ცივი ზარი პოტენციურ მომხმარებლებზე: სად მივიღოთ ბაზა, სცენარი. ახალი კლიენტების მოზიდვა

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

თუ გაყიდვებში მუშაობთ, არ გჭირდებათ ახსნა, რა არის ცივი მოწოდება. ამის გამოა, რომ ახალგაზრდა მენეჯერები ხშირად წყვეტენ საკუთარი თავის გამოცდას სხვა პროფესიაში. გამოცდილი კოლეგებისთვისაც კი, ეს ამოცანა ხშირად ნამდვილი გამოცდაა. ხელები კანკალებს, ხმა წყდება და მავთულის მეორე ბოლოზე უკმაყოფილო ხმის ტემბრი გაიძულებს სწრაფად გათიშო და აღარავის დაურეკო.

რა შეიძლება ითქვას ასეთი სამუშაოს ეფექტურობაზე? დიდი ალბათობით, ნულის ტოლი იქნება. დღეს გვინდა დეტალურად ვისაუბროთ რა არის ცივი დარეკვა და რა ამოცანების წინაშე დგას აბონენტი. მათ მისაღწევად საჭიროა ჯერ მენეჯერს ასწავლოს მისთვის მინდობილ ინსტრუმენტთან მუშაობა.

დაელოდეთ დირექტორიას გახსნას

როგორ მუშაობს ჩვეულებრივ სავაჭრო კომპანიაში? მის რიგებში ახალი მენეჯერი შემოდის და გამოცდილი კოლეგები შვებით ამოსუნთქვით გადასცემენ მას ქალაქის კომპანიების დირექტორიას. საჭირო სტაჟირებისა და ადაპტაციის ნაცვლად, მას სთავაზობენ დარეკოს დღეში 100, 200, 300 ადამიანთან და უთხრას რაიმე კომპანიის შესახებ, რომელზეც თავად საუბრობს.არაფერი იცის. რა შთაბეჭდილება რჩება პოტენციურ კლიენტებზე? მათ სურთ კიდევ ერთხელ მოუსმინონ ინფორმაციას თქვენი კომპანიის შესახებ? როგორც ჩანს, ეს ღონისძიება უფრო ფრთხილად უნდა მომზადდეს.

რა არის ცივი დარეკვა

ძირითადად, ეს არის ზარები უცნობებთან. ზოგჯერ კომპანიის მენეჯერები იმით არიან დაკავებულნი, რომ რეგულარულად ურეკავენ არსებულ მომხმარებლებს და აცნობებენ მათ მიმდინარე აქციების შესახებ. ეს არის ოდნავ განსხვავებული ტექნიკა, რომელიც გულისხმობს გავლენის განსხვავებულ მექანიზმებს და კომუნიკაციის განსხვავებულ სტილსაც კი.

ცივი ზარი უბრალოდ უცნობებთან საუბარია. ამავდროულად, ყოველთვის არ არის მიზანი მოწინააღმდეგისთვის პროდუქტის ან მომსახურების მიყიდვა. გაცილებით მნიშვნელოვანია ინფორმაციის ისე მიწოდება, რომელიც საინტერესო იქნება. და აქ მდგომარეობს შედეგის ნაკლებობის მთავარი მიზეზი. ეს არის არასწორად დასახული მიზანი და სათანადო მომზადების ნაკლებობა. ეს იწვევს კლიენტების უარყოფით რეაქციას.

მთავარია სიის ბოლომდე მიაღწიოთ

ასე აღიქვამენ დავალებას ახალგაზრდა მენეჯერები. თქვენ უნდა დარეკოთ მთელ სატელეფონო დირექტორიაში, კარგად, ნებისმიერ შემთხვევაში, რაც შეიძლება მეტ ადამიანს. იქნებ ვინმე დაინტერესდეს. ანუ, ამ მეთოდს უაღრესად არასერიოზულად უახლოვდებიან, ისინი არ ცდილობენ ყველასთან მისვლას. ასე რომ, ჯერ შეცვალეთ მიზანი. თქვენ უნდა დააინტერესოთ პოტენციური კლიენტი, მიაწოდოთ მას რაც შეიძლება მეტი სასარგებლო ინფორმაცია ზოგადი თვალსაზრისით და აიძულოთ მოითხოვოს „დანამატები“. უფრო მეტიც, ახლა შეგიძლიათ სცადოთ ყველა წინააღმდეგობისა და ეჭვის განეიტრალება. არ არის აუცილებელი, რომ კლიენტმა გააფორმოს გარიგება ტელეფონით. მაგრამ ერთ კვირაში შეიძლებადაიმახსოვრეთ და გაემგზავრეთ ოფისში დამატებითი ინფორმაციის მისაღებად.

