როგორ გავყიდოთ რეკლამები: ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები, რჩევები და საიდუმლოებები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

ბიზნესის სფერო ძალიან პოპულარული გახდა. ძნელი დასაჯერებელიც კი არის, რომ სიტყვასიტყვით ორმოცდაათი წლის წინ დსთ-ს ქვეყნებში არცერთი შემოსავალი არ იყო მისასალმებელი, გარდა ექიმის, მასწავლებლის, ტურნერის და ა.შ. სტანდარტული პროფესიებისა. ამავდროულად, დასავლეთის თითქმის ყველა ქვეყანამ და განსაკუთრებით ამერიკის შეერთებულმა შტატებმა დიდი წინ წაიწია ბიზნესში.

ახლა ადამიანები სწავლობენ მეწარმეებად აზროვნებას, მათ შორის დასავლეთის გამოცდილების მიღებას. კითხვები იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა გაყიდოთ რეკლამები, შეიძლება გადაიწეროს ასე: "როგორ მივიღოთ მოგება ჰაერიდან?". და თუ მიზანი მიიღწევა პატიოსანი საშუალებებით, მოტყუების, თაღლითობისა და თაღლითობის გარეშე, მაშინ ახლა ეს არა მხოლოდ არ არის დაგმობილი, არამედ დამტკიცებული.

რა არის რეკლამა

რადგან რეკლამის გაყიდვის ფაქტი გამოიყენებოდა ჰაერიდან ფულის წარმოების მაგალითად, მოდით გავარკვიოთ რა არის ეს "პროდუქტი".

ფრაზა "რეკლამა არის პროგრესის ძრავა" ალბათ ყოველი მეორე ადამიანისთვისაა ცნობილი. რეკლამის მიზანია მომხმარებლის ყურადღების მიპყრობაპროდუქტის ან სერვისის წახალისება, რომ შეიძინოს ეს პროდუქტი ან გამოიყენოს მომსახურება. იმის მიხედვით, თუ რა ტიპის რეკლამაა, გამოიყენება მომხმარებლისთვის ინფორმაციის მიწოდების სხვადასხვა ხერხი. თუ სიტყვასიტყვით დაახლოებით ათი-თხუთმეტი წლის წინ სარეკლამო ინფორმაციის გამოხატვის ძირითადი გზები იყო სატელევიზიო რეკლამა (ვიდეო), რადიო რეკლამა (აუდიო) და ბეჭდური რეკლამა - გაზეთები, ბროშურები, გარე რეკლამა და ასე შემდეგ (ვიზუალური), ახლა ბევრია. მეტი მათგანი დეველოპერული ინტერნეტის წყალობით.

ონლაინ რეკლამის ძირითადი ტიპები:

• რეკლამა სოციალურ მედიაში.
• ბანერები ვებსაიტებზე.
• შვილობილი პროგრამები.
• სარეკლამო ელფოსტა (რასაც ხშირად უწოდებენ "სპამს").
• კონტექსტუალური რეკლამა.
• სპონსორებული რეკლამა.



• და მრავალი სხვა

ვის სჭირდება რეკლამა

თუ ლოგიკას მიჰყვებით, მაშინ ამ კითხვაზე პასუხის გაცემა შეგიძლიათ, ვიდრე უბრალოდ - რეკლამის განმთავსებელს სჭირდება რეკლამა. უფრო სწორად, მეწარმე, რომელსაც რაღაცის რეკლამირება სჭირდება.

ფაქტობრივად, რეკლამით დაინტერესებული ადამიანების სამიზნე აუდიტორია გაცილებით ფართოა. იმის გამო, რომ რეკლამის სფერო მნიშვნელოვნად გაფართოვდა და შემოთავაზებული საქონლისა და მომსახურების მრავალფეროვნება უზარმაზარია, აუცილებელია ფოკუსირება არა ზოგადად რეკლამის განმთავსებლებზე, არამედ აღწეროთ მომხმარებლის პორტრეტი, რომელიც შეიძლება დაინტერესდეს კონკრეტული ტიპის რეკლამით.

