შუამავლები - ვინ არიან ისინი? სავაჭრო შუამავლები. ფინანსური შუამავლები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

სიტყვა "შუამავალი" შედარებით ცოტა ხნის წინ გაჩნდა რიგითი მოქალაქეების მიმოქცევაში - შედარებით ახლო საბჭოთა პერიოდშიც კი პრაქტიკულად არ არსებობდნენ ამ ტიპის აქტივობის მქონე ადამიანები. გასაგებია - ეკონომიკა იყო დაგეგმილი, გაყიდვების ეფექტურობაზე კი არავინ ზრუნავდა. თუმცა, დღეს ჩვენ ვცხოვრობთ კაპიტალიზმში და კომერციული შუამავლები, მრავალი მიზეზის გამო, ასრულებენ ეკონომიკის თითქმის ლოკომოტივის როლს.

ვინ არიან ისინი და მათი მრავალფეროვნება

არსებობს ტერმინი "შუამავალი" რამდენიმე ინტერპრეტაცია. პირველი ეხება საქონლის მიმოქცევასა და მომსახურების მიწოდებასთან დაკავშირებულ პროცესებს. უმეტეს შემთხვევაში, არსებობს აქტორთა ფენა დამატებითი ღირებულების მქონე პროდუქტების ან მომსახურების მწარმოებლებსა და საბოლოო მომხმარებელს შორის. ისინი შუამავლები არიან. ტერმინის მეორე ინტერპრეტაცია არის პირი, რომელიც ეხმარება კავშირების დამყარებას სხვადასხვა ბიზნეს სუბიექტებს შორის (აუცილებლად არ არის მწარმოებელი და მომხმარებელი), კონტრაგენტებს შორის. ასეა თუ ისე, ყველა ტიპის შუამავალს ერთი რამ აქვს საერთო - რატომღაც მათ იციან, რომ ერთ ადგილას არის საქონლის მწარმოებელი, ხოლო მეორეში არის (ან უნდა იყოს) მყიდველი, რომელსაც სურს შეიძინოს ეს პროდუქტი..

ასე რომ, ადამიანი მოქმედებს როგორც "მეგზური"საქონელი ქარხანასა და მომხმარებელს შორის. შუამავლები არიან ადამიანები, რომლებსაც შეუძლიათ შეასრულონ არა მხოლოდ სავაჭრო ფუნქციები, არამედ ზოგიერთი სხვაც, მაგალითად, მიაწოდონ კლიენტს დამატებითი სერვისი, რომლის დონეც, ამა თუ იმ მიზეზით, მწარმოებლისთვის მიუწვდომელია. ელემენტარულია მყიდველთან შეხვედრა და მასთან თავაზიანი კომუნიკაცია, პროდუქტის სარგებლობის ახსნა. შუამავლები ბაზარზე, ბიზნესში საერთოდ არ არიან სპეკულანტები: ისინი მხოლოდ თავიანთი საქმიანობით ავსებენ ნიშას (ვაჭრობა და მომსახურება) მწარმოებელსა და საქონლის მყიდველს შორის. მათთან მუშაობა მომგებიანია გასაგები მიზეზის გამო - ადამიანი მუშაობს პროცენტულად და დაინტერესებულია რაც შეიძლება მეტი გაყიდით.

ამ სპეციალობის წარმომადგენლები ვაჭრობაში

არსებობს ცალკე კატეგორია - გადამყიდველები, მიუხედავად იმისა, რომ ამ პროფილის ადამიანების მომსახურების თითქმის მთელი მოცულობა ერთგვარად არის კონცენტრირებული გაყიდვების გარშემო. ძირითადი კრიტერიუმი, რომელიც განსაზღვრავს მათი მუშაობის მიმართულებას, არის პროდუქტის ან მომსახურების ხელმისაწვდომობა დადგენილი (დამატებული) ღირებულებით. ამით, ასეთი შუამავლები განსხვავდებიან, ვთქვათ, ფინანსური ბროკერებისგან, რომლებიც მუშაობენ ბირჟის მიერ წარმოქმნილი ვალუტის ან ნედლეულის "ვირტუალური" ფასებით. მთავარი ამოცანა, რომელსაც გადამყიდველები ასრულებენ, არის კომუნიკაცია საქონლის მწარმოებელსა და მყიდველს შორის.

