს. ყველა იმ პირობის შესაქმნელად, რომლითაც გაყიდვები წარმატებული იქნება, საჭიროა სწორად მოაწყოთ თავად გაყიდვის პროცესი, გარკვეული ფაქტორების გათვალისწინებით, დაწყებული საქონლის გარეგნობითა და შეფუთვით, დამთავრებული ფასებით (საბითუმო და საცალო), ასევე. გაყიდვების წერტილები.

რა უნდა გაითვალისწინოს და აკონტროლოს სავაჭრო ბიზნეს სუბიექტმა? გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ სწორი და ეფექტური გადაწყვეტილების მისაღებად საჭიროა აქტივობისთვის შესაბამისი ინფორმაციის მკაფიოდ სისტემატიზაცია. მონიტორინგის პირველი ეტაპი არის მონაცემთა შეგროვება და ანალიზი. შემდეგი არის პირდაპირი გადაწყვეტილების მიღება.

საცალო ვაჭრობის შესრულების ძირითადი ინდიკატორები

გაყიდვების მოცულობის შესანარჩუნებლად საჭიროა საცალო ვაჭრობის ეფექტურობის ორი ინდიკატორის მონიტორინგი:

- მომხმარებელთა რაოდენობა, ვინც მოინახულა მაღაზია;

- მომხმარებელთა რაოდენობა, ვინც იყიდა რამე მაღაზიაში.

პირველი მაჩვენებელი გამოითვლება საკმაოდ მარტივად. მაღაზიის შესასვლელთან შეგიძლიათ დააყენოთ შესაბამისი სენსორი, რომელიც ითვლის როგორც შემოსულ, ისე გასულ მომხმარებელს. შეცდომები ამ შემთხვევაში შეიძლება მოხდეს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ერთი და იგივე მყიდველი რამდენჯერმე შემოდის და გამოდის. მაგრამ ისინი უმნიშვნელო იქნება.

მაღაზიაში მომხმარებელთა რაოდენობის განმსაზღვრელი ინდიკატორები

მათ შორის გამოვყოფთ მთავარს:

- საცალო ვაჭრობის ადგილი;

- ნიშნების ხელმისაწვდომობა;

- სავაჭრო შეთავაზების უნიკალურობა;

- რეკლამის ორგანიზაცია;

- სხვა სერვისები.

ხშირად, საცალო მაღაზიები თავიანთი მაღაზიების გახსნისას ყურადღებას ამახვილებენ მხოლოდ ზემოთ ჩამოთვლილ ფაქტორებზე. ექსპერტებმა კი დაამტკიცეს, რომ მხოლოდ კომპლექსში ამ მაჩვენებლების გათვალისწინებით იქნება შესაძლებელი გაყიდვების სტაბილური დონის შენარჩუნება.

და მაინც ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია განყოფილების მდებარეობა. მეორე ადგილზეა პროდუქტის სპეციფიკის არჩევანი. პირველი მაჩვენებელი ასევე დამოკიდებულია ამ ფაქტორზე. ასე რომ, თუ ჩვენ ვსაუბრობთ სამომხმარებლო საქონელზე, მაშინ მნიშვნელოვანია მაღაზიის ადგილმდებარეობა. თუ ბიზნეს სუბიექტმა უნდა გაყიდოს საქონელი გარკვეული უნიკალურობით, მაშინ ამ შემთხვევაში განყოფილების ადგილმდებარეობა არც ისე მნიშვნელოვანია. მიზანშეწონილია გავითვალისწინოთ გაყიდვების ინდიკატორები, რათა გაიზარდოს მაღაზიებში დასწრება უფრო დეტალურად.

გამტარიანობა

გასასვლელის მდებარეობა გავლენას ახდენს ისეთ ფაქტორზე, როგორიცაა მოძრაობა. ეს უკანასკნელი განისაზღვრება პოტენციური ვიზიტორების საერთო რაოდენობის მიხედვით. ამისთვის ბიზნეს სუბიექტის წარმომადგენელს შეუძლია მაღაზიის კართან დადგეს და დაითვალოს ის ადამიანები, ვინც გაიარეს ამ განყოფილებაში და ინტერესით უყურებდნენ მის მიმართულებით. უფრო სრულყოფილი მონაცემების მისაღებად, ყველა პოტენციური მყიდველი შეიძლება დაიყოს მამაკაცებად და ქალებად და ასევე განაწილდეს ასაკის მიხედვით.

ნიშნები

მაღაზიის პატენტურობის დადგენის შემდეგ აუცილებელია პოტენციური ვიზიტორების მზერის მიპყრობა. როგორც ეფექტურიინსტრუმენტი, გამოიყენება ნიშანი, რომელიც უნდა:

- იყავით შესამჩნევი და თვალსაჩინო;

- მკაფიოდ განსაზღვრეთ იმ საქონლის სპეციფიკა, რომლის შეძენაც ადამიანს შეუძლია ამ მაღაზიაში;

- გამოაცხადეთ გარკვეული შესყიდვების უპირატესობები (დაბალი ფასები, მრავალფეროვნება და მაღალი ხარისხი).

