რა არის SPIN გაყიდვა? ტექნიკა და ეტაპები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

ნილ რაკჰემის SPIN გაყიდვები დაპატენტებული იყო მის მიერ, როგორც ბაზარზე პროდუქციის პოპულარიზაციის წარმატებული საშუალება. იგი გამოცდილია მრავალი საწარმოს მიერ, რომლებსაც ჰქონდათ დიდი გაყიდვები მთელ მსოფლიოში. ასეთ ეკონომიკურ სუბიექტებთან გარიგებები რაც უფრო წარმატებულია, მით მეტი კომპეტენცია და კვალიფიკაცია აქვს გამყიდველს.

წარმოშობა

SPIN-ის გაყიდვები დაიწყო Huthwaite-ის მიერ 1970-იან წლებში ჩატარებული გამოკვლევით. გაიმართა 35000 შეხვედრა, რომლის დროსაც დაისვა შემდეგი საკითხები:

1. არის თუ არა სპეციალური უნარები დიდ გაყიდვებში წარმატების გარანტირებისთვის?
2. განსხვავდება თუ არა ფუნდამენტური უნარები სხვა განხორციელების უნარებისგან?

სპონსორია ასეთი კვლევითი კომპანიების მიერ IBM და Xerox. მათ დაიქირავეს ტოპ-სელერები, რომლებიც კარგად ერკვეოდნენ მცირე გაყიდვებში, მაგრამ ვერ ახერხებდნენ დიდ გარიგებებში.

კვლევის შედეგად დადგინდა, რომ წარმატებას თან ახლდა ისინი, ვინც დიდწილადგაყიდვებში გამოიყენეს სპეციალური უნარი, სახელწოდებით SPIN.

დღეს ეს ტექნოლოგია ყველგან გამოიყენება მსოფლიოს ყველა უმსხვილეს კომპანიაში. ითვლება, რომ SPIN-ის გაყიდვების პრაქტიკული სახელმძღვანელოს გამოყენებით, შესაძლებელია საქონლის მიყიდვა ისეთ მყიდველებზე, რომლებსაც კლასიკური სქემით რაიმეს გაყიდვა შეუძლებელი ეჩვენებათ.

ნაბიჯები

ეს სისტემა შედგება ოთხი ეტაპისგან. ეს შესამჩნევია მის სახელში არსებული დიდი ასოებით:

• С - სიტუაცია;
• P - პრობლემა;
• და - მოპოვება;
• N - მიმართულება.

თუ თანმიმდევრობა დაცულია, მაშინ საქონლის გაყიდვა წარმატებულია.

C-სტაზაზე, გამყიდველმა უნდა გაარკვიოს, რა მიზნით სურს კლიენტს ამ კონკრეტული შესყიდვის გაკეთება.

"P" ეტაპზე გამყიდველმა წამყვანი კითხვის დახმარებით უნდა გაარკვიოს პრობლემა, რომელიც აწუხებს მყიდველს. ამავდროულად, თქვენ უნდა შეეცადოთ შექმნათ შთაბეჭდილება, რომ ის მხოლოდ ამის გარკვევას ცდილობს და არა მის ამოხსნას.

ნაბიჯი "და" ვარაუდობს, რომ პრობლემის გადაწყვეტას მყიდველი მიაღწევს. ამავდროულად, გამყიდველი იწყებს უფრო აქტიურად კითხვების დასმას და კლიენტმა თავად უნდა ჩამოაყალიბოს პრობლემის გადაწყვეტა.

ბოლო ნაბიჯი "H" ვარაუდობს, რომ მყიდველი მიიღებს დამოუკიდებელ გადაწყვეტილებას ასეთი შესყიდვის აუცილებლობის შესახებ, გამყიდველის რჩევის საფუძველზე.

ტექნოლოგიის უპირატესობები

SPIN გაყიდვას აქვს მრავალი უპირატესობა:

• ამ ტექნოლოგიის გამოყენება შესაძლებელია ვაჭრობის ნებისმიერ სფეროში;
• kთითოეულ კლიენტს აქვს თავისი განსაკუთრებული ინდივიდუალური მიდგომა;
• გამყიდველი მყიდველისთვის მოქმედებს როგორც მრჩეველი და არა საქონლის დაწესება;
• კლიენტი თვლის, რომ მან გააკეთა ინფორმირებული არჩევანი.

