ცივი ზარები - რა არის ეს და როგორ გამოვიყენოთ ეს ინსტრუმენტი სწორად?

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

მარკეტინგი ყველგან არის გავრცელებული. სადაც არ უნდა წავიდეთ, რასაც ვაკეთებთ, ორივე მომხმარებელი ვართ და გამყიდველი. რეკლამასთან ერთად, არსებობს საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციის აქტიური გზები, როგორიცაა ცივი ზარები. რა არის ეს და როგორ გამოვიყენოთ ეს ინსტრუმენტი მარკეტინგში?

ტელეფონები ყოველდღიურობად იქცა. როგორც წესი, კონკრეტულ კომპანიაში მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილების მიმღებთა რიცხვი საჯაროა.

საკმარისია გადახედოთ კომპანიების კატალოგებს ან თავად შეადგინოთ პოტენციური კონტრაქტორების სია. ცივი ზარი კლიენტთან დაკავშირების პირველი გზაა. რა არის ეს? სატელეფონო კონსულტანტები აკრიფებენ პოტენციური კლიენტის ნომერს. საუბრის სცენარი საგულდაგულოდ უნდა იყოს შემუშავებული და გააზრებული. ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენი სერვისის ან პროდუქტის პოტენციური მყიდველების მხოლოდ 1-2 პროცენტი გამოხატავს ინტერესს დაუყოვნებლივ. ცივი ზარები სხვადასხვა კატეგორიის კლიენტების იდენტიფიცირებას უწყობს ხელს. რა არის ეს ჯგუფები და როგორ ანაწილებენ კონსულტანტები პოტენციურ მყიდველებს?

თუ ერთი ან ორი პროცენტი დაუყოვნებლივ პასუხობს და მზად არის შეიძინოს სერვისი ან პროდუქტი, მაშინ დარჩენილი 98მომხმარებელთა პროცენტი შეიძლება დაიყოს ნეგატიურ, საეჭვო და ყიდვისკენ მიდრეკილებად. პოტენციურ მყიდველთან პირველი ზარის გაკეთება ადვილი არ არის. გამყიდველი - სატელეფონო ხაზის თანამშრომელი, კონსულტანტი - ჩვეულებრივ ძალიან დაძაბულია. ამასობაში, პირველი შთაბეჭდილება და ფრაზები განსაზღვრავს რამდენად წარმატებული იქნება ცივი ზარები.

რა არის ეს, თუ არა სარეკლამო და თუნდაც საკმაოდ აგრესიული? თუმცა, კარგად შემუშავებული საუბარი დაგვეხმარება იმის დადგენაში, რამდენად პოტენციურად დაინტერესებულია მომხმარებელი მომსახურებით. როგორც უკვე ვთქვით, ცოტა ადამიანი მზად არის დაუყოვნებლივ გადაიხადოს თქვენი შეთავაზება. თუმცა, თუ კლიენტთა სია შემთხვევით არ არის შედგენილი, არამედ გააზრებულად, თანამოსაუბრეებს შორის, რომლებსაც თქვენ ურეკავთ, ალბათ უკვე არიან ისეთებიც, ვინც ფიქრობდა თქვენი პროდუქტის ან სერვისის შეძენაზე.

მიზანშეწონილია ამ შემთხვევებში წარმოადგინოთ არა მხოლოდ შეთავაზება, არამედ მისი განსხვავებები კონკურენტებისგან. მაგალითად, თქვენი კომპანია დაკავებულია ვებსაიტების წარმოებით. შესაძლოა, კლიენტმა უკვე სცადა ამ პრობლემის დამოუკიდებლად გადაჭრა და არაერთი სირთულე შეექმნა. ამიტომ, ის მზად არის ისაუბროს იმაზე, თუ როგორ შეგიძლიათ დაეხმაროთ მას, მაგრამ ის არ აპირებს დაუყოვნებლივ შეუკვეთოს თქვენი კონკრეტული სერვისი. თუ კლიენტს უკვე აქვს ვებგვერდი, შეგიძლიათ შესთავაზოთ მისი გაუმჯობესება ან პოპულარიზაცია. აქედან გამომდინარე, ცივი ზარების ტექნოლოგია ხელს შეუწყობს მათ, ვინც სრულიად უინტერესოა ან არ სურს ამ ფორმით კომუნიკაცია და შეარჩიოს ისინი, ვინც მზად არის საუბრის გასაგრძელებლად.

შემდეგი ნაბიჯი იქნება ეგრეთ წოდებული თბილი ზარი. პოტენციურ მომხმარებელს უნდა მიეცეს დრო დასაფიქრებლადჩამოაყალიბეთ კითხვები და სურვილები. ცივი ზარები, რომელთა შაბლონები უნდა იყოს გააზრებული თითოეული კონკრეტული აქციისთვის, პროდუქტისთვის, არის პირველი გაცნობა და მოკლე თვითპრეზენტაცია. თუ კონსულტანტს არ შეუძლია დაუკავშირდეს გადაწყვეტილების მიმღებს კომპანიაში, უმჯობესია სხვა დრო დანიშნოს (მაგალითად, მდივნის მეშვეობით). მესიჯის დატოვების ან შეთავაზების გაგზავნის მომენტიდან იწყება პოტენციურ კლიენტთან ურთიერთობის დამყარება. მან უკვე იცის, ვინ დაურეკავს მას და აქვს უხეში წარმოდგენა, რაზე იქნება საუბარი.

ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული შეცდომა არის ხანმოკლე დროით ინტრუზიული დარეკვა.

რატომ? იმის გამო, რომ მომხმარებლები ძალიან სწრაფად ხვდებიან, რომ გამყიდველი, რომელმაც არ მიიღო პასუხი, ავტომატურად აგრძელებს მუშაობას. და არც ერთ ჩვენგანს არ სურს იყოს აღქმული უბრალოდ როგორც ობიექტი, როგორც მანქანა. გამყიდველებმა უნდა იცოდნენ, რომ პირველი ზარიც უნდა იყოს შეთანხმებული კონკრეტულ კლიენტთან. თქვენ უნდა გაარკვიოთ ვის შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ შეთავაზებით, რომელ დღეს და რომელ საათზე ჯობია დარეკოთ.

შემდეგი კონტაქტის მცდელობა გულდასმით უნდა დაიგეგმოს. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, გამყიდველმა უნდა იცოდეს, როდის არის მიზანშეწონილი დარეკვა, როდის შეუძლია მომხმარებელს დრო დაუთმოს სასაუბროდ. უკეთესი გამოსავალი შეიძლება იყოს ყოველ ორ კვირაში ერთხელ შეხსენება მინიმუმ ორი თვის განმავლობაში. შეიძლება დაემატოს ზარები და ელ.ფოსტა.

აუცილებელია ისწავლოთ როგორ წარმოაჩინოთ საკუთარი თავი სწორად და ნათლად. სატელეფონო კონსულტანტები ხშირად "ყლაპავს"გააფორმეთ საუბრის ეს შესავალი ნაწილი, რის შედეგადაც კლიენტი მაშინვე ვერ ხვდება ვის ესაუბრება და რატომ. ასევე სასურველია აგიხსნათ საიდან მიიღეთ მისი ტელეფონის ნომერი, რათა დაუყოვნებლივ აირიდოთ უარყოფითი რეაქცია. გაყიდვების ასისტენტის საქმიანობა მიზნად ისახავს ისეთი სიტუაციის შექმნას, რომელშიც პოტენციური მყიდველი კომფორტული იქნება. მიზანი არის გრძელვადიანი ურთიერთობის დამყარება და არა მხოლოდ სწრაფი გაყიდვა.