დიფერენციაციის სტრატეგია არის სტრატეგიის უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

დიფერენცირების სტრატეგია არის სტრატეგიის ერთ-ერთი ტიპი, რომელიც მიმართულია კონკურენტებთან უპირატესობის მოპოვებაზე. ამავდროულად, საწარმოს საქმიანობა მიზნად ისახავს მომხმარებლისთვის მეტი სარგებლის მინიჭებას მაღალ დონეზე დამზადებული საქონლის შეთავაზებით, დამატებითი სერვისების სრულ სპექტრთან ერთად, ხოლო ფასები გამართლებულად მაღალია.

ფართო დიფერენციაციის სტრატეგია არის სხვადასხვა სტრატეგიების ნაკრები, რომელიც საშუალებას აძლევს კომპანიას შესთავაზოს ბაზარს უნიკალური პროდუქტი, რომელიც შეიძლება დაინტერესდეს მყიდველებით. ფსონი შეიძლება განთავსდეს უნიკალურ დიზაინზე ან ფუნქციაზე, ერთი დამატებითი ფუნქციის ან ფუნქციის დამატებაზე, მომხმარებლების მოზიდვაზე ფასების პოლიტიკით.

განმარტება

კომპანიებს აქვთ უნარი განასხვავონ პერსონალი, პროდუქტი, სურათი და მომსახურება. პროდუქტის დიფერენციაციის სტრატეგია მიზნად ისახავს კომპანიის მიერ წარმოებული პროდუქტის ხაზგასმასმსგავსი შეთავაზებებით სავსე ბაზარზე. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, შემოთავაზებულია პროდუქტი, რომელსაც აქვს უკეთესი მახასიათებლები, ვიდრე კონკურენტები.

დიფერენცირების სტრატეგია არის სუფთა ჰაერის სუნთქვა ბაზარზე, რომელიც სავსეა მრავალი მსგავსი პროდუქტით. კომპანიები, რომლებიც ირჩევენ ამ გზას, მთელი ძალისხმევით ხმარობენ ისეთი პროდუქტის შექმნას და ბაზარზე გამოტანას, რომელიც მომხმარებელთათვის უფრო სასარგებლოა, ვიდრე კონკურენტების პროდუქცია, მაგრამ ამავე დროს შეზღუდული მოთხოვნაა. უფრო დიდ კონკურენტულ უპირატესობას იძენს კომპანია, რომლის პროდუქტსაც აქვს ყველაზე მაღალი ღირებულება მომხმარებლისთვის, რომელიც ამავდროულად შეიძლება გადაიხადოს მისთვის.

რა თქმა უნდა, პროდუქტისთვის გარკვეული თვისებების დამატება იწვევს მისი წარმოების ღირებულების ზრდას. თუმცა, ასეთი ხარჯები, თუ ბაზარი წარმატებით დაიპყრო, უფრო მაღალი ფასით იფარება. უფრო დიდი ბაზრის წილის მოგებას მოაქვს მეტი გაყიდვები და, შესაბამისად, დამატებითი მოგება კომპანიისთვის.

ნაბიჯი დიფერენცირებისკენ

კომპანია, რომელიც გადაწყვეტს განახორციელოს კონკურენტული პროდუქტის დიფერენციაციის სტრატეგია, უნდა აკმაყოფილებდეს 3 პირობას:

• წარმოებული პროდუქტისთვის აუცილებელი მახასიათებლების განსაზღვრა;
• კონკურენტი კომპანიების მიერ წარმოებული პროდუქტების ყველა თვისების და მახასიათებლების ანალიზი;
• საქონლის სამომხმარებლო თვისებების აუცილებელი სიის შედგენა, რომელიც მყიდველს სჭირდება ბაზრის თითოეულ სეგმენტში.

სამივე ნაბიჯის შესრულება საშუალებას აძლევს კომპანიას იპოვოს თავისი ნიშა და ერთ-ერთი სტრატეგიის გამოყენებითდიფერენციაცია, გამოუშვით პროდუქტი, რომელიც მოთხოვნადი იქნება მომხმარებლების მიერ.