კომპეტენტური გაყიდვა უნდა ეფუძნებოდეს მომხმარებლის კმაყოფილების პრინციპებს. ამრიგად, მომხმარებელზე ორიენტირებულობა აუცილებელია საქონლის დისტრიბუციაში წარმატების უზრუნველსაყოფად.

ფაქტორები, რამაც SPIN წარმატებულ ტექნოლოგიად აქცია

არის მხოლოდ სამი მათგანი:

• არსებობს უფრო დახვეწილი გამყიდველები, რომლებიც ორიენტირებულია ურთიერთობების დამყარებაზე;
• შეიცვალნენ მომხმარებლები, რომლებმაც დაიწყეს ყურადღების მიქცევა იმ ბიზნეს პარტნიორებზე, რომლებსაც ესმით მათი პრობლემები;
• მსხვილი გაყიდვების სექტორის სპეციფიკა, სადაც კვლევა ყველაზე მნიშვნელოვანია.

სიტუაციური კითხვები

სპინ გაყიდვების ტექნიკა მოიცავს რამდენიმე ტიპის კითხვას. „სიტუაციის“ეტაპზე გამყიდველები კლიენტისგან იგებენ არსებულ სიტუაციას ან ფაქტებს. კითხვები ძირითადად არ აინტერესებს მყიდველს და უფრო მნიშვნელოვანია გამყიდველისთვის. მას შეუძლია დაუსვას შემდეგი სიტუაციური კითხვები:

• რამდენი ადამიანი მუშაობს თქვენს ოფისში?
• რამდენი ხანია წარმოების ციკლი კომპანიაში?

როგორც Rackham-მა აჩვენა, SPIN გაყიდვები უნდა შეიცავდეს მინიმუმ სიტუაციურ კითხვებს. ჩვეულებრივ, მათ დაგეგმილზე მეტს სთხოვენ. მყიდველები სწრაფად ბეზრდებათ, ეჩვენებათ მოსაწყენი და მოსაწყენი.

მომხმარებლის ინფორმაცია უნდა მოიძებნოს სხვა ხელმისაწვდომიდანწყაროები. თუმცა, ასეთი კითხვები მინიმუმ უნდა დაისვას. წარმატებული გამყიდველები მათ ბევრს არ იყენებენ მომხმარებლებთან ურთიერთობისას.

პრობლემა

ეს ეხება უკმაყოფილებას, სირთულეებსა და პრობლემებს, რაც მყიდველს აქვს არსებულ ვითარებასთან დაკავშირებით, რომელთა მოგვარებაც შესაძლებელია გაყიდული საქონლის დახმარებით.

ამის რამდენიმე მაგალითია:

• რა პრობლემები აქვს თქვენს კომპანიას ამ სფეროში?
• რა გიშლით ხელს მიზნის მიღწევაში?

გამოცდილი გამყიდველებისთვის მთავარი ჯგუფია პრობლემური საკითხები. ეს გამოწვეულია იმით, რომ ნებისმიერი საქონელი წყვეტს ვინმეს პრობლემებს. თუ გამყიდველი სწორად განსაზღვრავს რა პროდუქტები სჭირდება მყიდველს, მაშინ ამით იგი ხელს უწყობს გარკვეული სირთულის გადაჭრას.

მაგალითად, Rolls-Royce-ის ყიდვისას, მყიდველი ამაღლებს თავის თვითშეფასებას თავისი სტატუსის დემონსტრირებით. ანალოგიურად, ნებისმიერი პროდუქტის გამოყვანა შესაძლებელია გარკვეული პრობლემების გადასაჭრელად.

თუმცა, ზოგიერთი მიიჩნევს, რომ პრობლემური კითხვები არ წყვეტს დიდი გაყიდვების პრობლემებს, არამედ მხოლოდ მცირეს.

ამოღების კითხვები

ისინი ყველაზე ძლიერები არიან. თუმცა, ისინი დაყენებულია რამდენიმე და მხოლოდ ბესტსელერების მიერ. მათი გადაწყვეტილებებისა და პროდუქტების პრეზენტაცია არ ხდება მყიდველთან საუბრის დასაწყისშივე. გამყიდველი მიმართული უნდა იყოს კლიენტს ჰკითხოს მისი პრობლემების შესახებ, რაც ხელს შეუწყობს გაჩენასმათ შორის ურთიერთობა და პოტენციური გადაწყვეტილებები.

