ანსოფის სტრატეგიული მატრიცა

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2024-01-17 18:57

კომპანიის სტრატეგიული დაგეგმვა წარმატებული ბიზნესის განვითარების ერთ-ერთი საფეხურია. ამ ჭეშმარიტებამ ფორმირება დაიწყო მე-20 საუკუნის დასაწყისიდან. და იდეა სწრაფად განვითარდა 100 წლის განმავლობაში. პირველი განყოფილებები, რომლებიც მონაწილეობდნენ გრძელვადიან და საშუალოვადიან დაგეგმარებაში, არ იყვნენ მუდმივი განყოფილებები ან განყოფილებები ამ ტიპის საქმიანობაში. წლიური ფინანსური შეფასებები - ამით დასრულდა სტრატეგიული მშენებლობა.

იდეის დამფუძნებელი

იგორ ანსოფი, მკვიდრი რუსეთი, რომელმაც თავისი ცხოვრების უმეტესი ნაწილი გაატარა შეერთებულ შტატებში, გვაძლევს სტრატეგიული დაგეგმვის ერთ-ერთ უმარტივეს და გასაგები განმარტებას. ამ სპეციალისტის აზრით, ანალიტიკური, ლოგიკური პროცესი, რომელიც ითვალისწინებს მის პროგნოზებს საწარმოს სამომავლო პოზიციის შესახებ ბაზარზე, უნდა ითვალისწინებდეს გარე გარემოს. ანსოფის მატრიცა ამერიკელი მათემატიკოს-ეკონომისტის ყველაზე ცნობილი ინსტრუმენტია. ელემენტარული გაგებით, ორგანიზაციის განვითარების პროგნოზის კვადრატმა თავისი სიმარტივით დაიმკვიდრა ძლიერი ადგილი თითქმის ყველა თანამედროვე საწარმოს სტრატეგიულ გეგმებში.

სტრატეგიების ისტორია

მხოლოდ დაგეგმვის განვითარების მეორე ეტაპზე, რომელიც მოხდა მე-20 საუკუნის 50-60-იან წლებში, საწარმოებმა დაიწყეს დაგეგმვის განყოფილებების ჩამოყალიბება, რომლებიც მუდმივად იყვნენ დაკავებულნი ბიზნესის განვითარების პერსპექტივით..

ბოლოს, საწარმოს განვითარების სტრატეგიის იდეა თავს აუცილებლობად ამტკიცებს მესამე ეტაპზე - ევროპული და იაპონური ფირმების კონკურენტუნარიანობის გაზრდისას ამერიკულ კომპანიებთან შედარებით. და სწორედ ამ უკანასკნელის წარმომადგენლები ავითარებენ ნათელ ეკონომიკურ და მათემატიკურ წინადადებებს.

მარტივი მაგიდა

ანალიტიკური ხელსაწყოს საწყისი ფორმა არის კვადრატი, რომელშიც განიხილება ორი ღერძი: ვერტიკალური და ჰორიზონტალური. მაგრამ განა უფრო ადვილი არ არის მისი განხილვა ცხრილის სახით, რომელიც მოიცავს 4 ელემენტს, რომლებიც მდებარეობს კიდეების გარეთ საერთო ბადეში? შემდეგ მატრიცა იღებს შემდეგ ფორმას:

მარკეტის სახელი/პროდუქტის სახელი	არსებული პროდუქტი	ახალი პროდუქტი
არსებული ბაზარი	მარკეტში შეღწევის სტრატეგია	პროდუქტის განვითარების სტრატეგია
ახალი ბაზარი	ბაზრის გაფართოების სტრატეგია	დივერსიფიკაციის სტრატეგია

ეს წარმოდგენა აადვილებს ფაქტორების გადაკვეთის ბილიკების გაგებას. და თქვენ შეგიძლიათ გამოთვალოთ ბიზნესის განვითარების ვარიანტები.

Ansoff მატრიცა: ზრდის სტრატეგიები

თავად იდეაგულისხმობს მჭიდრო ურთიერთობას კომპანიის მომავალ და არსებულ ბაზრებსა და პროდუქტებს შორის. მომსახურების ან საქონლის ნებისმიერ მწარმოებელს შეუძლია დაასახელოს თავისი ბიზნესის განვითარების პერსპექტივები. სტრატეგია განსაზღვრავს გზას, რომლითაც საწარმოს სჭირდება მოძრაობა, არსებულ რისკებს ვარიანტის არჩევისას. ამავდროულად, მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ მიმართულების განსაზღვრა, არამედ რაც შეიძლება ზუსტად განისაზღვროს არსებული გაყიდვების ბაზრები, მომხმარებელთა მოთხოვნის სეგმენტი, დადგინდეს კომპანიის ზრდის ვექტორი ბაზარზე არსებული პოზიციიდან გამომდინარე. განსაზღვროს ამჟამად წარმოებული პროდუქტებისა და სამომავლო შეთავაზებების კონკურენტული უპირატესობები. Ansoff-ის სტრატეგიის მატრიცა ეფექტური ინსტრუმენტი იქნება მხოლოდ ყველა ზემოთ ჩამოთვლილი პირობის დაკმაყოფილების შემთხვევაში.