ეს ადამიანები გამოიმუშავებენ ორი გზით - საქონლის ნაყარი ყიდვით, რაც უფრო იაფია და შემდეგ საცალო ვაჭრობით, რაც გაცილებით ძვირია, ან პროდუქტის გაყიდვის საკომისიოს მიღებით. რა არის კონკრეტული ტიპის პროფესიების მაგალითები, რომლებიც დაკავშირებულია კომერციულ შუამავლობასთან? პირველი, ესბროკერები (საქონლისა და მომსახურების საკომისიოს გაყიდვა, რომლის ოდენობა, როგორც წესი, წინასწარ არის შეთანხმებული). შუამავლების ამ კატეგორიაში შედიან რეალტორები, რომელთა საკომისიო ფიქსირებულია, მიუხედავად იმისა, ყიდის ის ბინებს - ახალ კორპუსებს თუ „მეორადს“. უძრავი ქონების შუამავლები ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული პროფესიაა საბაზრო ეკონომიკაში. მეორეც, დისტრიბუტორები არიან გადამყიდველები (კომპანიისგან საქონლის გაყიდვა დილერებზე, ისინი შოულობენ ფასებში სხვაობაზე). მესამე, არიან მოგზაური გამყიდველები (უნივერსალური გამყიდველები, რომლებიც რეკლამირებენ და ყიდიან საქონელს, გამოიმუშავებენ სხვადასხვა სქემით, როგორც წესი, მუდმივად მოგზაურობენ ადგილიდან ადგილზე). მეოთხე, ესენი არიან დილერები (როგორც წესი, ისინი ყიდიან დაბალ ფასად შეძენილ საქონელს პირდაპირ დისტრიბუტორისგან ან მწარმოებლისგან).

ფინანსური შუამავლები

ოდესღაც ფულით სხვა ოპერაციების განხორციელების განსაკუთრებული საჭიროება არ იყო, გარდა მათთვის სხვა საქონლის ყიდვისა - ვალუტას ჰქონდა ფიქსირებული (ხშირად ოქროს ღირებულებაზე მიბმული) ფასი. ახლა ფულადი ნაკადები სპეკულაციის მთელი სფეროა. ამას იყენებენ ფინანსური შუამავლები. მათი საქმიანობა ყველაზე აქტიურია ინვესტიციების სფეროში. ფინანსური შუამავლების ყველაზე მოთხოვნადი ფუნქცია აქ არის პროექტში ინვესტიციების რისკის შეფასება. ამრიგად, ინვესტორი თავისი მომავალი კაპიტალის განკარგვას ანდობს არა უშუალოდ დაფინანსების ობიექტს, არამედ გარკვეულ პირს, რომელსაც შეუძლია გააანალიზოს რამდენად მომგებიანი იქნება პროექტი, რა პერსპექტივები აქვს, პირველ რიგში ფინანსური. შუამავლები იღებენ სუბიექტის როლს, რომელიც წყვეტს სადჩადებული ფული.

ამ ნიმუშის გაგების ყველაზე მარტივი გზა არის კონკრეტული ინსტიტუტების მაგალითი. უპირველეს ყოვლისა, ესენი არიან რწმუნებულები: კლიენტებისგან ფულის მიღების შემდეგ, ისინი გადაწყვეტენ, როგორ მოახდინოს ის მომგებიანად ინვესტირებას აქციებში, აქტივებში, ან, შესაძლოა, ისესხოს ვინმეს. მეორეც, ეს არის საკრედიტო კავშირები - მათ განკარგულებაშია იმ ადამიანების სახსრები, რომლებიც შეუერთდნენ მათ, ისინი ცდილობენ მომგებიანად განკარგონ ისინი. მესამე, ბანკები ასევე შეიძლება კლასიფიცირდეს ფინანსურ შუამავლებად (როცა საქმე ეხება დეპოზიტებს). მეოთხე, ეს არის სადაზღვევო კომპანიები, რომლებიც, კლიენტებისგან თანხის მიღების შემდეგ, იყენებენ მას, როგორც სხვადასხვა დაგროვებითი პროგრამების ნაწილად. მეხუთე, ეს არის საპენსიო ფონდები, რომლებიც აქცევენ იმ მოქალაქეების სახსრებს, რომლებმაც შეადგინეს ხელშეკრულება ბენეფიციარ გადასახადებად, როდესაც ადამიანი დაასრულებს სამუშაო საქმიანობას. ვინ არიან ფინანსური შუამავლები? ეს არის ორგანიზაციები, რომლებიც სპეციალიზირებულნი არიან ფულადი სახსრების ნაკადებთან მუშაობაში, რომლებსაც შეუძლიათ სხვადასხვა ფორმები მიიღონ, მაგრამ შინაარსი ყველა შემთხვევაში დაახლოებით იგივე რჩება.

