როგორ შევადგინოთ გაყიდვების გეგმა?

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

ნებისმიერი ორგანიზაცია, რომელიც ჩართულია საქონლისა და მომსახურების გაყიდვით, უპირველეს ყოვლისა, ცდილობს გაყიდვების მოცულობის გაზრდას. ამ მიზეზით, გაყიდვების გეგმა ითვლება მთავარ დოკუმენტად. ეს დოკუმენტი არ არის წარმოსახვითი დოკუმენტი, რომელიც შეიცავს მონაცემებს, რომლებიც მენეჯერმა მოაწყო ცხრილში თავისი სურვილებისა და პრეფერენციების მიხედვით. ეს დოკუმენტი ორგანიზაციაში ძალიან მნიშვნელოვანია, მას შეუძლია დააბალანსოს დაგეგმილი და ფაქტობრივი შემოსავალი საქონლისა და მომსახურების გაყიდვიდან. ასეთი ინდიკატორები შედგენილია ინდივიდუალურად თითოეული პერსონალისთვის ან მთელი დეპარტამენტისთვის.

ბევრი მენეჯერი უამრავ უხეში ხარვეზს უშვებს გაყიდვების გეგმის შედგენისას. ყველაზე გავრცელებული შეცდომა არის ინდიკატორების დაყენება, რომელსაც ვერც ერთი თანამშრომელი ვერ უმკლავდება, თუნდაც დიდი სურვილით. ეს ზეწოლას ახდენს თანამშრომლებზე და იწვევს დაძაბულობას გუნდში.

სხვა მეწარმეებს, როგორც წესი, სჯერათ, რომ შემუშავებაგაყიდვების გეგმა მენეჯერის დროის კარგვაა. ისინი უბრალოდ ანდობენ ამ ბიზნესს თანამშრომლებს, რომლებიც მუშაობის პროცესში თავად წყვეტენ, რამდენი გაყიდვები უნდა გააკეთონ. არიან მენეჯერები, რომლებიც თავდაპირველად არასწორად აგროვებენ თანამშრომლებს გაყიდვების განყოფილებაში და ეს იწვევს დამღუპველ შედეგებს.

ასეთი მიდგომები უარყოფითად აისახება ორგანიზაციის საქმიანობაზე. ინდივიდუალური გაყიდვების გეგმა უნდა შემუშავდეს თითოეული ინდივიდუალური თანამშრომლისთვის. ეს არ უნდა იყოს მხოლოდ რიცხვები. ლიდერმა პირველ რიგში ყურადღება უნდა გაამახვილოს თავისი პერსონალის შესაძლებლობებზე, სამუშაო გამოცდილებაზე. თუ სახელმწიფოში ახალი ადამიანი დაიქირავეს, მაშინ მისთვის მაჩვენებლები უფრო დაბალი უნდა იყოს. თავიდან ის კომფორტული უნდა იყოს, გაიგოს სამუშაოს არსი და მხოლოდ ამის შემდეგ არის შესაძლებელი შესრულების ეტაპობრივი გაზრდა.

ინდიკატორების შედგენისას ყველა ორგანიზაციამ უნდა მიაღწიოს გარკვეულ მიზნებსა და ამოცანებს, რომლებიც დასახულია მუშაობის პროცესში:

• მოახდინეთ ყველას სამუშაო დღის სისტემატიზაცია. შესრულებული ფუნქციების მიუხედავად, თანამშრომელს აქვს მკაფიო წარმოდგენა იმაზე, თუ რას ელოდება მისგან თვის ბოლოს. ასეთ შემთხვევებში ის თავად აყალიბებს სამუშაო განრიგს სამუშაო დღის განმავლობაში. ასევე, ყველამ იცის, რა ემუქრება მას გეგმის შეუსრულებლობის შემთხვევაში, რასაც შეუძლია დისციპლინა.
• მოტივაცია. თითოეულმა სპეციალისტმა იცის თავისი გეგმა, რომელიც გაიცემა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. ასეთი მონაცემები მოტივაციას უწევს შესრულებას და შედეგებს, რადგან ყველამ იცის, რომ გეგმის განხორციელება ბონუსს იწვევს. ისდაგეხმარებათ ინტერესის შენარჩუნებაში. კონკრეტული მიზანი და მისწრაფება ხელს უწყობს უკეთ მუშაობას.
• ბიზნესის განვითარება შესაძლებელია მხოლოდ მაშინ, როდესაც თითოეული თანამშრომელი იცავს თავის ინდივიდუალურ გეგმას და ასრულებს მას. აქედან ორგანიზაცია იღებს სასურველ მოგებას, რაც მას ზრდის და განვითარების საშუალებას აძლევს.

