სატელეფონო გაყიდვები. ეფექტურობა და მიზნები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

მარკეტინგის კვლევა გაყიდვების ყველაზე ეფექტურ არხზე ათწლეულების განმავლობაში მიმდინარეობს. ჯერ კიდევ XX საუკუნის 70-იანი წლების ბოლოს, მარკეტოლოგებმა დაასკვნეს, რომ ნებისმიერი პროდუქტის გაყიდვა შუამავლების გარეშე ბევრად უფრო მომგებიანი და ეფექტურია, რადგან არ საჭიროებს დამატებით ხარჯებს. ტელეფონი (როგორც კომუნიკაციის ერთ-ერთი ყველაზე დინამიურად განვითარებადი საშუალება) გახდა ასეთი გაყიდვის ინსტრუმენტი.

სატელეფონო გაყიდვები. ძირითადი მახასიათებლები

სატელეფონო გაყიდვები (ან ტელემარკეტინგი) პირდაპირ აკავშირებს გამყიდველსა და მყიდველს. თუმცა, ასეთ პროცესს ბევრი ფუნქცია აქვს, ვინაიდან თანამოსაუბრეები პირადად კი არ უკავშირდებიან, არამედ ტელეფონის საშუალებით, რაც განსაკუთრებულ კვალს ტოვებს კომუნიკაციაზე. ზარი ადვილად წყდება, ამიტომ ასეთი გარიგების პროცესში გადამწყვეტ როლს თამაშობს თანამოსაუბრის დაინტერესების უნარი. მრავალი კვლევის შედეგად დადგინდა, რომ სატელეფონო გაყიდვები ეფექტური იქნება, თუ ეს შესაძლებელიადაამყარეთ ურთიერთობა კლიენტთან ზარის პირველი 45 წამის განმავლობაში.

ცივი დარეკვის ტექნიკა

ეს მოუწოდებს უცნობებს გაყიდონ თავიანთი პროდუქტი ან მომსახურება. ეს არის გაყიდვის ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური გზა, მაგრამ ამავე დროს ყველაზე რთული, რადგან გადამწყვეტ როლს თამაშობს გამყიდველის პიროვნება, მისი ქარიზმა, ვერბალური უნარები.

წარმატებული ფასდაკლება

რა სჭირდება ცივ ზარს თქვენი პროდუქტის მაქსიმალურ რაოდენობაზე გაყიდვისთვის?

1. სამიზნე აუდიტორიის არჩევანი. ეს არის მომავალი ზარისთვის მომზადების მთავარი ეტაპი. თუ თქვენ ყიდით უკანა მასაჟორებს, მაშინ აირჩიეთ წინასწარ საპენსიო და საპენსიო ასაკის ადამიანების დარეკვა. ბიზნეს იდეის გაყიდვისას ლოგიკურია პოტენციური ინვესტორების გამოძახება და ა.შ.

2. გამყიდველის ვინაობა. როგორც უკვე აღვნიშნეთ, სატელეფონო გაყიდვები განსაკუთრებით დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად სწრაფად შეუძლია გამყიდველი დაინტერესდეს პოტენციური მყიდველით. რამდენად მჭევრმეტყველია ის, იცნობს პროდუქტის მახასიათებლებს, დარწმუნებულია, რომ პროდუქტი აუცილებელია მყიდველისთვის. მნიშვნელოვანი ნიუანსია საუბრის დროს ღიმილი. მიუხედავად იმისა, რომ მყიდველი მას არ ხედავს, მის ხმაში ინტონაცია გადმოსცემს განწყობას და შეუძლია თანამოსაუბრის მოგება.

3. სამიზნე. სატელეფონო გაყიდვები ხშირად არაეფექტურია მხოლოდ იმიტომ, რომ გამყიდველი თავდაპირველად არ ადგენს კონკრეტულ მიზანს. და ეს, როგორც წესი, არის პაემანი.

სატელეფონო გაყიდვების სცენარი

თუ ეს პირველი შემთხვევაასატელეფონო გაყიდვების წინაშე დგას, ასეთი საუბრის უმარტივესი სცენარი გამოდგება:

1. მიესალმეთ თანამოსაუბრეს, წარმოადგინეთ საკუთარი თავი.

2. წარმოადგინე კომპანია, რომლის სახელითაც ხდება გაყიდვა.

3. მიუთითეთ ზარის მიზანი და მოკლედ მიუთითეთ შემოთავაზებული პროდუქტის/მომსახურების უპირატესობები.

4. დანიშნეთ შეხვედრა გარიგების დეტალების განსახილველად.

ასეთი მრავალმხრივი სცენარი, როგორც წესი, საკმარისია ეფექტური გაყიდვისთვის.

სატელეფონო ცენტრები

თუ სამიზნე აუდიტორია დიდია და არ გყავთ გაყიდვების ტექნოლოგიის მცოდნე პერსონალი, მაშინ ეს დავალება შეიძლება დაევალოთ ტელემარკეტინგით ჩართულ სპეციალურ ფირმებს (ქოლ ცენტრებს). მათ ჰყავთ გამოცდილი თანამშრომლების პერსონალი, რომლებსაც ამზადებენ ბიზნეს მწვრთნელები და ფსიქოლოგები. საკმარისია მხოლოდ თქვენი პროდუქტის/მომსახურების მახასიათებლების ინფორმირება და კომპანიისგან ანგარიშის სასურველ ფორმაზე შეთანხმება.