შუამავლები მარკეტინგის თვალსაზრისით

ბაზარი მრავალდონიანი ფენომენია. მწარმოებელმა თავისი პროდუქტის გასაყიდად, პირველ რიგში, მყიდველებს უნდა გააცნოს მისი გამოშვების ფაქტი და მეორეც, საქონელი მიაწოდოს საბოლოო მომხმარებელს. თუ თქვენ არ შეგიძლიათ ამის გაკეთება საკუთარ თავზე, მაშინ მარკეტინგის შუამავლები მოვლენ სამაშველოში. ასეთი საქმიანობის რამდენიმე სახეობის საგანია. მაგალითად, ეს არის საქონლის ლოგისტიკური მხარდაჭერის კომპანიები, კომპანიები, რომლებიც სპეციალიზირებულნი არიან პროდუქციის საწყობებში შესანახად, წარმოებული პროდუქციის უსაფრთხოების უზრუნველსაყოფად. Უფრო ხშირადმათ ყველაზე ხშირად იყენებენ მწარმოებლები, რომლებსაც არ გააჩნიათ შიდა ინფრასტრუქტურის რესურსები აღნიშნული ტიპის საქმიანობისთვის ან არ აქვთ ფინანსები ამ მიზნებისათვის.

მარკეტინგის შუამავლების კიდევ ერთი კატეგორიაა კრედიტორები (ან ინვესტორები), რომლებსაც შეუძლიათ უზრუნველყონ ბიზნესი საბრუნავი კაპიტალით საჭირო ინფრასტრუქტურის ასაშენებლად ან პერსონალის გაფართოების მიზნით პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის. კრედიტორების გარდა, ბიზნესმენს შეუძლია მიმართოს სადაზღვევო კომპანიებს, რომლებიც გვთავაზობენ სამეწარმეო ან კომერციული რისკებისგან დაცვის ვარიანტებს. მარკეტინგული შუამავლების კიდევ ერთი კატეგორიაა ფირმები და მეწარმეები, რომლებიც ეხმარებიან მწარმოებელს ბაზრის შესწავლაში, პროდუქტის სწორად რეკლამირებაში, მოთხოვნის გაანალიზებაში და საჭიროების შემთხვევაში წარმოების პროცესის დარეგულირებაში.

მომსახურების შუამავლები

მომსახურებებს, როგორც მოგეხსენებათ, გააჩნიათ მთელი რიგი მახასიათებლები, რომლებიც ძირეულად განასხვავებს მათ საქონლისგან - ეს არის არამატერიალურობა, მალფუჭება, უზრუნველყოფის წყაროსგან განუყოფლობა, ასევე ხარისხის მაღალი ცვალებადობა (ცვალებადობა). ამ მახასიათებლების გამო, შუამავლების როლი მომსახურების სექტორში ჩვეულებრივ შეზღუდულია. ვინაიდან სერვისები არამატერიალურია, კლიენტი, მათი პიროვნული გამოცდის გარეშე, ვერ შეძლებს წარმოდგენას გაუკეთოს მათ უძრავ ქონებაზე, კონკრეტულ კომპანიაში მომსახურების დონის შესახებ. შუამავლებს შეუძლიათ, საუკეთესო შემთხვევაში, ფერადად აღწერონ მომსახურების მიწოდების წყარო, მაგრამ ასეთი ქმედებების სანდოობა ყოველთვის არ იქნება მაღალი. კლიენტი ურჩევნია თავისი ნაცნობის, და არა ნაკლებად ცნობილი ადამიანის რეკომენდაცია უფრო დამაჯერებლად ჩათვალოს, თუნდაცსპიკერი ძალიან ლამაზია. ამავდროულად, არსებობს მედიაციის ბაზარი სერვისის სექტორში და არიან ფირმები, რომლებიც სპეციალიზირებულნი არიან ასეთ საქმიანობაში. მათი საერთო სახელია „მომსახურების ფრენჩაიზერი“ან „მომსახურების შუამავალი“.

