გაყიდვების ეფექტური მეთოდები

2025 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2025-01-24 13:19

დღეს მსოფლიოში მთელი ბიზნესი გაყიდვებზეა დაფუძნებული. შემოთავაზებულია სხვადასხვა ინდუსტრიის კომპანიების პროდუქტები და მომსახურება, რის გამოც ხდება ღირებულებების გაცვლა და კომერციული ურთიერთობების შემდგომი განვითარება. სწორედ გაყიდვებია ის წყარო, რომლითაც კომპანიები წინ მიიწევენ. და, რა თქმა უნდა, ყველაზე დიდი გამოწვევა ნებისმიერი ბიზნესის წინაშე არის გაყიდვების ორგანიზება.

ამ სტატიაში განვიხილავთ გაყიდვების ყველაზე აქტუალურ მეთოდებს. შევეცდებით მაქსიმალურად გამოვავლინოთ მათი ეფექტურობა, დავახასიათოთ თითოეული მათგანი ეფექტურობისა და გამოყენების სირთულის მიხედვით.

ზოგადი თეორია

სინამდვილეში, არსებობს უამრავი სხვადასხვა თეორიული მასალა, რომელიც აღწერს რა გაყიდვების მეთოდები არსებობს, როგორ გამოვიყენოთ ისინი, რა უნდა გვახსოვდეს ამა თუ იმ მათგანის გამოყენებისას. და მაინც, რა თქმა უნდა, არსებობს მრავალი ინდივიდუალური ასპექტი, რომელიც უნდა გვახსოვდეს. მაგალითად, ერთ-ერთი მათგანია იმ პროდუქტის ან მომსახურების სპეციფიკა, რომელსაც ყიდით. თქვენ უნდა შეაფასოთ ის არა მხოლოდ თავად პროდუქტის მახასიათებლების საფუძველზე, არამედ თქვენი უშუალო მყიდველის ანალიზის, მისი პრეფერენციებისა და ინტერესების გამოყენებით.

ანუ უნდა აღინიშნოს, რომ მეცნიერება, რომელიც სწავლობს მეთოდებსგაყიდვები ბევრად უფრო რთულია, ვიდრე ერთი შეხედვით ჩანს. მან უნდა შეისწავლოს გარემო, რომელშიც თქვენ ყიდით, საქონელი, რომლის გაყიდვას ცდილობთ და სუბიექტი, რომელიც არის თქვენი მომხმარებელი. ამ ელემენტების გათვალისწინებით, ნება მომეცით გაგაცნოთ ეფექტური გაყიდვების ძირითადი მეთოდები, რომლებიც ხშირად ხდება პრაქტიკაში. თუმცა, არ შეიძლება ითქვას, რომ ეს არის ამომწურავი სია. სინამდვილეში, საქონლის გაყიდვის კიდევ ბევრი ასეთი ფორმა შეიძლება იყოს. ჩვენ ვაძლევთ მხოლოდ ყველაზე გავრცელებულს და ზოგადად მიღებულს.

გაყიდვა სერვისის საშუალებით

თითოეული ჩვენგანი ალბათ ყველაზე ხშირად შეხვედრია ამ ტექნიკას. ის მდგომარეობს იმაში, რომ კომპანია თავის მომხმარებელს სთავაზობს მომსახურებას, რის გამოც ეს უკანასკნელი ყიდულობს. ძალიან მარტივად გამოიყურება: მოდიხართ მაღაზიაში და ირჩევთ რომელი პროდუქტის შეძენას გსურთ. სუპერმარკეტმა წინასწარ მოგაწოდეთ სერვისი: მისმა თანამშრომლებმა საქონელი გარკვეული თანმიმდევრობით განალაგეს ლამაზ თაროებზე, შექმნეს ყველა პირობა, რომ წარმატებით აეღოთ ეს პროდუქტი და მოხერხებულად წაიყვანოთ ეტლით თქვენს მანქანაში. ისინი ასევე უზრუნველყოფდნენ საქონლის გადახდის სხვადასხვა მეთოდს და, შესაძლოა, პრემიებსაც კი მათთვის, ვინც უფრო ხშირად და მეტს შეიძენს. ეს არის კლასიკური მაგალითი იმისა, თუ როგორ მუშაობს სერვისის გაყიდვის მეთოდები.

