გაყიდვების სპეციალისტი: პასუხისმგებლობები და სამუშაოს აღწერა

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

გაყიდვების სპეციალისტის მოვალეობები განსხვავდება კომპანიის ძირითადი საქმიანობის მიხედვით. თუ კომპანია უზრუნველყოფს ფინანსურ მომსახურებას, მაშინ ამ თანამშრომელს მოეთხოვება გარკვეული ამოცანების გადაჭრა, ხოლო ტანსაცმლის კომპანიაში სხვა ამოცანებია საჭირო. მაგრამ გაყიდვების სპეციალისტის მუშაობის ზოგადი მახასიათებლები მსგავსია. მეტი ყველაფერზე ქვემოთ.

პროფესიის ისტორია

პროფესია ისეთივე ძველია, როგორც ვაჭრობა. მაგრამ სხვადასხვა ისტორიულ ეტაპზე მას სხვაგვარად ეძახდნენ: ვაჭარი, ბარკერი, კლერკი თუ მოგზაური ვაჭარი. დროთა განმავლობაში მათი საქმიანობის სფერო გაფართოვდა, მათი როლი ბიზნესში მხოლოდ დადასტურებული იყო. რა თქმა უნდა, გამყიდველის პასუხისმგებლობაც შეიცვალა საუკუნეების განმავლობაში.

დღეს ამ პროფესიის ჯიშები არსებობს. მაგალითად, გაყიდვების მენეჯერი ან ანგარიშის მენეჯერი. გაყიდვების სპეციალისტის მოვალეობები ამ შემთხვევაში დგინდება კომპანიის მომსახურების ან საქონლის სპეციფიკიდან გამომდინარე. ერთ შემთხვევაში მათ უნდა აკონტროლონ პროდუქტი გაყიდვების მთელი ციკლის განმავლობაში, მეორეში კი ეს საკმარისიაგაზარდეთ მომხმარებლის ლოიალობა კომპანიის მიმართ.

მეორე შემთხვევის მაგალითს ვხედავთ მობილური ოპერატორების ან ინტერნეტ პროვაიდერების წარმომადგენლებთან. როგორც წესი, ისინი ყიდიან ტელეფონით, ურეკავენ და სთავაზობენ ხალხს კომპანიის მომსახურებას. თუ კლიენტი იჩენს ინტერესს, მაშინ გაყიდვას ახორციელებენ სხვა ადამიანები: ინტერნეტს ახორციელებენ ტექნიკური სპეციალისტები, ხელშეკრულებას ადგენენ მომხმარებელთა მომსახურების მენეჯერები. მობილური სერვისების შემთხვევაში გაყიდვა ხდება კომპანიის ნებისმიერ სერვის ცენტრში, რომელსაც მომხმარებელი აირჩევს.

პროფესიები

სხვადასხვა კომპანიაში, მოვალეობებიდან გამომდინარე, გაყიდვების დეპარტამენტის სპეციალისტებს სხვანაირად უწოდებენ, მაგრამ სამუშაოს არსი დიდად არ განსხვავდება. ორი ყველაზე გავრცელებულია:

1. ანგარიშის მენეჯერი. ამ თანამშრომლების მოვალეობებში შედის სამიზნე აუდიტორიის ანალიზი, მოთხოვნის შესწავლა, კლიენტების ბაზის გაზრდის სქემების შემუშავება, ზარების განხორციელება, შემომავალი კორესპონდენციისა და ზარების დამუშავება, მომხმარებლებთან მოლაპარაკება და გაყიდვების ციკლის დასრულება.
2. კონტაქტის მენეჯერი ხშირად მუშაობს საბითუმო მოვაჭრეებისთვის ან B2B სერვისის პროვაიდერებისთვის. ამ შემთხვევაში, გაყიდვების ოფისის სპეციალისტის მოვალეობები იგივე იქნება, მხოლოდ სამიზნე აუდიტორია განსხვავებულია. მოთხოვნები იგივეა, რაც ქვემოთ განხილული.

სამსახურებრივი მოვალეობები. სამუშაოს არსი

გაყიდვების სპეციალისტის ძირითადი მოვალეობები შემდეგია:

1. ბაზრის სპეციფიკის, მისი ტენდენციების ცოდნა დამიმდინარე პოზიცია.
2. კომპანიის ბაზრის პოზიციის ცოდნა.
3. იყავით ინფორმირებული შეთავაზებების, კონკურენტების გაყიდვების სტრატეგიების შესახებ.
4. მომხმარებელთა პრეტენზიების განხილვა და კონფლიქტის მოგვარება.
5. გაყიდვების გეგმის შესრულება.
6. მომხმარებელთა მუდმივი მხარდაჭერა.
7. გაიმეორეთ გაყიდვები.
8. მომხმარებელთა მოსაზრებების, წინადადებებისა და სურვილების შესწავლა.
9. დამატებითი პროცედურები პროდუქციის მიწოდებისა და რეალიზაციისთვის.
10. პროდუქტის ან სერვისის შესახებ სრული ინფორმაციის მიწოდება.
11. გაყიდვის პროცესის ოპტიმიზაცია.