უმარტივესი გზა

ცხრილის სვეტებისა და მწკრივების რაოდენობის მიხედვით ადვილია იმის დადგენა, რომ ამერიკელმა მათემატიკოსმა შემოგვთავაზა ზრდის მხოლოდ 4 ვარიანტი.ერთი შეხედვით არც თუ ისე მდიდარი ალტერნატივა. მაგრამ ანსოფის მატრიცა და მისი გამოყენების მრავალწლიანი გამოცდილება საპირისპიროს ამტკიცებს.

1. მარკეტში შეღწევა არსებული პროდუქტებისა და ბაზრების გამოყენებით, სადაც კომპანია მუშაობს თავდაჯერებულად, იკავებს თავის სეგმენტს და არის კონკურენტუნარიანი. განვითარების ეს ვარიანტი გულისხმობს გაყიდვების ზრდას. რა შეიძლება შეუწყოს ამას? შესაძლებელია ზომების შემდეგი ნაკრები:

   – კომპანია ზრდის ბაზრის წილს;

   – განმეორებითი გაყიდვების განვითარება, ანუ რეგულარული მომხმარებლების ქსელის განვითარება;

   - პროდუქციის რაოდენობის ზრდა უკვე დაპყრობილ ბაზრის სეგმენტებში;- საქონლისა და მომსახურების ისეთი თვისებების გამჟღავნება, რაც მათ გამოყენებას გულისხმობს ახალში.სფეროებში.

   Ansoff მატრიცა შესაფერისია ნებისმიერი კომპანიისთვის. პროდუქტის ბაზარზე გადასვლა ყველაზე აშკარა სტრატეგიაა. არსებული რესურსების ღირებულება ყოველთვის შეიძლება გამოითვალოს მინიმალური რისკით.

2. არსებული პროდუქტებით ახალი ბაზრების განვითარების სტრატეგიის არჩევის შემთხვევაში, კომპანიას სჭირდება პროდუქტებისა და სერვისების ადაპტირება ახალ სეგმენტებთან. ამ შემთხვევაში ინსტრუმენტები შეიძლება იყოს:

   - გაყიდვების ზონების გეოგრაფიული გაფართოება;

   - ახალი გაყიდვების არხების განვითარება;

   - ახალი ბაზრის სეგმენტების განვითარება. განვითარების ამ გზას შეიძლება აირჩეს კომპანია, რომლის მარკეტინგული პოლიტიკა შემუშავებულია ეფექტურ დონეზე.

3. Ansoff მატრიცის მესამე ვერსია გულისხმობს ახალი პროდუქტის დანერგვას უკვე გამოყენებულ ბაზრებზე. როგორც წესი, საწარმოები, რომლებიც ეწევიან ტექნიკური საშუალებების წარმოებას, წარმატებით იყენებენ განვითარების ამ გზას. სწორედ მათი მახასიათებლები უნდა განახლდეს არსებულ ბაზარზე მომხმარებელთა უფრო მაღალი მოთხოვნების დასაკმაყოფილებლად. არჩეული მესამე სტრატეგია Ansoff მატრიცის მიხედვით ითვალისწინებს ზრდის განვითარებას:

   – პროდუქტის თვისებების განახლების, ხარისხის გაუმჯობესების, სტატუსის შეცვლის გზით;

   – სრულიად ახალი საქონლისა და მომსახურების შეთავაზებით;

   – პროდუქციის ხაზის გაფართოება;– მომხმარებელს შესთავაზეთ ახალი თაობის არსებული საქონელი და მომსახურება.

რისკი და ზრდა

სტრატეგიის ყველაზე სარისკო არჩევანი არის ფაქტორების გადაკვეთის ბოლო ვარიანტი. ახალი ბაზარი და პროდუქტი გვთავაზობს დივერსიფიკაციას. კომპანიის შესვლა უცნობ ტერიტორიაზე შეიძლება გამართლებული იყოს უკიდურესად იშვიათ შემთხვევებში. როგორც ანსოფის მატრიცა აჩვენებს,"პროდუქტ-ბაზარი", თუ არცერთი მათგანი არ არის ათვისებული, როგორც სქემა შეიძლება ჩაითვალოს მხოლოდ მაშინ, როდესაც:

• განვითარებისა და ზრდის ზემოაღნიშნული სამი ხერხის გამოყენების უუნარობა;
• თუ არსებული საქმიანობის განვითარება აშკარად არ მოაქვს სასურველ მოგებას;
• თუ არის ინფორმაციის ნაკლებობა ბიზნესის სტაბილურობის პროგნოზირებისთვის მის ჩვეულებრივ განვითარებაში;
• ახალ პროექტებში ინვესტირების მცირე ან სრული უსარგებლობა.

Ansoff მატრიცა და მისი პრაქტიკული გამოყენება საბანკო საქმეში

საწარმოს ეკონომიკური განვითარება პირდაპირ დამოკიდებულია საქმიანობის და სხვა ფინანსური სერვისების დაკრედიტებაზე. ამ ნიშაში ბანკები იკავებენ ცენტრალურ პოზიციას. და მათი სტრატეგია ისეთივე აქტუალურია, როგორც ნებისმიერი საწარმოს მარკეტინგული დაგეგმვა.

