ვიზუალური ვაჭრობა: აღწერა, კანონი, წესები და გამოყენების მახასიათებლები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

დღეს გაყიდვის ხელოვნება არის ერთ-ერთი ძირითადი თეორიული საფუძველი, რომელიც გამოიყენება ვაჭრობაში. თითოეული მაღაზიის მფლობელი, გაყიდვების განყოფილების თითოეული ხელმძღვანელი ყველა ღონეს ხმარობს გაყიდული საქონლის რაოდენობის გაზრდისა და, ამავდროულად, მაქსიმალური მომხმარებლის მოზიდვისთვის. ამაში მნიშვნელოვან როლს თამაშობს ვიზუალური ვაჭრობა.

დაწვრილებით იმის შესახებ, თუ რა არის დისციპლინა, ისევე როგორც ძირითადი პუნქტები, რომლებსაც ის სწავლობს, ამ სტატიაში გეტყვით.

მერჩენდაიზინგი არის…

ალბათ იცით, რომ მერჩენდაიზერები არიან ადამიანები, რომლებიც მუშაობენ თქვენი სუპერმარკეტის სავაჭრო სართულზე. ესენი არიან სპეციალისტები, რომელთა მოვალეობებში შედის საქონლის თაროებზე მოწყობა. ვინაიდან ნებისმიერ მაღაზიას (და განსაკუთრებით სუპერმარკეტს) აქვს პროდუქციის საკმაოდ დიდი ასორტიმენტი, მის განთავსებას შეიძლება დიდი დრო დასჭირდეს. ამიტომ, ეს ფუნქცია ევალება სპეციალისტებს, რომლებსაც აქვთ ამისათვის საკმარისი კვალიფიკაცია.

გუნდებში მუშაობისას მერჩენდაიზერებს შეუძლიათ რამდენიმე საათში თაროებზე დალაგდეს ყუთებში შენახული ათასობით ნივთი ყველაზე ზუსტი გზით. შედეგად, მაღაზიაში მისულ მომხმარებელს ეჭვი არ ეპარება რაზეღირს ძალისხმევა და რამდენი შრომა დაიხარჯება იმისთვის, რომ პროდუქტი ზუსტად ისე განთავსდეს, როგორც არის.

შესაბამისად, უფრო კონკრეტულად შეგვიძლია ვთქვათ, რა არის მერჩენდაიზინგი. ამ პროფილის სპეციალისტის მოვალეობების განსაზღვრიდან გამომდინარე, ეს არის მეცნიერება, თუ როგორ უნდა მოაწყოს საქონელი და რა პრინციპებს უნდა დაიცვას ადამიანი, რომელიც ასრულებს ასეთ სამუშაოს. ის ასევე მოიცავს, ალბათ, თეორიულ ელემენტებს, თუ როგორ შეიძლება ასეთი დავალების შესრულება უფრო სწრაფად და ეფექტურად.

ვიზუალური ვაჭრობა

ჩვენ ვისაუბრეთ იმაზე, თუ რას აკეთებს მერჩენდაიზერი და რა არის მისი ამოცანები. ახლა მოდით გავარკვიოთ კიდევ ერთი საკვანძო წერტილი. ჩვენს სტატიაში ვსაუბრობთ ისეთ ფენომენზე, როგორიცაა ვიზუალური ვაჭრობა. რა არის ეს და როგორ შეიძლება იყოს დაკავშირებული ზემოთ მოცემულ განმარტებასთან, წაიკითხეთ.

ასე რომ, ეს არის მეცნიერების კიდევ ერთი ფილიალი, რომელიც კვლავ სწავლობს, თუ როგორ უნდა განთავსდეს საქონლის ერთეულები. მართალია, ამ კონტექსტში ჩვენ პირდაპირ ვსაუბრობთ სავაჭრო თაროების ტიპზე და არა თავად განლაგების მექანიზმზე. ანუ ვიზუალური ვაჭრობა განსაზღვრავს, თუ როგორ უნდა გამოიყურებოდეს გაყიდვების თაროები, როგორ უნდა მოაწყოს საქონელი (ვიზუალურად), რათა საბოლოოდ ეს გაზარდოს გაყიდვები და დააინტერესოს მეტი მომხმარებელი. როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ასეთი მეცნიერება საკმაოდ აქტუალურია.

