მუშაობა წინააღმდეგობებთან

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

გაყიდვების სფეროში მომუშავე ყველა ადამიანი ხანდახან ხვდება "რთულ" კლიენტებს, რომლებიც განწყობას აფუჭებენ და უბრალოდ ძვირფას დროს უთმობენ. საკმაოდ მომგებიან შეთავაზებაზე ისინი პოულობენ უამრავ არგუმენტს, რის გამოც გარიგების დადება დიდ კითხვას ტოვებს. ამიტომ, ყველა გამყიდველს უნდა ჰქონდეს გაგება, თუ როგორ განიხილება მომხმარებელთა წინააღმდეგობები.

რეკომენდაციები წინააღმდეგობების წარმატებით დასაძლევად

1. როდესაც მომხმარებელი აპროტესტებს, ეს მიუთითებს ინტერესზე, რაც კარგი დასაწყისია. ამის შემდეგ, რჩება მხოლოდ მასზე სწორად პასუხის გაცემა. გაცილებით უარესია, თუ პოტენციური მომხმარებელი სრულ გულგრილობას იჩენს თქვენი პროდუქციის მიმართ.

2. კონკრეტულად რა არის წინააღმდეგობა? ეს არის ინფორმაციის ნაკლებობის დარწმუნებული ნიშანი. შესაბამისად, წინააღმდეგობებთან გამკლავება გულისხმობს მეტი ინფორმაციის მიწოდებას.

3. აუცილებელია განვასხვავოთ ცნებები „პროტესტი“და „პირობა“. პირობა ყველაზე ხშირად გადაულახავი მოთხოვნაა, წინააღმდეგობა კი არის ადამიანის განსხვავებული განსჯა ხარისხის, ფასის, მიწოდების და ა.შ. ასეთი აზრი შეიძლებაშეცვალეთ დარწმუნების ზოგიერთი ტექნიკით.

4. ნებისმიერი გამყიდველის მცნება: "თუ მყიდველი არ აპროტესტებდა და ამავდროულად ყიდვას არ ჩქარობს, მაშინ მხოლოდ მე ვარ დამნაშავე!".

განიხილეთ წინააღმდეგობები, როგორც დამატებითი შანსი, გაიზიაროთ პროდუქტის სარგებელი, ერთის მხრივ, და იგრძნოთ თავი გაყიდვების ლიდერად და მიიღეთ ასეთი ლიდერობის სარგებელი.

პროტესტებთან გამკლავება არასოდეს არ უნდა იქცეს ბანალურ კამათად. ასეთ დავაშიც რომ გაიმარჯვო, კლიენტი შურს იძიებს სხვაგან საყიდლებზე წასვლით. ნებისმიერ შემთხვევაში, თქვენ უნდა მოიქცეთ ისე, რომ პოტენციურმა კლიენტმა შეძლოს „სახის გადარჩენა“.

შეეცადეთ გადააქციოთ კომუნიკაცია ისე, რომ ადამიანმა თავად გასცეს პასუხი თავის წინააღმდეგობაზე: ამას მხოლოდ დრო და განვითარებული უნარები სჭირდება.

გაყიდვის წინააღმდეგობების გამკლავება. ეტაპები

მიეცით კლიენტს, რაც შეიძლება დეტალურად გამოხატოს თავისი წინააღმდეგობა

პირველ რიგში, თქვენ უნდა დაადგინოთ ზუსტად რა არ შეესაბამება პოტენციურ მყიდველს. ამიტომ აუცილებელია მისი ბოლომდე მოსმენა, მთელი მისი გარეგნობით გამოხატავს სერიოზულ დამოკიდებულებას მისი სიტყვების მიმართ. ძალიან მიზანშეწონილი იქნება ადამიანთან გარკვევა, გაიგე თუ არა მისი აზრი სწორად და ასევე მივიღოთ მისი სიტყვების დადასტურება.

შეეცადეთ ეჭვი შეიტანოთ თავად წინააღმდეგობაში

ნებისმიერი წინააღმდეგობის გასაჩივრების მიზნით, მოითხოვეთ, რომ ის იყოს მაქსიმალურად დეტალური. ამავდროულად, ხმაში არ უნდა იყოს დათმობის ჩრდილი,სარკაზმი, ირონია და ა.შ. დეტალებში უნდა მოიძებნოს „დამატებითი არგუმენტები“საჩივრის უზუსტობის სასარგებლოდ. სანამ ადამიანი "ხსნის წინააღმდეგობას", შეეცადეთ იპოვოთ განაჩენის "დაუცველობა" და გაითვალისწინეთ თქვენი პასუხი.

მოიტანეთ არგუმენტები თქვენს სასარგებლოდ, დეტალურად ეთანხმებით კლიენტის განცხადებას

ნებისმიერ წინააღმდეგობაში თქვენ შეგიძლიათ განსაზღვროთ რა არის მნიშვნელოვანი და რა არის მეორეხარისხოვანი. მცირე დეტალებზე შეთანხმებით, წარმოაჩინეთ პროდუქტის უპირატესობები მათი წინააღმდეგობების წინააღმდეგ. ამავდროულად, აჩვენეთ, თუ რამდენს ნიშნავს ეს წინააღმდეგობა იმ სარგებლობის ფონზე, რომელსაც პროდუქტი მოიტანს. მოერიდეთ სიტყვის "მაგრამ" გამოყენებას - ამის ნაცვლად გამოიყენეთ "და".

დარწმუნდით, რომ თქვენი არგუმენტები სასურველ შედეგამდე მიგვიყვანს

პროტესტებთან მუშაობა მოითხოვს დადასტურებას, რომ თანხმობა მიღებულია კლიენტისგან და შეგიძლიათ გააგრძელოთ. ამისათვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ ფრაზები, როგორიცაა "ეთანხმებით თუ არა, რომ …", "მე მჯერა, რომ ეს ხსნის ამ პრობლემას …", "რაც მივედით საშუალებას გვაძლევს …" და ა.შ.

ყველა წინააღმდეგობის დასრულების შემდეგ, რჩება მხოლოდ გარიგების კომპეტენტურად დახურვა. რა თქმა უნდა, ძალიან რთულია წინააღმდეგობების განეიტრალების ტექნიკის მთელი არსენალის ჩამოთვლა. თუმცა, მთავარი პრინციპი შეიძლება გამოიყოს: თავიდან უნდა დაეთანხმო, შემდეგ კი სწორად და ნაზად (ყოველგვარი კამათის გარეშე!) გადალახო მყიდველის წინააღმდეგობა.