B2C - რა არის ეს? რით განსხვავდება B2C კურიერის მიწოდება? B2C ბიზნესის მახასიათებლები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

სხვადასხვა საქონლისა და მომსახურების გაყიდვების მთელი ზონა ჩვეულებრივ იყოფა ორ დიდ სეგმენტად. პირველი არის B2C, მეორე არის B2B. ხშირად, როდესაც შეხვდა ამ აბრევიატურებს, ბევრი ადამიანი ეკითხება საკუთარ თავს: B2C - რა არის ეს? ან რა არის B2B? მოდით გავარკვიოთ.

B2B ბაზრის აღწერა

თუ თქვენ სიტყვასიტყვით თარგმნით ტრანსკრიპტს, თქვენ მიიღებთ "ბიზნესს ბიზნესში", ინგლისურიდან ბიზნესამდე. ტერმინი B2B ეხება ნებისმიერ ბიზნესს, რომელიც ორიენტირებულია საქონლის ან მომსახურების გაყიდვაზე სხვა ბიზნესისთვის. ამის მაგალითია საბითუმო ბაზები, რომლებიც ყიდიან თავიანთ საქონელს დიდი რაოდენობით, სავაჭრო ორგანიზაციები, რომლებიც წარმოადგენენ მსხვილ მწარმოებლებს და მოქმედებენ მხოლოდ როგორც გამყიდველები და ა.შ. ასე რომ, B2C ბაზარი - რა არის ეს, რა არის B2B და რა განსხვავებაა მათ შორის?

B2B ბაზრის მახასიათებლები

გაყიდვები ამ ბაზრის სეგმენტში ხასიათდება მთელი რიგი მახასიათებლებით. მათ შორისაა:

• ტომი. B2C ორიენტირებულია გაყიდვებზე ბიზნესისთვის, შესაბამისად, ამ სეგმენტში მოქმედი კომპანიები უფრო მეტად არიან დაინტერესებული საბითუმო გაყიდვებით, ვიდრე საცალო. საქონლის დაბალი ღირებულებით (საბოლოო მომხმარებლისთვის შემოთავაზებულთან შედარებით), ეს კომპანიები ახორციელებენ ფულადი სახსრების დიდ ნაკადებს მოცულობის გამო.ყველა სახის პროდუქცია. ნათელი მაგალითია საბითუმო დეპოები და სადილერო კომპანიები.



• შეზღუდული ბაზარი. თუ საცალო ბაზარზე მყიდველების რაოდენობას შევადარებთ ბიზნესზე ორიენტირებულ ბაზარზე პოტენციურ მომხმარებელთა რაოდენობას, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ეს უკანასკნელი რაოდენობრივად მრავალჯერ ჩამორჩება პირველს. ბუნებრივია, ეს ფაქტი ზრდის კონკურენციას B2B სეგმენტში და მოითხოვს სრულიად განსხვავებულ მიდგომებს კლიენტებთან, ვიდრე B2C ბაზარზე.
• დაბალანსებული გადაწყვეტილებები. ჩვეულებრივი მყიდველისგან განსხვავებით, თითქმის ყველა ბიზნესმენი ძალიან მკაცრად უახლოვდება ნებისმიერ შესყიდვას თავისი ბიზნესისთვის. პირველ რიგში, ეს გამოწვეულია მაღალი რისკით. ვთქვათ, შეგიძლიათ შეიძინოთ ახალი პროდუქტის პარტია, მაგრამ ის არ იქნება მოთხოვნადი მომხმარებლებში. ან, მაგალითად, იყიდეთ საწარმოო ხაზი და ის გასცემს ქორწინებას. სინამდვილეში, ასეთი რისკები ბევრია. და ბიზნესმენმა უნდა გაითვალისწინოს ისინი, მით უმეტეს, რომ საცალო ბაზარზე საქონლის შეძენის ფინანსური და დროითი ხარჯები მნიშვნელოვნად განსხვავდება.

B2C – რა არის ეს

ბიზნესზე ორიენტირებული ბაზრით, მეტ-ნაკლებად გააზრებული, გადავიდეთ მომხმარებელზე ორიენტირებულ სეგმენტზე. ასე რომ, B2C - რა არის ეს? ინგლისურად - ბიზნესი მომხმარებლისთვის და ნათარგმნი ჩვენს მშობლიურ ენაზე - "ბიზნესი მყიდველისთვის". თუ მას შევადარებთ ბიზნესის სეგმენტს, რომელიც ორიენტირებულია გამყიდველებზე გაყიდვაზე, ხედავთ, რომ ეს ცნებები ფუნდამენტურად განსხვავებულია.