ეს ტექნიკა ხასიათდება საქონელზე მაღალი მოთხოვნით. ანუ საუკეთესო საშუალებაა ისეთი ნივთების გასაყიდად, როგორიცაა საკვები, ფეხსაცმელი და ტანსაცმელი, ზოგიერთი ძირითადი საჭიროება. მეტი რამის გასაყიდადძვირი და ნაკლებად საჭირო ყოველდღიურ ცხოვრებაში, სხვა მიდგომები უნდა იქნას მიღებული.

მომსახურება, პირიქით, მუშაობს რაღაც სტანდარტული შაბლონის მიხედვით, სთავაზობს მყიდველს იმას, რაც უკვე ბევრჯერ უნახავს. მაგალითად, თავად იფიქრეთ: მოგწონთ მაღაზიაში მისვლა და სასწრაფოდ წადით იმ პროდუქტზე, რომელიც მდებარეობს თქვენთვის ნაცნობ ადგილას. არ გიყვართ სუპერმარკეტში დიდხანს სეირნობა პურის და რძის ძიებაში. ყველაზე ხშირად, საქონლის გაყიდვის ეს ტიპიური მეთოდები ამ სფეროში მოქმედი მაღაზიების ყურადღების ცენტრშია. ისინი ასევე ცდილობენ მიაწოდონ მაღალი დონის მომსახურება, რათა კლიენტი მიაბატონ თავიანთ მაღაზიას, აიძულონ ის რეგულარულად წავიდეს აქ.

აგრესიული გაყიდვა

საქონელზე, რომელიც მყიდველს არ სჭირდება, ოდნავ განსხვავებული მეთოდოლოგია უნდა იქნას გამოყენებული. ამ შემთხვევაში, იგი გამოიყენება რამდენიმე დამატებითი პროდუქტის დასანერგად, რომლის შესახებაც მომხმარებელს ხშირად არ სმენია. მაგალითად, ასე მუშაობს მაღაზია, რომელიც გთავაზობთ სამზარეულოსა და სახლის აქსესუარებს (რომელიც მუდმივად ავრცელებს რეკლამას ტელევიზიით). ზოგჯერ უძრავი ქონების გაყიდვის მეთოდები ერთნაირად მუშაობს.

ამ შემთხვევაში მთავარია მყიდველის ყურადღება მიიპყრო შენს პროდუქტზე. პირველ რიგში, თქვენ უბრალოდ უნდა აცნობოთ მას პროდუქტის შესახებ, გამოავლინოთ მისი დადებითი ასპექტები და პოტენციალი, მიუთითოთ რამდენად გაუადვილებს ეს მყიდველს ცხოვრებას, რამდენად ბედნიერი იქნება ის, თუ ის თქვენს პროდუქტს დაისაკუთრებს. ეს მიდგომა, პირველ რიგში, მიმართულია კლიენტში სურვილის გაღვივებაზე. როგორც კი ამას მიაღწევთ, ის სიამოვნებით დაგიბრუნებთ ფულს.და შეაგროვეთ პროდუქტი.

აგრესიული გაყიდვის მინუსი არის ის ფაქტი, რომ დღეს მყიდველების უმეტესობა აღარ პასუხობს იმ ხრიკებს, რომლებსაც გამყიდველები იყენებენ. ყველაზე ხშირად, ისინი უბრალოდ უარს ამბობენ თქვენთან კომუნიკაციაზე, მაშინვე ეჭვი ეპარებათ, რომ თქვენ ცდილობთ მათ მიყიდოთ რაიმე უსარგებლო. მაგრამ ისეთ ინდუსტრიებში, როგორიც არის უძრავი ქონება და ავტომობილები, ეს მიდგომა მაინც შესანიშნავად მუშაობს.

სპეკულაციური მეთოდი

თუ არ სთავაზობთ თქვენს მომხმარებელს სათანადო დონის მომსახურებას და არ გსურთ მათზე დარტყმა თქვენი პროდუქტით, შეგიძლიათ გამოიყენოთ სხვა ელემენტი "გაყიდვის ფორმის მეთოდების" სიაში. ეს ტექნიკა არის "სპეკულატიურ მიდგომას" უწოდებენ და მთავარი პრინციპი, რომლითაც ის მოქმედებს, არის კლიენტის მანიპულირება. აღსანიშნავია, რომ ამ შემთხვევაში ძლიერი ფაქტორი, რომელიც განსაზღვრავს, იყიდიან თუ არა თქვენგან რაიმეს, არის ფსიქოლოგია. თქვენი ქმედებებით შეგიძლიათ დარწმუნდეთ, რომ ამ ტექნიკამ იმუშავა ან, პირიქით, შეგიძლიათ მარტივად გააფუჭოთ ყველაფერი. რა არის მისი მოქმედების პრინციპი?

