გაყიდვების დეპარტამენტის შექმნა: დასაქმება, მიზნები და ამოცანები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

მოგება და განვითარება ყველა საწარმოს მთავარი მიზანია. თანამედროვე ბაზარზე დარჩენისთვის საჭიროა დიდი ძალისხმევა, რაც, შედეგად, აუცილებლად უნდა ანაზღაურდეს. ნებისმიერი მომსახურების მიწოდება ან საქონლის გაყიდვა არის გაყიდვა, რომელზედაც დამოკიდებულია მთლიანი მოგება. იმისათვის, რომ გაყიდვები იყოს დონეზე, მათ უნდა აწარმოონ გარკვეული ადამიანები, რომლებსაც შეუძლიათ ამის გაკეთება სწორად, პროდუქტის სპეციფიკის, კლიენტის სურვილის გათვალისწინებით და ა.შ.

ეს სტატია დაგეხმარებათ გაიგოთ, თუ როგორ სწრაფად გაყიდოთ პროდუქტი ან მომსახურება გაყიდვების განყოფილების მეშვეობით, რა ამოცანების წინაშე დგას ეს დეპარტამენტი და რა სახის თანამშრომლებისგან შეიძლება შედგებოდეს იგი. გარდა ამისა, ქვემოთ ვისაუბრებთ იმაზე, თუ როგორ შევქმნათ ეს დეპარტამენტი სწორად, შევარჩიოთ სწორი თანამშრომლები და მოვაწესრიგოთ მათი მუშაობა, რათა კომპანიას ჰქონდეს მუდმივი და სტაბილური შემოსავალი.

გაყიდვების დეპარტამენტის მნიშვნელობა საწარმოში

ნებისმიერ საწარმოს სურს მიიღოს ღირსეული მოგება. დღეს საშინაო სივრცის ფარგლებში მოქმედ მეწარმეებს შორის ბევრი კამათია საქონლისა და მომსახურების სწორი პოპულარიზაციის თემაზე.ბაზარი. ხშირად შესაძლებელია შეხვედრა, როდესაც ლიდერი აშენებს ორგანიზაციის მუშაობას ექსკლუზიურად „სახელმძღვანელო“რეჟიმში, აქცენტს აკეთებს მხოლოდ ინტუიციაზე, საკუთარ გამოცდილებაზე და შანსზე. ხშირად ეს იწვევს იმ ფაქტს, რომ გაყიდვების პროფესიონალების ყოველი ნაბიჯი ზედმეტად კონტროლდება და მათი მხრიდან ნებისმიერი ინიციატივა არ იღებს მოწონებას.

ეფექტურობის მიღწევა საქონლის ან მომსახურების რეალიზაციის მიმართულებით შესაძლებელია მხოლოდ მაშინ, როდესაც შესაძლებელია მკაფიო სამუშაო სისტემის მიკვლევა და არსებობს მოქმედებების გარკვეული ალგორითმი. ამავდროულად, გაყიდვების განყოფილების სტრუქტურა უნდა იყოს ფორმალიზებული და თანამშრომლებმა უნდა გააცნობიერონ, რომ როგორც მთელი საწარმოს მოგება, ასევე მისი ხელფასი დამოკიდებულია მათ მუშაობაზე. ამის გაკეთება ზოგჯერ რთულია, რადგან ამ ამოცანის სწორად განსახორციელებლად საჭიროა გარკვეული ცოდნა.