ყველა პერსონალმა უნდა იცოდეს, აკვირდება გეგმას, რომ მათ შეუძლიათ ამის გაკეთება, რომ შეძლებენ ამის გაკეთებას და საბოლოოდ მიიღონ წახალისება. გასათვალისწინებელია ის ფაქტიც, რომ ორგანიზაცია ვერ შეძლებს სრულყოფილად და წარმატებით წარმართოს თავისი საქმიანობა მსგავსი დოკუმენტის კომპეტენტური განვითარების გარეშე.

მოთხოვნები გაყიდვების გუნდისთვის

იყო გაყიდვების მენეჯერი ძალიან საპასუხისმგებლო სამუშაოა. ყოველივე ამის შემდეგ, მოგების დონეზე და ორგანიზაციის იმიჯი მთლიანად გავლენას ახდენს გამყიდველების ეფექტურობაზე. საკმაოდ რთულია ხარისხიანი გაყიდვების გეგმის შესრულება.

პრობლემურია საწყის დონეზე კარგი გუნდის პოვნა, მას სჭირდება მუდმივი ვარჯიში და რაც მთავარია შედეგის მისაღწევად მოტივაცია.

თითოეული ფირმა გეგმავს გაყიდვების განყოფილების განვითარებას. არც ერთი კარგად განხორციელებული სარეკლამო კამპანია არ უწყობს ხელს მოგების მიღებას და განვითარებას. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია თანამშრომლებზე და მათ შრომაზე.

გაყიდვების განყოფილების გეგმის შემუშავება საშუალებას გაძლევთ გადაჭრათ შემდეგი ამოცანები:

• გაზარდეთ გაყიდვები;
• მიიღე მეტი მოგება;
• ეფექტურობის გაზრდა;
• მოტივაცია გაუწიეთ თანამშრომლებს დიდი მომხმარებლების მოზიდვისთვის.

მცირე კომპანიებს გეგმის არარსებობა არ ეხება. ATუმეტეს შემთხვევაში თანამშრომლები ასრულებენ რამდენიმე სპეციალისტის მუშაობას და შესრულებული სამუშაოს ეფექტურობას აფასებს ბიზნესის ხელმძღვანელი.

მსხვილი საწარმოები ავითარებენ მონაცემთა ბაზას, რაც ხელს უწყობს რეგულარული მომხმარებლების გაზრდას. ამ შემთხვევაში შესაძლებელია მოგების მიღება ძველი კონტრაქტების ხელახალი გაცემით.

გეგმის შესრულება

შესრულებული გაყიდვების გეგმები განსხვავებულია. ამოცანები ობიექტური და არარეალურია. დასაქმებულთა დაახლოებით 90% თვლის, რომ მათი გეგმები ძალიან მაღალია და ამავდროულად არ სვამს კითხვებს იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა შეასრულოს იგი. დანარჩენი მენეჯერები ასრულებენ მათთვის დაკისრებულ დავალებებს. ასე ამბობს დაბალი ზოლი, ან ის ისეა დაყენებული, რომ მის დასრულებას დიდი ძალისხმევა არ სჭირდება.

