კლიენტების ძირითადი ტიპები გაყიდვებში და მუშაობის მახასიათებლები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

როდესაც მენეჯერები ხვდებიან სხვადასხვა ტიპის კლიენტებს გაყიდვებში, ისინი ხშირად ვერ ახერხებენ თავიანთი ქცევისა და საუბრის ინდივიდუალურ მორგებას. მათ არ ესმით, რა არის ეს ტიპები და როგორ დაუკავშირდნენ მათ. არსებობს მომხმარებლის ტიპების ოთხი ძირითადი კლასიფიკაცია. იმისათვის, რომ სხვადასხვა ტიპის მყიდველებმა შეიძინონ საქონელი თქვენგან, თქვენ უნდა დაუკავშირდეთ მათ სპეციალური გზით. თითოეული ადამიანი იღებს სხვადასხვა ყიდვის გადაწყვეტილებას და პროდუქტის შეფასებისას ყურადღებას აქცევს სხვადასხვა კრიტერიუმებს.

დეტალებთან საქმე

არის გაყიდვებში 4 ტიპის მომხმარებელი. კლასიფიკაციების უმეტესობა ეფუძნება თითოეული მათგანის ტიპოლოგიას. არსებობს მრავალი კლასიფიკაცია. ახლა მოდურია ეგრეთ წოდებული "დისკი", ასევე აფთიაქში გაყიდვის განსაკუთრებული ხელოვნება და აფთიაქის მომხმარებლების ტიპები. მაგრამ ჩვენ განვიხილავთ უფრო ადრინდელ, კლასიკურ ვერსიას, რომელიც ეფუძნება გაყიდვების 4 ტიპს.

პირველს დაარქვეს "მჯდომარე". ის არის პროგნოზირებადი, მომთხოვნი და ძალიან გადამწყვეტი თავის ქმედებებში. ასეთი ადამიანები დამოუკიდებლები არიან დათვითმართვადი. საჭის ტიპის დადგენა ძალიან მარტივია: მათ ყოველთვის აქვთ სტატუსის ნივთები, მაგალითად, დიდი მაგიდები და სკამები, შთამბეჭდავი მანქანები. სტატუსი და ფუფუნება იგრძნობა მათ ქცევაში და ძვირადღირებულ აქსესუარებში. ეს კლიენტები კი ირჩევენ სტატუსურ კურორტებს, „all inclusive“, კარგ სასტუმროებს და ხარისხიან მომსახურებას დასვენებისთვის. ისინი ეძებენ კავშირებს მათ შორის, ვინც თანაბარი და მაღალი სტატუსის მქონეა, იცის რა უნდათ და გადაწყვეტილებებს ძალიან სწრაფად იღებენ.

როგორ ვიმუშაოთ საჭის ტიპთან

თუ აჩვენებთ თქვენი შეთავაზების უპირატესობებს, მის სარგებელს და ნათლად აღწერთ რას მიიღებენ ისინი საბოლოოდ გაყიდვებში, მაშინ შესყიდვის გადაწყვეტილება მიიღება დაუყოვნებლივ და სწრაფად. დროთა განმავლობაში, ერთი ან ორი კონტაქტი, როგორც წესი, საკმარისია. ისინი ორიენტირებულნი არიან ქმედებებზე და შედეგებზე, მაგრამ არა იმ ადამიანზე, ვინც მათ ყიდის საქონელს. ამ ტიპის მომხმარებლების ქცევის სტილი გაყიდვებში, როგორც წესი, ისეთია, რომ პრაქტიკულად არ არსებობს კითხვები. ისინი საუბრობენ და ამტკიცებენ, ვიდრე ითხოვენ, შეიძლება იყვნენ ჯიუტები, მოუთმენლები.

საჭის ტიპის ქცევის მახასიათებლები

ეს ფსიქოლოგიური ტიპის გაყიდვების მომხმარებელი უპირველეს ყოვლისა ეკითხება სამუშაოს თანმიმდევრობას, პროექტის ვადებს, გარანტიებს და შედეგებს. ასეთი კლიენტები ეძებენ ძალაუფლებას და კონტროლს. არიან ძალაუფლების გარეშე „მჭედლები“, რომლებსაც სხვა სფეროებში დომინირება სურთ. მაგრამ უფრო ხშირად ისინი დომინირებენ მუშაობაში. მათი დევიზი იქნება შედეგი და არა პროცესი. ურჩევნიათ ზეწოლის მდგომარეობა. ამიტომ, სასწრაფო სამუშაოები ხშირად ხდება მათ სამუშაო ადგილებზე და გუნდებში. ასეთი კლიენტები ავტორიტარები არიან. ასე იქცევა ტიპიური „მჭედელი“.