ნიშნის ეფექტურობის დადგენა, სამწუხაროდ, რთულია. ეს შეიძლება გაკეთდეს მხოლოდ ემპირიულად.

გაყიდვის უნიკალური შეთავაზება

თუ შეუძლებელია მაღალი ტრაფიკის მქონე განყოფილების ორგანიზება, მაგრამ არსებობს საკუთარი ბიზნესის გახსნის სურვილი, ეს ფაქტორი დაგეხმარებათ. სავაჭრო პოზიციის უნიკალურობა არის ის, რისთვისაც ნებისმიერ მყიდველს სურს წასვლა მაღაზიაში, რომელიც მდებარეობს თუნდაც კარიბჭეში. ამრიგად, პირველი, რაც უბრალოდ აუცილებელია იმისათვის, რომ გაყიდვების მოცულობა ყოველთვის სტაბილური იყოს, არის პროდუქტის ან სერვისის მიწოდება, რომელიც უნიკალურია მისი განმარტებით.

ზოგიერთი მაგალითია შემდეგი:

- ჩინური ჩაის პირდაპირი მიწოდება (1000-ზე მეტი სახეობა);

- ევროპული ქიმწმენდა (მხოლოდ 5 საათი);

- ქვაბის 100-ზე მეტი მოდელი უფასო მონტაჟით;

- უგემრიელესი მაღალი ხარისხის თეთრები ყველაზე დაბალ ფასად და ა.შ.

პრომოუშენის ორგანიზაცია

ყველა ბიზნეს სუბიექტს არ შეუძლია გადაიღოს სარეკლამო რგოლები მათი შემდგომი გადაცემისთვის ტელევიზიით. ასევე საკმაოდ ძვირია ცენტრალურ ქუჩებზე ბილბორდები. ამიტომ, ამ სტატიაში ყურადღება დაეთმობა რეკლამის სხვა, არანაკლებ ეფექტურ მეთოდებს.პროდუქტის პოპულარიზაცია.

ეფექტური მეთოდია შესაბამისი რეკლამის განთავსება ინტერნეტში და ადგილობრივ გაზეთებში. ასევე, დადებითი გამოხმაურება მომხმარებელთა მხრიდან, რომლებიც კმაყოფილი არიან შენაძენით და მომსახურებით, რომლებიც კმაყოფილნი არიან ფასით, ასევე შეიძლება კარგი დახმარება იყოს. გაყიდვების მოცულობა საგრძნობლად შეიძლება გაიზარდოს, თუ სტამბაში შეუკვეთავთ შესაბამის ფლაერებს და ბუკლეტებს. იდეალური რეკლამა არის ინფორმაცია პროდუქტის ან სერვისის შესახებ, რომელიც განთავსებულია სხვა მონაცემებთან ერთად, რომელიც შეიძლება დასჭირდეს პოტენციურ მყიდველს. მაგალითად, ფლაერის უკანა მხარეს შეგიძლიათ დაბეჭდოთ კვების საუკეთესო პუნქტების მისამართები ან მატარებლის განრიგი. ამ შემთხვევაში საგრძნობლად იზრდება ასეთი ბუკლეტის საინფორმაციო შინაარსი, შესაბამისად, მისი შენარჩუნების ალბათობაც..

რაც შეეხება ინტერნეტს, მსოფლიო ქსელში რეკლამას ერთი უდავო უპირატესობა აქვს. ეს არის ხელმისაწვდომი ფასი. გაყიდვების მოცულობა შეიძლება მნიშვნელოვნად გაიზარდოს, თუ შექმნით მაღაზიის შესაბამის ვებსაიტს, რომელიც რეგულარულად განახლდება.

სხვა სერვისები

მაგალითად, მეწარმე გადაწყვეტს კოსმეტიკური მაღაზიის გახსნას პატარა ქალაქში. როგორ შემიძლია შევატყობინო მთელ საზოგადოებას ამის შესახებ? ეს ძალიან მარტივია - მოიწვიოთ სტილისტი, რომელიც შეძლებს, მაგალითად, ერთი თვის განმავლობაში უფასოდ შეარჩიოს და დააკორექტიროს კლიენტების იმიჯი და რაც შეიძლება მეტ ადამიანს აცნობოს ფლაერებით. ეს ნამდვილად უნდა მუშაობდეს და ერთ თვეში ბევრი ქალი გაიგებს ამ მაღაზიის შესახებ.