ნამდვილად გჭირდებათ ტელეფონის წიგნი

მოდით ვისაუბროთ ისეთი მექანიზმის დანერგვაზე, როგორიცაა ცივი ზარები. დიახ, ის ჩვეულებრივ ხორციელდება უბრალოდ: გახსენით ტელეფონების გაუთავებელი სია და დაიწყეთ დარეკვა. არავის უხარია ეს. თქვენ აშორებთ ადამიანებს ბიზნესს და ასხამთ მათ თავზე უსარგებლო ინფორმაციის ნაკადს, ხშირად არც კი გეკითხებით, სჭირდებათ თუ არა. აქედან გამომდინარე, აზრი აქვს პირველ რიგში მომხმარებელთა ბაზის შექმნას. ანუ არა მხოლოდ საკონტაქტო ინფორმაცია, არამედ ყველაფერი, რაც შეიძლება მოიძებნოს. რამდენი ხანია არის კომპანია ბაზარზე, ვინ მართავს მას, სად არიან განთავსებული, ვისთან თანამშრომლობენ. დამეთანხმებით, ბევრად უფრო ადვილია დიალოგის წარმართვა ადამიანთან, რომლის შესახებაც რაღაც იცით, წარმოადგენთ მისი ინტერესების ფარგლებს და შეგიძლიათ ჩამოაყალიბოთ შეთავაზება, რომელზეც მას არ სურს უარი თქვას. ეს ბევრად უკეთესია ვიდრე ფეხსაცმლის კომპანიაში დარეკვა და პლასტმასის ფანჯრის ჭანჭიკების ყიდვის შეთავაზება.

სად მივიღოთ ბაზა

ცივი ზარი პოტენციურ მომხმარებლებზე არ არის მხოლოდ დამწყებთათვის. გაყიდვების გამოცდილ პროფესიონალებს აქვთ საკუთარი ბაზა, მაგრამ არცერთ კომპანიას არ შეუძლია მუდმივი განვითარების გარეშე. ახალი მომხმარებლების მუდმივი შემოდინება წარმატების გასაღებია. სად უნდა ვეძებოთ ისინი? ბევრი გზა არსებობს, თქვენ უბრალოდ უნდა იფიქროთ.