არსებობსმრავალფეროვანი რეკომენდაციები გაყიდვებში მომხმარებელთა ტიპებთან და თითოეულ მათგანთან მუშაობის სპეციფიკასთან დაკავშირებით. როგორც წესი, საქონლის მიყიდვა შეგიძლიათ „მჭედელს“პირველიდან და მეორე ზარიდან ან შეხვედრიდან. ითვლება, რომ ასეთი ადამიანები მყიდველების მთლიანი რაოდენობის დაახლოებით 15% არიან.

ექსპრეს მყიდველი

შემდეგი ტიპია "ექსპრესიული". ამ ტიპის კლიენტები გაყიდვებში მოიცავს ადამიანებს, რომლებსაც თავში შემოქმედებითი არეულობა აქვთ. ისინი მუდმივად ქაოსის, კრეატიულობის მდგომარეობაში არიან. ასეთი ადამიანები სწრაფები, დინამიურები არიან. მათ აცვიათ ნათელი ტანსაცმელი და გამომწვევი ვარცხნილობა, რომელიც იპყრობს სხვების ყურადღებას. ეს არის ძალიან ემოციური ტიპის კლიენტი გაყიდვებში. თუ ეს მძღოლია, მაშინ სწრაფ, ყველაზე ხშირად სპორტულ მანქანაში. ეს ასევე იქნება ნათელი ფერი, რომელიც იპყრობს თვალს და გამოირჩევა ხალხისგან. ამ ტიპის კლიენტს უყვარს ჩატი, მაგრამ სწრაფად ხვდება აზრამდე და ძალიან სწრაფად იღებს გადაწყვეტილებებს. ის ნაკლებად გრძნობს რისკს და მზად არის მიიღოს ისინი.

გამომსახველობითი ტიპის ქცევის თავისებურებები

გამომსახველობითი ადამიანი არის შემოქმედებითი, საინტერესო და ენთუზიაზმით სავსე. ამ ტიპის გაყიდვების მომხმარებლები ძალიან ხალისიანი და კაშკაშა ადამიანები არიან და მათი ბევრი ქმედება სპონტანურია. ისინი ხშირად მიდრეკილნი არიან იმპულსურებისკენ. ასეთი კლიენტები ხშირად ირჩევენ დასვენებას, როგორც ველურები, მოულოდნელად აფრინდებიან და ტოვებენ სადმე, მოქმედებენ ხუმრობით. ამ ტიპის ადამიანებს შეუძლიათ გაყიდონ ბიზნესი და იმოგზაურონ მთელს მსოფლიოში, რათა იპოვონ ახალი კრეატიული იდეები მომავალი ინვესტიციებისა და ინვესტიციებისთვის.

კლასიკის წარმომადგენლებიექსპრესიული ტიპი ცდილობს იყოს თვალსაჩინო, აღიარებული სხვა ადამიანების მიერ და იყოს პირველი, უდიდესი მოთამაშე, ყველაფერში საუკეთესო. ისინი იღებენ ყველა რისკს და იღებენ გადაწყვეტილებებს 2-3 კონტაქტის შემდეგ, დიდ დროს უთმობენ საუბარს საკუთარ თავზე და რას აკეთებენ ცხოვრებაში. ხშირად ამ ტიპის კლიენტი გვხვდება პოლიტიკოსებსა და გასართობ ინდუსტრიაში. როგორც წესი, მათი საერთო რაოდენობა არ აღემატება ყველა მყიდველის 15%-ს.

ანალიტიკური მყიდველი

სხვა ტიპია ანალიტიკა. ძალიან საინტერესოა ამ ტიპის მომხმარებელი გაყიდვებში და მისი ქცევის თავისებურებები. ანალიტიკოსები არიან ადამიანები, რომლებსაც მოსწონთ ანალიზი. მათ აქვთ ბევრი ნაშრომი, ანგარიში, ანალიტიკური დოკუმენტი. ესენი ყველაზე ხშირად მშვიდი ხმის მფლობელები არიან, ნელი არიან, ბევრ პაუზას აკეთებენ და მუდმივად რაღაცაზე ფიქრობენ. ჩვეულებრივ აქვთ იაფი ტანსაცმელი, იაფი მანქანა. თუ ეს არის მანქანა, მაშინ მას აუცილებლად ექნება ოპტიმალური შესრულება და მაქსიმალური ღირებულება ფულისთვის. მათ ყოველთვის არ უყვართ ხელის ჩამორთმევა. დასვენებისთვის ასეთი კლიენტები საუკეთესო კურორტებსაც ირჩევენ, სადაც მათთვის მნიშვნელოვანი მრავალი ფაქტორი ერთდროულად იყრის თავს.