გაყიდვების გეგმის შესასრულებლად, თითოეულმა თანამშრომელმა უნდა უპასუხოს კითხვებს:

1. რა ხელმძღვანელობდა ლიდერს გეგმის შედგენისას? პირველი ნაბიჯი არის იმის გაგება, თუ როგორ ხედავს უფროსი მოვალეობების შესრულებას. თუ წინასწარ მომზადდა ყველა მოქმედების ალგორითმი და ამისათვის საჭირო ხელსაწყოები, მაშინ თქვენ უნდა სცადოთ მეთოდი. თუ ამის შემდეგ შედეგი არ არის მიღწეული, მაშინ შეგიძლიათ დახმარება სთხოვოთ მენეჯერს და დააზუსტოთ რა დააშავეთ.
2. რა უნდა გავაკეთოთ კლიენტების მოსაძებნად? ცივი ზარი არის შესრულებაზე. თუ ყოველდღიურად 50-მდე ზარს განახორციელებთ, შეიძლება არ შეასრულოთ დადგენილი გეგმა. ამავდროულად საჭიროა ზარების გაზრდა. იმ შემთხვევაში, თუ გეგმა შესრულდება, არავითარ შემთხვევაში არ უნდა შეწყვიტოთ ძებნაპოტენციური მომხმარებლები.
3. სად უნდა ვეძებოთ კლიენტები? კლიენტის პოვნა ყველაზე მნიშვნელოვანი მომენტია მენეჯერად მუშაობისას. კლიენტები, რომელთა მიღწევა თითქმის შეუძლებელია, ყველაზე მომგებიანია. ეს ნივთი ყველაზე რთულია, მით უმეტეს, თუ ორგანიზაცია ყიდის ბიზნეს გეგმებს. თქვენ არ გჭირდებათ უარის თქმაზე გაჩერება. ყოველივე ამის შემდეგ, ეს არის დიალოგის დასაწყისი. თქვენ ყოველთვის უნდა იცოდეთ, რომ ბევრი ადამიანი ნებდება პირველივე უარის შემდეგ, ამიტომ თქვენ უნდა გამოიჩინოთ ძალისხმევა და უარი თქვათ თანხმობაზე.
4. დარეკეთ კლიენტებთან, რომლებმაც უარი განაცხადეს. ეს დაგეხმარებათ არ დაკარგოთ ცივი ზარის უნარი. როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ხელახლა დარეკვისას შეგიძლიათ მიიღოთ კლიენტის თანხმობა.
5. გაზარდეთ ღირებულება. თუ რეგულარული მომხმარებლები გყავთ, უნდა შეეცადოთ შესთავაზოთ მათ სხვა სერვისები უფრო მაღალი ფასით. ბევრმა კლიენტმა არ იცის იმ სერვისების სია, რომლებსაც ორგანიზაციები აწვდიან, ზოგიერთს არ აქვს წარმოდგენა, რომ ეს მათთვის სასარგებლო იქნება.
6. არ დანებდე. მაშინაც კი, თუ კლიენტმა უარი თქვა, თქვენ უნდა გააგრძელოთ დიალოგი.

დაგეგმვა

დავიწყოთ იმით, რომ ეს ნივთი უაღრესად მნიშვნელოვანია მიზნის მისაღწევად. პროდუქციის გაყიდვების გეგმის შედგენით, თქვენ უნდა მიუახლოვდეთ კონკურენტების მუშაობის გათვალისწინებით. გასათვალისწინებელია, რომ გეგმის 100%-ით შესრულება უკიდურესად რთულია. ეს გამოწვეულია უბედური შემთხვევებით და გაუთვალისწინებელი გარემოებებით, რომლებიც შესაძლებელია საქმიანობის წარმართვისას. კომპეტენტური და მკაფიო გეგმისთვის, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ შემდეგი მონაცემები:

