როგორ მივიღოთ გასაუბრება გაყიდვების მენეჯერთან? Კითხვები და პასუხები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

კადრების დასაკომპლექტებლად, დამსაქმებელმა უნდა ჩაატაროს გასაუბრება. პოტენციური თანამშრომლისა და მომავალი დამსაქმებლის შეხვედრა, როგორც წესი, დიალოგით მიმდინარეობს. რეკრუტერის ამოცანაა გაარკვიოს თქვენი ყველა დადებითი და უარყოფითი თვისება, განსაზღვროს პროფესიონალიზმი და კომპეტენტურობა. გასაუბრების შემდეგ, დამსაქმებელი გადაწყვეტს, შესაფერისია თუ არა კანდიდატი სამუშაოსთვის. ამ სტატიაში ჩვენ გეტყვით, თუ როგორ უნდა გაიაროთ გასაუბრება გაყიდვების მენეჯერისთვის. მოდით გავარკვიოთ, რა კითხვები შეიძლება შეექმნას პოტენციურ თანამშრომელს.

გაყიდვების მენეჯერი: ვინ არის ეს

პირველ რიგში, ეს არის გამყიდველი, რომელმაც იცის როგორ ისაუბროს კომპეტენტურად, ლამაზად და გემრიელად პროდუქტზე. თუ საზღვარგარეთ მენეჯერებს შეუძლიათ მთელი დეპარტამენტების მართვა, მაშინ რუსეთში პროფესიის განმარტება ოდნავ დამახინჯებულია. თავდაპირველად, თანამშრომელი არა მხოლოდ ყიდდა, არამედ რეგულარულად აანალიზებდა. მან აღნიშნა გაყიდვების ზრდა ან დაცემა, აკონტროლებდა მატერიალური საქონლის გადაზიდვას. ახლა ეს პროფესია იცვლება და მეტი აქცენტი კეთდება საჯარო გამოსვლის უნარების დახვეწაზე.

მენეჯერი არის სპეციალისტი, რომელსაც ენდობა პასუხისმგებელი სამუშაო - კომპანიის გაყიდვების შენარჩუნება. თანამშრომლის მთავარი მიზანია მყიდველს პროდუქტი კომპეტენტურად შესთავაზოს, შემდეგ კი მომგებიანად გაყიდოს. მოდით გავარკვიოთ, როგორ გავიაროთ გაყიდვების მენეჯერის ინტერვიუ.

რა თვისებები უნდა ჰქონდეს სპეციალისტს?

გაყიდვების მენეჯერისთვის გასაუბრების წარმატებით გასავლელად, თქვენ უნდა იცოდეთ რა თვისებები უნდა ჰქონდეს სპეციალისტს. პროფესიაში წარმატების გასაღები არის საკუთარი თავის გადალახვის უნარი, კლიენტის ფსიქოლოგიის ცოდნა და მუდმივი კარიერული ზრდისკენ სწრაფვა. „გამყიდველის“მთავარი მახასიათებელია ულიმიტო შემოსავალი, რომელიც დამოკიდებულია მხოლოდ დასრულებულ ტრანზაქციებზე.

• გაყიდვების მენეჯერი არის სპიკერი და გამოცდილი სპიკერი. მას უნდა შეეძლოს ნებისმიერ მომხმარებელთან საუბარი, კომპეტენტურად გადასცეს ინფორმაცია პროდუქტთან დაკავშირებით.
• მისწრაფება და მოტივაცია. ბევრი კომპანია გთავაზობთ სამუშაოს შესანიშნავ პირობებს: ხელფასი + პროცენტი თითოეული ტრანზაქციისგან. ეს ნიშნავს, რომ სპეციალისტს შეუძლია იმდენი გამოიმუშაოს, რამდენიც უნდა. ერთი "მაგრამ": მენეჯერმა მუდმივად უნდა განავითაროს თავისი ძლიერი მხარეები, იმუშაოს თავის ნაკლოვანებებზე და გააანალიზოს წარუმატებლობები.
• იყავი აქტიური. თქვენ არ გაივლით გაყიდვების მენეჯერის გასაუბრებას, თუ დუნე ხართ რეკრუტერების კითხვებზე პასუხის გაცემაში. ყველა კომპანიას სჭირდება აქტიური, ხალისიანი სპეციალისტები. მიზეზი მარტივია: „გამყიდველი“პირდაპირ მუშაობს კლიენტებთან და ხშირად დამოკიდებულია მის განწყობასა და პოზიტიურ დამოკიდებულებაზე.კომპანიის ფინანსური ზრდა.
• სტრესის წინააღმდეგობა. კლიენტები განსხვავებულია და ძალიან მნიშვნელოვანია ამ ფაქტის მიღება. პროფესიონალი მენეჯერი არასოდეს ჩერდება ნეგატივზე, მას ადვილად შეუძლია უარი თქვას კონფლიქტურ სიტუაციებზე და გადაჭრას საკამათო საკითხები.