მაგალითად, აზრი არ აქვს, ვუთხრათ მეწარმეს, რომელიც ყიდის ხელნაკეთ სათამაშოებს საკუთარი პროდუქტის საჯაროდ რეკლამირების შესაძლებლობის შესახებ.მოტოციკლები. დიდი ალბათობით, არც თუ ისე ბევრია დაინტერესებული მისი პროდუქტებით, ამიტომ ეს შეთავაზება მისთვის წამგებიანია.

რადგან თქვენ გჭირდებათ რეკლამის გაყიდვა კლიენტზე გონივრულად, მოდით შევხედოთ როგორ კეთდება ეს.

რეკლამის გაყიდვის თავისებურებები

ფაქტობრივად, რეკლამა ამ კონტექსტში ნამდვილად შეიძლება აღქმული იყოს როგორც პროდუქტი. ვინაიდან სარეკლამო პლატფორმის გასაყიდად მფლობელმა ან გაყიდვების მენეჯერმა უნდა დაარწმუნოს კლიენტი, რომ სწორედ მათი შეთავაზებაა მისთვის ყველაზე მომგებიანი.

ბევრ მენეჯერს ესმის, რომ მათ უნდა შეეძლოთ კლიენტის დარწმუნება, მაგრამ არ იციან როგორ. თქვენ შეგიძლიათ გაყიდოთ რეკლამა დაახლოებით ისევე, როგორც ნებისმიერი პროდუქტი ან მომსახურება. როგორ მოვიქცეთ ისე, რომ კლიენტმა პირველ წუთზე უარი არ თქვას მენეჯერზე:

1. ზუსტად განსაზღვრეთ სამიზნე აუდიტორიის პორტრეტი. რეკლამის განმთავსებელი ძალიან ფართო კონცეფციაა.
2. თუ თქვენი ორგანიზაცია პირველ რიგში მიმართავს მომხმარებელს, დარწმუნდით, რომ თქვენი შეთავაზება შეესაბამება მათ. მაგალითად, თუ ადამიანს აქვს გასაყიდი პროდუქტი, ეს არ ნიშნავს, რომ მას რეკლამა სჭირდება. და თუ თქვენ გჭირდებათ, ეს არ ნიშნავს რომ თქვენგან რეკლამა გჭირდებათ. ზედიზედ ყველასთან დარეკვა და შეტყობინებების გაგზავნა და განსაკუთრებით ისეთი ფრაზით გაჟღენთილი, როგორიცაა: „ბოდიში, თუ ყურადღებას გაგიფანტ“, თქვენ დაემსგავსებით სტანდარტულ სპამერს ან ქსელური კომპანიის კონსულტანტს. გჭირდებათ ასეთი რეპუტაცია?
3. თუ უპასუხებთ კლიენტის შეკითხვას სარეკლამო ფართის შეძენის შესაძლებლობის შესახებ, მაშინ სიტუაცია გამარტივდება. თქვენი კლიენტი უკვე მეტ-ნაკლებად მეგობრულია თქვენთან, რადგან ის იყო პირველი ვინც დაწერა. მაგრამ შეინარჩუნეგაითვალისწინეთ, რომ მას შეუძლია, როგორც ამბობენ, "ფასი დააფასოს" და აირჩიოს საუკეთესო შეთავაზება. მას ხომ ცნობისმოყვარეობის გამო შეეძლო ეკითხა საცხოვრებლის ფასი ან პირობები. შედეგად, მან შეიძლება აირჩიოს სხვა პლატფორმა რეკლამისთვის. მაგრამ ეს არ გაძლევთ უფლებას იყოთ უხეში მის მიმართ ან უარი თქვათ სამსახურზე შემდეგ ჯერზე ამის საფუძველზე.
4. ნუ აიძულებთ თქვენს აზრს კლიენტს. სწორად და კომპეტენტურად აღწერეთ თქვენს საიტზე რეკლამის სარგებელი. ადამიანებს არ უყვართ ზეწოლა.
5. გაითვალისწინეთ, რომ სარეკლამო სივრცე არ არის საბოლოო პროდუქტი, რომელსაც მომხმარებელი ყიდულობს. სამუშაოდ მას სჭირდება რეკლამა: სამიზნე აუდიტორიის მოზიდვა რეკლამირებულ პროდუქტზე. ამაზე გავლენას ახდენს მრავალი ფაქტორი: რეკლამის ტექსტი და ვიზუალური დიზაინი (ასეთის არსებობის შემთხვევაში), პროდუქტის ხარისხი, მომხმარებლის ზოგადი წინასწარი ინტერესი მასში, სარეკლამო პლატფორმის დონე და ა.შ. თქვენი მხრივ, თქვენ ვერ მოგცემთ გარანტიას, რომ ეს არის თქვენი პლატფორმა, რომელიც აამაღლებს მომხმარებლის გაყიდვების დონეს, რადგან არ შედის თქვენს კომპეტენციაში გააკონტროლოთ და იყოთ პასუხისმგებელი ყველა იმ ფაქტორზე, რომელიც გავლენას ახდენს რეკლამის წარმატებაზე. ჭკვიანი რეკლამის განმთავსებელი მოგერიდება ისეთი განცხადებებით, როგორიცაა: "დიახ, ჩვენ გარანტიას გაძლევთ 100% შედეგი, გაყიდვები გაიზრდება მინიმუმ 27%!" - იმიტომ, რომ მას ესმის, რომ ყველაფერი არ არის დამოკიდებული სარეკლამო პლატფორმაზე. და თუ ის გჯერა, თქვენ აძლევთ უფლებას დაგადანაშაულოთ წარუმატებლობის შემთხვევაში, თუნდაც დიზაინერი, კოპირაიტერი ან უბრალოდ არაპოპულარული პროდუქტი იყოს დამნაშავე.

