მყიდველების ძირითადი ტიპები ბაზარზე და მაღაზიაში

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

ურთიერთობა გამყიდველსა და მყიდველს შორის ერთ-ერთი ყველაზე რთულია, რადგან გამყიდველს მათთან საერთო ენის გამონახვა სჭირდება. კვლევის მიხედვით, გაყიდვების ეფექტურობა დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად იცის გამყიდველი მყიდველების ტიპებს და როგორ უნდა მოძებნოს მათთან მიდგომა. მყიდველები კი ძირითადად ადამიანები არიან, რომელთაგან თითოეულს აქვს თავისი ფსიქოლოგიური მახასიათებლები.

კლასიკური ტიპები

ჩვენ ყველანი განსხვავებულები ვართ, ვსტუმრობთ სხვადასხვა ობიექტებს, ვირჩევთ ცნობილი და არც თუ ისე ძალიან ბრენდის პროდუქტებს ძვირად და ხელმისაწვდომ ფასებში. ცხოვრების თანამედროვე დონე საშუალებას გვაძლევს დავახარისხოთ ყველა მყიდველი შემდეგი პრინციპების მიხედვით:

• პოტენციალი: არიან მომხმარებლები, რომლებიც რეგულარულად სტუმრობენ კონკრეტულ მაღაზიას, მაგრამ არ ყიდულობენ საქონელს.
• ახალი მომხმარებლები პირველად შედიან მაღაზიაში. გამყიდველებს კი ევალებათ მომხმარებლებზე კარგი შთაბეჭდილების მოხდენა, რათა მათ არჩევანი გააკეთონ ამ მაღაზიის სასარგებლოდ.
• ერთგული მომხმარებლები: ისინი იცნობენ გამყიდველებს, ყოველთვის აკეთებენ არჩევანს კონკრეტულ მაღაზიაში და აფასებენ მას პროდუქტის ხარისხით, ფასით ან მომსახურე პერსონალით.
• არაპრიორიტეტული მყიდველები: ამ ტიპის მყიდველებთან გამკლავება ყველაზე რთულია, რადგან მათ ფრთხილად მართვა სჭირდება.

რა ემოციები

თითოეული ჩვენგანი მოდის კონკრეტულ მაღაზიაში კონკრეტული შესყიდვისთვის. და თითოეულ ჩვენგანს აქვს განსაკუთრებული ემოციები კონკრეტული განყოფილების მონახულებისას. ფსიქოლოგები ყველა კლიენტს ანაწილებენ ცალკეულ ტიპებად მათი ემოციური მდგომარეობის მიხედვით:

• არაკომუნიკაბელური მომხმარებლები: ისინი თავშეკავებულები და ჩუმები არიან და არ უყვართ გამყიდველების კითხვებზე პასუხის გაცემა.
• მორცხვი მყიდველები ყოველთვის ფიქრობენ, რომ მართლები არიან, ამიტომ იშვიათად უსმენენ გამყიდველების რჩევებს, ახასიათებთ ნერვიულობა და მღელვარება.
• კეთილგანწყობილი მყიდველები ყოველთვის მზად არიან ისაუბრონ გამყიდველებთან, მოუსმინონ მათ რჩევებს და მიჰყვნენ კიდეც მათ. ზოგჯერ ასეთი მომხმარებლები ყიდულობენ საქონელს, რადგან ეშინიათ გამყიდველის შეურაცხყოფა მათი უნდობლობით.

ეს არის მაღაზიის მყიდველების ძირითადი ტიპები ემოციური მდგომარეობის მიხედვით, მაგრამ ამ კატეგორიებს შორის არის ბევრი მომხმარებელი, რომელთა ფსიქოლოგიური მდგომარეობა შეიძლება განსხვავდებოდეს აგრესიიდან თავდაჯერებულობამდე და აკვიატებამდე.

რა საქციელი

შოპინგი ემოციური პროცესია და ყველა მყიდველი განსხვავებულად იქცევა. ვიღაცას შეუძლია ერთი და იგივე რამ აარჩიოს დიდი ხნის განმავლობაში, ბევრი გაზომა და ვიღაც მოდის კონკრეტულ მოდელზე და იყიდის. ფსიქოლოგების აზრით, ყველა ტიპის მყიდველი განსხვავებულად იქცევა, როდესაც ახალი პროდუქტი გამოჩნდება თაროებზე:

• ინოვატორები არიან ის მომხმარებლები, რომლებიც ყველაზე სწრაფად რეაგირებენ ახალ პროდუქტებზე მაღაზიებში და მათთვის უფრო მნიშვნელოვანია საკუთარი თავის მტკიცება. ასეთი კლიენტები, ფსიქოლოგების აზრით,შეეცადეთ მიიპყროთ სხვების ყურადღება ორიგინალური და რაც მთავარია ახალი სამოსით.
• აქტიური მომხმარებლები ასევე ახორციელებენ სწრაფ შესყიდვებს, მაგრამ ისინი განპირობებულია რეკლამით.
• პროგრესული მყიდველები ყველაზე პოპულარული ტიპია, რადგან ისინი ყიდულობენ პროდუქტს, როდესაც მისი პოპულარობა პიკს აღწევს.
• მატერიალისტები არიან მომხმარებლები, რომლებიც ყიდულობენ უკვე მოდურ ნივთებს ფასდაკლებით. ისინი არ იღებენ ახალ პროდუქტებს და იღებენ იმას, რაც კარგად მუშაობს.

რას ამბობენ მარკეტოლოგები

მათი აზრით, მყიდველის ტიპის დადგენა შესაძლებელია ქცევითი კრიტერიუმებით. მარკეტოლოგები განსაზღვრავენ მომხმარებლების 4 ტიპს:

• კომპლექსური ქცევით. ეს ქცევა დამახასიათებელია იმ მომხმარებლებისთვის, რომლებიც ყიდულობენ ახალ და ძვირადღირებულ პროდუქტებს. როგორც წესი, ასეთი შესყიდვები იშვიათად ხდება, ამიტომ ეს კეთდება შეგნებულად. ყიდვის ასეთ ქცევას კომპლექსური ეწოდება, რადგან მომხმარებელი ცდილობს შეისწავლოს შესყიდვის ყველა ასპექტი, რათა აღმოფხვრას შესაძლო რისკები თავისთვის. ამ შემთხვევაში, გამყიდველი ცდილობს მიაწოდოს ყველაზე ინფორმატიული და გასაგები ინფორმაცია პროდუქტის და მისი თვისებების, მისი უპირატესობების შესახებ, რათა მყიდველმა შეძლოს საკუთარი არჩევანის სისწორის გადამოწმება.
• ბევრი ტიპის, ტიპის მყიდველს აქვს არასაიმედო ქცევა, როდესაც მათ აქვთ შესაძლებლობა აირჩიონ რამდენიმე იდენტური და მსგავსი პროდუქტი. ფსიქოლოგები აღნიშნავენ, რომ ასეთი მომხმარებლები იძენენ ნივთებს, როგორც თვითგამოხატვის საშუალება.
• ჩვეულებრივი ყიდვის ქცევა დამახასიათებელია იმ მომხმარებლებისთვის, რომლებსაც აქვთდაბალი ჩართულობა და ვერ ხედავს დიდ განსხვავებას პროდუქტებს შორის. ასეთი მყიდველები უბრალოდ მიდიან მაღაზიაში კონკრეტული ნივთისთვის და ყიდულობენ მას შედარების ან სარგებლის ძიების გარეშე. ვინაიდან ამ კლიენტებს არ აქვთ ბრენდის ლოიალობა, მარკეტინგის წარმომადგენლები იყენებენ გადაწყვეტილებებს, როგორიცაა ფასდაკლებული ფასები ან გაყიდვები მათი წახალისებისთვის.
• ძიების ქცევა: ამ ქცევის მქონე მომხმარებლები არ ამახვილებენ ყურადღებას კონკრეტულ ბრენდზე - ისინი ირჩევენ რა მოსწონთ აქ და ახლა.

ბიზნეს კლიენტების ტიპები

მყიდველი შეიძლება იყოს განსხვავებული - მხიარული და თავშეკავებული, ეძებს და ზუსტად იცის, რატომ მოვიდა მაღაზიაში ან ბაზარში. და თუ ბაზარს ჯერ კიდევ აქვს გარიგების და თქვენთვის მოსახერხებელი ფასის დაწესების შესაძლებლობა, მაშინ ეს არ მუშაობს მაღაზიებში. რა ტიპის მყიდველები არიან, მნიშვნელოვანია იცოდეთ თავად გამყიდველებისთვის, რადგან ეს საშუალებას გაძლევთ სწორად მოაწყოთ მუშაობა მომხმარებლებთან. და კლიენტი განსხვავებულია, ისევე როგორც მისი განზრახვები:

• სურს და შეუძლია იყიდოს: ამ შემთხვევაში გამყიდველი დაინტერესებულია კლიენტის დაინტერესებით და ყიდვისკენ მიყვანით.
• სურს, მაგრამ ვერ ყიდულობს: ამ შემთხვევაში გამყიდველი იგებს ყიდვის შეუძლებლობის მიზეზებს და ცდილობს დარწმუნდეს, რომ კლიენტი მაინც აკეთებს არჩევანს ამ პროდუქტის სასარგებლოდ.
• არ მინდა, მაგრამ აქვს ყიდვის შესაძლებლობა.