გაყიდვების დეპარტამენტის შექმნა: ძირითადი ამოცანები და მიზნები

ნებისმიერი ლიდერის ამოცანაა ააგოს თითოეული დეპარტამენტის ეფექტური მუშაობა ისე, რომ მათ შეძლონ თავიანთი ფუნქციების შესრულება შეუფერხებლად და ზედმეტი კონტროლის გარეშე. მენეჯმენტის სისტემის აგებისადმი ასეთი დამოკიდებულება დირექტორს საშუალებას მისცემს გათავისუფლდეს რუტინული მოვალეობებისაგან და თავისუფალი დრო დაუთმოს გლობალურ პროექტებს, უფრო დიდი კლიენტების მოზიდვას, მოლაპარაკებებს და კომპანიის განვითარების სტრატეგიის განხორციელებას. რა თქმა უნდა, საწარმოს ყველა ხელმძღვანელს უნდა ჰქონდეს წარმოდგენა, თუ როგორ შესთავაზოს პროდუქტი და შეძლოს მისი გაყიდვა, მაგრამ მან ეს მუდმივად არ უნდა გააკეთოს. ამ მიზნებისთვის არის განყოფილება, რომლის მეშვეობითაც ხდება იმპლემენტაცია.

გაყიდვების დეპარტამენტის შექმნა განვითარებისკენ გადადგმული ნაბიჯია. ამ განყოფილების თანამშრომლებმა შეგნებულად უნდა დააწინაურონ, შესთავაზონ და გაყიდონ.

ზოგადად შეიძლება გამოიყოს გაყიდვების დეპარტამენტის შემდეგი მიზნები და ამოცანები:

1. მომხმარებლებისა და კლიენტების ძებნა და მოზიდვა. აქ უნდა აღინიშნოს, რომ თანამშრომლებმა უნდა გამოიყენონ დასაქმების სხვადასხვა მეთოდი და ტექნიკა, დაწყებული ცივი ზარებიდან პოტენციურ კლიენტებთან სიარულით დამთავრებული.
2. მოძებნეთ სამიზნე აუდიტორია, რომელიც დაინტერესდება კომპანიის მიერ შემოთავაზებული პროდუქტით ან სერვისით.
3. მთავარი პროდუქტებისა და მასთან დაკავშირებული პროდუქტების გაყიდვები.

გარდა მიზნებისა და ამოცანებისა, უფრო დეტალურად უნდა ვისაუბროთ დეპარტამენტის ფუნქციებზე. ძირითადი ფუნქციებიდან გამოირჩევა შემდეგი:

1. მოძებნეთ მომხმარებლები.
2. სისტემური ძიება ახალი მომხმარებლებისთვის.
3. იმუშავეთ ჩვეულებრივ მომხმარებლებთან.
4. მთავარი და მასთან დაკავშირებული პროდუქტების გაყიდვა.
5. შეინახე საჭირო დოკუმენტაცია.
6. გარიგების მხარდაჭერა.
7. შემავალი მოთხოვნების დამუშავება და ინფორმაციის მხარდაჭერა.

გაყიდვების გუნდის შექმნა უნდა ეფუძნებოდეს ზემოაღნიშნულ ამოცანებს, მიზნებსა და ფუნქციებს. მათში მიზნების დასახვა თანამშრომლებს საშუალებას მისცემს შეგნებულად გააკეთონ თავიანთი სამუშაო, ხოლო სისტემის გაგება გაზრდის ორგანიზაციის შემოსავალს.

იმისთვის, რომ გაყიდვების დეპარტამენტის შექმნას რეალური აზრი ჰქონდეს, საჭიროა მოამზადოთ მთელი რიგი შიდა დოკუმენტაცია, კერძოდ:

1. რეგლამენტი დეპარტამენტის შესახებ.
2. უფროსის სამუშაო აღწერილობაგაყიდვების მენეჯერი და რიგითი სპეციალისტები.

SME-ების უმეტესობა უგულებელყოფს ამ წესს. თუმცა, უნდა გვახსოვდეს: როდესაც თანამშრომლების ქმედებები რეგულირდება გარკვეული დოკუმენტებით, მათთვის უფრო ადვილია იმის გაგება, თუ რა ამოცანები უნდა შეასრულონ.