როგორ მოვემზადოთ ინტერვიუსთვის?

გთავაზობთ კითხვების ჩამონათვალს გაყიდვების მენეჯერის გასაუბრებისთვის. გამოიყენეთ რჩევა იმისათვის, რომ დამსაქმებელმა შეამჩნიოს თქვენი კანდიდატურა: აიღეთ რვეული, ჩაწერეთ ქვემოთ მოცემული კითხვები და შემდეგ უპასუხეთ მათ გულწრფელად, ლამაზად და წერილობით. ყურადღებით შეისწავლეთ თქვენი ყველა ფრაზა, მოიშორეთ პარაზიტული სიტყვები და ჟარგონები. ივარჯიშეთ თქვენს პასუხებში სარკის ან მეგობრის წინაშე და ნუ შეგეშინდებათ დამატებითი ინფორმაციის მიღებით შემოქმედებითობა. თქვენ ასევე შეგიძლიათ ჩაწეროთ თქვენი მონოლოგი ხმის ჩამწერზე და მოუსმინოთ ხმის პარამეტრს, ხმას და დიქციას. ამ პარამეტრებს ითვალისწინებს დამსაქმებელი, რადგან, როგორც ზემოთ აღინიშნა, „გამყიდველი“არის გამოცდილი სპიკერი.

გაყიდვების მენეჯერის ინტერვიუს კითხვები და პასუხები

• "გვიამბეთ თქვენი გამოცდილების შესახებ ვაჭრობაში, განათლებაში?". უნივერსიტეტი დავამთავრე ბუღალტერია და აუდიტის განხრით, დღეს დისტანციურად ვსწავლობ და მაგისტრატურას ვიღებ. გაყიდვების გამოცდილება არ მაქვს, მაგრამ მე ყოველთვის მზად ვარ ვისწავლო ახალი რამ.
• "სად ხედავ საკუთარ თავს 5-10-15 წელიწადში?". მე გავაუმჯობესე ჩემი სავაჭრო უნარები, შესაძლოა დავაარსო საკუთარი ფირმა ან გავხდი ფინანსური დეპარტამენტის ხელმძღვანელი.
• "თქვენთან მოსული კლიენტი აშკარად არ არის კარგ ხასიათზე. თქვენს ყველა პასუხზე უკიდურესად უარყოფითად და მკვეთრად რეაგირებს, თქვენ კი გახურებულები ხართ. როგორ მოიქცევით?". პირველ რიგში გავიღიმებ, მსუბუქად და მშვიდად ვიტან თავს. სიბრაზეზე აგრესიით არ ვუპასუხებ და მთელ ნეგატივს არ გავუშვებ. ამის მიუხედავად, მე გავაგრძელებ კლიენტის რჩევებს. ასეთ სიტუაციებში შემიძლია აბსტრაქცია - ეს არის ჩემი მთავარი პლიუსი.
• "მომიყევი შენს დადებით და უარყოფით ასპექტებზე?". ჩემი საუკეთესო თვისებებია მიზანდასახულობა, მუდმივი ზრდის და აქტიურობის წყურვილი. ჩემი ყველაზე ცუდი თვისებაა ქედმაღლობა, სიჯიუტე და ინტროსპექცია. შესაძლოა, გაყიდვების უარყოფითი მხარეები, პირიქით, გახდეს ჩემი პლიუსი.