• რეგულარულად იმართება ბიზნესი ღონისძიებები, ტრენინგები თუ კონფერენციები. მათ უნდა ეწვიოს კომპანიის წარმომადგენელმა და არა მხოლოდ ახალი ინფორმაციის მისაღებად. აქ დამსწრე ნებისმიერ ადამიანს შეუძლია გახდეს პოტენციური კლიენტითქვენი კომპანია. უფრო მეტიც, არ არის აუცილებელი სასწრაფოდ გადახვიდეთ წინადადებებზე, საკმარისია აიღოთ საკონტაქტო ინფორმაცია და დათანხმდეთ, რომ დარეკავთ.
• ზეპირად - როგორც ჩანს, ვის შეგიძლიათ უთხრათ თქვენი პროდუქტებისა და სერვისების შესახებ ყოველდღიურ ცხოვრებაში? ბევრი თურმე. არ უნდა მოატყუოთ მეგობრები და ნაცნობები, მაგრამ მათი ნაცნობები საკმაოდ შესაფერისი აუდიტორიაა. ამიტომ, უთხარით პარიკმახერს თქვენი კომპანიის შესახებ, სანამ თმის შეჭრას იკეთებთ, ტაქსის მძღოლს, სტომატოლოგს. რამდენი ადამიანი გადის მათ ერთ დღეში!
• მზა ბაზის ყიდვა დღეს პოპულარული სერვისია. ინტერნეტის საშუალებით შეგიძლიათ შეიძინოთ ტელეფონების გარკვეული სია. თუმცა, კლიენტების ინფორმაცია ხშირად აქ მინიმალურია და ბევრი ნომერი შეიძლება აღარ იყოს განახლებული.
• მოძებნეთ კომპანიები რეკლამის საშუალებით. აქ ორი გზაა. მოძებნეთ რეკლამები, რომლებშიც ფირმა სთავაზობს თავის მომსახურებას კლიენტებს და ასევე იღებს ახალ თანამშრომლებს.
• სოციალური ქსელები. ინტერნეტიდან ახალი მომხმარებლების მოზიდვა მრავალი მენეჯერისთვის დიდი ხანია პრიორიტეტულია. და სოციალური მედია იდეალურია. აქ ადამიანი იზიარებს თავის მისწრაფებებს და მისწრაფებებს, აქვეყნებს ინფორმაციას ოჯახისა და მეგობრების შესახებ. ამიტომ, კერძო პირებიც კი ხდებიან მოსახერხებელი სამიზნე ცივი ზარებისთვის. ლოგიკურია, რომ თუ პროფილის სურათი არის ახალგაზრდა ქალი შვილთან ერთად, მას ნაკლებად სავარაუდოა, რომ დასჭირდეს ინფორმაცია ავტო ნაწილების შესახებ. მისი მამა სულ სხვა საკითხია, ყველა ფოტოზე თავისი საყვარელი მანქანის გვერდით ფხიზლდება.

რჩევები და ხრიკები

ახლა გაქვთიდეა იმის შესახებ, თუ სად უნდა მიიღოთ საფუძველი ცივი ზარისთვის. თუმცა, ამის გაკეთება ერთხელ და სამუდამოდ შეუძლებელია. სანამ თქვენი კომპანია მუშაობს, მონაცემთა ბაზა მუდმივად ღია უნდა იყოს ახალი მომხმარებლებისთვის. ამავდროულად, დაგროვილი შედეგების იგნორირება არ შეიძლება. ბევრი უშვებს შეცდომას. ჩვენ განვახორციელეთ არაერთი ეფექტური ცივი ზარი, შესაძლოა მოვიწვიეთ კლიენტი და მოვახერხეთ გარიგება … და დავივიწყეთ კლიენტი. მაგრამ სწორედ გრძელვადიან თანამშრომლობაზე ფოკუსირება მატებს თქვენს ურთიერთობას სტაბილურობას. თქვენ რეგულარულად უნდა დაურეკოთ კლიენტებს, შედეგების მიუხედავად. თუ მან დღეს უარი თქვა, არ არის დარწმუნებული, რომ იგივე მოხდება ხვალ.

გამოსვლის მომზადება

არ დაეყრდნოთ თქვენს მჭევრმეტყველებას, ეს არ არის ის ვარიანტი, როდესაც მას შეუძლია დაგეხმაროთ. ცივი ზარის სცენარი წინასწარ უნდა იყოს დაწერილი და რეპეტიცია. იდეალურ შემთხვევაში, ის ეფუძნება პერსპექტივის ნაგულისხმევ კითხვებს. თქვენ დაგეგმეთ ზარი და ადამიანმა, ვინც ტელეფონს აიღებს, ამის შესახებ არაფერი იცის. და მან სიტყვასიტყვით უნდა მიიღოს ინფორმაცია 30 წამში:

• ვინ ხარ?
• რას აკეთებ?
• რა გინდა მისგან?
• როგორ შეგიძლიათ დაგეხმაროთ?
• რატომ ხარ სანდო?

სკრიპტები სასურველია წინასწარ მოამზადოთ, მაგრამ შეეცადეთ გამოიყენოთ ისინი როგორც თაღლითობის ფურცელი. საუბარი მკაცრად შაბლონის მიხედვით წააგავს საუბარს რობოტთან. და არ დაგავიწყდეს ღიმილი. ტელეფონზეც კი ადამიანი გრძნობს შენს განწყობას.