ეფექტური სარეკლამო გაყიდვების ნიუანსი

როგორსწორად გაყიდე რეკლამა, ითქვა ცოტა მაღლა. რა თქმა უნდა, რჩევები შეგახსენებთ ნებისმიერი პროდუქტის გაყიდვის სტანდარტულ რეკომენდაციებს. გასაკვირი არ არის: რეკლამა იგივე პროდუქტია. თუმცა, მას აქვს თავისი განსაკუთრებული ფუნქციები, რომელთა გათვალისწინებაც მნიშვნელოვანია რეკლამის გაყიდვის არჩევისას.

ბევრი მარკეტოლოგი ამბობს, რომ რეკლამის გაყიდვა სულელური ფულია. სინამდვილეში ეს სიმართლეს არ შეესაბამება. ჩვეულებრივ, ასეთ სერვისს სთავაზობენ ან მარკეტინგის სააგენტოების მფლობელები, ან რეკლამის მომზადებაში სპეციალიზირებული ორგანიზაციები, ან საკმაოდ პოპულარული სარეკლამო პლატფორმების მფლობელები: ვებსაიტები, ბლოგები, გაზეთები, საზოგადოება სოციალურ ქსელებში და ა.შ. ყველა ამ ადამიანმა დახარჯა დრო და ფული საკუთარი ბიზნესის გასაზრდელად და საბოლოოდ მიაღწია იმ დონეს, რომ მათ შეუძლიათ შემოგთავაზონ რეკლამები თავიანთ საიტზე. უბრალოდ VKontakte ჯგუფის შექმნა, მისი ათასი აბონენტით შევსება და რეკლამის შეთავაზება არც თუ ისე ჭკვიანური ნაბიჯია, რადგან ასეთი რეკლამა არ იმუშავებს და "ბიზნესი" სწრაფად გამოდგება. უფრო მეტიც, სოციალური ქსელები ახლა აკონტროლებენ ჯგუფი პატიოსნად თუ არაკეთილსინდისიერად ავრცელებს პროპაგანდას.