რა კითხვები უნდა დაუსვას რეკრუტერმა?

როგორ მივიღოთ გასაუბრება გაყიდვების მენეჯერთან? ეს მარტივია: დასვით საპასუხო კითხვები, გამოიჩინეთ ინტერესი. თუ დამსაქმებელს ექნება ცალმხრივი საუბარი, მაშინ თქვენი კანდიდატურა ნამდვილად არ არის შესაფერისი კომპანიისთვის. ამ შემთხვევაში, ყველა შეკითხვა უნდა იყოს საქმეზე:

1. სპეციალისტის მოვალეობები. მნიშვნელოვანი კითხვა, რადგან ხშირად ხდება, რომ არაკეთილსინდისიერი კომპანიები ქირაობენ სპეციალისტს გაყიდვების მენეჯერად და ბოლოს ახალი თანამშრომელი ასრულებს როგორც მდივნის, ასევე დამლაგებელის საქმეს. სთხოვეთ დამსაქმებელს მოგაწოდოთ მოვალეობების სია, რომელსაც ხელს აწერენ დირექტორი და სპეციალისტები.
2. მომხმარებელთა ბაზა. მიუთითეთ ვინ ეძებს კლიენტებს. თუ არის მარკეტინგის განყოფილება, ეს ნიშნავს, რომ კომპანია წარმატებულია და მენეჯერითქვენ უნდა გაატაროთ დრო მყიდველების მოსაძებნად. ზოგიერთ ოფისში პასუხისმგებელია სპეციალისტი: ის თავად დებს რეკლამებს და ცდილობს მოიზიდოს კლიენტების ბაზა, ხოლო ხელფასი არ იზრდება.
3. ძაბრის და გაყიდვების ტარიფები. მიუთითეთ რა არის საშუალო ციკლი ჩვეულებრივი მენეჯერისთვის. სთხოვეთ რეკრუტერს მოგაწოდოთ ანალიზი სქემის სახით, რომელიც აჩვენებს გაყიდვების ზრდას და კლებას, ასევე ნორმებს სპეციალისტებისთვის.
4. ბონუს სისტემა და ხელფასი. კანონის მიხედვით, კომპანია ვალდებულია სპეციალისტს მინიმალური ხელფასით უზრუნველყოს. ხელფასის დანარჩენი ნაწილი დასრულებული გაყიდვებიდან მოდის. ამისთვის ბონუსების სქემებია გააზრებული. მაგალითად: თანამშრომელი მიიღებს 5%-ს ყოველი ტრანზაქციისგან, ხოლო როდესაც 10 გაყიდვა განხორციელდება, ის იღებს დამატებით ბონუსს - 3000 რუბლს..

სასარგებლო რჩევები

როგორ მიდის გაყიდვების მენეჯერის ინტერვიუ? როგორც წესი, მცირე კომპანიებში რეკრუტერი მიგიღებს პატარა ოფისში, სადაც ყოველთვის არ აქცევენ ყურადღებას ჩაცმის კოდს, მაგრამ დიდ კომპანიებში ყველა დეტალი მნიშვნელოვანია:

• გასაუბრების თარიღსა და დროს ადგენს დამსაქმებელი, ამიტომ დაგვიანება ძალზე არასასურველია. კომპანია არ შეიძლება დაეყრდნოს უპასუხისმგებლო ან არაპუნქტუალურ კანდიდატს.
• უყურეთ თქვენს გარეგნობას: სპორტულ ფეხსაცმელი, ცხიმიანი თმა, ჰალიტოზი ან დაბინძურებული ტუში მოუწესრიგებლობის ნიშანია. გაყიდვების მენეჯერი კომპანიის სახეა.
• მოიტანეთ თქვენი პორტფოლიო და რეზიუმე დიპლომებთან და გამოცდილებასთან ერთად. შესაძლოა უზარმაზარი საქაღალდედამსაქმებელს არ დასჭირდება დოკუმენტები, მაგრამ ეს გახდება თქვენი კოზირი.
• მშვიდი ხმა, ხელის ქნევა, თვალების კანკალი - დაუცველობის ნიშანია. თუ თქვენ ვერ აკონტროლებთ თავს უბრალო დამსაქმებლის წინაშე, მაშინ რა შეგვიძლია ვთქვათ იმაზე, თუ როგორ შეიცვლება თქვენი ქცევა კლიენტის დანახვისას. შეიკრიბეთ თავი და გააცნობიერეთ, რომ გაყიდვების მენეჯერი არის სამუშაო, რომელიც მოითხოვს თქვენგან მაქსიმალურ ნდობას.
• უპასუხეთ კითხვებს სწორად, გარკვევით და გარკვევით. ნუ ითამაშებთ, ნუ მოერიდებით პასუხებს, ისაუბრეთ რაც შეიძლება გულწრფელად და ღიად. დიახ, შესაძლებელია, რომ რეკრუტერმა გაგიკვირდეთ თქვენი პირადი ცხოვრების შესახებ კითხვებით. ამიტომ მნიშვნელოვანია გასაუბრებამდე მომზადება ძვირფასი ბლოკნოტის გამოყენებით.

რა მოხდება, თუ იტყუები?

ბევრი სვამს კითხვას: "როგორ გავიაროთ გასაუბრება გაყიდვების მენეჯერისთვის?". ეს მარტივია: არ გაალამაზოთ თქვენი პასუხები, არ გამოიგონოთ არარსებული ფაქტები. თუ ამბობ, რომ ხარ სტრესისადმი მდგრადი და უკონფლიქტო ადამიანი, მაგრამ სინამდვილეში მუშტებს უყრი ყველას, ვინც შენი მიმართულებით იყურება, მაშინ ვაჭრობაში ადგილი არ გაქვს. ნუ დაკარგავთ დროს, თქვენი დამსაქმებლის ან მენტორის დროს. გახსოვდეთ, რომ სანამ დარბაზში გამოგიგზავნით კლიენტებთან სამუშაოდ, კომპანია ჩაატარებს ტრენინგს, რომელიც გრძელდება რამდენიმე დღის განმავლობაში. ამიტომ, რეკომენდირებულია იყოთ მაქსიმალურად გულახდილი თქვენი თვისებების მიმართ, ან დაუშვათ თქვენი ადგილი ნამდვილად ღირსეულ კანდიდატებს.

ეს არ ეხება ყველა პასუხს: ზოგიერთი კომპანია იყენებს დასავლურ მოლაპარაკების ტექნიკას, სადაც ისინი ხშირად იყენებენკანდიდატის პირად ცხოვრებასთან დაკავშირებული კითხვები. თუ არ გინდათ გითხრათ, რომ გეგმავთ შვილებს მომდევნო ორი წლის განმავლობაში, მაშინ უბრალოდ მიეცით საშუალება დამქირავებელს გაიგოს რა სურს.

როგორ ვისწავლოთ მანქანების გაყიდვა?

მოდით გავიგოთ, როგორ ჩავატაროთ ინტერვიუ მანქანის გაყიდვების მენეჯერისთვის. ეს ვაკანსია ითვლება ყველაზე მომგებიანად, გარდა ამისა, ყველა სპეციალისტს აქვს კარიერის ზრდის შესაძლებლობა. ამისათვის დამსაქმებელმა უნდა გაიგოს, რამდენად კარგად იცნობთ შემოთავაზებულ პროდუქტს. თქვენ უნდა გესმოდეთ მანქანის მოდელები, მახასიათებლები. „გამყიდველის“მთავარი ამოცანაა, კლიენტს მოუყვოს მანქანის ყველა უპირატესობის შესახებ მთელი მჭევრმეტყველებისა და ორატორობის გამოყენებით.

შეჯამება

ახლა თქვენ იცით, როგორ გაიაროთ ინტერვიუ აქტიური გაყიდვების მენეჯერისთვის. გახსოვდეთ, რომ ამ პროფესიაში მთავარია თავდაჯერებულობის უნარი. საზოგადოების შიში, შებოჭილობა ან მოკრძალება ცუდი თვისებებია, რომელიც ნამდვილად არ დაგეხმარებათ ვაჭრობაში წარმატების მიღწევაში.