ყველამ ვიცით, რომ ზოგჯერ გარკვეული კომპანიები გვაძლევენ (როგორც მათი მომხმარებლები) საჩუქრებს. რატომ არის ეს საჭირო? მართლა მოელიან, რომ ჩვენ ამას დავთრგუნავთ?

ერთი მხრივ, ეს სულელურად გამოიყურება. მეორეს მხრივ, მრავალი პრაქტიკა აჩვენებს, რომ ეს მიდგომა მუშაობს. კლიენტისთვის რაღაცის მიცემით ან დაბადების დღის მილოცვით კომპანია ფსიქოლოგიურად უფრო უახლოვდება ამ ადამიანს, ის ახსოვს და უფრო მეგობრულად ექცევა. პერამის გამო მომავალში, ტექნიკა გამოიწვევს ამ კლიენტის ახალ გაყიდვებს და ლოიალობას.

გაყიდვები კონსულტაციის გზით

კიდევ ერთი საინტერესო მეთოდი, რომელიც ასევე შედის "ცალობითი მეთოდების" ჯგუფში (ანუ გამოიყენება მაღაზიებში / ბაზარზე), არის კონსულტაცია. გაიხსენეთ, რამდენად ხშირად დაიწყებს გამყიდველი თქვენი პრობლემის „დიაგნოზს“, მაგალითად: „თქვენმა ძველმა ISP-მა გადაიხადა ძალიან მაღალი? გამოსავალი არსებობს - მობრძანდით ჩვენთან და მიიღეთ საჩუქრად 3 თვიანი ინტერნეტი!“ან: „ძალიან ბევრ საწვავს მოიხმარს თქვენი მანქანა? არ ინერვიულო! ჩვენ შეგვიძლია შემოგთავაზოთ ახალი მანქანა, რომელიც აღჭურვილია ყველაზე ეკონომიური ძრავით!"

შეიძლება არ გქონიათ მსგავსი სიტუაციები თქვენს ცხოვრებაში, მაგრამ დამიჯერეთ, კომპანიები ხშირად ყურადღებას ამახვილებენ მომხმარებლის პრობლემაზე და მიუთითებენ მას, რათა დაუყოვნებლივ შესთავაზონ მათი გადაწყვეტა.

გაყიდვის ეს გზა კონსულტაციას ჰგავს. ამის გამო ამ ტექნიკამ მიიღო სახელი.

გაყიდვა რეპუტაციით

მომხმარებელთან მუშაობისას არც ისე იშვიათია კომპანიები, რომლებიც მიუთითებენ თავიანთ ასაკზე, წარმოშობის ქვეყანაზე ან კმაყოფილი მომხმარებლების რაოდენობაზე, რომლებმაც დატოვეს პროდუქტის მიმოხილვა. შენც შეამჩნიე, არა? ასე რომ, ეს ყველაფერი კეთდება მიზეზის გამო. ასეთი ქმედებები იწვევს იმ ფაქტს, რომ მყიდველის თვალში გარკვეული რეპუტაცია ყალიბდება კომპანიის მიმართ. ეს, რა თქმა უნდა, დადებითი უნდა იყოს. და შემდეგ, როგორც გაყიდვების შედარების ნებისმიერი მეთოდი აჩვენებს, ასეთი მწარმოებელი / ბრენდი / მაღაზია იღებს თავისზე მეტსკონკურენტები. და ეს ყველაფერი რეპუტაციაზეა. როდესაც ხედავს, რომ კონკრეტული კომპანია მუშაობს 20 წელზე მეტი ხნის განმავლობაში, კლიენტი ქვეცნობიერად მას ამჯობინებს ახალგაზრდა და შესაძლოა ნაკლებად გამოცდილ ფირმებსა და ბრენდებს. და ეს არის გაყიდვების მთავარი ინსტრუმენტი რეპუტაციის მეშვეობით.