გაყიდვის პირობებიც განსხვავებულია. ზოგიერთი პროდუქტი მოითხოვს ოსტატურად პრეზენტაციას. მაგალითად, საყოფაცხოვრებო ტექნიკა ან მანქანა. სხვა შემთხვევებში, ბევრი რამ არის დამოკიდებული გაყიდვების სპეციალისტის ინფორმირებულობაზე და ეფექტურობაზე. მაგალითად, ავიაბილეთების ან სამოგზაურო პაკეტების გაყიდვისას.

ზოგადი მოთხოვნები

გაყიდვების სპეციალისტის მოვალეობების წარმატებით შესასრულებლად საჭიროა საბაზისო ცოდნა. ისინი შემდეგია:

1. ბიზნესის ეთიკა.
2. გაყიდვების ფსიქოლოგია, ქცევითი მახასიათებლები ყიდვისას.
3. გაყიდვების პრინციპები და ტექნოლოგიები.
4. პროდუქტის ყველა მახასიათებლის, მისი კონკურენტული და სუსტი მხარეების ცოდნა.
5. ფასის მეთოდები.
6. საბაზრო ეკონომიკის საფუძვლები.
7. მომხმარებელთა უფლებების კანონი.

დიდ კომპანიებში, გაყიდვების სპეციალისტის სამუშაო პასუხისმგებლობა გარკვეულწილად გაფართოვდა. საჭიროების შემთხვევაში, მათ უნდა შეეძლოთ ადვილად შეცვალონ მენეჯერიგანხორციელება.

პიროვნული თვისებები

ბევრი ცდილობს გახდეს კარგი გაყიდვების მენეჯერი, მაგრამ ყველას არ გამოუვა. წარმატებული მენეჯერი არის სხვადასხვა პიროვნული თვისებების ერთობლიობა. ზოგიერთი მათგანის შეძენა შესაძლებელია გამოცდილებით. მაგრამ ერთი რამ უცვლელი რჩება: მენეჯერის მთავარი ინსტრუმენტი და დამსაქმებლის მთავარი მოთხოვნა მისი კომუნიკაციის უნარია. რას მოიცავს ეს კონცეფცია:

1. გაყიდვების ტექნიკის დაუფლება. პრაქტიკაში, კლიენტებთან ურთიერთობისას, დრო არ არის ფიქრისთვის ან კოლეგებისგან დახმარების მისაღებად. რამდენიმე წუთში ან თუნდაც წამში, მენეჯერს უნდა ჰქონდეს დრო, რომ გაიმარჯვოს და დაამყაროს კონტაქტი კლიენტთან. სწორედ ამისთვისაა გაყიდვების ტექნიკა. მათ დასაუფლებლად საჭიროა გამოიყენო, გააანალიზო შეცდომები და გააუმჯობესო.
2. მოლაპარაკების უნარი. ბიზნეს სამყაროში მოლაპარაკება არის ნებისმიერი ბიზნესის ყველაზე მნიშვნელოვანი ასპექტი. ამავდროულად, საქმიანი საკითხების განხილვისას ბევრი დახვეწილობაა. კარგ მენეჯერს უნდა შეეძლოს მათ მაღალ დონეზე წარმართვა.
3. ენერგია. თითქმის ყველა თანამედროვე კომპანია არსებობს სასტიკი კონკურენციის პირობებში. განვითარებისთვის მათ არა მხოლოდ მათთან ტოლი უნდა იყვნენ, არამედ სხვებზე ორი ნაბიჯით უსწრებდნენ. ამიტომ, ბევრი კომპანია დაინტერესებულია განმეორებითი გაყიდვებით. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, საკმარისი არ არის მომხმარებლის მოზიდვა, არამედ მისი შენარჩუნება. კომპანიის მიმართ ნდობას აყალიბებს გაყიდვების მენეჯერი ან მომხმარებელთა მომსახურების მენეჯერი. ამას დასჭირდება ხანგრძლივი მეგობრული ურთიერთობების შენარჩუნების უნარი, რაც მოითხოვსმაღალი ენერგიის სპეციალისტისგან.

როგორ დავიწყოთ კარიერა?

პირდაპირი გაყიდვები დღეს არსად ისწავლება, რადგან ეს არის პროცესი, რომელიც შედგება ზომების ნაკრებისგან. დაქირავებისას დამსაქმებლები ფუნდამენტურ მნიშვნელობას არ ანიჭებენ განმცხადებლის პროფილურ განათლებას. გაყიდვების სფეროში გამოცდილება კარგი დახმარებაა. თუ არა, მაშინ თითქმის ყველა კომპანია, რომლისთვისაც გაყიდვები მნიშვნელოვანია, ატარებს მოკლე ტრენინგს სახელმწიფოში.

