რა არის B2B და როგორ წარმატებით გავყიდოთ ბიზნესს

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

ჩვენ მიჩვეულები ვართ გამყიდველ-მყიდველზე ფიქრს. რა თქმა უნდა, ეს უნივერსალური ფორმულაა, მაგრამ მას ბევრი გამოსავალი აქვს. მოდით გავუმკლავდეთ ახალ ტერმინს, რომელიც სულ უფრო და უფრო ციმციმებს საქმიან საუბრებში, მაგრამ ცოტას მაინც ესმის, რაზეა საუბარი. რა არის B2B?

ბიზნესი ბიზნესამდე

მართლაც, ეს ტერმინი ინგლისურიდან სიტყვასიტყვით ითარგმნება როგორც "ბიზნესი ბიზნესისთვის". ანუ ჩვენი საბოლოო მომხმარებელი არის არა კონკრეტული პიროვნება, არამედ გარკვეული კომპანია. ერთი იურიდიული პირი ყიდის თავის საქონელს ან მომსახურებას მეორეზე. მაგალითად, ჩვენ გვაქვს რამდენიმე საინფორმაციო პროდუქტი, რომელიც ხელს უწყობს კომპანიაში აღრიცხვის ოპტიმიზაციას. ჩვენ ვუკავშირდებით კომპანია „მ“-ს დირექტორს და ვთავაზობთ მას როგორც ჩვენს პროდუქტს, ასევე მასთან დაკავშირებულ მომსახურებას. ეს არის B2B.

მარტივად რომ ვთქვათ, ეს არის ვაჭრობა ბიზნეს აუდიტორიის წარმომადგენლებს შორის. ეს შეიძლება მოიცავდეს წარმოების საჭიროებების უზრუნველყოფას, აღჭურვილობის გაყიდვას, პროგრამული უზრუნველყოფის დამუშავებას, საიტების განვითარებისა და პოპულარიზაციის სერვისებს, სამუშაო პროცესების ავტომატიზაციას და ოპტიმიზაციას. ყველაფერი, კომპანიის ოფისების მიწოდებამდე საოფისე ტექნიკით, ქაღალდით ანდასუფთავების მომსახურება.

რა არის B2B და B2C

რა იგულისხმება სხვა ფორმულაში - B2C? მთავარი განსხვავება არის საბოლოო მომხმარებელში. ამ შემთხვევაში თქვენი მყიდველი ინდივიდუალურია. დიახ, თქვენ ასევე სთავაზობთ აღჭურვილობას, საქონელს, მომსახურებას, მაგრამ არა კომპანიებს ან საწარმოებს, არამედ ჩვეულებრივ მომხმარებელს. განსხვავება ისაა, რომ ურთიერთობები სხვაგვარად უნდა დაამყარო. თუ კორპორატიული კლიენტების შემთხვევაში მნიშვნელოვანია გრძელვადიანი პარტნიორობის დამყარება, მაშინ B2C სექტორში ყველაფერი პირად ურთიერთობებზეა დაფუძნებული. მნიშვნელოვანია მასობრივი აუდიტორიის ყურადღების მიპყრობა, მყიდველის სიყვარულის გათვალისწინება ფასდაკლებებისა და ბონუსების მიმართ და ასევე ოსტატურად თამაში სპონტანურ სურვილებზე.

როგორ გავყიდოთ ბიზნესს?

რა არის B2B გაყიდვა და რა გამოწვევებია? უპირველეს ყოვლისა, თქვენი ამოცანები მოიცავს არა მხოლოდ ერთხელ წარმატებულ გაყიდვას, მთავარი მიზანია საიმედო პარტნიორობის დამყარება. აუცილებელია მივაღწიოთ გრძელვადიანი სანდო ურთიერთობების დამყარებას კომპანიების პირველ პირებთან, მათთან, ვინც უშუალოდ ღებულობს გადაწყვეტილებებს.

და აქ, B2C ბაზრისგან განსხვავებით, თქვენ არ ელოდებით მყიდველის ყურადღებას. აქტიურად უნდა შესთავაზოთ საკუთარი თავი. აქ არ მუშაობს ტრადიციული ფლაერები, პრესის ან სატელევიზიო რეკლამები, ფლაერები და ბანერები. კორპორატიული გაყიდვები აქტიური გაყიდვებია.

თქვენი მომხმარებლის იდენტიფიცირება

მეწარმეები - სწორედ ეს არის B2B ბაზრის სეგმენტი. კონკრეტული ორგანიზაციის დონეზე, ესენი არიან დირექტორები ან ინდივიდუალურიმეწარმეები, თუ ვსაუბრობთ ინდივიდუალურ მეწარმეებზე.

კორპორატიულ კლიენტებთან მუშაობისას მკაფიო უნდა იყოთ თქვენი სამიზნე აუდიტორიის შესახებ. ამავდროულად, შეთავაზების ფორმირებისას, უნდა გააგრძელოთ თქვენი პარტნიორის მთავარი ამოცანა - გახადოთ საკუთარი ბიზნესი უფრო მომგებიანი. მისთვის მნიშვნელოვანია, რამდენად მომგებიანი იქნება მისთვის თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება, რა მოგებას მოიტანს.

