მომხმარებლის ქცევა. თავისებურებები

2026 ავტორი: Howard Calhoun | calhoun@techconfronts.com. ბოლოს შეცვლილი: 2025-01-24 13:19:16

რა უხელმძღვანელებს საშუალო მყიდველს პროდუქტის არჩევისას? მომხმარებელთა ქცევა, ფაქტორები, რომლებზედაც ისინი იღებენ გადაწყვეტილებას, დიდი ხანია არის მარკეტოლოგების, ფსიქოლოგების, ეკონომისტების და უბრალოდ ვაჭრობის სფეროში ჩართული ყველა ადამიანის ყურადღების ობიექტი. რას ამბობს თანამედროვე ეკონომიკური თეორია ამაზე?

ძირითადი პოსტულატები

იმისათვის, რომ გავიგოთ, რაზეა დამოკიდებული სამომხმარებლო ქცევა საბაზრო ეკონომიკაში და რა არის მისი მექანიზმი, ეკონომისტები ეყრდნობიან რამდენიმე შემდეგ დებულებას:

1. რაციონალობა. მყიდველის საბოლოო არჩევანი დიდწილად დამოკიდებულია მის პრეფერენციების სისტემაზე. ერთიდაიგივე სიკეთეს სხვადასხვა ადამიანისთვის ექნება განსხვავებული ღირებულება, რაც განისაზღვრება კონკრეტული პროდუქტის სარგებლიანობის ინდივიდუალური შეფასებით. თითოეული მყიდველი იბრძვის ცხოვრებისეული საქონლის კონკრეტული ასორტიმენტისთვის. არ არსებობს სარგებლობის ობიექტური მასშტაბი, მომხმარებლის ქცევა დამოკიდებულია მის სუბიექტურზეპრეფერენციები. ამავდროულად, თითოეულმა ადამიანმა იცის, რა კონკრეტული სარგებელი სჭირდება, მას შეუძლია შეადაროს მათი ნაკრები და აირჩიოს ის, რაც მისთვის ყველაზე სასურველი იქნება. ეს არის რაციონალურობა.
2. სუვერენიტეტი. ნებისმიერი მყიდველი იღებს პირად გადაწყვეტილებას საქონლის შეძენაზე, რაც მწარმოებლებზე მნიშვნელოვან გავლენას ვერ მოახდენს. თუმცა, საბაზრო მექანიზმის წყალობით, მომხმარებელთა ინდივიდუალური არჩევანი ჯამდება და ეს შედეგი გავლენას ახდენს მწარმოებლის ბიზნესის შემდგომ განვითარებაზე. თუ მყიდველები უპირატესობას ანიჭებენ რაიმე საქონელს, მაშინ მისი მწარმოებელი იღებს მოგებას, მისი ბიზნესი ყვავის. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მომხმარებლის სუვერენიტეტი ნიშნავს მის ძალაუფლებას ბაზარზე, იმის უნარს, განსაზღვროს რა და რამდენი იქნება მაღაზიის თაროებზე.
3. მრავალფეროვნება. ადამიანისა და მთელი საზოგადოების მოთხოვნილებების მრავალფეროვნება იწვევს იმ ფაქტს, რომ ბაზარზე არის ყველა სახის საქონლის სიმრავლე, რომელიც მიმართულია გარკვეული მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებაზე. აქედან გამომდინარე, მომხმარებელთა ქცევაზე გავლენას ახდენს ის ფაქტი, რომ ყოველთვის არის არჩევანის გაკეთება, არსებობს სხვადასხვა ვარიანტი, თუ როგორ შეიძლება ამის გაკეთება.

როგორ მუშაობს შესყიდვა

პროდუქტის ან სერვისის შეძენასთან დაკავშირებით გადაწყვეტილების მიღების მთელი პროცესი დაყოფილია ხუთ ეტაპად:

- ადამიანის საჭიროების განმარტება;

- ყველა ალტერნატივის ძიება და იდენტიფიცირება;

- თითოეული ვარიანტის შეფასება;

- გადაწყვეტილების მიღება და შესყიდვის გაკეთება;

- შეძენის შემდგომი ანალიზი.

მომხმარებლის ქცევა არის ერთგვარი რეაქცია მარკეტინგული სტიმულის წამახალისებელ ქმედებებზე: პროდუქტი, მისი ფასი, განაწილების მეთოდები და მყიდველებზე ზემოქმედების გზები. ეს ფაქტორები, რომლებიც მოქმედებენ სხვა სტიმულებთან ერთად (კულტურული, ეკონომიკური, პოლიტიკური და ა.შ.) მყიდველის გონების „შავ ყუთში“იწვევს პასუხს (პროდუქტის არჩევანი, ბრენდი, შეძენის დრო და ა.შ.).

გვარის გავლენა შოპინგის უნარზე

მომხმარებლის ქცევა ძალიან რთული პროცესია. მიუხედავად იმისა, რომ ამ მომენტში არსებობს მრავალი მოდელი, სკოლა და ტენდენციები მომხმარებელთა ქცევის შესწავლაში, კვლევას ზოგჯერ კურიოზული სიურპრიზები მოაქვს. ასე რომ, ამერიკელმა მეცნიერებმა დაადგინეს, რომ ადამიანები, რომლებსაც გვარის დასაწყისში აქვთ ანბანის ერთ-ერთი ბოლო ასო, იღებენ გადაწყვეტილებას შესყიდვის შესახებ უფრო სწრაფად, ვიდრე სხვები. ეს აიხსნება იმით, რომ ბავშვობიდანვე დგანან რიგებისა და სხვადასხვა სიების ბოლოს და, შესაბამისად, ზრდასრულ ასაკში ეშინიათ გამოტოვონ მომგებიანი შეთავაზებები. და ვინ იცის რა სხვა საიდუმლოებები იმალება ჩვენს გონებაში?