პრაქტიკული აპლიკაცია

გამოდის, რომ მაღაზიები არ ათავსებენ ნივთებს თაროებზე შემთხვევით ან "სურვილისამებრ". ფაქტობრივად, ადგილი, სადაც ესა თუ ის პროდუქტი დევს, მკაცრად არისგანისაზღვრება სხვადასხვა ფაქტორების კომბინაციით. და ძირითადი ინსტრუმენტი, რომელიც დაგეხმარებათ თითოეული პროდუქტის კატეგორიის პოზიციის განსაზღვრაში, არის ვიზუალური ვაჭრობა. სწორედ მისი დახმარებით ახორციელებენ მაღაზიები გაყიდვებს.

სხვადასხვა კომპანიის სავაჭრო განყოფილების ყველა ხელმძღვანელი სწავლობს ძირითად წესებს, თუ როგორ უნდა განთავსდეს საქონელი, სად უნდა განთავსდეს გარკვეული პროდუქტები, რა უნდა დაიცვას ამ საკითხში. და, უნდა ვაღიაროთ, რომ ეს პრინციპები მუშაობს! და გაყიდვების მოცულობა ნამდვილად მუდმივად იზრდება, თუ თქვენ განახორციელებთ ვიზუალური მერჩენდაიზინგის შეთავაზებებს. წიგნები, სუნამოები, საკვები - პროდუქციის თითოეულ კატეგორიას აქვს თავისი მახასიათებლები, რაც ასევე გასათვალისწინებელია.

მერჩანდაიზინგის მიზანი

ასე რომ, ჩვენ დეტალურად განვიხილეთ ზოგადი ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ როგორ განვათავსოთ პროდუქტი ისე, რომ მოიზიდოს მეტი მომხმარებელი და აიძულოს ისინი დიდი მოცულობის შესყიდვისკენ. თუმცა, გაყიდვების ზრდა და, შედეგად, მაღაზიის მოგება არ არის მთავარი მიზანი. გარდა ამისა, არის ასევე ისეთი მომენტები, როგორიცაა მყიდველის მიერ სასურველი ნივთის პოვნის სიმარტივე, ასევე მაღაზიის სტუმრის ემოციური განცდები შეძენის შედეგად.

სწორად განლაგებული ნივთები შეიძლება დაეხმაროს მყიდველს ნაკლები დახარჯვაში. მენეჯერები, რომლებიც ზრუნავენ პროდუქტის განთავსების კომპეტენტურ სტრატეგიაზე, ნამდვილად შეუძლიათ დაზოგონ ვიზიტორის დრო, თუ გამოიყენებენ ლოგიკას, რომელიც მას ესმის. ამისთვის საკმარისიარომ მსგავსი პროდუქტების ჯგუფები ერთმანეთთან ახლოსაა; მაგალითად: ჩაი და ყავა, რძის და ხორცპროდუქტები, ბოსტნეული და ხილი.

მეორე მომენტი მხოლოდ ემოციური კომპონენტია. სუპერმარკეტში სტუმრობისას კლიენტს შეუძლია მიიღოს დადებითი ან, პირიქით, უარყოფითი ემოციები - იმისდა მიხედვით, თუ რას ხედავს იქ და რას ხვდება. თუ, მაგალითად, მისთვის საჭირო ნივთი მოთავსებულია "არარელევანტური" პროდუქტების ჯგუფში, ეს უფრო მეტად გააღიზიანებს მყიდველს, რადგან ის უფრო მეტად ეძებს მას არასწორ ადგილას.

მოდით გადავიდეთ ზოგადი ცნებებიდან ინსტრუქციებზე საქონლის თაროებზე განთავსების ხელოვნების ძირითად პუნქტებზე.

