პასიური მოთხოვნის პროდუქტები: სია, მახასიათებლები, მაგალითები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

არის უამრავი სხვადასხვა პროდუქტი, რომელსაც სთავაზობენ მომხმარებელს. ზოგიერთ პროდუქტს დიდი მოთხოვნა აქვს და არ საჭიროებს აქტიურ რეკლამას, ზოგი კი განსაკუთრებულ აქციას მოითხოვს, რადგან მყიდველი ამ დროისთვის არ ფიქრობს მათ შეძენაზე. მოდით ვისაუბროთ იმაზე, თუ რა არის პასიური მოთხოვნილების საქონელი, რა არის მათი სპეციფიკა და როგორ უნდა მოხდეს მათი პოპულარიზაცია.

მოთხოვნის კონცეფცია

ბაზრის არსებობის ძირითადი კანონი არის მიწოდებისა და მოთხოვნის კანონი. თუ მოთხოვნა არ არის, მაშინ ბაზარი არ იზრდება, წარმოება შენელდება და მთელი ეკონომიკური სისტემა სტაგნაციას განიცდის. ამიტომ, მოთხოვნა მარკეტინგის მუდმივი შეშფოთების საგანია, ისინი ცდილობენ იპოვონ ხრიკები და მეთოდები ყველა სახის საქონელზე მოთხოვნის გასაძლიერებლად. მოთხოვნა მომხმარებელთა საჭიროებების გამოხატვის ფულადი ფორმაა. ეს არის ის თანხა, რომელიც მათ სურთ გადაიხადონ გარკვეული პროდუქტისთვის გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. მოთხოვნა დიდად არის დამოკიდებული ფასზე, თუ ის ზედმეტად მაღალია, მაშინ მომხმარებელი არ იყიდის პროდუქტს და მოთხოვნა დაიწყებს ვარდნას. თუმცა ეს ასე არ არისნიშნავს, რომ ფასის კლება ყოველთვის იწვევს მოთხოვნის ზრდას, თუმცა ბევრ პროდუქციის კატეგორიაში ასეთი კორელაცია შეინიშნება. ამიტომ, მარკეტოლოგები მუდმივად აკონტროლებენ მოთხოვნას. ისინი ბევრს მუშაობენ მის გასაუმჯობესებლად. ყველაზე დიდი პრობლემა ჩნდება მაშინ, როდესაც საჭიროა პასიური მოთხოვნის საქონლის გაყიდვა.

მოთხოვნის სახეები

რადგან ბევრი ფაქტორი მოქმედებს მომხმარებლის მსყიდველუნარიანობაზე, ჩვენ შეგვიძლია გამოვყოთ მოთხოვნის სხვადასხვა სახეობა. გაჩენის სიხშირის მიხედვით არის ყოველდღიური, პერიოდული, ეპიზოდური, პოტენციური და მზარდი მოთხოვნა. ამავდროულად, შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე გავლენას ახდენს საჭიროების სიხშირე. მყიდველის განზრახვებიდან გამომდინარე, მოთხოვნა შეიძლება დაიყოს სტაბილურად, იმპულსურად, არარეგულარულად, ნეგატიურად, ნეგატიურად, ალტერნატიულად და სპეკულაციურად. ყველა ამ შემთხვევაში მომხმარებელს აქვს გარკვეული წარმოდგენა პროდუქტზე და მის ხარისხებს თავის მოთხოვნილებებთან აკავშირებს. მოთხოვნილებების დაკმაყოფილების ხარისხის მიხედვით მოთხოვნა არის დაკმაყოფილებული, დაუკმაყოფილებელი და პირობითად დაკმაყოფილებული. იმისდა მიხედვით, თუ რა იცის მომხმარებელმა პროდუქტის შესახებ და მისი მოთხოვნილების დაკმაყოფილების უნარი, ასევე განასხვავებენ აქტიურ და პასიურ მოთხოვნას. პირველ შემთხვევაში, საუბარია მომხმარებლისთვის კარგად ნაცნობ საქონელზე, მკაფიოდ აღქმული სამომხმარებლო თვისებებით. მეორე შემთხვევაში კი საუბარია პასიური მოთხოვნის პროდუქტებზე, რომლებზეც მომხმარებელს ან საერთოდ არ აქვს წარმოდგენა ან აქვს ძალიან ბუნდოვანი ცოდნა პროდუქტის გამოყენებისა და მისი თვისებების შესახებ.