ანალიტიკური ტიპის ქცევის თავისებურებები

ანალიტიკოსები არ ატარებენ აქსესუარებს. მათი ტელეფონი ზარის განსახორციელებლად არის განკუთვნილი და არა ფუფუნებისთვის. ისინი ყოველთვის ეძებენ რაღაც იაფს და კარგს, ფულის საუკეთესო ღირებულებას. ამ ტიპის კლიენტები გადაწყვეტილებებს ძალიან ნელა იღებენ. მათი დაკარგვის შიში შეიძლება ბევრად აღემატებოდეს მოგების სიამოვნებას.შესყიდვები. კარგი ადმინისტრატორები არიან. მათი გაყიდვისთვის ძალიან მნიშვნელოვანია პროდუქტის ყველა სარგებლის ჩვენება. ასეთი მომხმარებლები მუდმივად აკვირდებიან ახალ გადაწყვეტილებებს, ეძებენ სხვა, ყველაზე ოპტიმალურს საკუთარი თავისთვის, მაშინაც კი, თუ მათ უკვე გააკეთეს შესყიდვა. ამ თვისებების წყალობით, მათი ბრაკონიერობა ბევრად უფრო ადვილია არსებული მომწოდებლებისგან, რადგან ისინი ეძებენ სხვა გამოსავალს. თუ მათთან ხარისხიან ურთიერთობას დაამყარებ, ეს შესაძლებელი იქნება.

ანალიტიკურ ტიპთან ურთიერთქმედების თავისებურებები

ანალიტიკოსები, როგორც წესი, სკეპტიკურად განწყობილნი არიან, მათ ყოველთვის სურთ მტკიცებულება. მათ ძალიან კარგად აქვთ დაგეგმვა, პრობლემების გადაჭრის ორგანიზება. მაგრამ რადგან მათ სჭირდებათ დეტალური ინფორმაცია, ისინი ორიენტირებულნი არიან კითხვების დასმისა და პასუხების მიღების პროცესზე. ბევრი კითხვა იქნება. ისინი მიუკერძოებლები და თავშეკავებულები არიან. ანალიტიკოსთა რაოდენობა დაახლოებით 35%-ია. მენეჯერებს, მკვლევარებს, ინჟინერებს, არქიტექტორებს შორის ბევრი ანალიტიკოსია. თქვენ რეგულარულად უნდა დაუკავშირდეთ მათ, ნათლად აჩვენოთ პროდუქტის სარგებელი. იმისათვის, რომ მათ მიიღონ გადაწყვეტილება, მათ დაუყოვნებლივ უნდა შეეძლოთ ანალიზი. ნებისმიერ შემთხვევაში, თქვენ დაუყოვნებლივ არ გაყიდით მათ. როგორც წესი, ანალიტიკოსებს გასაყიდად სჭირდებათ 5-7 კონტაქტი. უმეტესწილად, ისინი გადაწყვეტილებებს უფრო ნელა იღებენ, ვიდრე ყველა სხვა ტიპის კლიენტი.

მყიდველებისთვის მეგობრული

ბოლო ტიპი მეგობრულია. ასეთი კლიენტების დაახლოებით 35% არის. ამ კლიენტებთან საუბარი სასიამოვნოა და მათი სამუშაო ადგილი ისეა მოწყობილი, როგორც სახლში. ძალიან კომფორტული და მყუდროა. სასიამოვნო ხმა აქვთ, შეუძლიათშესთავაზეთ ჩაი და ყავა, ჰკითხეთ როგორ ხართ და გამოხატეთ შეშფოთება. თუ მასთან ერთად ავალთ ოფისში, აუცილებლად შემოგთავაზებთ საუბარს ცხოვრებაზე, გკითხავთ, როგორ მოხვდით. ამ ტიპის კლიენტებს ნამდვილად არ სურთ ბრბოსგან გამორჩევა. მანქანა და ტანსაცმელი ჩვეულებრივ საშუალოა, ფუნქციების გარეშე, კომფორტული და მოსახერხებელი. ამ ბიჭს უყვარს რჩევების მიცემა. ის დროის უმეტეს ნაწილს ატარებს ოჯახთან, მეგობრებთან და ურთიერთობაში. უყვართ კომუნიკაცია და კავშირების გაფართოება. მათ ძალიან დიდი დრო სჭირდებათ გადაწყვეტილების მიღებას. მათი მთავარი ღირებულება ადამიანებთან ურთიერთობაა. ისინი სარგებლობენ არსებული ურთიერთობებით. ამიტომ, ძნელია მათი ბრაკონიერობა სხვა სერვისის პროვაიდერისგან. ყველაზე მთავარია ასეთ ადამიანებთან კარგი ურთიერთობების დამყარება. ძალიან ცოტაა, რაც მათ პრინციპში წაართმევს. თუ არ შექმნით პროდუქტისა და სერვისის უკმაყოფილების კრიტიკულ მასას.