• შეაფასეთ ქვეყანაში არსებული პოლიტიკური ვითარება - ეს იქნება მოსალოდნელი ცვლილებების პროგნოზი. არაზედმეტი იქნება ეკონომიკური მაჩვენებლების შესწავლა. ეს ყველაფერი ხელს შეუწყობს წლიური გეგმის მომზადებას.
• გააკეთეთ ბაზრის სიტუაციის ანალოგი. ამ შემთხვევაში, ჩვენ ვსწავლობთ მოთხოვნას იმავე კატეგორიაში გაყიდულ საქონელზე, როგორც თქვენ, კონკურენცია. ზედმეტი არ იქნება წინა წლის გეგმის მიქცევა და როგორ განხორციელდა იგი.
• დეპარტამენტის მონაცემები წინა წლისთვის. დარწმუნდით, რომ შეინახეთ ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში განხორციელებული ყველა ტრანზაქციის ჩანაწერი. არ ავნებს ინდიკატორების შედგენას წლისა და თვის მიხედვით, ასევე გაყიდვების საშუალო მოცულობის მიხედვით.
• გაითვალისწინეთ სეზონურობა. გასათვალისწინებელია, რომელ დროს იყო კლება საქონელსა და მომსახურებაზე მოთხოვნა. მოგების შემცირება შეიძლება გამოწვეული იყოს თანამშრომლის სამსახურიდან გათავისუფლებით, კრიზისით ან სეზონურობით. ეს განსაკუთრებით ეხება იმ შემთხვევაში, თუ ორგანიზაცია ყიდის ბიზნეს გეგმებს.
• სპეციალისტის გაყიდვების ანგარიში. ეს ხელს უწყობს განყოფილების მუშაობის გაანალიზებას და თითოეული სპეციალისტისა და მთელი განყოფილების საშუალო მაჩვენებელის დადგენას.
• მოგება ლოიალური მომხმარებლებისგან. თქვენ უნდა გაარკვიოთ მათთან დადებული ხელშეკრულებების სიხშირე და მათში პოპულარული საქონელი.
• მოზიდული კლიენტების რაოდენობა. ყოველი ახალი მომხმარებლისთვის უნდა გამოითვალოს საშუალო შემოწმების ღირებულება.
• განიხილეთ დაგეგმილი გაყიდვების მოცულობა თანამშრომლებთან. დასრულებული გაყიდვების გეგმა არის სამუშაოს შედეგების ნიმუში, რომელიც განიხილება თანამშრომლებთან შეხვედრაზე. ის აჩვენებს მიღწეულ მიზნებს და განსაზღვრავს შესაძლო ხარვეზებს.

თუ გეგმები მოიცავს ინდიკატორების ზრდას, წინაგან განსხვავებით, მაშინ უნდა იფიქროთ სამუშაოს მასშტაბის შეცვლაზე. საჭიროებაგაითვალისწინეთ, რომ შესაძლებლობები დამოკიდებულია არა წარმოებაზე, არამედ მოთხოვნაზე.

დაგეგმვის მრავალფეროვნება

თვეში ნებისმიერი გაყიდვების გეგმის გულში არის ის ფაქტი, რომ კომპანია ადგენს თავის თავს შეზღუდვებს მინიმალურ და მაქსიმალურ გაყიდვებზე. დამწყები ორგანიზაციებისთვის მთავარია გაყიდონ მინიმალური ღირებულება, რომელიც საშუალებას მოგცემთ არა წითლად იმუშაოთ, არამედ მიაღწიოთ მინიმუმ ნულს. არსებობს რამდენიმე სახის დაგეგმვა:

1. პერსპექტიული. ყველაზე გრძელი გეგმა, რომელიც დაფარავს მომდევნო 10 წლის განმავლობაში.
2. მიმდინარე. შემუშავებულია 1 წლის განმავლობაში. პერიოდულად რეგულირდება.
3. ოპერაციული. შემუშავებულია მოკლე დროში. ძირითადად 1 თვის განმავლობაში.

დაგეგმვის არჩევანი დამოკიდებულია მეწარმის გეგმებსა და პრეფერენციებზე.

პრობლემები გეგმის განხორციელებასთან დაკავშირებით

უმეტეს შემთხვევაში, გაყიდვების გეგმის შეუსრულებლობა დამოკიდებულია მოტივაციაზე. ამისათვის თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ რამდენიმე წესი:

• გეგმის შედგენისას მენეჯერი არ ითვალისწინებს თანამშრომლების საჭიროებებს.
• არის დრო, როდესაც მოტივაცია მცურავია, მუდმივად წყდება - ეს არ შეუძლია პერსონალის დაინტერესება პროდუქტიული მუშაობით.
• მოტივაცია უნდა იყოს მარტივი და გასაგები. ეს გასაგები უნდა იყოს არა მხოლოდ მეწარმისთვის, არამედ ქვეშევრდომებისთვისაც.
• დასახული მიზნების მისაღწევად, მენეჯერი არ უნდა გასცდეს თავის გზას შედეგების მისაღწევად. გეგმა უნდა იყოს ხელმისაწვდომი და შესრულებადი.
• იმ შემთხვევებში, როდესაც შემოსავალი დამოკიდებულია გაყიდვების მოცულობაზე, თქვენ უნდა შეძლოთ სწორადმოტივაცია.