საქონლის კლასიფიკაცია

საქონელი არის პროდუქტი, რომელიც წარმოებულია გაცვლისთვის და შეუძლია დააკმაყოფილოს მყიდველის მოთხოვნილებები. ვინაიდან ადამიანებს ბევრი მოთხოვნილება აქვთ, არსებობს ბევრი და განსხვავებული საქონელი. ყველა საქონელი შეიძლება დაიყოს მათი დანიშნულების მიხედვით. ამ შემთხვევაში განასხვავებენ ინდივიდუალური, შუალედური და სამრეწველო მოხმარების საქონელს იმისდა მიხედვით, თუ ვის და რა მიზნით არის შეძენილი ეს პროდუქტი. იმის მიხედვით, თუ როგორ იქნება გამოყენებული პროდუქტი, არის გამძლე და მოკლევადიანი გამოყენების და ერთჯერადი ნივთები. ძირითადი მახასიათებლების მიხედვით, საქონელი შეიძლება დაიყოს საკვებად და არასასურსათო, გრძელვადიანი შენახვისა და მალფუჭებადი. არსებობს საქონლის კლასიფიკაცია და მათზე მოთხოვნის ტიპი. ამ შემთხვევაში არჩეულია პროდუქტები:

• დღიური მოთხოვნა. ეს არის ის, რასაც ხალხი თითქმის ყოველდღიურად ყიდულობს. საკვები, სარეცხი საშუალებები, საყოფაცხოვრებო ნივთები. ასეთი ნივთების შეძენისას ადამიანები ყველაზე ხშირად იქცევიან ჩვეულ რეჟიმში, განსაკუთრებით შესყიდვაზე ფიქრის გარეშე.
• პერიოდული მოთხოვნა. შესყიდვა ხდება მაშინ, როდესაც პროდუქტი ამოიწურება. მაგალითად, ნათურები ან საკანცელარიო ნივთები. ყიდვისას მყიდველი ასევე ჩვეულებრივ მოქმედებს ჩვეული სცენარის მიხედვით, პროდუქტის შედარებისა და არჩევისთვის დიდი დროის დახარჯვის გარეშე.
• წინასწარი არჩევა. ეს არის გამძლე საქონელი, ხშირად ხელშესახები ფასებით: ტანსაცმელი, ფეხსაცმელი, ავეჯი. ყიდვისას მომხმარებელი ადარებს საქონელს სხვადასხვა გამყიდველისგან, აფასებს საქონლის ხარისხს, ირჩევს დიდი ხნის განმავლობაში.
• იშვიათი მოთხოვნა. ეს არის ის, რასაც ადამიანები იშვიათად ყიდულობენ, როგორიცაა სამკაულები, ბეწვის ქურთუკები, მანქანები. ამ შემთხვევაში, მყიდველი ჩვეულებრივ დიდ დროს ხარჯავს ალტერნატივების შედარებაში, პროდუქტის არჩევასა და შეფასებაში.
• სეზონური მოთხოვნა. ეს ის პროდუქტებია, რომლებიც ხალხს ახსოვს წლის გარკვეული პერიოდის განმავლობაში - თხილამურები, საცურაო კოსტიუმები, მზის სათვალეები.
• პასიური მოთხოვნა. ამ შემთხვევაში მყიდველს პროდუქტი თავისთავად არ სჭირდება, საჭიროა მისი ჩამოყალიბება და სტიმულირება.