ბიზნესის ძირითადი მახასიათებლებიკლიენტები

• ასორტიმენტი. როგორც წესი, საცალო მოვაჭრეები ცდილობენ რაც შეიძლება მეტი ბაზრის დაფარვას. ეს კეთდება გაყიდული საქონლისა და მოწოდებული სერვისების სპექტრის მაქსიმალური გაზრდით. B2C-ის ყველაზე ნათელი მაგალითია სუპერმარკეტები. ასეთ მაღაზიებში მომხმარებელს შეუძლია შეიძინოს თითქმის ყველაფერი, რაც მას სჭირდება. გარდა ამისა, მიიღეთ დამატებითი სერვისები, როგორიცაა საყოფაცხოვრებო ტექნიკის მიტანა, დაყენება და მონტაჟი.
• მომხმარებლის ღირებულება. საცალო ვაჭრობაში, ერთი მომხმარებლის ღირებულება არც თუ ისე მაღალია, რადგან ფულის მიწოდების ძირითადი ნაწილი მზადდება სხვადასხვა მომხმარებლის გაყიდვების მოცულობიდან. ამიტომ, B2C სეგმენტი ორიენტირებულია მთლიანი ბაზრის საჭიროებებზე და იშვიათ შემთხვევებში ითვალისწინებს ერთი ადამიანის საჭიროებებს. როგორც საილუსტრაციო მაგალითი, შეგიძლიათ აიღოთ ნებისმიერი სამომხმარებლო პროდუქტი, როგორიცაა პური. ამ პროდუქტს აქვს ყველა მახასიათებელი, რომელსაც შეუძლია მყიდველების მაქსიმალური რაოდენობის მოზიდვა. და თუ ერთ ადამიანს სურს პიტნის არომატული პურის ყიდვა, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ წარმატებას მიაღწევს. და არც ერთი ქარხანა არ გააკეთებს ერთ პურს მხოლოდ ერთი მომხმარებლის მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად ათასობით მომხმარებლის ნაცვლად. და პირიქით: ვთქვათ, სუპერმარკეტის მფლობელმა, რატომღაც, გადაწყვიტა, რომ პიტნის არომატული პური აფეთქდა. ის მოლაპარაკებებს აწარმოებს მომწოდებლებთან - და ისინი მას ამზადებენ ასეთი პურის საცდელ პარტიას. ბუნებრივია, ასეთი ექსპერიმენტებისთვის მოცულობა დიდი უნდა იყოს. სიტუაცია, რა თქმა უნდა, საკმაოდ არაბუნებრივია, მაგრამ, მიუხედავად ამისა, მისგან შეიძლება გავიგოთ, რამდენად განსხვავებულია საქონლის პოპულარიზაციის მეთოდებიბიზნესზე და მომხმარებელზე ორიენტირებული ბაზრები.

B2C: კურიერის მიწოდება

საქონლის ბაზრის მსგავსად, B2C მომსახურების ბაზარი განსხვავდება B2B-სგან. ეს ეხება ბიზნესის ნებისმიერ სფეროს. მაგალითად, B2C - კურიერის მიწოდება. სამომხმარებლო ბაზარზე ორიენტაცია ავალდებულებს გადამზიდავ კომპანიას ჰქონდეს ძალიან ფართო სასაწყობო ქსელი, ასევე ტრანსპორტი. ეს აუცილებელია, რადგან კომპანიამ უნდა მიაღწიოს მაქსიმალურ აუდიტორიას და შექმნას საუკეთესო პირობები მომხმარებლისთვის.

ბაზრების გაერთიანება

თუ ყურადღებით დააკვირდებით ბევრ ბიზნესს, განსაკუთრებით დიდ ბიზნესს, მიხვდებით, რომ გარკვეულ ადგილას ბუნდოვანია მკაფიო ხაზი საქონლის პოპულარიზაციის ორ ტიპს შორის. ნებისმიერი საწარმოს მფლობელის ბუნებრივი სურვილია მიიღოს მეტი მოგება და თუ მიეცემა მომხმარებელთა დამატებითი ნაწილის მიღების შესაძლებლობა, უარს არავინ იტყვის. კარგი ილუსტრაცია იქნება სამშენებლო მასალების ყველა სახის ბაზა. ან დილერ კომპანიებს, რომლებიც ავრცელებენ პროდუქტებს საცალო მაღაზიებში.

