გაყიდვების შესრულება: ანალიზი, შეფასება და მეტრიკა

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

ნებისმიერ სავაჭრო ბიზნესს მუდმივად სჭირდება თავისი სტრუქტურის ზრდა და განვითარება. გაყიდვების ეფექტურობის დონე მნიშვნელოვნად აისახება კომპანიის ძირითად საქმიანობასა და წარმატებაზე. ისწავლეთ ამ სტატიიდან, თუ როგორ სწორად შეაფასოთ ყველა მნიშვნელოვანი კრიტერიუმი სამსახურში და შექმნათ წარმატებული ბიზნეს სტრატეგია.

კონცეფცია

„გაყიდვების ეფექტურობის“კონცეფცია კომპანიის მომგებიანობის განმსაზღვრელი მაჩვენებელია. აქედან ირკვევა, რამდენად იზიდავს კომპანია მომხმარებლის ინტერესს.

როდესაც საქმე ეფექტურობას ეხება, არსებობს მრავალი საკითხი, რომელიც დაკავშირებულია მომხმარებელთა შეძენასთან, გაყიდვების მეთოდებთან, შეფასების კრიტერიუმებთან, ფინანსურ ბრუნვასთან და ზოგადად პროდუქტიულობასთან. მაგრამ კონკრეტული გაგებით, ჩვენ შეგვიძლია აღვნიშნოთ ეს, როგორც ბაზარზე კომპანიის კონკურენტული დონის მაჩვენებელი ან რაიმე კონკრეტული სტრატეგია.

რეიტინგი

უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა დააჯგუფოთ ხარჯები განაწილების არხების მიხედვით, ასევე შეაგროვოთ გაყიდვების ყველა მონაცემი. ისსაჭირო იქნება აღრიცხვის სისტემის შესაქმნელად და პროდუქტის ღირებულებისა და გაყიდვების თანაფარდობის გასაანალიზებლად.

სადისტრიბუციო არხები შეიძლება დაიყოს რამდენიმე კატეგორიად:

• პირდაპირი - თანამშრომელთა ხელფასები, სადაზღვევო პრემიები, შეძენა ან წარმოება.
• დამატებითი - ტრანსპორტი, ტელეფონი, ინტერნეტი, მგზავრობის შემწეობა და ა.შ.
• სპეციფიკური - ბონუსები გაყიდვების მოცულობისთვის, საჭიროების შემთხვევაში საქონლის გაყიდვისთვის შეტანილი ფული და ა.შ.

გაყიდვების არხების ეფექტურობა დაგეხმარებათ შემდეგი ინდიკატორების გარკვევაში:

1. მთლიანი მარჟა - სხვაობა გაყიდვების შემოსავალსა და პროდუქტის ღირებულებას შორის, მომგებიანობისა და წამგებიანობის გათვალისწინებით.
2. ზღვრული მომგებიანობა - განსხვავება გაყიდვებიდან შემოსავალსა და ცვლად ხარჯებს შორის, ზღვრული შემოსავლის გათვალისწინებით დისტრიბუციის არხის მეშვეობით შემოსავალზე.
3. მთლიანი მომგებიანობა - წმინდა მოგება.

სოციალური და პირადი ინდიკატორები

შეგიძლიათ ასევე შეადაროთ შესრულების ძირითადი ინდიკატორები, რადგან არა მხოლოდ ეკონომიკური სტანდარტები გავლენას ახდენს მთლიან შესრულებაზე. ფინანსური მხარის გარდა, გასათვალისწინებელია სუბიექტური კატეგორიები.

• თანამშრომლების მოტივაცია;
• ფსიქოლოგიური რესურსები;
• პერსონალის კმაყოფილება;
• ურთიერთობები გუნდში;
• პერსონალის ბრუნვა არ არის;
• კორპორატიული კომპონენტი (გუნდური სული);
• ძალისხმევის სათანადო განაწილება აქტივობებში.

სოციალური ინდიკატორები მოითხოვს კონტროლს დაგეგმვისა და მიზნების დასახვის ეტაპებზე,მათი მიღწევისას, ასევე საწარმოო პროცესის ეტაპზე. ყველა შედეგი ერთად წარმოადგენს ინდივიდის მიერ შემუშავებულ ბიზნეს გეგმასთან შესაბამისობის დონეს.