მეგობრული ტიპის ქცევის თავისებურებები

მეგობრული მომხმარებლები არიან ძალიან დამოკიდებულები, მეგობრული და თბილები. ამ ტიპის მომხმარებლისთვის გაყიდვები და მუშაობის მეთოდები განსაკუთრებული უნდა იყოს. ისინი ხშირად უთმობენ საკუთარ თავს სხვებს. ორიენტირებულია გუნდზე, პიროვნებაზე, ურთიერთობაზე. ისინი კარგად უსმენენ სხვებს და ესმით გრძნობები. ისინი შესანიშნავია მომხმარებელთა მომსახურების სამუშაოებისთვის. აყვანის შემთხვევაში გუნდში სასიამოვნო გარემოს და კომფორტულ ურთიერთობებს ქმნიან. ეს ტიპი თავს არიდებს კონფლიქტს და უყვარს ვინმეს ჩართვა გადაწყვეტილების მიღებაში. მოსწონთ ჯგუფური შეთანხმებები, როდესაც რამდენიმე ადამიანი ერთობლივად იღებენ გადაწყვეტილებას. მათ ძალიან აინტერესებთ რისკები და გარანტიები. გარანტიების გარეშე ისინი არ თანხმდებიან თანამშრომლობაზე, რადგან მათთვის არ არსებობენარასასიამოვნო. როგორც წესი, მათთვის გასაყიდად საჭიროა 4-5 კონტაქტი.

თვისების სქემა

როგორ ურთიერთობენ ყველა ეს ტიპი ერთმანეთთან? თქვენ შეგიძლიათ გადაიტანოთ ეს კლასიფიკაცია დიაგრამაზე კვადრატის დახატვით და ოთხ თანაბარ ნაწილად გაყოფით. საჭის ტიპს ვათავსებთ ზედა მარცხენა უჯრედში, ექსპრესიულ ტიპს მარჯვენა უჯრედში, ანალიტიკურ ტიპს ქვედა მარცხენა უჯრედში და მეგობრულ ტიპს დარჩენილ მარჯვენა უჯრედში. ეს ნიმუში გაადვილებს ნავიგაციას. ჯერ ნათლად უნდა გესმოდეთ, რომ ადამიანს შეიძლება ჰქონდეს რამდენიმე ტიპი და არა მხოლოდ ერთი და მხოლოდ. მეორეც, რამდენიმე მათგანი შეიძლება ერთდროულად გაიმარჯვოს. უფრო მეტიც, ისინი შეიძლება შეიცვალოს დროთა განმავლობაში. სხვადასხვა ადამიანებს შეიძლება ჰქონდეთ განსხვავებული დომინანტური ტიპები. ზოგჯერ სტატუსი და კარიერული კიბე, ისევე როგორც თავად ადამიანი, მკვეთრად იცვლება. ასეთი ცვლილებები აბსოლუტურად ნორმალურია.

თვისებების ურთიერთქმედება ადამიანში

ერთადერთი, რაც უნდა გვახსოვდეს, არის ის, რომ თუ რომელიმე ტიპი ჭარბობს, მაშინ საპირისპირო, რომელიც დიაგონალზე მდებარეობს კვადრატში, იქნება მინიმუმი. ანუ, თუ ანალიტიკოსი გაიმარჯვებს, მაშინ მასში ძალიან ცოტა გამომხატველი იქნება. ამავდროულად, მესაჭე და მეგობრული შეიძლება გაერთიანდეს ერთმანეთთან, მაგრამ ისინი შეიძლება არ იყოს ძალიან გამოხატული. იგივე ექსპრესიულ კლიენტთან. მასში ანალიტიკოსი იქნება მინიმუმი, ხოლო მესაჭე და მეგობრული იქნება შერწყმული, მაგრამ არც ისე აშკარა. თუმცა, ეს ტიპები გრძნობენ მათ ნაკლებობას.

მესაჭე გრძნობსრომ მას აკლია მეგობრობა გუნდში კომფორტული გარემოს შესაქმნელად. ამიტომ, ისინი მიდრეკილნი არიან ხაზგასმით აღვნიშნოთ საუბრისა და კომუნიკაციის პროცესში, რომ მათ აქვთ ეს დაკარგული თვისებები. მათ შეუძლიათ ისაუბრონ თავიანთ მეგობრებზე, რომლებიც არ არიან. ანალიტიკოსმა შეიძლება ისაუბროს იმაზე, თუ რამდენად ემოციურია ის. ანუ სიტყვებით ცდილობენ დაკარგული თვისებების კომპენსირებას. კლიენტის გაანალიზებისას ეს შესამჩნევი იქნება. ტიპის განსაზღვრისას აუცილებელია სიტყვების და არავერბალური კომუნიკაციის გათვალისწინება. როგორ საუბრობენ და რა უჭირავთ ხელში, ეს ყველაფერი გავლენას ახდენს იმის განსაზღვრაზე, თუ როგორი ტიპია.