როგორ გავუყიდოთ მომსახურება კლიენტს: ნაბიჯ-ნაბიჯ სახელმძღვანელო

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

ბევრ გამყიდველს უწევს არა საქონლის, არამედ მომსახურების გაყიდვა. ეს ტერიტორია მოთხოვნადია. ასეთი სერვისები ტარდება სამედიცინო, საგანმანათლებლო დაწესებულებებში, სილამაზის სალონებში, ტაქსებში. მათ უზრუნველყოფენ არა მხოლოდ კომპანიები, არამედ ფიზიკური პირები, რომლებიც ასრულებენ გარკვეულ სამუშაოებს. მაგრამ ყველამ არ იცის როგორ სწორად მოაწყოს ბიზნესი ისე, რომ მას მოუტანს სტაბილური და მაღალი შემოსავალი. როგორ გავყიდოთ მომსახურება აღწერილი იქნება სტატიაში.

რატომ არის ეს საჭირო?

ხშირად მეწარმეებს მოუწოდებენ გაყიდონ მომსახურება საქონლით. ბევრი კომპანია ამაში მეტს იხდის. მაგრამ ყველა გამყიდველს არ ესმის, რატომ არის ეს აუცილებელი. შესაძლებელია თუ არა მომსახურების გაყიდვა, თუ ბიზნესი ახლახან გაიხსნა? ამის გაკეთება აუცილებელია. თქვენ უბრალოდ უნდა გამოიყენოთ დადასტურებული მეთოდები.

ეს ყველაფერი იქამდე მიდის, რომ სერვისი ითვლება მაღალი მარჟის პროდუქტად, ანუ მისგან მოგება უფრო მაღალია, ვიდრე საქონლისგან. მაგალითად, კონდიციონერისთვის მარკირება შეიძლება არ იყოს შესამჩნევი, სეზონზე ამ აღჭურვილობის გაყიდვას ხშირად მცირე მოგება მოაქვს. მაგრამ ტექნიკის დამონტაჟების შეკვეთის შემთხვევაში კომპანია მიიღებს მაღალ შემოსავალს, რომელიც გადაიხდის ყველაფერს.

საქონლის გაყიდვის პრინციპები

ყველა ადამიანს აქვს მოპოვების სხვადასხვა მეთოდიინფორმაცია: ადამიანი შეიძლება იყოს ვიზუალური, სმენითი ან კინესთეტიკური. ზოგს ყველაფერი ვიზუალურად ახსოვს, ზოგს ყურით, ზოგს კი საგანზე შეხებით. სრულფასოვანი ადამიანისთვის სამივე მეთოდი მუშაობს, მაგრამ ყოველთვის არის უფრო კომფორტული.

ვიზუალისა და კინესთეტიკისთვის რაღაცის გაყიდვა რთულია. გამყიდველს შეუძლია ბევრი ისაუბროს პროდუქტზე, მაგრამ თუ მყიდველი არ დაინახავს ან არ შეეხო მას, მაშინ მისი გაყიდვა ადვილი არ იქნება. ბევრი მომხმარებელი ეძებს პროდუქტს დამოუკიდებლად, ამიტომ ისინი ხელმძღვანელობენ გრძნობებით. ასე რომ, მნიშვნელოვანია გამოიყენოთ მარკეტინგის მეთოდები, რომლებიც შესაფერისია ადამიანების უმეტესობისთვის.

მომსახურების განხორციელების თავისებურებები

მომსახურება უფრო დელიკატურ რამედ ითვლება. იმისათვის, რომ კლიენტს მოეწონოს ის, თქვენ უნდა ისწავლოთ მისი სწორად წარმოჩენა. როგორ გავყიდოთ მომსახურება? თქვენ უნდა იხელმძღვანელოთ დადასტურებული პრინციპებით:

• მომსახურება უნდა იყოს მაღალი ხარისხის, წინააღმდეგ შემთხვევაში ისინი არ იქნება პოპულარული მომხმარებლებში;
• გამყიდველების ტრენინგი თამაშობს მნიშვნელოვან როლს, რადგან ბევრი თვალსაზრისით ვაჭრობის წარმატება მათზეა დამოკიდებული;
• მნიშვნელოვანია სერვისების ვიზუალიზაციის შექმნა: ბროშურები, ფლაერები, პლაკატები, ფოლდერები, პრეზენტაციები - ასე აღიქვამენ მყიდველები ინფორმაციას უკეთესად;
• მომხმარებლებმა უნდა დარწმუნდნენ უსაფრთხოებაში, მიიღონ პერსონალიზებული მიდგომა.