ყველა ამ ტიპის მყიდველი საკმაოდ გავრცელებულია ბაზარზე, ამიტომ გამყიდველებმა უნდა იფიქრონ სტრატეგიაზე და მოძებნონ მიდგომა თითოეულ კონკრეტულ მყიდველთან მისი მოთხოვნების შესაბამისად დაშესაძლებლობები.

ვინ ხარ შენ

ყველა ფსიქოლოგიური ტიპის კლიენტი შეიძლება აღწერილი იყოს შემდეგი სიტყვებით:

1. ანალიტიკოსები ყოველთვის ეძებენ პასუხს კითხვაზე "როგორ?" და ვცდილობთ ვიპოვოთ პროდუქტი, რომელიც დააკმაყოფილებს მათ მოთხოვნებს. ამ მომხმარებლებს არ ეზარებათ ფაქტების შემოწმება, რადგან უყვართ სრულყოფილება ყველაფერში. ისინი უამრავ კითხვას სვამენ, ამიტომ გამყიდველებმა უნდა გამოიყენონ მთელი ძალა და მოთმინება, რათა კლიენტს მიაწოდონ ყველა მნიშვნელოვანი ინფორმაცია.
2. მიძღვნილმა მყიდველებმა ყოველთვის იციან რა და როდის უნდათ. ასე რომ, ისინი მოდიან მაღაზიაში ან ბაზარზე უკვე კონკრეტული მიზნით, დასახული გამარჯვებისთვის, ამიტომ შეცდომები ან არასწორი არჩევანი გამორიცხულია. ასეთი მყიდველები ზოგავენ დროს, ამიტომ არ დაკარგავენ ზედმეტ კითხვებზე.
3. რატომ-რატომ-მომხმარებლები ხელმძღვანელობენ პროდუქტების დეტალების გაცნობით. ისინი ბევრს ლაპარაკობენ და ეკითხებიან, მოთმინებით უსმენენ ყველა პასუხს, მაგრამ ფაქტები და დეტალები დიდად არ აინტერესებთ.
4. ემოციური მყიდველები რისკის ქვეშ არიან, ისინი ენერგიულები არიან, ამიტომ ხშირად აკეთებენ სპონტანურ შესყიდვებს. ყველაზე ხშირად, ამ ტიპის ადამიანები ცდილობენ ხაზი გაუსვან თავიანთ პრესტიჟს და სიყვარულს კომფორტული პირობების მიმართ.

ქცევები: Hotler…

შოპინგი რთული პროცესია როგორც ეკონომიკური, ასევე ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით. მეცნიერები კი ქმნიან საბოლოო მომხმარებლის ქცევის სპეციალურ მოდელებს. ასე რომ, ფ.ჰოტლერის აზრით, თითოეული მყიდველი იქცევა ეტაპობრივად: ჯერ ხვდება და ეძებს ინფორმაციას, შემდეგ იღებს გადაწყვეტილებას და აფასებს მისი სისწორეს.მოქმედებები. მყიდველების ძირითადი ტიპები ზუსტად ასე მოქმედებენ: ჯერ განსაზღვრავენ შესყიდვის აუცილებლობას, სწავლობენ მას, შემდეგ ახდენენ საძიებო სიტუაციის სიმულაციას და მიდიან მაღაზიაში. და აქ უკვე მნიშვნელოვანია, რომ მომხმარებელმა მიიღოს სწრაფი გადაწყვეტილება და ამაზე გავლენას ახდენს მრავალი ფაქტორი.

…ბეტმენი

ბეტმანის მოდელის მიხედვით, არჩევანი არის განმეორებითი პროცედურა და არა თანმიმდევრული. მეცნიერს მიაჩნია, რომ მომხმარებელი პირველ რიგში ამუშავებს ინფორმაციას, არის მოტივირებული, შეიძინოს პროდუქტი, აფასებს მას სიტუაციური გავლენისა და ინდივიდუალური პრეფერენციების გათვალისწინებით. და მხოლოდ ამის შემდეგ გადაწყვეტს იყიდოს თუ არა.