კიდევ ერთი კარგი მაგალითია ჩვეულებრივის გაყიდვაპლასტმასის ფანჯრები. საცალო გაყიდვები მომავალში საგრძნობლად გაიზრდება, თუ შემოგთავაზებთ სპეციალური მოწყობილობის დაქირავებას, რომელიც ზომავს ფანჯრების თბოგამტარობას და ითვლის სითბოს დანაკარგს. ამ მოწყობილობის შეთავაზებით ბიზნეს სუბიექტის რეიტინგი მნიშვნელოვნად გაიზრდება.

ამგვარად, გაყიდვების ზრდის მიღწევა შესაძლებელია ზემოაღნიშნული რეკომენდაციების გამოყენებით.

ზოგიერთი მაღაზიის დანგრევის მიზეზები

საცალო ბიზნესის კვლევებმა აჩვენა, რომ მცირე ბიზნესის 80% გაკოტრდება მუშაობის პირველი ხუთი წლის განმავლობაში. ეს ხშირად დაკავშირებულია თავის მხრივ მნიშვნელოვან ხარჯებთან, მაგალითად, მაღაზიისთვის შენობების დაქირავებასთან. საცალო გაყიდვების მოცულობა მჭიდროდ არის დამოკიდებული საქონლის ასორტიმენტზე. ასევე, ხშირად აკლია კარგი სპეციალისტები, რომლებსაც შეუძლიათ ეფექტურად იმუშაონ მომხმარებლებთან.

საკუთარი ბიზნესის წარმატებული განვითარებისთვის არ შეიძლება კონკურენტების იგნორირება, მაგრამ არ არის რეკომენდებული მათ მუდმივად მიხედვა. რა იგულისხმება ამ შემთხვევაში:

- დაეყრდნო მხოლოდ საკუთარ თავს;

- ჩაერთეთ მყიდველების რაოდენობის გაზრდაში (მოიზიდეთ ზუსტად მყიდველები და არა მხოლოდ გამვლელები; გაზარდეთ ტრაფიკი და შეეცადეთ შექმნათ მყიდველთა რიგი);

- გაზარდეთ ბრუნვა თითოეული ვიზიტორის დარწმუნებით რაიმე სახის შესყიდვაზე, გაზარდეთ საშუალო ჩეკის ზომა და მასში არსებული საქონლის რაოდენობა, უზრუნველყოთ მაქსიმალური განმეორებითი შესყიდვები;

- მოაგვარეთ ნებისმიერი პრობლემა ჩარჩოებთან დაკავშირებით:იპოვეთ მაღალკვალიფიციური პერსონალი, თავიდან აიცილეთ ქურდობა თანამშრომლებს შორის, განათლებას აძლევთ პროფესიონალებს, შექმენით ეფექტური სისტემა როგორც გამყიდველებზე, ასევე ადმინისტრატორებზე კონტროლის განსახორციელებლად;

- შექმენით ეფექტური მარკეტინგი (უარი თქვით დაბალი შედეგიან რეკლამას, დააბალანსეთ გაყიდვები, განავითარეთ მომგებიანი ფასები).

როგორ მივიღოთ სტაბილური დაგეგმილი გაყიდვების მოცულობა და საუბარი გაგრძელდება.

გაყიდვის ფორმულა

გაყიდვების მოცულობა უნდა გამოითვალოს ამ მაჩვენებლის ზრდის ან შემცირების გასაანალიზებლად. ეს საშუალებას მისცემს ნებისმიერ ბიზნეს სუბიექტს გააკონტროლოს თავისი წარმატება და მიიღოს დროული გადაწყვეტილებები შესაბამისი კოეფიციენტების სწრაფი შემცირებით.

არის გაყიდვების ცნობილი ფორმულა:

OP=(UPR + Pr) / (C - R), სადაც

RC - ნახევრად ფიქსირებული წარმოების ხარჯები;

Pr - მოგება პროცენტის გამოკლების გარეშე;

P – ერთეულის ფასი;

P - ცვლადი ხარჯები საქონლის ერთეულზე.

გაყიდვების ანალიზში მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია მისი მთლიანი მოცულობა. ამავდროულად, ხორციელდება მთლიანი შემოსავლის გაანგარიშება, მაგრამ გარკვეული პერიოდის განმავლობაში იგი ეფუძნება ბრუნვას, მოქმედებს სავაჭრო მარკირების განაკვეთის სახით. დაგეგმვის პერიოდის მთლიანი შემოსავალი ეფუძნება პროგნოზირებულ ბრუნვას.

დასკვნა

ზემოხსენებული მასალის შეჯამებით, უნდა აღინიშნოს, რომ გაყიდვების მოცულობა საკმაოდ მნიშვნელოვანი მაჩვენებელიასავაჭრო საწარმოს შესრულება, მისი ღირებულება დიდწილად დამოკიდებულია როგორც შიდა, ისე გარე ფაქტორებზე. მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ბიზნეს სუბიექტი შეეცდება მათ გათვალისწინებას საკუთარი საქმიანობის დაგეგმვისას, ის შეძლებს კარგი შედეგების მიღწევას.