პროდუქტის მახასიათებლები

პროდუქტის არჩევანზე და მის მოთხოვნაზე გავლენას ახდენს მისი მახასიათებლები. თითოეულ პროდუქტს აქვს ოთხი ძირითადი მახასიათებელი. ეს არის ასორტიმენტი, რაოდენობრივი, ხარისხობრივი და ღირებულების მახასიათებლები. პროდუქტის არჩევისას მყიდველი ყურადღებას აქცევს ასორტიმენტის ხაზს, თუ იგი მოიცავს სამზე მეტ პროდუქტს, მაშინ მომხმარებელი თვლის ასორტიმენტს საკმარისად და ჩვეულებრივ ადარებს ერთი ბრენდის ფარგლებში. მაგალითად, რძის სასურველი ბრენდი გვთავაზობს სხვადასხვა ტიპის შეფუთვას და პროდუქტს სხვადასხვა ცხიმის შემცველობით და მყიდველს არ უწევს სხვა ბრენდის პროდუქტის არჩევა. ხარისხობრივი მახასიათებლების მართვა ყველაზე რთულია, რადგან მომხმარებელს განსხვავებული მოთხოვნები აქვს პროდუქტის მახასიათებლებზე. მაგრამ ჩვეულებრივ ყურადღებას აქცევენ როგორც პროდუქტის ფიზიკურ თვისებებს, ასევე მის შეფუთვას, პოპულარობას, პრესტიჟს, ეს ყველაფერი მარკეტინგით ყალიბდება. რაოდენობა არის ფიზიკური შეფასების პარამეტრი, მყიდველი უყურებს საქონლის წონას, შეფუთვაში შემავალი ნაწილების რაოდენობას და აკავშირებს მათ საჭიროებებთან. და მყიდველი იყენებს ფასის პარამეტრებს, აფასებს მის შესაძლებლობებსყიდვის დროს. ისინი ასევე განასხვავებენ საქონლის ესთეტიკურ, ერგონომიულ და ეკოლოგიურ მახასიათებლებს. შესაძლებელია საქონლის შეფასება და მყიდველის საჭიროების თვალსაზრისით. ამ შემთხვევაში შეიძლება ვისაუბროთ ცნობილ და საჭირო საქონელზე, ასევე პასიური მოთხოვნილების საქონელზე. მათ ახასიათებთ შესყიდვის აუცილებლობის ცნობიერების სხვადასხვა ხარისხი. მყიდველმა იცის საჭირო საქონელი და იცის როგორ დააკმაყოფილოს მისი მოთხოვნილებები, მაგრამ მეორე საქონლის შემთხვევაში ასეთი სიცხადე არ არის. ის უნდა ჩამოყალიბდეს მარკეტინგული კომუნიკაციების დახმარებით.

პასიური მოთხოვნის საქონლის მახასიათებლები

მოთხოვნა შეიძლება გამოიხატოს, როდესაც მყიდველმა იცის რა უნდა იყიდოს თავისი მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად და ფარული ან პასიური. ამ შემთხვევაში მომხმარებელი, როგორც წესი, არ ფიქრობს გარკვეული მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებაზე და, შესაბამისად, ყურადღებას არ აქცევს საქონლის გარკვეულ ჯგუფებს. მათ პასიურ საქონელს უწოდებენ. ასეთი ნივთების მაგალითები, ცნობილი თეორეტიკოსისა და მარკეტინგის პრაქტიკოსის ფ. კოტლერის აზრით, არის საფლავის ქვები, ნაკვეთები სასაფლაოზე და დაზღვევა. ასეთი საქონლის მთავარი მახასიათებელია ის, რომ მომხმარებელი საერთოდ არ ფიქრობს მის შეძენაზე, მას ნებაყოფლობით არ აქვს მოთხოვნილება, რომლის დაკმაყოფილებაც შეეძლო და სურდა ასეთი საქონლის დახმარებით. მაგალითად, ადამიანების უმეტესობა არ ფიქრობს ხანძრის ან წყალდიდობის რისკებზე, რამაც შეიძლება სერიოზული ზიანი მიაყენოს მათ სახლს. და მხოლოდ სადაზღვევო აგენტს შეუძლია უზრუნველყოს უსაფრთხოების საჭიროება დაწაახალისოს პირი, შეიძინოს სადაზღვევო პოლისი. საინტერესოა, რომ ადამიანი, რომელმაც ერთხელ შეიძინა პასიური მოთხოვნის პროდუქტი, მომავალში ბევრად უფრო ადვილია ხელახლა შესყიდვა და შეიძლება გახდეს მისი ინიციატორიც.

მოთხოვნილებები და სხვადასხვა სახის საქონელი

მომხმარებელი ყიდულობს საკუთარი მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად, დისკომფორტის განცდის მოსახსნელად. ამავდროულად, ფიზიოლოგიურ მოთხოვნილებებს თან ახლავს გამოხატული დეფიციტის გრძნობა და ადამიანს არ სჭირდება რესურსების დახარჯვა მათ ამოცნობაზე. ამასთან დაკავშირებით, საქონელი, რომლითაც მას შეუძლია ამ მოთხოვნილების დაკმაყოფილება, ყოველთვის იპყრობს მყიდველის ყურადღებას. ის მზადაა გაარკვიოს მათ შესახებ ინფორმაცია, შეადაროს და შეაფასოს. მაგრამ არაცნობიერი ან ჩამოუყალიბებელი მოთხოვნილებები შეიძლება დაკმაყოფილდეს სპეციალური საქონლით, რომლის შეძენაზეც ადამიანი ჩვეულებრივ არ ფიქრობს. მაგალითად, პასიური მოთხოვნილების საქონელი მოიცავს სხვადასხვა ტექნოლოგიურ პროდუქტს. რომელი მომხმარებელი იყიდის ენერგიის დაზოგვის ნათურას, თუ მარკეტოლოგები მას დიდი ხნის განმავლობაში და ჯიუტად არ ეუბნებოდნენ გარემოსა და დედამიწის რესურსების დაცვის აუცილებლობის შესახებ? დღეს ამ პროდუქტმა უკვე დატოვა პასიური მოთხოვნის კატეგორია. მაგრამ ამას დიდი ძალისხმევა და ხარჯები სჭირდებოდა საქონლის მწარმოებლის მხრიდან.