სცენარის ნიმუში

ის შეიძლება არ მოერგოსთქვენ პირადად, მაგრამ მოგცემთ ზოგად სტრუქტურას, თუ რა მიმართულებით უნდა გააგრძელოთ. ასე რომ, მენეჯერის მუშაობის ალგორითმი ცივ ზარზე მოიცავს ათ სტანდარტულ ელემენტს. მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ თითოეულ მათგანს:

• წარმოგიდგენთ თანამშრომელს და კომპანიას. ახსნა არ არის საჭირო.
• მოსაუბრეს იდენტიფიკაცია: „როგორ შემიძლია დაგიკავშირდე? ვინ არის პასუხისმგებელი თქვენს კომპანიაში…?” თუ პერსონალის ოფიცერმა აიღო ტელეფონი, მასთან შესყიდვებზე საუბარი აზრი არ აქვს.
• აუცილებლად მიიღეთ დაკავშირების ნებართვა. თუ აბონენტი დაკავებულია, ჰკითხეთ, როდის იქნება მოსახერხებელი დარეკვა.
• ჩამოაყალიბეთ ზარის მიზანი: „იმიტომ, რომ ჩვენ სპეციალიზირებულნი ვართ პროდუქტების წარმოდგენაში…თქვენი ინდუსტრიისთვის“.
• მოწოდების ღირებულების გენერირება: „XX აღჭურვილობით, I, J კომპანიებმა გაზარდეს გაყიდვები X%-ით“.
• ღირებულების წინადადება: "შესაძლებელია, რომ … თქვენს კომპანიაში დანერგვამ ანალოგიური ეფექტი მოიტანა."
• მოწოდება მოქმედებისკენ: "როგორ ფიქრობთ, მსგავსი ინსტრუმენტი რომ გქონდეთ, შეძლებდით უფრო ეფექტურად იმოქმედოთ?"
• სატყუარა: "არ შემიძლია ახლა ტყუილად დავკარგო დრო, მაგრამ მე მხოლოდ 20 წუთი მჭირდება პირისპირ შეხვედრისთვის, სადაც ავხსნი ჩემს წინადადებას მაგალითებით."
• დანიშნეთ შეხვედრა. ნახვამდის.

მთავარი საკითხები

არ დაგავიწყდეთ, რომ ეს ყველაფერი იმუშავებს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მივაღწევთ კლიენტის „ტკივილს“, ანუ ჩვენი პროდუქტის ან სერვისის სახით შევთავაზეთ მისი აქტუალური პრობლემა. სინამდვილეში, ეს ყოველთვის ასე არ არის. ცოდნის მხოლოდ ორი გზა არსებობსკლიენტის პრობლემის შესახებ. ეს არის შეთავაზების ან კითხვის დასმის მიზნით. პირველ შემთხვევაში რისკავთ შეცდომის დაშვებას, მეორეში კი პასუხის არ მიღებას. ამიტომ, ცივი ზარების ეტაპზე, საკმარისია მიიღოთ მინიმალური ინფორმაცია თანამოსაუბრის შესახებ, ინფორმირებული იყოს სერვისების შესახებ, გააკეთოთ შეთავაზება საქონლის ან მომსახურების უფრო დეტალური პაკეტის მისაღებად. ამის შემდეგ გექნებათ შესაძლებლობა კვლავ შეხვდეთ და ისაუბროთ უფრო დეტალურად.

პროფესიული მომსახურება

როგორც ხედავთ, წინ სამუშაო გრძელი და რთულია. იმის ნაცვლად, რომ მოამზადოთ თქვენი მენეჯერები და უყუროთ მათ შეცდომებს, შეგიძლიათ დაიქირაოთ სპეციალისტი, რომელიც დიდი ხანია აკეთებს ამ სახის სამუშაოს. ქოლ ცენტრების უმეტესობა გთავაზობთ ცივი ზარის სერვისს. თქვენ მათ აწვდით ინფორმაციას მოწოდებული საქონლის ან მომსახურების შესახებ, ასევე პირველადი მომხმარებელთა ბაზის შესახებ. ისინი ეძებენ ახალ პოტენციურ მომხმარებლებს და აკეთებენ სატელეფონო ზარებს. სპეციალური პროგრამები აღრიცხავს განხორციელებული ზარების რაოდენობას და მათ ეფექტურობას. შედეგად, თქვენ იხდით სერვისებს და იღებთ მოგებას.