წარმატებული გამყიდველი: ეგზოტიკური "ხილი", რომელიც მილიონში ერთხელ გვხვდება?

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

ყველა მეტ-ნაკლებად მსხვილ კომპანიას ჰყავს გაყიდვების აგენტი (ასეთი რამდენიმეა კიდეც). ყველაზე ხშირად, საქონლის წარმოსაჩენად და გასაყიდად საჭიროა გაყიდვების აგენტები, მაგრამ რაც შეეხება მომსახურებას, მათი საქმიანობა არანაკლებ ეფექტური შეიძლება იყოს.

ასე რომ, თქვენ მიაღწიეთ იმ დონეს, როდესაც გჭირდებათ გაყიდვების აგენტი თქვენი ბიზნესის განვითარებისთვის. თუმცა, როგორ მოვძებნოთ შესაფერისი სპეციალისტი, რომელიც შეძლებს გაუმკლავდეს მისთვის დაკისრებულ ამოცანებს? ბოლო კვლევის თანახმად, კომპანიის გაყიდვების 52%-ზე მეტი მოდის მხოლოდ აგენტების 27%-ზე!

კანდიდატების თანდაყოლილ რომელ თვისებებს უნდა მიექცეს პირველ რიგში ყურადღება? შეიძლება გაგიკვირდეთ, მაგრამ ეს სტერეოტიპია, რომ ყველა წარმატებული გამყიდველი არის კომუნიკაბელური, გახსნილი, თავდაჭერილი და ცოტა აგრესიული, ენერგიული. ბევრი კარგი გამყიდველი თავაზიანი და ცოტა მორცხვიც კი არის. მათ შორის არიან როგორც კაცები, ასევე ქალები, მაღალი და დაბალი, შეუძლიათ ლამაზად ლაპარაკი და არ ფლობენ ამ დახვეწილ ხელოვნებას, ძალიან მოვლილი და არა.

სპეციალისტები იყვნენწლები ცდილობს დახატოს წარმატებული გამყიდველის დეტალური პორტრეტი. მაგალითად, მაკმერი თვლიდა, რომ გაყიდვების აგენტი უნდა იყოს ნამდვილი „ბოიფრენდი“, ადამიანი, რომელიც მიჩვეულია ყოველთვის დასახული მიზნის მიღწევას. სხვა მნიშვნელოვანი თვისებებია ენერგია, თავდაჯერებულობა და ნებისმიერი წინააღმდეგობის გამოწვევისადმი დამოკიდებულება.

იდეალური კანდიდატის იმიჯის უფრო მოკლე აღწერა შეადგინეს მაიერმა და გრინბერგმა. მათი აზრით, გაყიდვების აგენტის ძირითადი თვისებებია თანაგრძნობის გრძნობა (პოტენციური კლიენტის ემოციებითა და გრძნობებით გამსჭვალვის უნარი) და ეგოისტური განსაზღვრა, წარმატებული გაყიდვების ძლიერი პირადი მოთხოვნილება.

რაც შეეხება თავად შერჩევის პროცედურებს, ეს ყველაფერი დამსაქმებელზეა დამოკიდებული. თუმცა, პროფესიონალური ტესტები გაცილებით მეტს გეტყვით კანდიდატის შესახებ, ვიდრე ყველაზე დეტალური რეზიუმე.

მნიშვნელოვანი პუნქტია გაყიდვების აგენტების მომზადება. რა უნდა ასწავლონ მათ? არ იყიდება, რა თქმა უნდა. და თავი იგრძნოთ თქვენი კომპანიის განუყოფელ ნაწილად, გულწრფელად დაინტერესებული მისი განვითარებითა და პოპულარიზაციისთვის. დარწმუნდით, რომ ჩაატარეთ საქონლის პრეზენტაცია (უთხარით მათი წარმოების პროცედურის, დანიშნულებისა და ანალოგებთან შედარებით უპირატესობების შესახებ). თქვენ ასევე უნდა უთხრათ მომავალ გაყიდვების აგენტს სამიზნე აუდიტორიისა და კონკურენტების შესახებ.

გაყიდვების აგენტის მოვალეობა წარმატებული გაყიდვებია. საქმე აქვს მათ? გამყიდველების მუშაობის შეფასების რამდენიმე გზა არსებობს:

• ინდივიდუალური აგენტების მუშაობის შედარება;
• მიმდინარე შედეგების შედარებაწინა.

პირველი მეთოდი, როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, უფრო ეფექტურია. ყოველივე ამის შემდეგ, ყველა გაყიდვების აგენტი ცდილობს გადააჭარბოს თავის კოლეგებს (მისი ხელფასი პირდაპირ დამოკიდებულია ამაზე). რაც უფრო მეტი დამატებითი სტიმული ექნება მას (ბონუსები, დაწინაურება ან პირიქით, სამსახურიდან გათავისუფლების შიში), მით უფრო მეტ ძალისხმევას გამოიჩენს, რომ დარჩეს თბილ ადგილას ან გადავიდეს კიდევ უფრო მზიან ადგილას. დარწმუნდით, რომ თითოეული გაყიდვების აგენტი სრულად ასრულებს მისთვის დაკისრებულ მოვალეობებს - ეს საშუალებას მოგცემთ შეამციროთ ხარჯები და გაზარდოთ მოგება.