მნიშვნელოვანია ასევე, რა სახის რეკლამა სჭირდება კლიენტს: ბეჭდური, ტელევიზია, გარე (ბანერები, რეკლამა) თუ რეკლამა ინტერნეტში. მას აქვს საქმიანობის სხვადასხვა სფერო და, შესაბამისად, გაყიდვის განსხვავებული გზები.

რა ეხმარება რეკლამის გაყიდვას:

• გაყიდვების მენეჯერის პროფესიონალიზმი, თავაზიანობა და სწორი ქცევა. არავის უყვარს შემაშფოთებელი ზარები: "აბა, იყიდე!"
• რელევანტურობა,რეკლამის ამ მეთოდის შესაბამისობა კლიენტის პროდუქტთან. აზრი არ აქვს მეწარმეს, რომელიც კერავს შეკვეთით ახალგაზრდულ ტანსაცმელს, განათავსოს რეკლამა გაზეთში, რომლის მკითხველთა საშუალო ასაკი ორმოცია. ასევე აზრი არ აქვს ბანერზე რეკლამას (თუ გარე შეკვეთა აქვს) თუ ქალაქის ამ მხარეს ხალხი თითქმის არ არის.
• რეკლამირებული საიტის დასწრება. მაგალითად, არის ორი საიტი. ერთ მათგანს ორას ათასზე მეტი აუდიტორია ჰყავს, მეორეს კი ხუთასი კაცი. როგორ ფიქრობთ, რომელს ნახავს მეტი ადამიანი?
• ფულის ღირებულება. გავიხსენებთ წინა აბზაცის მაგალითს. საიტი ორასი ათასი ადამიანის აუდიტორიით გვთავაზობს რეკლამას თვეში ორმოცდაათი დოლარად. ხუთასი ადამიანის აუდიტორიის მქონე საიტზე რეკლამის ღირებულება ორმოცდახუთი დოლარია. სარგებელი აშკარაა.

სად ყიდიან და ყიდულობენ რეკლამას

პირველი, რაც უნდა გაიგოთ კლიენტებთან კომუნიკაციის წინ არის ის, თუ სად უნდა გაყიდოთ რეკლამები. გადაწყვიტეთ რომელ სარეკლამო პლატფორმებს სთავაზობთ და გაარკვიეთ თქვენი სამიზნე აუდიტორიის საჭიროებები.

პრაქტიკა აჩვენებს, რომ ყველაზე გაყიდვადი რეკლამა არის რეკლამა ინტერნეტში. როგორც ერთმა მეწარმემ თქვა: „ინტერნეტი მაგარი ნარკოტიკია, იქ ყველა ზის“. ანუ ინტერნეტის მომხმარებელთა აუდიტორია საკმაოდ დიდია და ბევრად უფრო ადვილია თქვენი სამიზნე აუდიტორიის წარმომადგენლების პოვნა. განსაკუთრებით თუ მათი ასაკი 13-დან 60 წლამდეა.

ინტერნეტი დასახმარებლად: როგორ გავყიდოთ რეკლამები

თუ რეკლამის გაყიდვით მედიაშიმასმედია თუ რადიო, ტელევიზია, ყველაფერი მეტ-ნაკლებად ნათელია, მაშინ ინტერნეტში რეკლამირების შემთხვევაში, ჯერ კიდევ ბევრი კითხვაა. უპირველეს ყოვლისა, ისინი დაკავშირებულია ერთგვარ „მოტყუებასთან“: სოციალურ ქსელებში არის საიტები და პუბლიკაციები, სადაც ტრაფიკი ხელოვნურად გროვდება. როგორც ჩანს, არიან მკითხველები, აბონენტები, მაგრამ სინამდვილეში არ არიან - სტატისტიკაში ნაჩვენებია ყალბი ინფორმაცია, ხოლო წაკითხვის განცდას ქმნის ბოტის პროგრამები. საჯარო სოციალურ ქსელებში შეიძლება იყოს აბონენტების დიდი რაოდენობა, მაგრამ იქაც შეიძლება იყოს ბოტები ან ისინი, ვინც შეუერთდებიან მცირე საფასურად.