1. მონიშვნა

ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი პრინციპი, რომელიც შედის ვიზუალურ ვაჭრობაში, არის ობიექტების ხაზგასმის ხელოვნება. ეს მიიღწევა სხვადასხვა ტექნიკის გამოყენებით, როგორებიცაა: ფერის კონტრასტი პროდუქტის დიზაინში, პროდუქციის ორიგინალური შეფუთვა, პროდუქტის ერთეულების რაოდენობა მის დაკავებულ ფართობზე დაყრდნობით. პირველი ორი პუნქტი აშკარაა: თუ თქვენ განათავსებთ უფრო ნათელ პროდუქტს სხვების ფონზე, თქვენ ავტომატურად ამახვილებთ მასზე ვიზიტორის ყურადღებას.

იგივე ეხება შეფუთვის დიზაინს. რაც შეეხება პროდუქციის რაოდენობას, ყველა ვიზუალური მერჩენდაიზინგი ამ მაჩვენებელს ეფუძნება. საქონლის განთავსების თეორიის საფუძვლები ვარაუდობს, რომ აუცილებელია ნივთების თაროებზე განთავსება რაც შეიძლება მოკლედ, ყველაფრის ერთ გროვაში გადაყრის გარეშე. რა თქმა უნდა, ამ რჩევის დაცვა საკმაოდ რთულია, შეზღუდული სივრცის გათვალისწინებით.

2.განთავსების სიმაღლე

მეორე მნიშვნელოვანი ფაქტორი, რომელიც გასათვალისწინებელია პროდუქციის მოწყობისას, არის თაროს სიმაღლის თანაფარდობა, რომელზეც ის მდებარეობს მომხმარებლის თვალის დონესთან. ასე რომ, უშუალოდ თვალის დონეზე უნდა იყოს ყველაზე პოპულარული პროდუქტები, რომლებსაც მნახველი პირველ რიგში შეამჩნევს. თუ ბავშვებისთვის საქონელს ყიდით, ჯობია დაბლა დადოთ, რომ ბიჭებმა შეამჩნიონ და მშობლებს სთხოვონ მისი ყიდვა.

3. მრავალფეროვნება

ადამიანები, რომლებიც აწყობენ საქონლის თაროებზე მოწყობას, ყოველთვის ახსოვს, რომ საჭიროა თქვენს მომხმარებელს არჩევანის საშუალება მისცენ. პროდუქციის ასორტიმენტი არის მთავარი ფაქტორი, რომელსაც შეუძლია გაზარდოს გაყიდვები თქვენს მაღაზიაში. შეეცადეთ მაქსიმალურად გააფართოვოთ იგი, ამასთან, დაიცავით ლაკონური განლაგების პრინციპი, რომლის შესახებაც ზემოთ დავწერეთ. წარმატებული ვიზუალური ვიტრინის ვაჭრობა არის პროდუქტის საუკეთესოს უმცირეს სივრცეში ჩვენება.

4. ბენდები ყველაფერია

ყველა პროდუქტი მკაცრად უნდა იყოს დაჯგუფებული კატეგორიებად და განთავსდეს მათი დანიშნულებისამებრ. საყოფაცხოვრებო ქიმიკატების განყოფილებაში არავინ ეძებს რძის პროდუქტებს, ამიტომ ეს განყოფილებები საუკეთესოდ არის განთავსებული. საკვებისგან განსხვავებით, ტანსაცმლის ვიზუალური ვაჭრობა ამ მხრივ გარკვეულწილად მარტივია: ბევრი მაღაზია გამოყოფს საქონელს, იმისდა მიხედვით, თუ რა ტიპის პროდუქტია. მაგალითად, ზამთრის ფეხსაცმელი მოთავსებულია ზამთრის გარე ტანსაცმლის მახლობლად, რათა მყიდველმა მოიძიოს საქონლის დამატებითი ერთეული.

5. სივრცის შექმნა

არ დაგავიწყდეთ, რომ ნებისმიერ მომხმარებელს უყვარს თაროებს შორის ცოტა თავისუფალი სივრცის არსებობა. ეს საკმარისი უნდა იყოს კომფორტული შოპინგისა და მაღაზიის ირგვლივ მოსახერხებელი მოძრაობის უზრუნველსაყოფად. დამეთანხმებით, ვიზიტორებს არ სურთ შეკრება პატარა ოთახში, სავსე მყიდველებით, როგორიც ისინი არიან. ეს არის ვიზუალური ვაჭრობის ურყევი კანონი: თქვენ არ შეგიძლიათ მოაგროვოთ ხალხის დიდი რაოდენობა პატარა თაროს გარშემო, რადგან იქნება დამსხვრევა და ეს მოუხერხებელი იქნება ვიზიტორებისთვის.

