რა არის გაყიდვები? საქონლის რეალიზაცია. Გასაყიდი ფასი

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

ბევრს სჯერა, რომ კარგ გამყიდველს არ აინტერესებს რა ვაჭრობა, მაგრამ სინამდვილეში ხშირად აღმოჩნდება, რომ პროდუქტი განსხვავებულია. გაყიდვების ტიპის სპეციფიკიდან გამომდინარე, მენეჯერს უნდა ჰქონდეს სრულიად განსხვავებული პიროვნული თვისებები. იმის გასაგებად, თუ რა იწვევს ამ განსხვავებებს, აუცილებელია ჩავუღრმავდეთ „გაყიდვის“განმარტებას და შევისწავლოთ ამ რთული აქტივობის ყველა ფორმა და ასპექტი.

მასობრივი სამომხმარებლო ბაზრის გამყიდველები ჰგვანან სპრინტერებს, რომლებიც აფასებენ სიჩქარეს და რაოდენობას, ხოლო კორპორატიული გამყიდველები ბევრად უფრო მეტად ზრუნავენ გრძელვადიანი ნდობის ურთიერთობების დამყარებით მაქსიმალური მოგების მიზნით.

რა არის გაყიდვები?

ძალიან მნიშვნელოვანია ამ მენეჯმენტისა და ეკონომიკური კონცეფციის არსის გაგება, ვინაიდან განხორციელების მოცულობა დამოკიდებულია მისი ბუნებისა და ეტაპების გაგებაზე. ბევრ ექსპერტს მოსწონს შემდეგი განმარტება: გაყიდვა არის ღონისძიებების ერთობლიობა, რათა გავლენა მოახდინოს კლიენტის ხედვაზე მსოფლიოს შესახებ.გონებაში და ემოციებში ქმნის გარკვეული პროდუქტის საჭიროებას, რომელიც მას შეუძლია მიიღოს თავისი ფინანსური რესურსებისთვის. ამავდროულად, მიღწეული უნდა იყოს კლიენტის მაქსიმალური სარგებელი და გამყიდველის მოგება.

რას ნიშნავს B2B?

აბრევიატურას B2B აქვს ინგლისური წარმოშობა: Business to Business და აღნიშნავს იურიდიულ პირებს შორის ეკონომიკური და ინფორმაციული ზემოქმედების ბუნებას. პირდაპირი თარგმანი არის ბიზნესი ბიზნესისთვის. რა არის B2B გაყიდვები? ეს არის ბაზრის ფართო სეგმენტი, რომელშიც გაყიდვები მიზნად ისახავს არა საბოლოო მომხმარებელს, არამედ სხვა ბიზნესს. ანუ განზოგადებული ფორმით, ტერმინი B2B შეესაბამება საქმიანობის ყველა ფორმას, რომლის კლიენტებიც არიან იურიდიული პირები.

რა არის B2C მარკეტინგი?

ბიზნესისთვის გაყიდვის არსი რომ გავითვალისწინოთ, დროა გავიგოთ რა არის B2C გაყიდვა. ეს ტერმინი ასევე ნასესხებია ინგლისური ენიდან: Business To Consumer და აღნიშნავს ვაჭრობის ფორმას პირდაპირი გაყიდვით საბოლოო მომხმარებლებთან. პირდაპირი თარგმანი არის ბიზნესი მომხმარებლისთვის. ამ ტიპის გაყიდვები საშუალებას გაძლევთ განახორციელოთ ბიზნესი შუამავლების მინიმალური რაოდენობით, რაც იწვევს მომგებიანობის გაზრდას. სისტემაში ურთიერთობები შენდება „ბიზნეს-კლიენტი“სქემით. მარტივად რომ ვთქვათ, ეს არის სერვისებისა და საქონლის გაყიდვა უშუალოდ მათი საბოლოო მომხმარებლისთვის.

ახლა აუცილებელია დავადგინოთ ბიზნეს გაყიდვების ამ ორი ფუნდამენტურად განსხვავებული ფორმის ძირითადი განმასხვავებელი ნიშნები.

სხვადასხვა ტომი

მომხმარებლებთან პირდაპირი გაყიდვები ხშირად შემოიფარგლება გარკვეული ბიუჯეტით, რომელიც ადამიანს სურს დახარჯოს ერთ დროს. მისი ლიმიტი შეიძლებაგამოხატულია მომხმარებლის ჯიბეში ნაღდი ფულის ოდენობით. მეწარმეებს კი მათ განკარგულებაში აქვთ ბევრად უფრო დიდი კორპორატიული სახსრები, რომლებიც შემოიფარგლება მხოლოდ ორგანიზაციის ბრუნვის ზომით. პროდუქციის გაყიდვა ბიზნესში ხდება არა ცალკე, არამედ ასობით ან ათასობით ცალი. ასე რომ, ჩვეულებრივი ადამიანისთვის მანქანის ყიდვა არის მთელი მოვლენა, რომელიც მხოლოდ რამდენჯერმე ხდება ცხოვრებაში, მაშინ როცა ბიზნესმენს კორპორატიული მიზნებისთვის ათეულობით შეუძლია იყიდოს და ხარჯები არც ისე ხელშესახები იქნება.