ერთეულის ორგანიზაციული სტრუქტურა

აუცილებელია გაყიდვების განყოფილების სტრუქტურა წინასწარ, მისი შექმნის ეტაპზე. უნდა გვახსოვდეს, რომ სხვადასხვა კომპანიაში ასეთი განყოფილებები შეიძლება იყოს უფრო დიდი ან პატარა თანამშრომელთა საერთო რაოდენობის მიხედვით, მაგრამ ფუნქციები იგივე რჩება.

საერთო პერსონალის რაოდენობის მიხედვით, წარმოების სიდიდე და მთლიანად კომპანია, რომელიც მუშაობს გაყიდვების განყოფილებაში, ასევე განისაზღვრება. პოზიციები, როგორც წესი, იყოფა მენეჯერულ და კერძო. ლიდერები შეიძლება შეიცავდნენ:

• განყოფილების უფროსი (ხელმძღვანელი);
• უფროსის მოადგილე;
• მთავარი მენეჯერი.

ჩვეულებრივი დეპარტამენტის პოზიციები მოიცავს:

• მენეჯერები;
• სპეციალისტები;
• ასისტენტები (მდივნები).

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, დასაქმებულთა რაოდენობა განისაზღვრება წარმოების მოცულობის მიხედვით. ამრიგად, თუ კომპანიაში გაყიდვები მცირეა, პირველად მოგიწევთ გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელის ან მენეჯერის და ერთი ან ორი სპეციალისტის დაქირავება.

როდესაც გაყიდული საქონლისა თუ მომსახურების მოცულობა იზრდება, განყოფილება ფართოვდება, უპირველეს ყოვლისა, ქირაობენ რიგითი პერსონალი, რომლებიც მუშაობენ "ცივი" და "თბილი" ბაზით და ამის შემდეგ შეუძლიათ.ჩართეთ უფროსის მოადგილე, მდივანი ან გენერალური მენეჯერი. ჩამოთვლილი ბოლო პოზიციების დაქირავება განყოფილებას შეუფერხებლად გააგრძელებს.

საკადრო პოლიტიკა დეპარტამენტის შექმნისას

საკადრო პოლიტიკა არის ზოგიერთი ნორმა, რომელსაც ორგანიზაცია იცავს თანამშრომლებთან მუშაობისას და მისი მიზანია მაქსიმალურად დააკავშიროს კომპანიის მიზნები და მასში მომუშავე ადამიანები.

საკადრო პოლიტიკა არსებობს ყველა ორგანიზაციაში, მაშინაც კი, როდესაც კომპანია შედგება ორი ან სამი ადამიანისგან, განსხვავება მხოლოდ მისი სიმძიმის ხარისხია. ამ საკითხის მნიშვნელობა გაყიდვების დეპარტამენტის ფორმირებაში არის სამუშაოს აგება გარკვეული პროცესების გამოყენებით ისე, რომ თანამშრომლებმა იგრძნონ პასუხისმგებლობა კომპანიის ბედზე და საქონლის გაყიდვაზე, ასევე გააცნობიერონ კომპანიის საერთო სტრატეგია და შეუძლია დროულად უპასუხოს ცვლილებებს.

გაყიდვების დეპარტამენტის შექმნისას მენეჯერმა უნდა გაიგოს შემდეგი:

1. მენეჯმენტის სტილი სრულად აისახება თანამშრომლების ეფექტურობაზე. უნდა გვახსოვდეს, რომ გაყიდვები ყოველთვის ადვილი არ არის, ამიტომ ასეთი დანაყოფის პერსონალი მუდმივად არ უნდა გრძნობდეს უფროსის „მძიმე ხელს“, მაგრამ ამავე დროს ისინი ისევე უნდა იყვნენ დაინტერესებულნი თავიანთი საქმით, როგორც თავად დირექტორი.
2. შრომის მატერიალური კომპონენტი ფუნდამენტურია, როდესაც ადამიანი დასაქმებულია ნებისმიერ სამუშაოზე. ხშირად ხდება, რომ თანამშრომელს დიდი წვლილი მიუძღვის საერთო საქმეში, ხედავს კომპანიის მოგებას, მაგრამ ამავე დროს თავად იღებს დაუფასებელ ხელფასს. იმ შემთხვევაში, თუგაყიდვების დეპარტამენტის მიერ თანამშრომლის მატერიალური ინტერესი სრულად უნდა იყოს დაკმაყოფილებული. გადახდის მეთოდის არჩევისას ოპტიმალური გადაწყვეტა არის მცირე ფიქსირებული განაკვეთის და განხორციელებული გაყიდვების პროცენტის განსაზღვრა. ამ შემთხვევაში, გაყიდვების სპეციალისტს შეეძლება აჩვენოს ყველა თავისი შემოქმედებითი მიდრეკილება და იპოვნოს გაყიდვის ყველაზე საიმედო და მომგებიანი გზა საკუთარი თავისთვის.
3. თითოეულ თანამშრომელს სჭირდება განვითარება და კარიერული წინსვლა. პერიოდულად უნდა მოეწყოს სემინარები აღმასრულებელი დირექტორის ხელმძღვანელობით თემაზე „როგორ სწრაფად გავყიდოთ პროდუქტი“ან უბრალოდ გაუზიაროთ თქვენი გამოცდილება თანამშრომლებს. გარდა ამისა, თქვენ შეგიძლიათ გაგზავნოთ პერსონალი კურსებზე ან ლექციებზე. მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ თქვენს სამუშაო ძალაში ინვესტიცია არის ინვესტიცია თქვენს ბიზნესში.
4. აუცილებელია სანქციების სწორი სისტემის დანერგვა, რომელსაც თანამშრომლები წინასწარ უნდა გაეცნონ. ეს დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ დისციპლინის დარღვევა და „პუნქცია“სამუშაოში. თუმცა ამ საკითხში მენეჯერი უნდა დარჩეს ადამიანად და ცდილობდეს სასჯელი გამოიყენოს თითოეული თანამშრომლის მიმართ ინდივიდუალური მიდგომის თვალსაზრისით.

კომპანიაში გარკვეული საკადრო პოლიტიკის ჩამოყალიბების შემდეგ, გაყიდვების პერსონალი მიხვდება, რომ მათი შრომა ფასდება და ისინი მოდიან სამუშაო ადგილზე და ასრულებენ დავალებებს აბსოლუტურად უშედეგოდ.

დასაქმება

გაყიდვების განყოფილების პერსონალის არჩევისას გასათვალისწინებელია შემდეგი პუნქტები:

1. კანდიდატის განათლება.
2. გაყიდვების გამოცდილება.
3. საქმიანი მიმოწერის, სატელეფონო საუბრების სწორად წარმართვის უნარი.
4. იყავი მიმზიდველი და მოწესრიგებულიგამოიყურება.

როგორც წესი, მომხმარებელს ურჩევნია კომპეტენტურ, თავაზიან და სასიამოვნო ადამიანებთან მუშაობა. ამიტომ, გაყიდვების თანამშრომლის იმიჯი უნდა აკმაყოფილებდეს კლიენტის მოლოდინებს.

ეს ხდება, რომ კანდიდატებს შორის ყოველთვის არ არიან ისეთები, ვისაც სათანადო განათლება ან სამუშაო გამოცდილება ექნებოდა. ამ შემთხვევაში მენეჯერმა უნდა გაიგოს, რომ ასეთი სპეციალისტის მომზადებას გარკვეული დრო დასჭირდება.