იმიტომ, რომ პატიოსნება ასევე მნიშვნელოვანია ინტერნეტში რეკლამის გაყიდვისთვის. კლიენტისთვის აზრი არ აქვს, შეუკვეთოს და განათავსოს რეკლამა ინტერნეტ-საიტზე, სადაც წაკითხული არავინ იქნება.

თუ საიტი პოპულარულია, იკითხება, მაშინ მასზე რეკლამა ძვირი დაჯდება. ვინაიდან მხოლოდ საიტის მფლობელს ან ადმინისტრატორს, ასევე უფლებამოსილ პირებს შეუძლიათ საიტზე რეკლამის გაყიდვა, მათთან კომუნიკაცია უნდა განხორციელდეს.

ჩვეულებრივ, რეკლამის განმთავსებელს ეძლევა საიტზე მცირე ფართობი ბანერის ქვეშ. ეს ვარიანტი ყველაზე მარტივია.

თუმცა, არსებობს უფრო რთული ვარიანტები, მაგრამ ისინი ხშირად უფრო ეფექტურია. მაგალითად, საიტზე სტატიის ან სხვა ინფორმაციის განთავსება რეკლამირებული პროდუქტის ბმულით. მაგალითად, ამას აკეთებს რუსული ვებგვერდი Adme.

როგორ გავყიდოთ კონტექსტური რეკლამა

კონტექსტური რეკლამა - რეკლამა საძიებო სისტემებში ან ვებსაიტებზე, რომელიც ნაჩვენებია მომხმარებლის მოთხოვნების საფუძველზე.

არსებობს ორი ძირითადი ტიპიკონტექსტური რეკლამა:

• საძიებო სისტემა. ნაჩვენებია საძიებო სისტემაში კონკრეტული მოთხოვნის შემდეგ.
• თემატური. ნაჩვენებია პარტნიორ საიტებზე. მომხმარებლის ბრაუზერს ახსოვს, რა მოთხოვნები შეიტანეს მომხმარებლებმა საძიებო სისტემებში. ამ მოთხოვნების რეკლამა შემდეგ გამოჩნდება პარტნიორი საიტების გარკვეულ ადგილებში.

საძიებო რეკლამის დაყენებისას შეავსეთ მონაცემები სარეკლამო პირად ანგარიშში არჩეული საძიებო სისტემის საიტზე: საკვანძო სიტყვები, რეკლამის ჩვენების ღირებულება, მომხმარებლების დემოგრაფია - სამიზნე აუდიტორიის წარმომადგენლები. რეკლამის განმთავსებელი იხდის მომხმარებლის მიერ შესრულებულ ქმედებას (CPC გადახდის მოდელი - Cost Per Click) ან რეკლამის ჩვენებების რაოდენობისთვის.

კონტექსტუალურ რეკლამას აქვს უზარმაზარი უპირატესობა: ნებისმიერი საქონლის ან სერვისის რეკლამა ნაჩვენებია იმ მომხმარებლებს, ვინც უკვე დაინტერესებულია მათით, ამიტომ იზრდება მიზნობრივი მოქმედების ალბათობა. რადგან მასზე დიდი მოთხოვნაა და მისი გაყიდვა უფრო ადვილია.

სოციალური მედიის მარკეტინგის მახასიათებლები

სოციალური ქსელები თავდაპირველად შეიქმნა, როგორც გასართობი პლატფორმები, მაგრამ ახლა ბევრი მომხმარებელი იყენებს მათ, მათ შორის საგანმანათლებლო და სამუშაო მიზნებისთვის. ამაში განსაკუთრებით სასარგებლოა საზოგადოება, გვერდები და ჯგუფები სოციალურ ქსელებში.