ისინი დებენ ხელშეკრულებას მომსახურების წყაროსთან და მისგან იღებენ „ფრენჩაიზს“- ექსკლუზიურ უფლებებს მომსახურების გაწევაზე დაცული სავაჭრო ნიშნით, ეტიკეტით, ტექნოლოგიით. ბრენდის მფლობელი განსაზღვრავს ძირითად პრინციპებს, რომლის მიხედვითაც უნდა იყოს მისი მომსახურება. თუ ის გადაწყვეტს, რომ სადმე სხვაგან არის კომპანია ან მეწარმე, რომელსაც შეუძლია უზრუნველყოს მომსახურება, რომელიც აკმაყოფილებს მოთხოვნებს, მაშინ მას შეუძლია დადოს ფრენჩაიზის ხელშეკრულება და დარწმუნებული იყოს, რომ კლიენტი მიიღებს დაახლოებით იგივეს, როგორც სათაო ოფისის“სტრუქტურა.

საცალო ვაჭრობის სექტორი

არსებობს გადამყიდველების ქვესახეობა, რომელსაც ეწოდება "საცალო ვაჭრობა". ისინი ყიდულობენ საქონელს მწარმოებლისგან ან დისტრიბუტორისგან, რათა მიყიდონ საბოლოო მომხმარებელს მოგებით. საცალო ვაჭრობის შუამავლები მუშაობენ სადისტრიბუციო არხების ბოლოს. მათ აქვთ რამდენიმე ძირითადი ფუნქცია. პირველ რიგში, ეს არის პროდუქციის ასორტიმენტის შერჩევა. საცალო საბროკერო ფირმის სპეციალისტები აანალიზებენ მიწოდების ქსელებს, ირჩევენ საუკეთესო მწარმოებლებს მათი ბიზნეს მოდელის მიხედვით და ადგენენ პროდუქციის კატალოგებს. მეორეც, ეს არის სარეკლამო და საინფორმაციო სამუშაო - კომერციული შოუების შეკვეთა და განთავსება მედიაში, ტელევიზორში, ინტერნეტში, საქონლის შესახებ ინფორმაციის განთავსება ვიტრინებში, კორპორატიული ბუკლეტების დაბეჭდვა და პროდუქტის მონაცემების სხვა წყაროების შექმნა. მესამედ,ეს არის საქონლის განთავსება და შენახვა საწყობებში, დახლზე განლაგება, სიახლის და გარეგნობის მონიტორინგი. მეოთხე, ეს არის მყიდველებთან ტრანზაქციების ტექნოლოგიური მხარდაჭერა - აკვაირი, ანგარიშსწორება და ნაღდი მომსახურება, ნაღდი ფულის მიღება, პროდუქციის გაცვლა და დაბრუნება. ეს ასევე შეიძლება მოიცავდეს დაკრედიტებას, ფასდაკლების პოლიტიკას. მეხუთე, ეს არის მომხმარებლის სხვადასხვა სერვისის მიწოდება - მიწოდება, პრეტენზიებზე მუშაობა, სოციალურად მნიშვნელოვანი ღონისძიებების ჩატარება.