ვერტიკალური და ჰორიზონტალური დიფერენციაცია

სპეციალისტები განასხვავებენ ვერტიკალურ და ჰორიზონტალურ დიფერენციაციას. ჰორიზონტალური დიფერენციაცია გულისხმობს, რომ კომპანია ავითარებს სხვადასხვა პროდუქტს მომხმარებელთა საჭიროებების სხვადასხვა ჯგუფისთვის, ვერტიკალური დიფერენციაცია, პირიქით, გულისხმობს პროდუქციის გამოშვებას, რომელიც აკმაყოფილებს ერთი მომხმარებლის მოთხოვნილებას. ორივე ტიპის დიფერენციაციის კომბინაცია შესაძლებელია ერთ კომპანიის პორტფელში.

თუ კომპანია ირჩევს ექსკლუზიურად ჰორიზონტალური დიფერენციაციის გამოყენების სტრატეგიას, მაშინ ის ავრცელებს საქონელს მომხმარებლის თითოეული კონკრეტული საჭიროებისთვის, რაც აუცილებელია აქ და ახლა. თუ კომპანია ყურადღებას ამახვილებს ვერტიკალურ დიფერენციაციაზე, მაშინ ის აწარმოებს პროდუქტებს, რომლებიც აკმაყოფილებს მომხმარებლის ერთ კონკრეტულ მოთხოვნილებას.

დიფერენციაცია ფასის მიხედვით

ამ შემთხვევაში, დიფერენციაციის სტრატეგია არის პროდუქტის გასაყიდად გატანა, რომელიც აკმაყოფილებს იმავე მომხმარებლის მოთხოვნილებებს, როგორც კონკურენტი მწარმოებლების პროდუქტები, მაგრამ განსხვავებული ფასით: დაბალი ან მაღალი.

ფასის შემცირება გამოიყენება მომხმარებელთა მასობრივი ჯგუფის მოსაზიდად, ვისაც ფულის დაზოგვა სურს. ფასების ზრდა გამოიყენება მომხმარებლების მოსაზიდად, რომლებიც ყურადღებას აქცევენ საქონლის პრესტიჟს და სტატუსს, დიზაინს და მომსახურების მაღალ სიჩქარეს.

მაგალითად, კოსმეტიკური კომპანიები ხშირად ავრცელებენ კონკრეტულ პროდუქტს შეზღუდულ კოლექციაში, თანამშრომლობენ ცნობილთან.ვიზაჟისტი ან პოპულარული მხატვარი. პროდუქტის თვისებები იგივე რჩება, მაგრამ კოლექციის შეზღუდული და პრესტიჟი აიძულებს მომხმარებლებს, რომლებიც ყურადღებას აქცევენ ამ მახასიათებლებს, შეიძინონ საქონელი უფრო მაღალ ფასად.

კონცენტრაცია ერთ საბაზრო ნიშაში

დიფერენცირების სტრატეგია არის არა მხოლოდ მცდელობა, დააკმაყოფილოს სხვადასხვა მომხმარებლების მოთხოვნილებები ბაზრის ყველა სეგმენტში, არამედ ერთი ნიშის არჩევის შესაძლებლობა მასში გაყიდვების გაზრდის მიზნით. მცირე კომპანიებს ურჩევნიათ ეს მიდგომა.

მომხმარებლებთან ნიშის არჩევით, რომლებსაც აქვთ კონკრეტული საჭიროებები, კომპანიას შეუძლია ფოკუსირება მოახდინოს პროდუქტის წარმოებაზე, რომელიც მათ აკმაყოფილებს. იქმნება „იდეალური“პროდუქტი, რომელიც გამოიწვევს მომხმარებელთა ინტერესის ზრდას ერთ ნიშაში, მაგრამ არ იქნება დაინტერესებული მთლიანი ბაზრისთვის.