მოპოვების კითხვები მოიცავს განსახილველი პრობლემის არსს და შედეგებს. მაგალითად, SPIN გაყიდვისას შეგიძლიათ გამოიყენოთ შემდეგი კითხვები:

• როგორ მოქმედებს განხილული საკითხები თქვენი კომპანიის პოზიციაზე კონკურენტებთან მიმართებაში?
• როგორ იმოქმედებს პრობლემა თქვენი მუშაკების პროდუქტიულობაზე?

ეს კითხვები აზიანებს კლიენტს და აიძულებს მათ მუშაობას. შედეგად, ის ეძებს გამოსავალს ამ უსიამოვნო შეგრძნებებისგან თავის დასაღწევად. ამრიგად, ჯერ მყიდველს უნდა შეუქმნათ ტკივილი, ძლიერი მოთხოვნილებები და მხოლოდ ამის შემდეგ შესთავაზოთ გამოსავალი.

გამყიდველმა უნდა დაიცვას შემდეგი დებულებები:

• თქვენ უნდა აირჩიოთ პრობლემა, რომელიც შეიძლება გადაიჭრას ან რომლის გადაწყვეტაშიც გამყიდველს აქვს კონკურენტული უპირატესობა;
• გონებრივად წარმოიდგინეთ საუბარი კლიენტთან;
• ასევე უნდა გესმოდეთ, რომ პრობლემა შეიძლება მყიდველისთვის უმნიშვნელო ჩანდეს და არ ღირს მისი გადაჭრის ძალისხმევა;
• უნდა ვიფიქროთ იმაზე, თუ როგორ დაარწმუნოთ კლიენტი, რომ ეს პრობლემა მნიშვნელოვანია, რომ ღირს მის გადასაჭრელად გაწეული ძალისხმევა და ხარჯები.

იმისთვის, რომ გამყიდველმა გაიგოს ამომწურავი კითხვების არსი, მან უნდა გაიგოს მიზეზები, რომლებიც დაადასტურებს, რომ მყიდველი არასწორია.

სახელმძღვანელო კითხვები

ისინი გულისხმობენ კლიენტისთვის გადაწყვეტის სარგებლიანობის ან მისი ღირებულების გარკვევას. SPIN გაყიდვებისთვის ეს მოიცავს, მაგალითად:

რა არის პრობლემის გადაჭრის მნიშვნელობის მიზეზი?

რა იქნება თქვენი კომპანიის დაზოგვა, თუ კონკრეტულ ოპერაციაზე დახარჯული დრო 15%-ით შემცირდება?

ანუ ეს კითხვები გადაჭრისკენ არის მიმართული. ამიტომაც მყიდველები მათ დადებითად აღიქვამენ, როგორც სასარგებლო და კონსტრუქციულს.

მიმმართველი კითხვები შეიძლება იყოს მათი ამოღების სარკისებური გამოსახულება. მაგალითად, ეს უკანასკნელი შეიძლება ასე ჟღერდეს: "შეიძლება არასანდოობამ გამოიწვიოს დამატებითი ხარჯები?" წამყვანი კითხვა ასე ჟღერს: "თუ გაზრდით სისტემის საიმედოობას, შემცირდება კომპანიის ხარჯები?"

კარგი გაყიდვების ადამიანები თავიანთ სამუშაოში იყენებენ ორივე ტიპის კითხვას. ამ ტიპის შემთხვევაში, განმახორციელებელი სთხოვს კლიენტს რაიმე იმპლიციტურ საკითხს. თავად მყიდველი საუბრობს რა სარგებელს მოუტანს მას ასეთი გადაწყვეტილება. გამყიდველმა არ უნდა ისაუბროს კონკრეტული პროდუქტის უპირატესობებზე, არამედ მიმართოს მყიდველს სწორ პასუხზე. მაგალითად, კითხვა „როგორ შეიძლება დაგეხმაროთ სისტემა, რომელსაც ჩვენ ვახორციელებთ?“მყიდველი თავად გვთავაზობს გადაწყვეტილებებს, გამყიდველი მოქმედებს როგორც ნაკლებად თავდაჯერებული ადამიანი.