ლოგისტიკური შუამავლები

ბაზარზე საქონლის მწარმოებლის მუშაობის ყველაზე მნიშვნელოვანი კომპონენტია ლოჯისტიკა. შუამავლებიც არსებობენ ამ ტერიტორიაზე. ისინი იყოფა სამ ძირითად ჯგუფად - 3PL პროვაიდერები, 4PL პროვაიდერები და ვიწრო პროფილის ფირმები. ლოგისტიკური შუამავლები გამოჩნდნენ მწარმოებლების სურვილის გამო, კონცენტრირება მოახდინონ და თავისუფალი საბრუნავი კაპიტალი წარმართონ საქმიანობის ძირითად ფორმატებზე. შესაბამისად, საქონლის მიწოდებისა და საწყობის აღრიცხვის პრობლემების გადასაჭრელად, ქარხნები მიმართავენ მესამე მხარის ბიზნესს („აუთსორსინგის“ფორმატში). ლოჯისტიკურ შუამავლებთან დაკავშირებული ვიწრო პროფილის ფირმები არიან ექსპედიტორები, სატვირთო და სასაწყობო ტერმინალების ოპერატორები და სატრანსპორტო კომპანიები. თითოეული მათგანი მზად არის მწარმოებლის ზოგიერთი „აუთსორსინგის“ფუნქციის შესრულება. 3PL (მესამე მხარის ლოგიკა) - კომპანიები, რომლებსაც შეუძლიათ უზრუნველყონ ყოვლისმომცველი ლოგისტიკური მომსახურება. ისინი ასრულებენ ბევრ ფუნქციას, მაგრამ ყველა შუამავალია. ეს არის სუბიექტები, რომლებიც მჭიდროდ არიან ინტეგრირებული საქონლის მწარმოებლის ბიზნეს მოდელში. კონტრაქტები, რომლებიც იდება ქარხანასა და ასეთ ორგანიზაციებს შორის, ჩვეულებრივ, გრძელვადიანია,ურთიერთობები სანდოა. ზოგჯერ 3PL-პროვაიდერები იღებენ ვალდებულებებს (რაც იშვიათია "აუთსორსინგის" მომსახურების ბაზრისთვის). ასევე არსებობს 4PL-პროვაიდერები - ეს არის კომპანიები, რომლებიც გვთავაზობენ სერვისების ყველაზე სრულ სპექტრს, ერთგვარი "მინიშნება" შუამავალი სერვისების ლოგისტიკის სფეროში.

მომსახურების მიწოდება ინტერნეტით

ონლაინ ვაჭრობის მოსვლასთან ერთად, ახალი სახის შუამავალი გაჩნდა. არ აქვს მკაფიო განმარტება, დავარქვათ მათ „ინტერნეტ შუამავლები“. ესენი არიან ადამიანები, რომლებიც უზრუნველყოფენ საქონლის გადაადგილებას გამყიდველიდან ან მწარმოებლიდან მყიდველამდე ინტერნეტ არხების გამოყენებით. როგორც წესი, ესენი არიან იურიდიული ან ფიზიკური პირები, რომლებიც ეხმარებიან სწორი პროდუქტის არჩევაში (როგორც ვარიანტი, ისინი თარგმნიან აღწერილობას მყიდველის მშობლიურ ენაზე), აკონტროლებენ მიწოდებას და უზრუნველყოფენ გაცვლის ან დაბრუნების პროცედურებს. შუამავლები დაკავშირებულია ონლაინ ვაჭრობასთან შემდეგ ძირითად შემთხვევებში. პირველ რიგში, თუ ონლაინ მაღაზიას არ შეუძლია ამანათების გაგზავნა ქვეყანაში, სადაც მყიდველი მდებარეობს. მეორეც, შუამავალს შეუძლია დაეხმაროს საქონლის უფრო სწრაფად მიწოდებას, ვიდრე გამყიდველი გააკეთებს სტანდარტული სქემის მიხედვით. მესამე, მყიდველს შეიძლება დასჭირდეს მესამე მხარის დახმარება, თუ ის ყიდულობს სხვადასხვა მაღაზიაში, ხოლო მიწოდების ოდენობა ძალიან მაღალია - გჭირდებათ ადამიანი, რომელიც შეძლებს სხვადასხვა ნივთების „შეგროვებას“და უკეთეს ფასად გაგზავნას ერთში. მისამართი. მეოთხე, მყიდველის ურთიერთქმედება საქონლის წარმოშობის ქვეყანასთან გარკვეულწილად რთულია ან დაბლოკილია (მაგალითად, მაღაზია არ იღებს რუსულ საბანკო ბარათებს ან არ იღებსაქვს მენიუ რუსულ ენაზე).