თქვენი ბიზნესის წამოწყებისას, ყურადღებით გაანალიზეთ არსებული ბაზარი, გაითვალისწინეთ რომელ სექტორში არიან კონცენტრირებული თქვენი პოტენციური მომხმარებლები. შეიტყვეთ რაც შეიძლება მეტი მათი საჭიროებების, მოლოდინების შესახებ.

გამოიკვლიეთ კონკურენტული ლანდშაფტი. ამჟამად ბაზარზე ძალიან ცოტა უნიკალური პროდუქტია. თქვენი მიზანია გახადოთ თქვენი შეთავაზება უფრო ღირსეული მყიდველის თვალში.

აუცილებელია ასევე გავითვალისწინოთ ის ფაქტი, რომ, თავის მხრივ, თქვენი მყიდველი ბიზნესმენია. ანუ ის, თავის მხრივ, ასევე ყურადღებით გაანალიზებს ბაზარს ყველაზე მომგებიანი გარიგებისთვის.

გაყიდვის ტექნოლოგია

რა არის B2B ბაზარი, უკვე ზოგადად გასაგებია. მაგრამ რა გაყიდვების ტექნიკაა მისთვის დამახასიათებელი?

ეს არის სადაც სატელეფონო გაყიდვები დიდ წილს იკავებს. რა თქმა უნდა, საკვანძო პირებთან პირადი მოლაპარაკებები ძალიან მნიშვნელოვანია. მაგრამ სანამ შეხვედრა გაიმართება, აუცილებელია ცივი ზარების სისტემის სწორად აშენება. ეს არის ტელეფონით, რომ თქვენ გაქვთ შესაძლებლობა დააკავშიროთ კლიენტი, ჩამოაყალიბოთ სტაბილური შემომავალი ნაკადი.

მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ "სულელურად" დაურეკოთ ყველას, ვინც ხელთ მოვა. თქვენი ტელემარკეტინგის სერვისი უნდა იყოს მიმართული სეგმენტზევინც ნამდვილად დაინტერესებულია თქვენი შეთავაზებით. წინასწარ გაანალიზეთ შესვლის შესაძლო ვარიანტები, შეიმუშავეთ სავარაუდო წარუმატებლობები, იფიქრეთ იმაზე, თუ რა სახის სარგებელი შეგიძლიათ მოიტანოთ პოტენციურ პარტნიორებს.

სატელეფონო გაყიდვების გარდა, პირდაპირი გზავნილები შეთავაზებებით ასევე კარგად მუშაობს. მაგრამ ამ სიტუაციაში, თქვენ უნდა იცოდეთ, რომ ზოგიერთი თქვენი ელფოსტა შეიძლება დასრულდეს სპამში. ეს ნიშნავს, რომ თქვენი ძალისხმევა ფუჭად დაიხარჯება.

და, რა თქმა უნდა, როგორც კი კლიენტი გეყოლებათ, სისტემატურად უნდა დაიწყოთ მათთან მეგობრობის დამყარება. თქვენ უნდა მიამაგროთ იგი საკუთარ თავს. და ამ ეტაპზე ძალიან მნიშვნელოვანია მენეჯერების სათანადო მოტივაცია, რომლებიც მონაწილეობენ მომხმარებლებთან საქმიანი ურთიერთობების შენარჩუნებაში.

მარკეტინგი

რა არის B2B? ეს არის ეფექტური სისტემა ახალი კორპორატიული კლიენტების მოსაძებნად და პარტნიორობის საიმედო შესანარჩუნებლად. თქვენ არ შეგიძლიათ მარკეტინგული საქმიანობის გარეშე. ეს არ ეხება მხოლოდ რეკლამას. თქვენ უნდა დაგეგმოთ მოქმედებები გაყიდვების ფაზაში ხარჯების შესამცირებლად. საიდუმლო არ არის, რომ სატელეფონო ზარების მხოლოდ მცირე ნაწილია პროდუქტიული. ყველა დანარჩენი არაფრით მთავრდება.

თქვენი მიზანია გაარკვიოთ რატომ ხდება ეს, გამოავლინოთ სისუსტეები და იმუშაოთ წინააღმდეგობების გამო. რატომ სჯობს ამის გაკეთება მარკეტერს და არა „გამყიდველს“? უბრალოდ, მარკეტინგული კვლევის მეთოდები აადვილებს საქონლისა თუ მომსახურების შეთავაზების მიღებული გზების წარუმატებლობის იდენტიფიცირებას. კომპეტენტური მარკეტერი კი მარტივად დაგეხმარება გასაყიდი ტექსტის შედგენაში.

ახლა, როცა იცით, რა არის B2B და რა ხდის მას განსაკუთრებულს,გაგიადვილდებათ თქვენი ბიზნესის პოპულარიზაცია და სანდო პარტნიორების პოვნა.