მომსახურების დიფერენციაცია

ამ შემთხვევაში, დიფერენციაციის სტრატეგია არის მომსახურების უფრო მაღალი ხარისხის ჩამონათვალის შეთავაზება, რომელიც თან ახლავს გასაყიდ პროდუქტს. ეს შეიძლება იყოს საქონლის საგარანტიო მომსახურების უფრო ხანგრძლივი პერიოდი, ასევე გარანტიის შემდგომი მომსახურების შესაძლებლობა, კლიენტისთვის საქონლის უფასო ან სასწრაფო ფასიანი მიწოდების შესაძლებლობა, მიუხედავად ამ უკანასკნელის ადგილმდებარეობისა. გარდა ამისა, მომხმარებელს შეიძლება შესთავაზონ ტრენინგი და რჩევები შეძენილი პროდუქტის გამოყენების შესახებ.

თანამედროვე კომპანიები, განსაკუთრებით ელექტრონიკის მწარმოებელი, იყენებენ პროდუქტის ოპერაციული სისტემის უფასო განახლების შესაძლებლობას, როგორც სერვისის დიფერენციაციას. როცა ახალი სისტემა გამოდისკლიენტი იღებს შეტყობინებას და შეუძლია დამოუკიდებლად განაახლოს პროგრამული უზრუნველყოფა თავის ტელეფონზე, ლეპტოპზე და ა.შ. ზუსტად ამას აკეთებს ამერიკული კომპანია Apple.

გამოსახულების დიფერენციაცია

დიფერენციაციის სტრატეგია არის კომპანიის იმიჯის შექმნა ან გაუმჯობესება, ან პროდუქტები, რომლებსაც კომპანია აწარმოებს. მიზანია გაიზარდოს მომხმარებელთა ლოიალობა. მაგალითად, Apple-ს, თავისი იმიჯის წყალობით, აქვს უფრო დიდი ბაზრის წილი და უფრო მაღალი მომხმარებელთა ლოიალობა, ვიდრე კონკურენტები, მაშინ როცა პროდუქტები ზოგადად მსგავსია ყველა მწარმოებლისთვის. იგივე წარმატება აქვს სიგარეტის კომპანია Marlboro-ს. სხვადასხვა მწარმოებლის სიგარეტის მსგავსი მახასიათებლებით და გემოთი, სწორედ Marlboro-ს აქვს მომხმარებელთა უფრო დიდი ლოიალობა და ბაზრის წილი.

იმიჯის დიფერენციაცია საშუალებას აძლევს კომპანიას აწარმოოს სხვადასხვა პროდუქცია, წარმოდგენილი სხვადასხვა სეგმენტში და სხვადასხვა ბრენდის ქვეშ.

პერსონალის დიფერენციაცია

როდესაც პერსონალი დიფერენცირებულია, ხდება პერსონალის ტრენინგი, რომელიც შემდგომში უფრო ეფექტურად მუშაობს მომხმარებლებთან, ვიდრე კონკურენტი კომპანიის თანამშრომლები. მომხმარებელთან მეგობრული მიდგომა, გაყიდული პროდუქტის ხარისხიანი ცოდნა, კარგად წარმოჩენილი მეტყველება - ეს ყველაფერი განასხვავებს კარგად მომზადებულ პერსონალს. ყველაზე ხშირად, ეს სტრატეგია გამოიყენება მომსახურების სექტორში.

დიფერენცირება შეფუთვით

ასევე არსებობს დიფერენციაცია შეფუთვის დიზაინისა და ფორმის შეცვლით. კომპანია, რომელიც ქმნის საკუთარი პროდუქციის უნიკალურ დიზაინს, ცდილობს ხაზი გაუსვასპროდუქტი მაღაზიის თაროზე, მიაპყროს მყიდველების თვალს მასზე. უნიკალური შეფუთვა, მიმზიდველი დიზაინი - ამ ყველაფერს შეუძლია გაზარდოს გაყიდვები და გახადოს კომპანია უფრო კონკურენტუნარიანი.