იმისათვის, რომ განვსაზღვროთ არის თუ არა ადამიანი გაყიდვების განყოფილებაში ვაკანტურ თანამდებობაზე, რეზიუმეების, კითხვარების და ტესტირების ჩვეულებრივი შესწავლის გარდა, რეკომენდებულია შეფასების შემდეგი მეთოდების გამოყენება:

• ინტერვიუ, რომლის მიზანია კომპეტენციის შესწავლა. ეს მეთოდი მოიცავს ერთგვარ თამაშს, რომელშიც ყველა კითხვას უსვამენ განმცხადებელს იმის განზრახვით, რომ დადგინდეს, რამდენად კარგად ესმის პიროვნებას ნამუშევარი. კითხვები შეიძლება იყოს: "მითხარი, რა გაყიდვების ტექნიკა იცით?", "რა არის "ცივი ბაზა?", "რას გააკეთებთ, თუ კლიენტი უარს იტყვის ყიდვაზე?" და ა.შ. პასუხებიდან გამომდინარე ირკვევა, შეძლებს თუ არა ადამიანი თავის დამტკიცებას გაყიდვების სასტუმროში პოზიციაზე. ამ მეთოდის სიზუსტე 60%-ზე მეტია.
• "შეფასების ცენტრი" ან მოდელირების სიტუაციები. აქ მიზანშეწონილია განმცხადებლისთვის გარკვეული პირობების შექმნა და მისი უნარებისა და შესაძლებლობების დემონსტრირებისთვის მიწვევა. სიმულირებული სიტუაცია არ უნდა იყოს ძალიან რთული ან სტრესული. ადამიანის ქცევის მიხედვით შესაძლებელია მისი შესაძლებლობებისა და კომპეტენციის დადგენა. მეთოდის სიზუსტეა 70%.

გაყიდვების განყოფილებაში პერსონალის ფრთხილად შერჩევის მიზანია კარგად კოორდინირებული გუნდის ჩამოყალიბება, რომელსაც შეუძლია პროდუქციის აშკარად პოპულარიზაცია და გაყიდვა. შერჩეულმა პერსონალმა წინასწარ უნდა იცოდეს ან მინიმუმ ჰქონდეს იდეა, როგორ ისწავლოს როგორ გაყიდოს ნებისმიერი პროდუქტი და დაეხმაროს მენეჯმენტს ბიზნესის განვითარებაში. როგორც წესი, თანამშრომელთა შერჩევას ახორციელებს პერსონალის სპეციალისტი და თუ შესაძლებელია, თავად კომპანიის ხელმძღვანელი.

გაყიდვების სისტემის განვითარება

განყოფილების შექმნისას მნიშვნელოვანია გარკვეული სისტემის აგება, რომლის მეშვეობითაც საქონელი და მომსახურება გაიყიდება. სისტემა დაგეხმარებათ სამი ძირითადი მიზნის მიღწევაში:

1. გაყიდვების საჭირო დონის მიღწევა. ამისათვის მნიშვნელოვანია გარანტირებული გაყიდვების დონის განსაზღვრა, გაყიდვების გეგმის დანიშვნა. ეს მომენტი მნიშვნელოვანია იმისთვის, რომ ბიზნესი იყოს მომგებიანი და ჰქონდეს განვითარების შესაძლებლობა.

მთავარი სამუშაო არ უნდა იყოს ორიენტირებული ცალკეულ თანამშრომლებზე, ანუ საწარმო არ უნდა იყოს დამოკიდებული პერსონალზე. თითოეულ თანამშრომელს შეუძლია ნებისმიერ დროს დაავადდეს, გაგზავნოს შვებულებაში, მივლინებაში ან დატოვოს სამსახური გარკვეული მიზეზების გამო. ამ შემთხვევაში, თუ ეს თანამშრომელი იყო მთავარი თანამშრომელი, სასწრაფოდ ხდება სასწრაფო. ამიტომ მნიშვნელოვანია ასეთი შედეგის მიღწევა, როდესაც მთელი დატვირთვა თანაბრად ნაწილდება პერსონალზე.

2. გაყიდვების ზრდის გეგმა. გარანტირებული გაყიდვების გეგმის გარდა, გასათვალისწინებელია მათი გაზრდის შესაძლებლობაც. ამავდროულად, ყველა თანამშრომელმა უნდა იცოდეს ასეთი გეგმების შესახებ დროულად, წინასწარმზად არიან განახორციელონ ისინი და ასევე გქონდეს მათი ინტერესები.