არის რამდენიმე დამატებითი მიზეზი:

• ყველაზე მოთხოვნადი პროდუქტი არ არის მარაგში და არის სირთულეები მის შეძენასთან დაკავშირებით;
• გაყიდვაში არის რაღაც რაც არ არის პოპულარული მომხმარებლებში;
• პერსონალი არ არის სათანადო კვალიფიკაცია;
• ორგანიზაციის საწყობი სრულიად ამოწურულია;
• გაყიდვაში არსებულ ნივთს ფასი არ აქვს;
• იყიდებადი პროდუქტი მყიდველისთვის უცნობია - ეს გამოწვეულია რეკლამის ნაკლებობით;
• აღნიშნული ფასი არ ემთხვევა ხარისხს;
• ჩვენებული ფასი კონკურენტებზე ბევრად მაღალია;
• პროდუქტი არასწორად არის განთავსებული მაღაზიის თაროებზე.

მყიდველების ნაკადის გასაზრდელად მოგიწევთ რეკლამის მოზიდვა, მაგრამ მასში მნიშვნელოვანი თანხის დახარჯვა დაგჭირდებათ. ყველაზე პოპულარული ვარიანტია ინტერნეტი, გარე რეკლამა, ტელევიზია. გაყიდვების გეგმის შემუშავებას პასუხისმგებლობით უნდა მივუდგეთ და გავითვალისწინოთ ყველა ნიუანსი, რამაც შეიძლება გავლენა მოახდინოს მასზე.

გაყიდვების მოცულობა

თქვენი გაყიდვების მოცულობის დაგეგმვისას გასათვალისწინებელია რამდენიმე ნაბიჯი.

1 ეტაპი. დაადგინეთ, რამდენად სწრაფად დააბრუნებს ორგანიზაცია ბიზნესის განვითარებაში ჩადებულ სახსრებს და დაიწყებს გაყიდვებზე შემოსავლის მიღებას. ამისთვის გამოიყენება შუალედური ანალიზი:

• ფიქსირებული ხარჯები. საქმიანობისა და შემოსავლების მიუხედავად, ყველა ორგანიზაციას აქვს ფიქსირებული ხარჯები. თუმცა, ისინი მხოლოდ გაყიდვების ზრდასთან ერთად იზრდება.
• მიღწევის წერტილის დასადგენად, თქვენ უნდა ააგოთ სქემა დადახაზეთ ორი ხაზი. ერთი ასახავს ფიქსირებულ ხარჯებს, ხოლო მეორე ცვლადს. მესამე სტრიქონზე ნაჩვენები იქნება მიღებული მოგების ოდენობა. იმ შემთხვევაში, თუ სამივე ხაზი ერთ წერტილში იყრის თავს, ორგანიზაცია წყდება.

2 ეტაპი. ამ ეტაპზე დგინდება გაყიდვების მოცულობა. მის გამოსათვლელად გაითვალისწინეთ:

• ბაზრის გაჯერება მსგავსი პროდუქტით;
• მოთხოვნის დონე;
• გაყიდული ნივთის საშუალო ღირებულება;
• პოტენციური მომხმარებლების რაოდენობა;
• ახორციელებს სარეკლამო კამპანიას და რამდენად ეფექტურია იგი.

საბაზრო სიტუაციები მუდმივად იცვლება, ამიტომ მენეჯერმა მუდმივად უნდა მოახდინოს თანამშრომლების მოტივაცია გაყიდვების გაზრდის მიზნით.