მაგალითად შეიძლება იყოს კომპანიები, რომლებიც აწარმოებენ კლასიკურ, პოპულარულ პროდუქტს შეზღუდული გამოცემის შეფუთვაში კონკრეტული ღონისძიებისთვის. მაგალითად, ეს შეიძლება იყოს სმარტფონებისთვის, რომლებიც შეფუთულია ახალ ყუთში, ახალი დიზაინით, რომელიც ეძღვნება 2018 წლის FIFA მსოფლიო ჩემპიონატს რუსეთში. პროდუქტის თვისებები არ იცვლება, თუმცა ნათელი შეფუთვა და მიმდინარე მოვლენებთან დაკავშირებული შესაბამისი დიზაინი ზრდის მოთხოვნას და ცნობადობას მომხმარებლებში. მაგალითად, Nike ხშირად განასხვავებს შეფუთვას.

დიფერენცირების სტრატეგიის სარგებელი

ამ სტრატეგიის გამოყენების სარგებელი:

• მომხმარებელთა ლოიალობის გაზრდა კომპანიის პროდუქტების მიმართ;
• შესვლის მაღალი ბარიერები გამოწვეულია მომხმარებლის უპირატესობით;
• შემცირებულია მყიდველების გავლენა პროდუქტებზე მისი უნიკალური თვისებების გამო;
• დამატებითი მოგების მიღება, ამის გამო მომწოდებლებთან ურთიერთობა გაადვილებულია;
• კომპანიის ხელსაყრელი იმიჯის ფორმირება.

კომპანიის დიფერენციაციის წარმატებით განხორციელებული სტრატეგია საშუალებას გაძლევთ დააწესოთ უფრო მაღალი მარჟა პროდუქტებზე, ასევე გაზარდოთ გაყიდვების მოცულობა. მომხმარებელთა ლოიალობის მიღწევამ შეიძლება მოიტანოს ლოიალური მომხმარებლების ზრდა, რომლებიც მიდრეკილნი არიან მიჯაჭვულებიგარკვეულ განმასხვავებელ მახასიათებლებს.

სტრატეგიის შესაძლო რისკები

დიფერენცირების სტრატეგიის გამოყენება ასევე ექვემდებარება გარკვეულ რისკებს, კერძოდ:

• შეიძლება შეამციროს მომხმარებელთა მოთხოვნა დიფერენცირებულ პროდუქტებზე, რაც გამოიწვევს კომპანიის დანაკარგებს და წარმოების არაეფექტურობას:
• გადაჭარბებული ხარჯები კომპანიის იმიჯის შექმნისა და შენარჩუნებისთვის;
• პროდუქტის უნიკალური მახასიათებლები შეიძლება გაუგებარი იყოს მომხმარებლისთვის და შეიძლება იყოს გადაჭარბებული მათთვის, მყიდველი ვერ იგრძნობს განსხვავებას ხარისხსა და ფასს შორის და უპირატესობას ანიჭებს კონკურენტების პროდუქტებს;
• დიფერენცირების სტრატეგიის უპირატესობების შემცირება, თუ პროდუქტი ძალიან ჰგავს კონკურენტების პროდუქტებს.

კომპანიებმა ასევე უნდა დაიმახსოვრონ, რომ პროდუქტის განსაკუთრებული მახასიათებელი ან თვისება შეიძლება კოპირდეს კონკურენტ მწარმოებლებს გარკვეული პერიოდის შემდეგ და შედეგად მიღებული პროდუქტი დაკარგავს თავის უნიკალურობას. კონკურენტი კომპანიისგან მსგავსის დაბალ ფასად შეძენის შესაძლებლობას, მომხმარებელი უმეტეს შემთხვევაში ისარგებლებს ამით. დიფერენციაციის გზაზე დამდგარი კომპანიისთვის მნიშვნელოვანია, არ გაჩერდეს ერთ ადგილზე და მიაღწიოს მას, ყოველ ჯერზე გააუმჯობესოს პროდუქტის იმიჯი, სერვისი, მახასიათებლები და ხარისხი.