ძირითადი ინდიკატორები

გაყიდვების შესრულების ძირითადი ინდიკატორები:

მიმართულება	ეფექტურობის ინდიკატორები.
მთავარი ტენდენცია	მთავარი ფუნქციების განხორციელება. დანერგვისთვის საჭირო ყველა რესურსის ხელმისაწვდომობა. დახურული გარიგებების რაოდენობა. მომხმარებლის დამოკიდებულება პროდუქტისადმი
ეკონომიკური მხარე	კომპეტენტური ბიუჯეტის დაგეგმვა. არავითარი სახსრების დაუგეგმავი ხარჯვა. ფულადი სახსრების განაწილება საჭირო მიზნებისთვის. შემოსავალი
პერსონალი	პერსონალი. ხელფასის განტოლება დასაქმებულთა რაოდენობისთვის. პროფესიული განვითარება. პროფესიონალიზმის საჭირო დონის მიღწევა

ანალიზი

გაყიდვების ეფექტურობისა და გაყიდვების ეკონომიკის ზრდის გასაანალიზებლად აუცილებელია რამდენიმე ძირითადი ფაქტორის შეფასება:

• გაყიდვების მენეჯერების მუშაობის შეფასება;
• დასაქმებულთა რაოდენობა გაყიდვების განყოფილებაში;
• ფოკუსირება სამიზნე აუდიტორიაზე;
• მყიდველების რაოდენობა;
• რეგულარული, პოტენციური და დაკარგული მომხმარებლების რაოდენობა;
• დანიშნული გამოყენებაკომპანიის სახსრები;
• ყველა კომპანიის რესურსების მიზნობრივი განაწილება;
• ზოგადი ეკონომიკური მაჩვენებლები;
• უმაღლესი შემოსავლის კლასი
• პოტენციური კლიენტების უარის თქმის მიზეზები;
• მენეჯერსა და მომხმარებელს შორის კომუნიკაციისდონე.

სხვა ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ შესრულებაზე, ასევე თამაშობენ განსაკუთრებულ როლს:

• მაღალი მოტივაცია და თანამშრომლების მუშაობის სურვილი;
• კომპანიის განვითარება და ინოვაცია;
• შრომის პროდუქტიულობა;
• კომფორტული სამუშაო პირობები თანამშრომლებისთვის;
• ორგანიზაციის შიდა სისტემა;
• ინდივიდუალური მოტივები (მატერიალური, სოციალური, კოლექტიური, წამახალისებელი და ა.შ.).

გაყიდვების დეპარტამენტის მუშაობა

გაყიდვების არხის ეფექტურობა ნამდვილად დამოკიდებულია პერსონალის ეფექტურობაზე. გარდა იმისა, რომ თანამშრომელთა რაოდენობა შეესაბამება სამუშაოს მოცულობას, უნდა გვესმოდეს, რამდენად კარგად ართმევენ თავს ისინი პროფესიულ მოვალეობებს. სამუშაოს ეფექტურობის გასაგებად, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ შემდეგი კრიტერიუმები:

• ხარჯები და დრო ახალი თანამშრომლების მოსაძებნად.
• განხორციელებების რაოდენობა და ხარისხი.
• სახელშეკრულებო პირობები, მოსახერხებელი გაყიდვების სისტემა ორივე მხარისთვის.
• მონაცემები მენეჯერების მუშაობის შესახებ.
• გაყიდვების დეპარტამენტის სტრუქტურა.
• დამატებითი მოტივაცია, როგორც ჯილდო კარგი დონის მუშაობისთვის.
• სპეციალისტების გადამზადება, განვითარებისა და კარიერული ზრდის შესაძლებლობები.

გაყიდვების დონე

გაყიდვების შესრულებაპროდუქტები აჩვენებს კონვერტაციას. ეს არის ეფექტურობის დონის მაჩვენებელი, რომელსაც ეწოდება გაყიდვების ძაბრი, და უფრო კონკრეტულად, მარკეტინგული მოდელი, რომელიც წარმოადგენს პროდუქტის გაყიდვის ეტაპებს გარიგების დახურვამდე.