თუ გაყიდვების დეპარტამენტის მუშაობის ინდიკატორები იზრდება, ეს მიუთითებს შემდგომი განვითარების შესაძლებლობაზე. ამ წესების დაცვით, ყველა ლიდერი შეძლებს საკუთარი ბიზნესის გაძლიერებას დიდი ძალისხმევის გარეშე.

CRM სისტემა

გაყიდვების განყოფილების შექმნისას ღირს ყურადღება მიაქციოთ პერსონალის მუშაობის ოპტიმიზაციის საკითხს. ამაში დაგეხმარებათ მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტის (CRM სისტემა) ინსტრუმენტი.

ეს პროგრამა დაგეხმარებათ პერსონალის მუშაობის ავტომატიზაციაში მომხმარებლებთან ურთიერთობისთვის. პროგრამა გეხმარებათ გაყიდვების ჩანაწერების შენახვაში, ანგარიშების მომზადებაში, თანამშრომლების მუშაობის შესახებ და ა.შ.

ყველა ტრანზაქცია ინახება მონაცემთა ბაზაში და კლიენტთან კომუნიკაციისას მენეჯერს შეუძლია ნახოს ისტორია, რაც საშუალებას გაძლევთ სწრაფად ნავიგაცია და გაიგოთ რა უნდა შესთავაზოს მომხმარებელს ახლავე. სწრაფი რეაგირება და გაგება ეხმარება კლიენტს გაზარდოს ლოიალობა ფირმის მიმართ, რაც იწვევს გაყიდვების ზრდას.

კონტროლი და ოპტიმიზაცია

განყოფილების ამოქმედების შემდეგ მნიშვნელოვანია მისი საქმიანობის პერიოდული მონიტორინგი, პერსონალის ქმედებების კორექტირება და საჭიროების შემთხვევაში ოპტიმიზაციის გამოყენება.

ოპტიმიზაცია მოიცავს:

1. აუდიტი.
2. აუცილებელი ანგარიშგების ფორმების დასრულება, მოტივაციის სისტემის შემუშავება, კლიენტებთან მუშაობის ხარისხის ანალიზი და საჭიროების შემთხვევაში გარკვეული ნორმებისა და წესების შემუშავება.
3. გაუმჯობესებების გაცნობა.

ამ სამი ნაბიჯის შემდეგ, თქვენ უნდა აკონტროლოთ შესრულება გარკვეული დროის განმავლობაში და განსაზღვროთ რა უნდა შეიცვალოს და რა უნდა გაუმჯობესდეს.

გააუმჯობესეთ გაყიდვების გუნდი

განყოფილების მუშაობის განვითარება არის საკვანძო ფაქტორი გაყიდვების მაღალი ეფექტურობის მისაღწევად. შესრულების ინდიკატორებია:

1. (ახალი) მომხმარებლების შემომავალი ნაკადი.
2. შეკვეთის (შეძენის) საშუალო ქულა.
3. გაყიდვების განმეორებადობა.
4. მოგება.

რაოდენობრივი და ხარისხობრივი მაჩვენებლებისა და შედარების გამოყენებით შეგიძლიათ გაიგოთ, ვითარდება თუ არა ბიზნესი, ასევე რამდენად ეფექტურად მუშაობს გაყიდვების გუნდი.

დასკვნა

ინფორმაციის მიმოხილვის შემდეგ, თუ როგორ უნდა ვისწავლოთ როგორ გაყიდოთ ნებისმიერი პროდუქტი სპეციალიზებული განყოფილების დახმარებით, მნიშვნელოვანია ხაზი გავუსვათ, რომ კომპანიის ისეთი მნიშვნელოვანი სფეროს, როგორიცაა გაყიდვები პროფესიონალებზე გადაცემით. შესაძლებელია არსებული შემოსავლის გაზრდა. თუმცა, ძალზე მნიშვნელოვანია მისი შეგნებულად აგება და ზემოთ ჩამოთვლილი წესების დაცვა.