როგორი მყიდველები, ასეთი და შესყიდვები

ჩვენ ყველანი უნიკალური ვართ, ყველას აქვს თავისი პრიორიტეტები, ღირებულებები და საჭიროებები. სხვადასხვა ტიპის მყიდველები, შესყიდვების ტიპები და ეს ნორმალურია. მაგრამ მეცნიერები თვლიან, რომ კონკრეტული პროდუქტის არჩევანი პირველ რიგში ფსიქოლოგიური საკითხია. და ამას ოსტატურად იყენებენ როგორც მარკეტოლოგები, ასევე გამყიდველები. ყველა შესყიდვა, მათი აზრით, იყოფა სამ ტიპად:

1. შესყიდვები, რომლებიც აშკარად დაგეგმილია.
2. სპონტანური შოპინგი აქ და ახლა.
3. ნაწილობრივ დაგეგმილი შესყიდვები.

აღსანიშნავია, რომ მყიდველების უმეტესობა სპონტანურად ყიდულობს და ეს შეიძლება იყოს ნებისმიერი ფასის კატეგორიის საქონელი. ყველაზე ხშირად, მომხმარებელი დაუგეგმავად ირჩევს რაიმე კომპაქტურს და ხშირად გამოიყენება სახლში. თავად გამყიდველები ათავსებენ ყველა ამ იმპულსურ საქონელს ყველაზე თვალსაჩინო ადგილას - ისე, რომ მყიდველმა აუცილებლად არ გაიაროს. გარდა ამისა, მნიშვნელოვანია, რომ ადგილი ყურადღებით მოეწყოს დაყურადღება მიიპყრო ნათელი ფერებით ან სურათებით.

რა ეკონომიკური თვალსაზრისით

მყიდველი საინტერესოა არა მხოლოდ მარკეტოლოგებისა და ფსიქოლოგებისთვის, არამედ ეკონომისტებისთვისაც. მათ დაასკვნეს, რომ სხვადასხვა ტიპის მყიდველები იქცევიან რამდენიმე ეფექტის მიხედვით:

• უმრავლესობისადმი სოლიდარობის ეფექტი;
• სნობ ეფექტი;
• veblen ეფექტი;
• ფასის ეფექტი.

უმრავლესობისადმი სოლიდარობის ეფექტი ამბობს, რომ ადამიანი ყიდულობს პროდუქტს არა იმიტომ, რომ მას სჭირდება, არამედ იმიტომ, რომ უმრავლესობა აკეთებს ამას. ანუ, ასეთი მყიდველები ცდილობენ, იყვნენ როგორც ყველა, დაემსგავსონ სხვა ადამიანებს, რათა დააკმაყოფილონ თავიანთი იდეები მოდაზე, ელეგანტურობაზე და ა.შ.

სნობის ეფექტი არის შესყიდვების სურვილი საკუთარი სტატუსის გამო, საკუთარი მნიშვნელობისა და ორიგინალურობის წარმოჩენის, ერიდან გამორჩევის მიზნით. ვებლენის ეფექტის მიხედვით, საქონელი ყიდულობს თვალსაჩინო მოხმარებისთვის. ყველაზე ხშირად ყიდულობენ ძვირადღირებულ ნივთებს, რომლებიც შექმნილია მყიდველის პრესტიჟისა და სტატუსის შესახებ. ფასის ეფექტი დომინირებს, როდესაც პროდუქტი არჩეულია არა მხოლოდ ხარისხის, არამედ ფასისთვისაც.

ყველა განსხვავებული, მაგრამ სულ ერთი და იგივე

ზოგადად, ყიდვის ქცევა შეიძლება აიხსნას სხვადასხვა ფაქტორებით - შემოსავალი, მომენტალური საჭიროება, ახირება და გამორჩევის სურვილი. ვიღაც აფასებს პროდუქტს, ვიღაც ირჩევს ყველაზე მოდურს, ვიღაცას ყოველთვის ერთი და იგივე პროდუქტის ბრენდს ანიჭებს უპირატესობას, ვიღაც კი არ არის მიბმული.კონკრეტული ბრენდები. ჩვენ ყველანი ვართ ცხოვრების სხვადასხვა ტიპისა და დონის მყიდველები, მაგრამ მეცნიერთა აზრით, ჩვენ ყველა ველოდებით ხარისხიან ნივთებს, რომლებსაც ყურადღება და კომუნიკაცია მოგვყიდეს. და თანამედროვე მყიდველი ის კი არ არის, ვისაც სიამოვნება სურს, არამედ ის, ვინც უპირველეს ყოვლისა ცდილობს იყოს ინფორმირებული და გააკონტროლოს თავისი გადაწყვეტილებები.