გაყიდვები - რა არის ეს? პროდუქციის სისტემა, ორგანიზაცია და ბაზარი

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

საწარმოში კარგად კოორდინირებული საწარმოო და სავაჭრო პროცესები, რომლებსაც მნიშვნელოვანი მოგება მოაქვს, შეუძლებელია პროდუქტიული გაყიდვების ორგანიზაციის გარეშე. მთავარი მიზანი, რომელიც უნდა დაისახოს გაყიდვების დეპარტამენტმა თითოეულ ორგანიზაციაში, არის განხორციელების ვარიანტების ოპტიმალური არჩევანი ბაზრის კონკრეტულ სეგმენტში დაგეგმილი გაყიდვების მოცულობების გათვალისწინებით.

ამგვარად, მოგება მიიღება გამხსნელი მომხმარებლის მოთხოვნის დაკმაყოფილებით, საკუთარი ეკონომიკური ინტერესების გათვალისწინებით.

მარკეტინგის როლი ბაზრის პირობებში

გამარტივებულად შეგვიძლია ვთქვათ, რომ გაყიდვები არის მზა პროდუქციის გაყიდვის მიმართული აქტივობა, რომელიც მოიცავს მრავალ მრავალფეროვან ფუნქციას.

1. მოთხოვნილებებისა და მომხმარებლის პრეფერენციების ეფექტური შესწავლა.
2. საჭიროების შემთხვევაში სწორედ სადისტრიბუციო ქსელი უწყობს ხელს საწარმოო პროცესების რეგულირებას, რომელიც მიმართულია საქონლის ხარისხის მახასიათებლების გაუმჯობესებაზე. გარდა ამისა, იხვეწება მისი წინასწარი გაყიდვის მომზადება (შეფუთვის გარეგნობა და თვისებები, დახარისხება, შეფუთვა და მრავალი სხვა).
3. ყველა მახასიათებლის მაქსიმალური მიახლოებაპროდუქტი მომხმარებელთა გემოვნების პრეფერენციით მწარმოებელს საშუალებას აძლევს მნიშვნელოვნად გაზარდოს კონკურენტუნარიანობა ბაზარზე.
4. ოპტიმალური განაწილების სისტემა განსაზღვრავს წარმოების პროცესის საუკეთესო შესრულებას. ამას საბოლოოდ ყველაზე მეტი მოგება მოაქვს.

მარკეტინგის პოლიტიკის თავისებურებები წარმოების საშუალებების დანერგვისას

გაყიდვების ორგანიზაცია, უპირველეს ყოვლისა, გულისხმობს წარმოებული პროდუქციის ან შეძენილი საქონლის წარმატებულ პოპულარიზაციას ბაზარზე და მათთვის ურთიერთგადახდის მკაფიო ორგანიზებას. ურთიერთობების საბაზრო სისტემა განსაზღვრავს ინდივიდუალურ მიდგომას სამრეწველო ურთიერთობებისა და მომხმარებლებთან პირადი კონტაქტების მშენებლობის მთელი სისტემის მიმართ. ყველაზე მნიშვნელოვან როლს ასრულებს გაყიდვების პერსონალის სპეციალიზაცია კონკრეტული პროდუქტების გაყიდვაში (უფრო მეტად ეს ეხება მაღალტექნოლოგიურ და მანამდე უცნობ საქონელს).

სამომხმარებლო საქონლის მარკეტინგის სისტემას მნიშვნელოვანი განსხვავებები აქვს სახსრებისა და წარმოების საგნების გაყიდვისაგან. ამ უკანასკნელ შემთხვევაში, მთელი ინფრასტრუქტურა შედგება მცოდნე მომხმარებლების შედარებით მცირე რაოდენობით. მწარმოებლებსა და მომხმარებლებს შორის მჭიდრო ურთიერთობის შედეგია გარკვეული ტიპის სახელშეკრულებო ურთიერთობა, ასევე ფასების სისტემა მოგების საკმაოდ ფიქსირებული პროცენტით. გაყიდვების ბაზრის ამ ვარიანტით, გაყიდვების გაზრდის მიზნით, საჭიროა რეგულარულად ეწვიოთ რეგულარულ მომხმარებლებს, რომლებსაც აქვთ პოტენციური ინტერესი და აქვთ დიდი ცოდნა პროდუქტისა და მისი შესახებ.გამოიყენეთ.

ურთიერთობა სამომხმარებლო ბაზრის სუბიექტებს შორის

გაყიდვები არის ურთიერთობის სისტემა სასაქონლო-ფულის გაცვლის სფეროებში მოქმედ სუბიექტებს შორის მათი კომერციული მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად. ამ სისტემაში ობიექტი არის პროდუქტი, ხოლო ბაზრის აქტორები არიან გამყიდველები და მყიდველები, ასევე სხვადასხვა შუამავლები, რომლებიც აჩქარებენ ყველა სასაქონლო-წარმოების ურთიერთობის ფუნქციონირებას. კონკურენტების ანალიზის მთავარი ამოცანაა საჭირო მონაცემების მოპოვება ამ სფეროში უპირატესობის უზრუნველსაყოფად.