გაყიდვების განვითარება

ბევრს მიაჩნია, რომ გაყიდვების განვითარების გეგმა ყველაზე მნიშვნელოვანია ბიზნესში. მაგრამ ეს ასე არ არის. იმ შემთხვევებში, როდესაც გაყიდვების სისტემა სწორად არის შედგენილი და ამავდროულად ეფექტურად ფუნქციონირებს, გაყიდვების გეგმის შემუშავება ხდება ავტომატურად. ასე რომ, ეს გავლენას ახდენს გაყიდვების განყოფილებაზე:

• საქონლის თვისებები უმჯობესდება;
• მენეჯერი გადის სათანადო ტრენინგს;
• საქმიანი პროცესების გაუმჯობესება;
• თანამშრომლები იწყებენ უკეთეს მუშაობას მომხმარებლების მოსაზიდად.

ბევრი სვამს კითხვას - რა უნდა გააკეთოს ორგანიზაციის განვითარებისთვის. ამ კითხვაზე პასუხის გაცემა შესაძლებელია მხოლოდ გაყიდვების ძაბრის შესწავლის შემდეგ. როდესაც მონაცემთა ბაზას ემატება კლიენტების მცირე რაოდენობა, მაშინ უნდა იმუშაოთ მოზიდვაზე. არის დრო, როდესაც გაყიდვები კოჭლობსსამსახურთან დაკავშირებული პრობლემები ან თანამშრომლების ნელი მუშაობის გამო. მაშინ თქვენ უნდა გააუმჯობესოთ თქვენი სამუშაო პროცესი.

შეგიძლიათ დაგეგმოთ გაყიდვების გაზრდა, როცა ყველაფერი შეუფერხებლად მიმდინარეობს. თავდაპირველად, ყურადღება უნდა მიაქციოთ თანამშრომლების მუშაობას. მხოლოდ ამის შემდეგ გადადით გაყიდვების გაზრდაზე.

რატომ მჭირდება გაყიდვების გეგმა?

შეიძლება ითქვას, რომ ბიზნესში ჩართულმა ყველამ ერთხელ მაინც დაუსვა ეს შეკითხვა. ამ დროისთვის არსებობს კამათი იმის შესახებ, თუ რატომ უნდა გამოვიყენოთ დაგეგმვა.

• რატომ სჭირდებათ გაყიდვების მენეჯერებს გეგმა? ყველამ გაყიდოს მაქსიმალური თანხა.
• გეგმის შედგენა პრობლემატურია სათანადო სტატისტიკის გარეშე.
• ეს ზრდის თანამშრომლების სტრესს. ვინაიდან მოტივაცია ზრდის სამუშაოს მოცულობას და დამტკიცებული გეგმა შეიძლება შემაშფოთებელი იყოს.

მაგრამ თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ, რომ გეგმა უნდა იყოს რეალური, რაც შეიძლება განხორციელდეს. გეგმის შედგენისას მხედველობაში უნდა იქნას მიღებული შემდეგი მონაცემები:

• გასული თვეების მიხედვით;
• გააანალიზეთ თითოეული თანამშრომლის მუშაობა ინდივიდუალურად;
• გაითვალისწინეთ კონკურენტული გარემო;
• ფოკუსირება საწარმოს საჭიროებებზე.

არ დაგავიწყდეთ, რომ თითოეული ზემოთ ჩამოთვლილი მეთოდი არ არის სრულყოფილი.

წარსული შესრულება შეიძლება მნიშვნელოვნად შეფასდეს, რაც თანამშრომლებს უადვილებს მათთან შეხვედრას. ამიტომ, მენეჯერი დარჩება სიბნელეში, რომ არსებობს შესაძლებლობა, გაყიდოს ბევრად მეტი.

ჯანმრთელობის ანალიზი შეიძლება იყოს სუბიექტური. მაგალითად, ორგანიზაციის საუკეთესო თანამშრომელი შეიძლება იყოს ყველაზე ცუდი თანამშრომელი კონკურსში. თითოეულ სამუშაო ჯგუფში არის ძლიერი და სუსტი მუშები. სამუშაო მთლიანად ჯგუფზეა დამოკიდებული.