ჯგუფში რეკლამის გასაყიდად, საჭიროა სწორედ ამ ჯგუფის პოპულარიზაცია, რათა შეაგროვოთ შესაბამისი სამიზნე აუდიტორია. წინააღმდეგ შემთხვევაში, კლიენტისთვის აზრი არ აქვს, იყიდოს რეკლამა ჯგუფში, სადაც არ არიან აბონენტები, ან არიან ისინი, მაგრამ ისინი არიან ბოტები (ყალბი გვერდები) ან უბრალოდ არააქტიურები ამ ჯგუფში.(ანუ არიან აბონენტები, მაგრამ ჯგუფში ნამდვილად არ შედიან).

სატელეფონო სარეკლამო გაყიდვები

რადგან რეკლამის გაყიდვა ტელეფონით რთული ამოცანაა, წამყვანი მარკეტოლოგები გირჩევენ იყოთ შემოქმედებითი. სირთულე იმაში მდგომარეობს იმაში, რომ კლიენტს არ შეუძლია სწრაფად გადაწყვიტოს სარეკლამო სივრცის შეძენა, რადგან ის, სავარაუდოდ, ადრე არ შეხვედრია თქვენს საიტს. მან შეიძლება მოისმინოს თქვენი წინადადება, შეაფასოს სარგებელი, შესაძლოა დაინტერესდეს კიდეც. მაგრამ საბოლოოდ, ის ალბათ მოგთხოვთ, რომ მოგვიანებით დაურეკოთ, რათა ინტერნეტში მოიძიოს თქვენი ორგანიზაციის ვებსაიტი და წაიკითხოს მიმოხილვები.

კითხვა სრულიად ნორმალურია. თუმცა, არსებობს გარკვეული რისკები თქვენთვის, როგორც გამყიდველისთვის. კლიენტი დაინტერესებულია შეთავაზებით, მაგრამ სანამ ის ათვალიერებს თქვენს საიტს, მისი ინტერესი შეიძლება გაქრეს. და არა იმიტომ, რომ თქვენი საიტი მას არ უხდება, ეს ბანალური ფსიქოლოგიაა. პროდუქტის მიმართ ინტერესის გაჩენის შემდეგ, ადამიანი იწყებს კამათს, გამართლებულია თუ არა ეს ინტერესი.

ან სხვა ვარიანტი: კლიენტს არ ექნება დრო ან სურვილი, მოიძიოს ინფორმაცია თქვენს შესახებ. ის ამას მოგვიანებით გეგმავს და შემდეგ ავიწყდება.

იმიტომ, რომ უმჯობესია ტელეფონზე ისაუბროთ იმ მომხმარებლებთან, რომლებიც თქვენთან მოვიდნენ რეკლამის საშუალებით, მაგალითად ინტერნეტიდან და უკვე გადაწყვიტეს ან თითქმის თავად გადაწყვიტეს, რომ მათ სურთ თქვენთან რეკლამა. ამ შემთხვევაში თქვენ საქონელს არ „უძაბავთ“მათ, არამედ ეთანხმებით მათ გაყიდვაზე.

დასკვნა

იმისათვის რომ ზუსტადრეკლამის ან სხვა პროდუქტის გაყიდვის ცოდნა, როგორც წესი, საკმარისი არ არის მხოლოდ ასეთ შესაძლებლობაზე სასაუბროდ. ნებისმიერი სარეკლამო სტრატეგია მოითხოვს გარკვეულ ფრთხილად მომზადებას, მარკეტინგული მონაცემების შეგროვებიდან, სამიზნე აუდიტორიის პორტრეტის შედგენით და მათთან პირდაპირი ან ირიბი კომუნიკაციით დამთავრებული.

რეკლამის სწორად გაყიდვის სირთულეები, უპირველეს ყოვლისა, განპირობებულია გაყიდვების მენეჯერების კვალიფიკაციის ნაკლებობით, რომლებიც ხშირად იქცევიან როგორც კონსულტანტები ქსელურ ბიზნესში ან ინტრუზიულ ონლაინ მაღაზიაში. მენეჯერებმა უნდა მოიქცნენ სწორად და იდეალურ შემთხვევაში, მათ უნდა გაიარონ თანამედროვე ტრენინგი კლიენტებთან მუშაობისთვის.