მულტიმარკეტიანი კომპანიის მაგალითი

განვიხილოთ მაგალითი: არსებობს მცირე ორგანიზაცია, რომელიც დაკავებულია ლითონის ნაწარმის წარმოებით. თავის საქმიანობაში ეს კომპანია იყენებს საღებავებისა და ლაქების პროდუქტებს. მეპატრონე მას ყიდულობს ტექნიკის მაღაზიებში ან სამშენებლო ბაზაზე, რადგან მას აქვს მცირე მოცულობები, რომ შეიძინოს საქონელი პირდაპირ მწარმოებლისგან. ალტერნატიულად, ამ მფლობელს შეუძლია მოძებნოს ორგანიზაცია, რომელსაც აქვს ქარხნის დილერის ხელშეკრულება, რომელიც ავრცელებსმათი საქონელი იმავე ტექნიკის მაღაზიებისთვის. იმის გათვალისწინებით, რომ ასეთ კომპანიებს აქვთ ეგრეთ წოდებული მინიმალური შეკვეთა, როგორიცაა $100, რეგულარული მომხმარებლები ავტომატურად სკრინინგდებიან. მაგრამ მცირე ბიზნესის მფლობელისთვის ეს თანხა საკმაოდ მისაღებია, თუ გავითვალისწინებთ, რომ ამ საქონელს საწარმოო პროცესში იყენებს. სადილერო კომპანიასთან მუშაობით ის მნიშვნელოვან დანაზოგს იღებს, ვინაიდან ამ შემთხვევაში ფასი, რომელსაც იხდის საქონელზე, თითქმის უტოლდება ნებისმიერი მაღაზიის შესყიდვის ფასს.

ამ შემთხვევაში, მცირე ბიზნესის მფლობელი მოქმედებს როგორც მცირე მომხმარებელი, რადგან მისი შესყიდვების მოცულობა გაცილებით ნაკლებია, ვიდრე მაღაზიებში, და მაინც შეუძლია ისარგებლოს უკეთესი პირობებით, ვიდრე სხვა მომხმარებლები.

სხვაობა მიდგომებში

რა განსხვავებაა B2B და B2C შორის? ამ ორ ბაზარს შორის საკმაოდ მნიშვნელოვანი განსხვავებებია, თუმცა ერთი შეხედვით ისინი ძალიან ჰგვანან ერთმანეთს. ეს განსხვავებები მდგომარეობს როგორც მარკეტინგულ მიდგომებში, ასევე საბოლოო მომხმარებლის მიზნებში.

მთავარი განსხვავებები მომხმარებელთა და გამყიდველთა ბაზარს შორის:

• დაბალანსებული და რაციონალური გადაწყვეტილების მიღება შესყიდვებთან დაკავშირებით. B2C ხასიათდება ემოციურობით, სურვილების დაკმაყოფილების მოთხოვნით.
• ტომები. მაშინ როცა საშუალო მომხმარებელი ყიდულობს თავისი მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად, ბიზნესმენი ყიდულობს თავისი ბიზნესის მხარდასაჭერად. ამიტომ, შესყიდვების მოცულობა შეიძლება იყოს უზარმაზარი.
• პროდუქტის ფასი. ჩვეულებრივი მომხმარებლისთვის საქონლის ღირებულება დიდ როლს თამაშობს, მაგრამ ძალიან ხშირად არა გადამწყვეტი. მაგრამ იმ შემთხვევაშიB2B ბაზარზე 1$-ის სხვაობა ერთეულზე შეიძლება ითარგმნოს ათიათასობით მთელ პარტიაში, ამიტომ პროდუქტის ღირებულებას დიდი ყურადღება ექცევა.
• გაყიდვის მეთოდები. თუ B2C გაყიდვებისთვის დიდი ყურადღება ეთმობა მასობრივ რეკლამას, მაშინ B2B ბაზარზე გაყიდვებისას წინა პლანზე მოდის პირადი კონტაქტები მყიდველებთან და მონაცემთა ბაზებთან მუშაობა.

ამგვარად, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ კორპორატიული გაყიდვები მნიშვნელოვნად განსხვავდება გაყიდვებისაგან B2C ბაზარზე, რომ ეს არის გამიჯვნა, რომელიც მოითხოვს სრულიად განსხვავებულ მიდგომებს და მეთოდებს.