ექსპერიმენტი წარმატების გასაღებია

სინამდვილეში, თუ გსურთ იპოვოთ თქვენი პროდუქციის მარკეტინგის საუკეთესო გზა, შეგიძლიათ გამოიყენოთ რამდენიმე ტექნიკა. თუ ორივეს ერთდროულად ვერ აკეთებთ, სათითაოდ განაგრძეთ ასეთი „ტესტირება“. ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენი პროდუქტისა და მყიდველის ტექნიკური ანალიზიც კი, ისევე როგორც პირობები, რომლებშიც ხდება გაყიდვები, არ მოგცემთ გარანტირებულ შედეგს. გაყიდვების შეფასების ნებისმიერი პრაქტიკული მეთოდი ყოველთვის უფრო ზუსტი და პროგნოზირებადია, ვიდრე ზოგიერთი თეორიული მაჩვენებელი, რომელიც შეიძლება არ ითვალისწინებდეს ყველა პუნქტს. ამიტომ საჭიროა ნებისმიერი ექსპერიმენტი, რომელსაც შეუძლია რეალური შედეგის მოტანა.

ინდიკატორების შედარება

რა თქმა უნდა, სხვადასხვა მიდგომებითა და ტექნიკით გაყიდვის შემდეგ მიხვდებით, რა მუშაობს საუკეთესოდ. მანამდე კი, პირველ რიგში, აუცილებელია ანალიტიკური მონაცემების მოპოვება და ერთმანეთთან შედარება. ეს არის ერთადერთი გზა, რათა უფრო ზუსტად გავიგოთ, რომელი მიდგომა უწყობს ხელს პროდუქციის უკეთ გაყიდვას.

პირობებისა და შედეგების ანალიზი

გაყიდვების ანალიზის სხვადასხვა მეთოდების გამოყენებით (როგორც "ცოცხალი" ასევე სტატისტიკური მონაცემების ნახვა - ეს ყველაფერი დამოკიდებულია თქვენი ბიზნესის სპეციფიკაზე), თქვენ უნდა გაანალიზოთ არა მხოლოდ საერთო შედეგები მათი აბსოლუტური თვალსაზრისით. ასევე აუცილებელია ყურადღების მიქცევაპირობები, რომლითაც ისინი მიღწეულ იქნა. ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენ უნდა აღიაროთ, რომ ბაზრის პირობების შეფასება, რომელიც განვითარდა კონკრეტულ ნიშაში კონკრეტულ პროდუქტთან დაკავშირებით, მოგცემთ შესაძლებლობას ზუსტად თქვათ, რომელმა მეთოდმა მისცა უფრო ხელშესახები შედეგი. და, რა თქმა უნდა, მისი გამოყენებით და მასშტაბებით, თქვენ მიიღებთ გაყიდვის ყველაზე ეფექტურ გზას.

დახმარება იდენტიფიცირება: კონკურენტის ანალიზი

თუ შეისწავლით რა მიდგომა გამოიყენოთ გაყიდვებში და როგორ გადაწყვიტოთ ეს, შეგიძლიათ იპოვოთ სიტუაციები, როდესაც ბიზნესის მფლობელმა არ იცის, რომელი მეთოდია მისთვის საუკეთესო. ყოველივე ამის შემდეგ, არის საქონლის საკმაოდ კონკრეტული კატეგორიები, რომლებიც არ ექვემდებარება ასეთ მარტივ ანალიზს.

ამ სიტუაციაში საუკეთესო რჩევა იქნება კონკურენტებზე მითითება. გაანალიზეთ, როგორ მუშაობენ თქვენი კოლეგები იმავე ტიპის პროდუქტთან და იმავე ნიშაში და მიხვდებით, საიდან დაიწყოთ. ჩვენ განსაკუთრებით გირჩევთ, ყურადღება მიაქციოთ თქვენს ინდუსტრიაში ლიდერებად პოზიციონირებულ ყველაზე წარმატებულ კონკურენტებს.

ისწავლეთ გაყიდვა

კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი რჩევა, რომელიც აუცილებლად გამოგადგებათ მარკეტინგის დროს, არის მუდმივი სწავლა. მერწმუნეთ, ყველაზე კონკურენტუნარიანი ბიზნეს ინდუსტრიის ლიდერებმაც კი არ იციან რა მუშაობს დანამდვილებით. და რამდენი თეორიული მასალაც არ უნდა გადაიკითხო, მათგან მეტს მაინც ვერ ისწავლი, ვიდრე ხანგრძლივი პრაქტიკული მუშაობის შედეგად. ასე რომ, ყოველთვის ისწავლეთ გაყიდვა. შეუთავსეთ თეორია და პრაქტიკა - და მხოლოდ ამ გზით მიაღწევთ მნიშვნელოვან შედეგებს!