თუ გაითვალისწინებთ ამ წესებს, შეგიძლიათ სწორად გაყიდოთ საქონელი და მომსახურება. ეს ხელს შეუწყობს მომხმარებლების მოზიდვას, რომლებიც შეიძლება გახდნენ მუდმივი. ამავდროულად, აუცილებელია თქვენი კომპანიის მუშაობის გაუმჯობესება, მომსახურების ხარისხის გაუმჯობესება და ახალი მეთოდების მოძიებამყიდველების მოზიდვა.

ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები

რა სერვისების გაყიდვა შეიძლება? ნებისმიერი, მთავარია გამოიყენოთ დადასტურებული მეთოდები:

• თქვენ უნდა აირჩიოთ განხორციელების მეთოდი მომხმარებელთა საჭიროებების მიხედვით;
• დანერგვა უნიკალური ფუნქციები, რომლებიც განსხვავდება კონკურენტული მახასიათებლებისგან;
• მნიშვნელოვანია კომპანიის მკაფიოდ პოზიციონირებისთვის;
• უნდა გამოიყენოთ მოქნილი ფასები;
• უნდა შევქმნათ მოსახერხებელი სავაჭრო პროცესი;
• მომსახურების რეკლამირება უნდა;
• ინდივიდუალური მიდგომა მნიშვნელოვანია თითოეული კლიენტისთვის.

ამ პრინციპებით შეგიძლიათ ნებისმიერი სერვისის პოპულარიზაცია, რაც მათ მოთხოვნადს გახდის. მნიშვნელოვანია აირჩიოთ მიწოდების შესაბამისი მეთოდი, როგორიცაა ტელეფონი, ინტერნეტი ან სხვა მედია.

ვიზუალიზაცია

მომხმარებლებმა უნდა ნახონ ნამუშევარი, ამიტომ მათ უნდა აჩვენონ ვიდეო ან ფოტო. შეგიძლიათ გაგიწიოთ კონსულტაციები, ჩაატაროთ ტრენინგები. თუ ეს საინფორმაციო ნამუშევარია, მაშინ შეგიძლიათ წარადგინოთ მოხსენებები ელექტრონულ მედიაზე, მაგალითად, ეკრანის ანაბეჭდები, პრეზენტაციები.

მომხმარებლებმა უნდა შეაფასონ შესრულება, ამიტომ აჩვენეთ მათ. შესრულებული სამუშაოს შესახებ ფაქტებს დიდი მნიშვნელობა აქვს. თუ მომხმარებელი ყველაფრით კმაყოფილია, აუცილებლად მიმართავს დახმარებას.

მომსახურების გაყიდვა ტელეფონით

ამ ტიპის გაყიდვები ითვლება ერთ-ერთ ყველაზე რთულად. ახლა სხვადასხვა კომპანია მუშაობს ასე: საბანკო მომსახურება, ფორექსი. ინვესტიციები, მრიცხველების მონტაჟი, ინტერნეტი. როგორ გავყიდოთ სერვისი ტელეფონით? აუცილებელია ფოკუსირებაშემდეგი წესები:

• მაღალი კონკურენციის გამო, საჭიროა კარგი გაყიდვების სკრიპტები მომხმარებლებთან კონტაქტის დამყარებაში;
• გამყიდველებმა უნდა გამოიყენონ გაყიდვების ტექნიკა და ასევე იცოდნენ ყველაფერი მათ მიერ შემოთავაზებულ სერვისებზე;
• მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ წინააღმდეგობების გატარება და გარიგებების სწორად დახურვა;
• სატელეფონო გაყიდვები უნდა განხორციელდეს პარავერბალური კომუნიკაციის გამოყენებით - ინტონაცია, ხმა;
• მნიშვნელოვანია ზარების საჭირო რაოდენობის განხორციელება დროის კონკრეტულ პერიოდში.

გასათვალისწინებელია, რომ რაც არ უნდა იყოს შემოთავაზებული სერვისი, თუ ის მოთხოვნადია, თქვენ უნდა იპოვოთ კლიენტი. ეს ხშირად ცდისა და შეცდომის გზით ხდება. აუცილებელია კონკურენტების მუშაობის კონტროლი.