შუამავლებთან მუშაობის თავისებურებები

რუსეთის ეკონომიკა ჯერ კიდევ ვითარდება და ბევრი სერვისის სტანდარტები ჯერ არ არის დადგენილი. აქედან გამომდინარე, ჩვენს ქვეყანაში ბიზნესმენებისა და შუამავლების ურთიერთობა სპეციფიკური თავისებურებებით ხასიათდება. ბაზრის ახალგაზრდობა კარნახობს საკუთარ რეალობას. ახლა ბაზრის მთავარი მახასიათებელია ის, რომ რუსი შუამავლები ზოგჯერ ტაქტიკურად ფიქრობენ - ისინი აწარმოებენ მომგებიან კონტრაქტს გაბერილი ინტერესით. ეს არავისთვის არ არის კარგი. მწარმოებელი მიხვდება, რომ ზედმეტად გადაიხადა, აირჩევს სხვა პარტნიორს, ხოლო საბოლოო მომხმარებელი იძულებული გახდება იყიდოს ძვირადღირებული საქონელი შუამავლის მაღალი მადის გამო.

განვითარებულ ქვეყნებში მიდგომა, როგორც წესი, განსხვავებულია, უფრო „სტრატეგიული“და ეს ძალიან მისასალმებელია კომერციული ორგანიზაციების მიერ. შუამავლები იქ არ ელიან და არ ისწრაფვიან ერთჯერადი მოგებისკენ, მაგრამ ცდილობენ დაამყარონ გრძელვადიანი ურთიერთობა საქონლის მწარმოებლებთან. ძირითადად ამ მიზეზით, ევროპულ და ამერიკულ მაღაზიებში ფასები უფრო დაბალია ვიდრე ჩვენთან (თუმცა ქარხნის ღირებულება შეიძლება უფრო მაღალი იყოს). ბაზრის ექსპერტები თვლიან, რომ რუსეთში ოფიციალური დილერების ბაზრის განვითარებას უდიდესი პერსპექტივა აქვს, როდესაც საბოლოო მომხმარებლისთვის შეთავაზებული საქონლის ფასი თავად მწარმოებლის მიერ არის რეკომენდებული. გადამყიდველების სტიმული არის ფასდაკლება პროდუქციის მიღებაზე (რომელიც შეიძლება გაიზარდოს, თუ გაყიდვები კარგად წავა).

ამერიკული მედიაციის სტილი და რუსული რეალობა

აშშ, რომელსაც მსოფლიოში ყველაზე დიდი ეკონომიკა აქვს, მიმწოდებლად ითვლებაპროფესიონალი შუამავლები. ამერიკელი დილერებისთვის დამახასიათებელი სტილი არის სანახაობრივი, „სამართლიანი“. კლიენტებისთვის შუამავლების პრეზენტაციები პათოსის ფერს იძენს, ბევრის დაპირება, „ყველაფერი ერთდროულად“. ამ მიდგომას აქტიურად უწყობს ხელს ამერიკულ უნივერსიტეტებში მარკეტინგის სახელმძღვანელოებში, ბოლო დროს კი რუსულ უნივერსიტეტებში. ამ დრომდე, ჩვენს ქვეყანაში ბევრი მარკეტერი თვლის, რომ მოწინავე მოლაპარაკების პრაქტიკის მატარებლები არიან ამერიკელი შუამავლები, ისინი საუკეთესოები არიან მსოფლიოში, გულმოდგინე რუსი ექსპერტების აზრით, თავიანთი დარგის პროფესიონალები. მრავალი თვალსაზრისით, საზღვარგარეთული წარმოშობის პრინციპები ითვლება ერთადერთ მართებულად.

მაგრამ რამდენად შეესაბამება ამერიკელი შუამავლის სტილი რუსულ რეალობას? ექსპერტები თვლიან, რომ ძალიან მცირე. რუსებმა შეიმუშავეს გარკვეული იმუნიტეტი პრეზენტაციების, მომხსენებლების ნათელი, თავდაჯერებული გამოსვლების მიმართ, შუამავლების მიმართ, რომლებიც დაჟინებით და თავდაჯერებულად ყიდიან საქონელს. ამიტომ, ამერიკული ტაქტიკის გამოყენებით, რუსეთში მომუშავე შუამავალს შეიძლება არა გაყიდული საქონლის გადაჭარბებული მოთხოვნა, არამედ უარის თქმა. აღსანიშნავია, რომ თავად შეერთებულ შტატებში კლიენტი იცვლება. ამერიკელი მყიდველების კომუნიკაბელურობა, მიმღებლობა, გულუბრყვილობა, გახსნილობა წარსულს ჩაბარდა.