ის შედგება სამი მნიშვნელოვანი ინდიკატორისაგან: ვიზიტორთა რაოდენობა (საცალო ვაჭრობის ობიექტი ან ინტერნეტ რესურსი), მომხმარებლების პირდაპირი მოთხოვნები (ცოცხალი მოთხოვნა) და გაყიდვების რაოდენობა. გაყიდვების შესრულება დიდწილად ეფუძნება გამყიდველის ურთიერთქმედებას მყიდველთან. განისაზღვრება თანამშრომლების მზადყოფნის 3 ძირითადი დონე:

1. სუსტი. როდესაც მენეჯერი გაყიდვას აკეთებს დარწმუნებით, ცარიელი დაპირებებით, მოტყუებით, ცდილობს კლიენტის დამშვიდებასა და მაამებელს. ამ დონეზე, გამყიდველები არ არიან განსაკუთრებულად გატაცებულები იმით, რასაც აკეთებენ, მუშაობენ ანაზღაურებისთვის, პროცესისადმი პირადი ინტერესის გარეშე და შეიძლება თავი არაკომფორტულად, გადატვირთულად და ზოგიერთ შემთხვევაში დამცირებულადაც კი იგრძნონ.
2. ბრძოლის დონე. გამყიდველი ნებისმიერი საშუალებით „აიძულებს“პოტენციურ კლიენტს დადოს გარიგება, არწმუნებს მას ამის აუცილებლობაში და არა ყოველთვის პოზიტიური გზებით, არამედ ფსიქოლოგიური წნევით. ასეთი შესყიდვა ჩვეულებრივ ხდება სიამოვნების გარეშე და მყიდველის ხელახლა დაკავშირების ალბათობა თითქმის ნულის ტოლია.
3. თამაში. ამ დონეზე მუშაობენ დიდი გამოცდილების მქონე სპეციალისტები ან სპეციალურად მომზადებული პროფესიონალები. აქ გაყიდვას ხელსაყრელი ხასიათი აქვს, კლიენტთან პატივმოყვარე და სანდო კონტაქტზე დამყარებული. გამყიდველი ხდება კლიენტის ერთგული თანაშემწე პროდუქტის არჩევაში და საიმედო პარტნიორი.

ეფექტურობის გაუმჯობესება

განიხილება მრავალი ასპექტი სიტუაციის შესაცვლელად, გაყიდვების ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად. მიმდინარე პრობლემების გასაანალიზებლად ყურადღება უნდა მიაქციოთ აქტივობების ისეთ მნიშვნელოვან კატეგორიებს, როგორიცაა:

• გაყიდვების სტრატეგია და დაგეგმვა;
• ფასი;
• პროდუქტის პრეზენტაცია;
• კლიენტებთან პირადი შეხვედრების ეფექტურობა;
• სატელეფონო კომუნიკაცია;
• საქმიანი მიმოწერა, მონაწილეობა ღონისძიებებში;
• ეფექტურობა მომსახურების მიწოდებაში.

გაყიდვების შესრულება ასევე დამოკიდებულია ორგანიზაციის დადგენილ მიზნებსა და მეთოდებზე. საჭირო უნარების განსავითარებლად, საკუთარი მოსახერხებელი გაყიდვების სისტემის ჩამოსაყალიბებლად და ძლიერ და სუსტ მხარეებზე ხაზგასასმელად, რომლებზეც საჭიროა მუშაობა ეფექტურობის გასაზრდელად, თქვენ უნდა გააანალიზოთ მუშაობის შემდეგი ასპექტები:

• მიზნებისა და პრიორიტეტების დასახვა.
• ბაზრის მოთხოვნები.
• მომხმარებლის ინტერესები.
• მომსახურების მოდელი, სერვისის მიწოდებისა და გაყიდვების მახასიათებლები.
• მარკეტინგის გეგმა.
• მომხმარებლისგან მიღებული ინფორმაციის ანალიზი.
• პროდუქტის პრეზენტაცია.
• სტრატეგია პროდუქტების შეთავაზებისთვის მომხმარებლებისთვის.
• კონკრეტული შეთავაზებები.
• მენეჯერის ქცევა და კლიენტებთან კონტაქტი.
• უნიკალური შეთავაზება, რომელიც გამოარჩევს კომპანიას კონკურენტებისგან.
• მოლაპარაკება.
• სარეკლამო მასალების დიზაინი.
• მუშაობა წინააღმდეგობებთან.
• მომხმარებელთა მხარდაჭერა.
• კომპანიის იმიჯი და რეპუტაცია.
• ეფექტური რეკლამა.
• ფართოსადისტრიბუციო არხების დიაპაზონი.
• კადრების მომზადება, განათლება.
• ინდივიდუალური მიდგომა მყიდველთან.
• საქმიანი დოკუმენტაციის მომზადება და სტილი.
• კონკურსებსა და ღონისძიებებში მონაწილეობა.