მომხმარებლის პროფესიონალიზმი

ბიზნესმენები არიან პროფესიონალი მყიდველები, რომლებმაც კარგად იციან რაში გამოიყენებენ მათ შესყიდვას, ყველა დადებითი და უარყოფითი მხარე. გარდა ამისა, მათ შეუძლიათ დამოუკიდებელ ექსპერტებთან კონსულტაციები. შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღების შემდეგ, მეწარმემ უკვე იცის პროდუქტის სპეციფიკური პარამეტრები, რომლებიც ყველაზე შესაფერისია მისი ბიზნეს პრობლემების გადასაჭრელად. ხალხიდან მომხმარებელს შეიძლება არ ჰქონდეს სერიოზული წარმოდგენა, მაგალითად, საყოფაცხოვრებო ტექნიკის შესახებ და თავის არჩევანში დაეყრდნოს გაყიდვების ასისტენტის სიტყვებს.

პროდუქტის ტექნიკური სირთულე

საქმიანი პროდუქტების გაყიდვა გულისხმობს თავად პროდუქტის მაღალ სირთულეს. ასე რომ, ყველა ბიზნესმენს სურს მიიღოს ინფორმაცია რთული აღჭურვილობის მუშაობის ყველა ნიუანსის შესახებ (საკომუნიკაციო მოწყობილობა, ჩარხები პროგრამული უზრუნველყოფით, საწარმოო ხაზები და ა. ბიზნესი.

შეძენის ციკლის ხანგრძლივობა

მომხმარებლო გაყიდვებისგან განსხვავებით, რთული ბიზნეს პროდუქტები სწრაფად არ იყიდება. გამყიდველთან შეხვედრები ხშირად ტარდება რამდენიმე ეტაპად, რის შემდეგაც მყიდველი აფასებს ყველა დადებით და უარყოფით მხარეებს, ასევე შესაძლო ალტერნატივებს, რის შემდეგაც იდება ხელშეკრულება - როგორც პროცესის ლოგიკური დასკვნა. მომხმარებელთა გამყიდველებისთვის ნასწავლი დახურვის გარიგების მაგალითები არ არის მიზანშეწონილი ამ შემთხვევებში გამოსაყენებლად.

მყიდველის რისკის დონე

მსხვილი ბიზნესის მყიდველები ბევრად მეტს რისკავს, ვიდრე ჩვეულებრივი მომხმარებლები. და რისკის ცნება მოიცავს არა მხოლოდ საქონლისთვის გადახდილ თანხას, არამედ ყველა შესაძლო ზარალს და მოგების დაკარგვას აღჭურვილობის არასწორი ექსპლუატაციიდან მომავალში, მთლიანობაში ბიზნეს სტრუქტურის არსებობამდე..

პასუხისმგებლობა გადაწყვეტილების მიღებისას

რა არის ბიზნესისთვის გაყიდვა? ეს არ არის მარტივი გზა მდივნიდან მენეჯერამდე, რომელიც პასუხისმგებელია შესყიდვის საჭირო გადაწყვეტილების მიღებაზე. ამავდროულად, აუცილებელია ნათლად იგრძნოთ თითოეული თანამოსაუბრე, თქვენი პროდუქტის ყველა დადებითი ასპექტის პოპულარიზაციაში. აქ მყიდველს ვერ აჩქარებთ, საჭიროა მიზანმიმართულად და სისტემატიურად იმოქმედოთ.

სამრეწველო მოთხოვნა

დიდი ბიზნესისთვის საქონლის გამყიდველის ამოცანის სირთულე არის ის, რომ მან უნდა გამოთვალოს არა მხოლოდ მოთხოვნა საკუთარ პროდუქტებზე, არამედ აკონტროლოს დაკავშირებული ბაზრები. რესურსებზე მოთხოვნა მეწარმეების მხრიდან პირდაპირპროპორციულია მათ საბოლოო პროდუქტებზე მოთხოვნილების მიმართ. და ასაკისა და სქესის სტრუქტურის შესწავლამომხმარებლები (როგორც მოსახლეობაზე გაყიდვების ორგანიზაციაში) აქ მისი არანაირად შეზღუდვა შეუძლებელი იქნება.

გამყიდველსა და მყიდველს შორის კომუნიკაციის სიახლოვე

ბიზნესის გაყიდვების მენეჯერი ხშირად ხდება რეგულარული მყიდველის ოფისში. თუმცა, გარიგების გაფორმებისა და მხარეთა ვალდებულებების შესრულების შემდეგაც კი, გამყიდველსა და კორპორატიულ მომხმარებელს შორის ურთიერთობა არ წყდება. გასაყიდი ფასი ამ შემთხვევაში მაღალია, ამიტომ მენეჯერი აკონტროლებს (ზოგჯერ წლების განმავლობაში) მისი საქონლის მიწოდების, გამართვისა და მოვლის პროცესებს. გარდა ამისა, დიდი გაყიდვების შემდეგ ხელშეკრულების ორი მხარე გარკვეულწილად ბიზნესპარტნიორები ხდებიან, რაც განსაზღვრავს მათ პასუხისმგებლობას ერთმანეთის მიმართ.