მაგალითები

პოპულარიზაციის თვალსაზრისით ყველაზე პრობლემურია პასიური მოთხოვნის საქონელი. ფ.კოტლერს თავის ნამუშევრებში მოჰყავს საქონლის მაგალითები - ეს არის საფლავის ქვები, ადგილები სასაფლაოებზე. მაგრამ ასევე არსებობს ასეთი საქონლის არც ისე რადიკალური მაგალითები. მაგალითად, ვინ იფიქრებს პედომეტრის ყიდვაზე თუმარკეტოლოგებმა არ ისაუბრეს იმაზე, რომ ადამიანმა ჯანმრთელობისთვის გარკვეული ნაბიჯები უნდა გადადგას? ამ ჯგუფში ასევე შედის სხვადასხვა ნოუჰაუ, მაგალითად, ფოტოგრაფიის ტექნოლოგიები მობილურ ტელეფონებში. მწარმოებლებმა დიდი ხნის განმავლობაში უნდა ისაუბრონ კომუნიკაციაში იმის შესახებ, თუ რატომ არიან ისინი საჭირო, რათა ადამიანებმა იგრძნონ მათი საჭიროება.

პროდუქტის განვითარება

დღეს საქონლის უმეტესობა შექმნილია კონკრეტული საჭიროებისთვის. მომხმარებელს შეიძლება ჯერ არ ჰქონდეს ეს საჭიროება. მაგრამ ის ჩამოყალიბდება პასიური მოთხოვნის საქონლის გასაყიდად. ასეთი ნივთების სია საკმაოდ გრძელია. ასე რომ, გაჯეტების მწარმოებლები, სანამ დაიწყებენ ახალი მოწყობილობის წარმოებას, იფიქრებენ იმაზე, თუ რა საჭიროება შეიძლება ჩამოყალიბდეს ადამიანში, რომ მან იყიდოს პროდუქტი. მაგალითად, დღეს ისეთი ნაცნობი მოწყობილობის გაჩენას, როგორიცაა მულტიქუკერი, თან ახლდა გააზრებული კომუნიკაცია, რომლის დროსაც დიასახლისებს განუმარტეს, რომ ახალი მოწყობილობის გამოყენების შემთხვევაში დროისა და ძალისხმევის დაზოგვა შეეძლოთ.

სპეციალური პროდუქტის მარკეტინგი

სპეციფიკური მახასიათებლებიდან გამომდინარე, ასევე არსებობს პასიური მოთხოვნის საქონლის მარკეტინგის თავისებურებები. უპირველეს ყოვლისა, ისინი შედგება იმაში, რომ მნიშვნელოვანი ძალისხმევაა საჭირო ასეთი პროდუქტების პოპულარიზაციისთვის. აუცილებელია ხანგრძლივი, აქტიური და ზოგჯერ აგრესიული კომუნიკაციის დამყარება, რათა მომხმარებელმა დაიწყოს ყიდვაზე ფიქრი. მაგალითად, იმისთვის, რომ ხალხს წაახალისოთ, იყიდონ სადაზღვევო პოლისები, თქვენ უნდა შექმნათ მათში რეალური შიში,დაზღვევის შეძენით მათ სურთ ამოღება.

მერჩანდაიზინგი

გაყიდვის პუნქტის სარეკლამო შესაძლებლობები ხშირად გამოიყენება სპეციალური პროდუქტების პოპულარიზაციისთვის. ეს შეიძლება იყოს სპეციალური განლაგება, სპეციალური ზონების გამოყოფა საქონლის ამ ჯგუფებისთვის. მაგალითად, აფთიაქში პასიური პროდუქტები ხშირად მოთავსებულია „ცხელ“სალაროში, რათა მომხმარებლებმა შეძლონ იმპულსური შესყიდვა. ვიტამინების პატარა ბარები, საკვები დანამატები, პირველადი დახმარების საშუალებები - ამ ყველაფრის შეძენაზე ადამიანი ჩვეულებრივ არ ფიქრობს. მაგრამ როცა ხედავს მათ, შეუძლია შესყიდვა.