6. ფასების ტეგები

ვაჭრობაში კიდევ ერთი ძალიან მნიშვნელოვანი ელემენტია ე.წ. „ფასის ტეგები“. საქონლის ღირებულების აღნიშვნა არის პირველი, რასაც ყოველი მეორე მყიდველი აქცევს ყურადღებას. აქედან გამომდინარე, არც კი ღირს იმის აღნიშვნა, რომ მათ უნდა ჰქონდეთ მკაფიო და სასიამოვნო გარეგნობა, იყვნენ საკმარისად ინფორმატიული და შესაბამისი (წინააღმდეგ შემთხვევაში ვიზიტორმა შეიძლება უბრალოდ უარი თქვას ამ პროდუქტის ყიდვაზე) და ასევე შეესაბამებოდეს წარმოების ერთეულს, რომლის მახლობლადაც იგი განთავსებულია.

ამგვარად, თუ დააწებებთ უამრავ ფასს, ვიზიტორმა შეიძლება ვერ გაიგოს, რომელი ეკუთვნის ამა თუ იმ პროდუქტის კატეგორიას. შედეგად კვლავ წარმოიქმნება დაბნეულობა და ეს კლიენტს უამრავ უბედურებას შეუქმნის. თავიდან აიცილეთ ეს: განათავსეთ ფასების ტეგები პროდუქტის პირდაპირ, რათა ვიზიტორმა რამდენიმე წამში გაიგოს, რა არის კონკრეტული პროდუქტის ღირებულება.

დასკვნა

რა თქმა უნდა, მხოლოდ ერთი სტატიის წაკითხვით ძნელად შეიძლება პროფესიონალურად ისწავლოგანათავსეთ საქონელი თაროებზე. როგორც წარმატებული საცალო მეწარმეების გამოცდილება აჩვენებს, უმჯობესია ფოკუსირება მოახდინოთ ამ ბიზნესში „ცდისა და შეცდომის“მეთოდზე, რომლის დახმარებითაც, რამდენიმე თვის შემდეგ, განყოფილების ხელმძღვანელი, საქონლის გაცვლა, იწყებს იმის გაგებას, თუ როგორ ესა თუ ის პროდუქტი იყიდება სავაჭრო ცენტრში სხვადასხვა ლოკაციებზე ყოფნისას. მართალია, დამეთანხმებით, რომ ეს მიდგომა ძალიან შრომატევადია. გარდა ამისა, მას შეუძლია უარყოფითად იმოქმედოს თქვენს გაყიდვებზე, სანამ თქვენ "ექსპერიმენტებს" აკეთებთ. ყოველივე ამის შემდეგ, რეგულარული მომხმარებლები, რომლებიც მიჩვეულნი არიან საქონლის განლაგების გზას, განიცდიან უხერხულობას, თუ ისინი მოულოდნელად გადაადგილდებიან. ეს არის ისეთი მეცნიერების პრაქტიკული მხარე, როგორიცაა ვიზუალური ვაჭრობა.

მის სწავლება, პირიქით, თეორიული მხარეა. ტრენინგის მსვლელობისას ჯერ უნდა წაიკითხოთ ბევრი მასალა იმის შესახებ, თუ რა თანმიმდევრობით უნდა განთავსდეს პროდუქტები, რის შემდეგაც გექნებათ ზოგადი სურათი, თუ როგორ განთავსდება პროდუქცია თქვენს მაღაზიაში. და, რა თქმა უნდა, შეგვიძლია გირჩიოთ წიგნები, რომლებიც დეტალურად აღწერს ვიზუალურ ვაჭრობას. ტონი მორგანი არის ამავე სახელწოდების ბესტსელერი წიგნის ავტორი, რომელიც ასწავლის თაროებზე საქონლის ლამაზად და ეფექტურად მოწყობის ხელოვნებას. გირჩევთ, წაიკითხოთ ეს წიგნი და გამოიტანოთ საკუთარი დასკვნები მისგან.