ყველა ასპექტის დეტალური შესწავლა დაგეხმარებათ მომხმარებლებთან ეფექტური კომუნიკაციის მიღწევაში, დაგეხმარებათ ზარების სტატისტიკის შედგენაში, გაყიდვების შესრულების შეფასებაში, მომხმარებელთა ბაზის ფორმირებაში, ასორტიმენტისა და სარეკლამო მასალების მომზადებაში, გაარკვიეთ რამდენად მოტივირებული არიან თანამშრომლები, მინიმუმამდე დაიყვანოთ შეცდომები, ახალი მომხმარებლების მოზიდვა, პროფესიონალიზმის დონის ამაღლება.

გაძლიერების მეთოდები

გაყიდვების განყოფილების ამოცანები ნათელია - აუცილებელია სამიზნე აუდიტორიის მაქსიმალურად დაინტერესება, მომხმარებელთა კომპეტენტური მომსახურების უზრუნველყოფა, მომხმარებელთა მოთხოვნის გაზრდა, პროდუქტის შესახებ ინფორმაციის ხელმისაწვდომობის მიწოდება და ძლიერი კონტაქტის დამყარება. მყიდველთან.

ეფექტური გაყიდვისთვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ სხვადასხვა მეთოდი, კომპანიის პრობლემური ასპექტების გათვალისწინებით. აქტივობის პროდუქტიული მუშაობის გასაუმჯობესებლად საჭიროა:

1. რეგულარული ტრენინგი თანამშრომლებისთვის, ტესტირება დავალების ეფექტური შესრულებისთვის. მოლაპარაკება, წინააღმდეგობებთან მუშაობა, კლიენტთან სანდო ურთიერთობის დამყარების უნარი, საქმიანი კომუნიკაციის წესების გაცნობა სამუშაოს მნიშვნელოვანი ნაწილია.
2. მუშაობის დებულება. პერსონალის მიერ დაცული სტანდარტების, წესებისა და პრაქტიკის დაწესება.
3. შრომის კომპეტენტური განაწილება და მოტივაცია თანამშრომლებს შორის.
4. შეხვედრების რაოდენობის გაზრდამომხმარებლები და გარიგებები.
5. პროდუქტის პრეზენტაციის სხვადასხვა მეთოდის ტესტირება.
6. აქცია.

გავრცელების არხების გაფართოება

პროდუქტის განაწილების მეთოდები ნებისმიერი ბიზნესის მნიშვნელოვანი ნაწილია. რაც უფრო მეტი სადისტრიბუციო არხი აქვს კომპანიას მით უფრო წარმატებული და მომგებიანი ხდება იგი და შესაბამისად იზრდება გაყიდვების ეკონომიკური ეფექტურობა.

• კლასიკური ტიპის გაყიდვები. ამ შემთხვევაში, კომპანიას აქვს რამდენიმე საცალო ვაჭრობის ობიექტი, რომლებითაც იგი აწვდის პროდუქტებს. ამ ჯაჭვში ის შეიძლება იყოს შუამავალი. შეიძინეთ საქონელი მწარმოებლისგან და გაყიდეთ ის თავად, ცალკეულ სავაჭრო ობიექტებთან თანამშრომლობით.
• მრავალარხიანი მარკეტინგი. როდესაც მწარმოებელი კომპანია დამოუკიდებლად ყიდის საქონელს დისტრიბუციის გზით და მართავს ყველა სადისტრიბუციო არხს.
• ტენდერებში მონაწილეობა. როდესაც კომპანიას ეძლევა საშუალება მიაწოდოს პროდუქტები, მაგალითად, სამთავრობო უწყებებს.

გარდა ამისა, შეგვიძლია ჩავრთოთ აქციების დამოუკიდებელი ორგანიზება, კონკრეტული პროდუქტისადმი მიძღვნილი ღონისძიებები. შესაძლებელია საცალო ვაჭრობის დაქირავება საზოგადოებრივ ადგილებში, როცა კომპანია თავის პროდუქციას ყველას თავისუფალ სივრცეში გააცნობს.

ჩვენს დროში მნიშვნელოვანი გახდა ასორტიმენტის გავრცელება ინტერნეტსაიტებისა და პოპულარული სოციალური ქსელების საშუალებით.

კომპანიის საჭიროებიდან გამომდინარე, განიხილება ვაჭრობის შემდეგი სახეობები:

• საბითუმო;
• მცირე საბითუმო;
• საცალო.