ინტერნეტის გამოყენება

როგორ გავყიდოთ იურიდიული მომსახურება, ასევე სამედიცინო, ტრანსპორტი? აუცილებელია არსებობდეს ვებგვერდი, რომელიც შექმნილია თანამედროვე მოთხოვნების შესაბამისად. რა სერვისების გაყიდვა შეიძლება მასთან? შესანიშნავია ბილეთების დასაჯავშნად, თარგმანებისთვის, ცხოვრების სხვადასხვა სფეროში კონსულტაციისთვის.

საიტს უნდა ჰქონდეს ინფორმაციული, ოპტიმიზებული სტატიები. უნდა იყოს გამოხმაურება, გადახდების მიღების ფუნქცია, განყოფილება მიმოხილვებით. აუცილებელია ისარგებლოს სოციალური ქსელის შესაძლებლობებით, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას საზოგადოების შესაქმნელად. ეს საშუალებას მოგცემთ დაუკავშირდეთ მყიდველებს. ინტერნეტში შეგიძლიათ რეკლამის შექმნა სხვა გზით.

როგორ მოვიზიდოთ მომხმარებლები?

ბიზნესს სჭირდება ძლიერი ხალხი. და თუ ბევრი კლიენტია, არ უნდადაისვენე. კონკურენტებს შეუძლიათ ნებისმიერ დროს მიიზიდონ ისინი თავის მხარეს. როგორ გავყიდოთ მომსახურება ისე, რომ ყოველთვის იყოს მათი ყიდვის მსურველი? აუცილებელია ბრაკონიერობის მეთოდების გამოყენება. ახლა ეს პრაქტიკულად ერთადერთი ვარიანტია გაყიდვების გაზრდისთვის.

კონკურენტებს აქვთ დადებითი და უარყოფითი მხარეები. ხარვეზებზე უნდა ააწყოთ მარკეტინგული პოლიტიკა. მნიშვნელოვანია უფრო ხელსაყრელი პირობების შეთავაზება, ვიდრე სხვა ფირმებში. მაგალითად, ISP გთავაზობთ უფასო კავშირს და დაყენებას. ასეთი ტექნიკა დაგეხმარებათ ბევრი ახალი მომხმარებლის მოპოვებაში.

დემპინგი

როგორ გავყიდოთ მომსახურება ისე, რომ მას მაღალი მოგება მოაქვს? შეგიძლიათ გამოიყენოთ დემპინგი - ღირებულების შემცირება (ბაზრის ქვემოთ). ეს ტაქტიკა საჭიროა მცირე ფირმების ბაზრიდან გასასვლელად. დემპინგი შესანიშნავია კომპანიის პოპულარიზაციისთვის.

მხოლოდ გაითვალისწინეთ, რომ ის მომხმარებლები, რომლებიც ჩამოვიდნენ ფასის გულისთვის, შეიძლება სწრაფად გაქრეს. ისინი არ იქნებიან მუდმივი, რადგან მათ იზიდავთ უკეთესი ვარიანტები, რომლებიც შეიძლება გამოჩნდეს სხვა ფირმებში.

კონკურენტების შეცდომები

როგორ გავყიდოთ მომსახურება სხვა გზებით? შეგიძლიათ ისარგებლოთ თქვენი კონკურენტებით. თქვენ უნდა ისარგებლოთ ამით. მაგალითად, თუ პროვაიდერს აქვს შეფერხებები კომუნიკაციაში, მაშინ კონკურენტები აძლიერებენ პანიკას მედიის გამოყენებით. ამ დროს მნიშვნელოვანია უფრო ხელსაყრელი პირობების შეთავაზება.

წარმატებული გაყიდვის საიდუმლოებები

თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება მომხმარებელზე და არა მომსახურებაზე. ეს არის ბიზნესში წარმატების გასაღები. კლიენტისთვისთქვენ უნდა გახდეთ მეგობარი, რომელიც ყურადღებიანი იქნება მისი ინტერესების მიმართ. სერვისის მომხმარებლები ზრუნავენ ყველა წვრილმანზე. თქვენ სწრაფად უნდა უპასუხოთ თხოვნებს, სატელეფონო ზარებს და ასევე თავაზიანად მოიკითხოთ. პირველი შთაბეჭდილება მნიშვნელოვანია.