კონკურენტების შესახებ ინფორმაციის მოძიება საკმაოდ რთულია და შეიძლება არ იყოს შესაფერისი კონკრეტული საქმიანობისთვის. ინფორმაციის მოსაპოვებლად საუკეთესო გზაა ყოფილი ან მოქმედი თანამშრომლების გასაუბრებაზე მოწვევა. ეს დაგეხმარებათ გაიგოთ ყველა საჭირო ინფორმაცია.

დასაქმებულთა რაოდენობის დაგეგმვა

გაყიდვების გეგმის შემუშავებისას ერთი ან მეტი წლის განმავლობაში, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ დეპარტამენტის თანამშრომელთა რაოდენობა. ამ საკითხში არაფერია რთული, მთავარია გავითვალისწინოთ ორგანიზაციის შესაძლებლობები და მასშტაბები. ამისათვის თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ ბიზნესის კეთების რამდენიმე ვარიანტი, რომელიც იყენებს გაყიდული საქონლის/მომსახურების განსხვავებულ მოცულობას. ეს დაგეხმარებათ განსაზღვროთ გაყიდვების სასურველი მოცულობა და თანამშრომლების რაოდენობა, რომლებიც საჭირო იქნება გეგმის განსახორციელებლად. თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ მხოლოდ ერთი წერტილი - გაყიდვების ზრდა უნდა მოხდეს შეუფერხებლად, უეცარი ნახტომების გარეშე. ასეთმა ხრიკებმა შეიძლება გავლენა იქონიონ მთელი საწარმოს საქმიანობაზე.

მიზნების სწორად ჩამოყალიბება

"თუ ადამიანები არ იცინიან შენს მიზნებზე, მაშინ შენი მიზნები ძალიან მცირეა", - თქვა აზიმ პრემჯიმ, ინდოელმა ბიზნესმენმა და ქველმოქმედმა.

სანამ გაყიდვების გეგმას შეადგენთ, მკაფიოდ უნდა ჩამოაყალიბოთ და დასახოთ მიზნები. მაგალითად, გეგმის შემუშავებისას, თქვენ უნდა დაისახოთ მიზანი, რომ გაიზარდოთმიმდინარე გაყიდვების მაჩვენებლები 20%-ით. არ არის საჭირო, დაისახო ამოცანა, მიიღო რაც შეიძლება მეტი მოგება.

ყველა მიზანი უნდა შეფასდეს. არ აქვს მნიშვნელობა რა. ეს შეიძლება იყოს პროცენტი ან ფულადი ღირებულება. ეს საშუალებას მოგცემთ შეაფასოთ შედეგი.

მიზნის მიღწევა შესაძლებელია რესურსების ხელმისაწვდომობით. მაგალითად, თუ მაღაზია ყიდის საქონელს თვეში 15 ათას რუბლში, მაშინ არ უნდა სცადოთ, რომ მიიღოთ 150 შემდეგ თვეში. არა მხოლოდ თანამშრომელმა, არამედ მენეჯერმაც უნდა გაიგოს მათი შესაძლებლობები.

ყველაფერი უნდა იყოს მიბმული კონკრეტულ თარიღთან, როდესაც მეწარმეს სურს ნახოს მის მიერ შემუშავებული გეგმის შედეგი.

სწორად შედგენილი მიზნების გეგმა და დასაქმებულთა რაოდენობის დაგეგმილი სია, თქვენ შეამჩნევთ მთლიან პროდუქტიულობის მკვეთრ ზრდას, ასევე თითოეული თანამშრომლის ინდივიდუალურად ეფექტურობის ზრდას. განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს კომუნიკაციას როგორც თავად თანამშრომლებს შორის, ასევე უფროსებსა და მათ კოლეგებს შორის კომუნიკაციას.

დასკვნის სახით უნდა ითქვას, რომ განხორციელებული გაყიდვების გეგმა მთელი გუნდის კარგად კოორდინირებული და ეფექტური მუშაობის მაგალითია. ისინი არასოდეს უნდა იყოს უგულებელყოფილი. გასათვალისწინებელია ის ფაქტიც, რომ ზოგჯერ გაყიდვების გეგმის შესრულება შეუძლებელია და ამაში დამნაშავე შეიძლება იყოს როგორც ქვეშევრდომები, ისე ზემდგომები, ანუ მთელი გუნდი.