ამგვარად, სახელმძღვანელო კითხვები საშუალებას გაძლევთ შექმნათ პირობები, რომლითაც მყიდველები დარწმუნდებიან ამ კონკრეტული პროდუქტის შეძენის სარგებელში.

ტექნიკური მომენტები

ნილ რაკჰემის "SPIN გაყიდვა" არ არის მოდელის, როგორც ფიქსირებული ფორმულის განხილვა. იგი აღწერს, თუ როგორ აკეთებენ ამას დიდი გაყიდვების საუკეთესო გამყიდველები. ისინი ჩვეულებრივ დისკუსიას იწყებენ სიტუაციური კითხვებით.დახმარებისთვის, შემდეგ გადადით ერთი ან მეტი პრობლემის იდენტიფიცირებაზე.

ამავდროულად, გამყიდველმა უნდა დაუსვას პრობლემური კითხვები, სანამ კლიენტი თავად არ გადავა ამ პრობლემებზე. შემდეგ თქვენ უნდა გაზარდოთ ტკივილი ექსტრაქტიული კითხვების დასმით, რის შემდეგაც ისინი გადადიან გიდებზე. თუმცა, ეს თანმიმდევრობა არ არის მკაცრი. დისკუსიის მსვლელობისას ის შეიძლება გარკვეულწილად შეიცვალოს. კარგი გაყიდვები მოდის მოქნილობისგან.

პროტესტის აცილება

გამოცდილ წარმატებულ გამყიდველებს აქვთ რამდენიმე წინააღმდეგობა, რადგან მათ იციან როგორ აიცილონ ისინი.

უპირატესობებმა, რომლებსაც გამყიდველი ასახელებს, შეიძლება გამოიწვიოს კლიენტის მხრიდან სხვადასხვა წინააღმდეგობა. ეს შეიძლება გამოწვეული იყოს იმით, რომ მყიდველმა შეიძლება მიიჩნიოს ძვირადღირებული პროდუქტი, რომელიც მხოლოდ მცირედ არის შემოთავაზებული, მათი აზრით, გაუმჯობესებულ პროდუქტად.

ნილ რაკჰემის წიგნი SPIN გაყიდვების შესახებ მიზნად ისახავს ამ დილემის გადაჭრას. მყიდველმა თავად უნდა გადაწყვიტოს, რომ მას სჭირდება ეს პროდუქტი დროის ამ კონკრეტულ მომენტში. გამყიდველი უნდა დაეუფლოს სწორი კითხვების დასმის ხელოვნებას. ამ შემთხვევაში წინააღმდეგობების რაოდენობა მინიმუმამდე შემცირდება. ასევე აუცილებელია მომხმარებელთა საჭიროებების განვითარება.

დახურვისას

SPIN Selling შემოაქვს მომხმარებელთა შეძენის ახალ მეთოდებს მსხვილ გაყიდვების სექტორში, რომლებსაც იყენებენ მსოფლიოს წამყვანი გამყიდველები. ისინი გულისხმობს ტრადიციული სიტუაციური კითხვებისგან გადახვევას.ტოვებს მათ მინიმალურ რაოდენობას პრობლემურ ჯიშებზე გადასვლით და მოპოვებით, რომლის დროსაც ხდება პრობლემების იდენტიფიცირება. კლიენტი გამყიდველის დახმარებით ეძებს გამოსავალს, რომელიც მას დააკმაყოფილებს.

ამ უკანასკნელს შეუძლია სწორად ჩამოყალიბებული კითხვების დახმარებით ეს გადაწყვეტილება მის სასარგებლოდ წარმართოს. სახელში ჩართული SPIN-ის თანმიმდევრობა არ არის პანაცეა, რომელიც მკაცრად უნდა დაიცვან. დისკუსია ასევე შეიძლება მოხდეს ოდნავ შეცვლილი სქემის მიხედვით. მთავარია ამავდროულად მიაღწიოთ პროტესტების მინიმალურ რაოდენობას და მიიყვანოთ მყიდველი იქამდე, სადაც თვითონ იღებს გადაწყვეტილებას.