კომპანია უნდა იყოს გულწრფელი მომხმარებლების მიმართ. ამიტომ დაპირებები უნდა შესრულდეს. მხოლოდ ხარისხიანი მომსახურებისთვის გამოიყენება. თუ შეთავაზებულია ფასდაკლება და აქციები, მაშინ ეს ყველაფერი კლიენტისთვის რეალური უნდა იყოს.

საჭიროა სერვისების სათანადო პოზიციონირება. მომხმარებლები ამას აფასებენ პირადი გამოცდილებიდან გამომდინარე. ასე ყალიბდება საზოგადოების აზრი კომპანიის მუშაობის შესახებ. თუ ერთ მომხმარებელს მოეწონა კომპანიის საქმიანობა, მაშინ ის სხვა ადამიანებს შესთავაზებს მისი მომსახურებით სარგებლობას. თითოეული ადამიანი უნიკალურია, ამიტომ ინდივიდუალური მიდგომის დახმარებით შეიძლება ჩამოყალიბდეს პოზიტიური დამოკიდებულება კომპანიის მუშაობის მიმართ.

მოთხოვნილი სერვისები

ახლა ყველაზე გაყიდვადი სერვისები:

• საყოფაცხოვრებო;
• ინფორმაციული;
• სარეკლამო;
• ტრანსპორტი;
• სპეციალიზებული.

საყოფაცხოვრებო მომსახურება ყოველთვის მოთხოვნადი იქნება, რადგან ადამიანებს მუდმივად სჭირდებათ დახმარება ყოველდღიურ ცხოვრებაში. ეს შეიძლება იყოს სახლის რემონტი, კოსმეტიკური სამუშაოები, პარიკმახერი. მოთხოვნადია ატელიეები, ტანსაცმლის შეკეთება, ქიმწმენდა. ტყუილად არ იხსნება ახლა ბევრი ასეთი ფირმა.

საყოფაცხოვრებო მომსახურება მოიცავს ავადმყოფების, ბავშვების მოვლას. ზოგი ასეთ დახმარებას დროის უქონლობის გამო იყენებს, ზოგი - უნარების ნაკლებობის გამო. მიწოდების კომპანიის გახსნაპერსონალური მომსახურება არ საჭიროებს დიდ ინვესტიციებს სხვა ტიპის ბიზნესთან შედარებით.

შეგიძლიათ გაყიდოთ საყოფაცხოვრებო მომსახურება რეკლამით, პუბლიკაციებით ინტერნეტში, ბროშურებისა და ბუკლეტების გავრცელებით. აუცილებელია მომხმარებლისთვის რეგულარულად მოეწყოს ფასდაკლებები და აქციები, შემდეგ კი ისინი გახდება მუდმივი.

საინფორმაციო სერვისები მოთხოვნადია. ისინი საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ რჩევები სპეციალისტებისგან სხვადასხვა დარგში: დაქირავება, კლიენტის ძებნა, აუდიტი, კონსულტაცია სპეციალურ საკითხებზე, ინფორმაციის შეგროვება, სასწავლო კურსები.

საინფორმაციო სერვისების რეკლამირება შესაძლებელია რადიოს, ტელევიზიის, გაზეთების, ინტერნეტის საშუალებით. თითოეულ კლიენტს უნდა მიეწოდოს სავიზიტო ბარათი, ბუკლეტი აქტივობებით. თითოეული ადამიანისადმი ინდივიდუალური მიდგომა ხელს უწყობს სერვისების მყიდველების მოზიდვას.

სარეკლამო მომსახურება, რომელიც ყველა კომპანიას სჭირდება, პოპულარულია. შეგიძლიათ შექმნათ ბანერები, მოაწყოთ ღონისძიებები, განათავსოთ რეკლამები. მოთხოვნადია ანიმატორების და პრომოუტერების მომსახურება. კომპანიებს სჭირდებათ დახმარება ვებსაიტების შექმნაში და მათი პოპულარიზაციისთვის.

რუსეთში პოპულარულია სატრანსპორტო მომსახურება. ეს შეიძლება იყოს საქონლის, მგზავრების გადაზიდვა, კურიერის მიწოდება. ამ საქმიანობისთვის ყველა სახის ეფექტური რეკლამა მოთხოვნადია. სპეციალიზებული მომსახურება მოიცავს სამედიცინო, იურიდიულ, ტექნიკურ, სამშენებლო. თითოეული ამ სფეროს პოპულარიზაცია ხდება გაყიდვების სათანადო მენეჯმენტით.