Ansoff Opportunity Matrix არის ეფექტური ინსტრუმენტი შემოთავაზებული ფინანსური პროდუქტების განხორციელებისთვის, როგორც ახალი, ისე დადასტურებული განვითარებულ ბაზრებზე. საუბარია მხოლოდ მათზე იმის გამო, რომ ბანკების მომსახურებით მოსახლეობის დიდი ნაწილი სარგებლობს და ბაზრის დაუფარავი სეგმენტების ძიება სულ უფრო და უფრო წარმატებულია.

სჯობს იმას რასაც უკვე აკეთებთ

აშკარა სტრატეგია, ან როგორც მას ასევე უწოდებენ "მცირე გემს", "ფასის დაზოგვის" სტრატეგია მოიცავს განვითარების შემდეგ ეტაპებს:

• სისუსტეების იდენტიფიცირება მსგავსი კონკურენტების სერვისებში;
• პოტენციური მომხმარებლების დარწმუნების მეთოდების შემუშავებასაბოლოო ჯამში, უპირატესობა უნდა მიანიჭონ ამ ბანკის პროდუქტს (ამავდროულად, ზეწოლა კატეგორიულად გამორიცხულია, რადგან მისი შედეგი შეიძლება იყოს მხოლოდ დროებითი ეფექტი);
• შეთავაზებთ შესაბამის სერვისებს ხელსაყრელი პირობებით.

არსებული ფინანსური პროდუქტები საჭიროებს გაუმჯობესებას, გაფართოებას და შეცვლას. ეს აქტივობა ეფუძნება ინტენსიურ კვლევით მუშაობას, რომლის შედეგია პროდუქტის პოზიციონირება, ანუ მისი დამახასიათებელი ნიშნების განსაზღვრის საჭიროება, თვისებები, რომლებიც განასხვავებს მას ანალოგური სერვისებისგან, შემცვლელი სერვისებისგან.

მუშაობის ორი ეტაპის საფუძველზე მუშავდება ბანკის ასორტიმენტის პოლიტიკა. იგი გულისხმობს მოწოდებული სერვისების ნაკრების ფორმირებას, რომელიც განსაზღვრავს წარმატებულ მუშაობას ამ ბაზრის სეგმენტში, უზრუნველყოფს ეკონომიკურ ეფექტურობას და ადგენს განვითარების ვექტორს.

სამუშაოს ბოლო ეტაპია ასორტიმენტის სტრატეგია. მისი ფორმირებისთვის აუცილებელია განვითარების შემდეგი გზების გათვალისწინება:

• მომსახურების დიფერენციაცია. ეს გულისხმობს ცალკე ნიშის გამოყოფას არსებული პროდუქტების განსახორციელებლად, რომლებიც განსხვავდება კონკურენტების პროდუქტებისგან.
• ვიწრო სპეციალობა. როგორც განვითარების სტრატეგია, არჩეულია პროდუქტების მიწოდება მომხმარებელთა რაოდენობისთვის, რომლებიც შეზღუდულია საქმიანობის გარკვეული მახასიათებლებით.
• მომსახურების დივერსიფიკაცია. საქონლის გაყიდვის საბაზრო სექტორების დიაპაზონისა და რაოდენობის გაფართოება, როგორც წესი, უნივერსალური ბანკების პრეროგატივაა.
• ვერტიკალური ინტეგრაცია. სტრატეგია სინერგიის განსახიერებაა.

პროცენტული თანაფარდობა

ანსოფის მატრიცამ და მის პრაქტიკაში გამოყენების მრავალწლიანმა გამოცდილებამ შესაძლებელი გახადა კონკრეტული სტრატეგიის გამოყენებისას წარმატების გარკვეული შაბლონების, ასევე დანახარჯების სავარაუდო ღირებულების დადგენა. რისკის-ღირებულების თანაფარდობის ვიზუალური წარმოდგენა საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ მარკეტინგული გადაწყვეტილებები დაკარგვის ალბათობის მკაფიო გაგებით.

არსებულ ბაზარზე ახალი პროდუქტების შემოტანის სტრატეგია მნიშვნელოვნად კარგავს წარმატების კოეფიციენტსა და დანახარჯების რაოდენობას ოფციის „ძველი პროდუქტი განვითარებულ სეგმენტში“არჩევისას. ასეთი ინდიკატორები საშუალებას გვაძლევს დარწმუნებით ვთქვათ, რომ თითოეული საწარმოსთვის განვითარების ალტერნატივა შეზღუდულია მთელი რიგი გარემოებებით, გარე გარემოთი, ეკონომიკური შესაძლებლობებით და მრავალი სხვა ფაქტორით. Ansoff Matrix არის მხოლოდ ინსტრუმენტი, რომელიც დაგეხმარებათ სტრატეგიის არჩევაში, რომელიც არ უარყოფს საწარმოს შესაძლებლობების უფრო ღრმა ანალიზს.