დამწყები სპეციალისტის ეფექტური მუშაობისთვის საჭირო იქნება გამოცდილება და ცოდნა. სხვათა შორის, რა უნდა იცოდეს გამყიდველმა:

1. კონკრეტული პროდუქტი ან სერვისი. კლიენტს შეუძლია დაუსვას ნებისმიერი შეკითხვა, სპეციალისტს უნდა შეეძლოს პასუხის გაცემა ისე, რომ კლიენტი დარწმუნდეს, რომ ეს არის ზუსტად ის, რაც მას სჭირდება.
2. კონკურენტების შეთავაზებები. ეს ცოდნა სასარგებლო იქნება იმისათვის, რომ ავაშენოთ გაყიდვების ტექნიკა მომგებიანად, თქვენი პროდუქტის უპირატესობებზე ხაზგასმით. კონკურენტების ნაკლოვანებებზე მითითება ბიზნეს ეთიკის დარღვევად ითვლება.
3. კლიენტების ტიპები. ეს ისწავლება სპეციალურ ტრენინგებზე ან თავად კომპანიაში. კლიენტების ტიპების ცოდნა დაგეხმარებათ აირჩიოთ სწორი მიდგომა.
4. მაქსიმალური მომხმარებლის ინფორმაცია. ეთიკის დარღვევად ითვლება ასევე ინფორმაციის ღიად შეგროვება. მაგრამ ზოგიერთმა კრეატიულმა კომპანიამ იცის როგორ გააკეთოს ეს. შედეგად, ეს გამოდგება, თუ კომპანია უზრუნველყოფს ლოიალობის პროგრამებს ან სპეციალურ მომსახურებას რეგულარული მომხმარებლებისთვის. მაგალითად, სასტუმროები ამზადებენ სპეციალურ პირობებს, მაღაზიებს შეუძლიათ მიულოცონ კლიენტს მნიშვნელოვანითარიღები.

კარიერა სბერბანკში

Sberbank არის ყველაზე დიდი დამსაქმებელი ქვეყანაში. ძლიერ ფინანსურ კოლოსში გამოცდილება ხსნის გზას ნათელი მომავლისკენ. მოტივირებული ადამიანებისთვის ბანკის ვებ-გვერდზე არის სპეციალური განყოფილება - ვაკანსიები, რომელთა შორის სბერბანკში ხშირად ღიაა პირდაპირი გაყიდვების სპეციალისტის პოზიცია.

დასაქმებულის საქმეა დაწესებულების პროდუქტების გაყიდვა: სესხები, საკრედიტო და სადებეტო ბარათები, ანაბრის გახსნა, შემნახველი პროგრამები და მრავალი სხვა. თავისებურება ის არის, რომ გაყიდვები ხდება კლიენტის ტერიტორიაზე. რა თქმა უნდა, ყველა მგზავრობის ხარჯს იხდის PAO.

თუ ეძებთ პასუხს კითხვაზე, თუ როგორ განსხვავდება Sberbank-ის გაყიდვების სპეციალისტი, მოვალეობები და პერსპექტივები, მაშინ ყურადღება უნდა მიაქციოთ განხორციელების გეგმას. შესრულებისას შეგიძლიათ იმედი გქონდეთ კარგ ბონუსებზე, ასევე წამახალისებელ ზომებზე. ყველაზე სტაბილური ასვლა კარიერის კიბეზე. ერთ-ერთი სასიამოვნო თვისებაა ხელფასების გაცემა თვეში ორჯერ.

პერსპექტივები

გაყიდვებში მუშაობა შესანიშნავი სკოლაა არა მხოლოდ კარიერის, არამედ ცხოვრებისეული გამოცდილებისთვის. ამ გზის დაუფლებით ახალგაზრდები ამავდროულად იძენენ ნდობას საკუთარ შესაძლებლობებში, იძენენ პრაქტიკულ გამოცდილებას სხვადასხვა ადამიანებთან ურთიერთობისას. და კომუნიკაციების ეფექტურად აშენების გამოცდილება მომავალში სასარგებლო იქნება ნებისმიერ პოზიციაზე. სბერბანკში პირდაპირი გაყიდვების სპეციალისტის პოზიცია განსაკუთრებით მოთხოვნადია განმცხადებლებს შორის. თანამშრომლის მოვალეობები არც თუ ისე რთულია, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ სცადოთ თქვენიძალა.

ყველაზე წარმატებული თანამშრომლები ხდებიან განყოფილებების, განყოფილებების ხელმძღვანელები და თუ ისინი ერთდროულად არ შეწყვეტენ კვალიფიკაციის ამაღლებას და სპეციალისტად ზრდას, ამაღლდებიან ტოპ მენეჯმენტამდე.