ოპტიმალური გადაწყვეტილებების არჩევა

კონკურენტების ძლიერი და სუსტი მხარეების შესწავლისას ტარდება მათ მიერ დაკავებული ბაზრის სეგმენტების შესწავლა. კონკურენტების მიერ გამოყენებულ საშუალებებზე მომხმარებელთა რეაქციის განხილვისას, ტარდება პროდუქტის გაუმჯობესების ანალიზი, ფასების პოლიტიკა, ბრენდები და სარეკლამო კომპანიები, დაკავშირებული სერვისების განვითარება და ა.შ. ოპონენტების მატერიალური, ფინანსური და შრომითი შესაძლებლობები და საწარმოო-სავაჭრო საქმიანობის მართვის ორგანიზება ძალიან გულდასმით არის შესწავლილი. შედეგად, ჩნდება არჩევანი:

• ოპტიმალური ვარიანტები ბაზარზე ყველაზე ხელსაყრელი პოზიციის მისაღწევად;
• სტრატეგიული ფასების მიმართულებები კონკურენტული უპირატესობისთვის;
• პროდუქციის, საქონლისა და მომსახურების ხარისხის ტენდენციები.

პოტენციური შესაძლებლობების შესწავლა

კონკურენტების შესწავლის გარდა აუცილებელია დაქვემდებარება დათავად სასაქონლო ბაზარი, მომხმარებელთა ქცევის მოტივაცია მის ფარგლებში და ფაქტორები, რომლებიც განსაზღვრავენ მათ ქმედებებს, ასევე მოხმარების სტრუქტურასა და ბუნებას და სამომხმარებლო მოთხოვნილებას. ასეთი ანალიზის რეალური შედეგია მომხმარებელთა კონკრეტული ტიპის იდენტიფიცირება, მათი ქცევის მოდელების შემუშავება სხვადასხვა სიტუაციებში და მოსალოდნელი მოთხოვნის მაჩვენებელი. კომერციული რისკის შესამცირებლად საუკეთესო გზაა ისეთი პროდუქტის მიღება, რომელიც მაქსიმალურად აკმაყოფილებს მომხმარებლის მოთხოვნებს.

ბაზრის პრეფერენციების პროგნოზირების სამუშაოს დეტალურად, აუცილებელია ყველა მომხმარებლის დაჯგუფება და ყველაზე შესაფერისი სეგმენტების შერჩევა, რომლებიც გამიზნული იქნება საწარმოს მარკეტინგული პოლიტიკით. იმის გათვალისწინებით, რომ გაყიდვები მარკეტინგის ერთ-ერთი მთავარი ფუნქციაა, სწორედ ამოცანებისა და მათი გადაჭრის მეთოდების სტრატეგიული განვითარება ზრდის მოხმარების პროცესის მართვის შესაძლებლობას. ეს კეთდება მომხმარებელთა პრეფერენციებისა და საქონლის სამომხმარებლო თვისებების კორექტირებით.

პროდუქტის გაყიდვები და პოპულარიზაცია

გაყიდვების სტიმულირება ხდება შესაბამისი გავლენის მეთოდების გამოყენებით, რაც აჩქარებს და ზრდის სასაქონლო ბირჟის ცალკეული სეგმენტების ინტერესს.

გაყიდვები შეიძლება გაიზარდოს ხალხის ყიდვის წახალისებით: ხარჯზე

• შეღავათიანი ფასები და აქციები;
• დემონსტრაცია;
• ნიმუშების, ნიმუშების და კუპონების განაწილება;
• შეთავაზები თანხის დაბრუნებაზე;
• ნათელი და თვალისმომჭრელი შესაფუთი მასალები;
• სხვადასხვა კონკურსების ორგანიზება და სატესტო ბარათები;
• პრემიუმ პროდუქტების აქციები და სხვა.

გაყიდვების ზრდის პოლიტიკა

ვაჭრობის სფეროს სტიმულირება ხდება შესყიდვისთვის კრედიტების გამოყენების, გარკვეული პირობებით უფასო საქონლის განაწილების, ერთობლივი აქციებისა და დილერების კონკურსების გზით. გაყიდვებისა და წარმოების პერსონალის ინტერესი ორგანიზაციისადმი მიიღწევა ბონუსებისა და კონკურენტული პროგრამების დანერგვით, ასევე კონფერენციების გამართვით.

გადამყიდველების სტიმულირებისთვის პროდუქცია ხდება ადვილად ამოსაცნობად, მათ ანიჭებენ დასამახსოვრებელ იმიჯს. მწარმოებელი ცდილობს გაზარდოს მიწოდების მოცულობა და გაზარდოს აგენტების ინტერესი აქტიური გაყიდვების მიმართ.

მომხმარებელზე გავლენის საუკეთესო ბერკეტების არჩევანი დიდწილად დამოკიდებულია კონკრეტულ სიტუაციაზე, მაგრამ მარკეტინგული კვლევის სიზუსტესა და ადეკვატურობას შეუძლია მნიშვნელოვნად გაზარდოს გაყიდვების ბაზარზე წამყვანი პოზიციის მოპოვების ალბათობა. მაღალი ხარისხის გაყიდვები არის სამომხმარებლო საქონლის გაყიდვის ყველაზე ეფექტური მეთოდების ნაკრები, რომელიც უზრუნველყოფს კომპანიის კონკურენტუნარიანობას.