რა არის წინასწარი შერჩევის ელემენტები

2024 ავტორი: Howard Calhoun | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 10:32

სანამ ვისაუბრებთ იმაზე, თუ რა არის წინასწარი შერჩევის პროდუქტი, დავიწყოთ არანაკლებ მნიშვნელოვანი განმარტებით. ეს საშუალებას მოგცემთ უკეთ გაიგოთ ზემოაღნიშნული ტერმინის არსი. სამომხმარებლო საქონელი მოიცავს არა მხოლოდ საქონელს, არამედ მომსახურებას, რომელიც განკუთვნილია საბოლოო მომხმარებლისთვის, რომელიც იყენებს მათ საკუთარი მიზნებისთვის.

განმარტება

მომხმარებლები ყიდულობენ პროდუქციის წარმოუდგენელ მრავალფეროვნებას. მოხერხებულობისთვის, ექსპერტებმა ისინი რამდენიმე კატეგორიად დაყვეს. წინასწარ შერჩეული პროდუქტები ერთ-ერთი მათგანია. მას აქვს რამდენიმე უნიკალური თვისება.

ეს კატეგორია მოიცავს პროდუქტებს, რომლებსაც მომხმარებლები ყიდულამდე ადარებენ მსგავს ვარიანტებს. ამავდროულად, ფასი, გარეგნობა, ხარისხი და ზოგიერთი სხვა ინდიკატორი გამოიყენება როგორც ყველაზე მნიშვნელოვანი კრიტერიუმები.

მაგალითები

წინასწარი შერჩევის პროდუქტები მოიცავს მანქანებს, ელექტრო ტექნიკას, ტანსაცმელს და ზოგიერთ სხვა კატეგორიას. ისინი სრულყოფილად ემთხვევა ზემოაღნიშნულ განმარტებას. მხოლოდ ისინი ყიდვის წინმყიდველები ყურადღებით ადარებენ სხვა ვარიანტებს.

წინასწარი შერჩევის პროდუქტების მაგალითები საკმაოდ მარტივი და ნაცნობია, ალბათ, ყველა მომხმარებლისთვის. ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენც, მაღაზიაში სტუმრობისას, შეგიძლიათ შეადაროთ რამდენიმე ვარიანტი, აირჩიოთ ყველაზე მიმზიდველი. მაგალითად, იაფი ავეჯის ყიდვა.

კლასიფიკაცია

თუ ჩვენ ვსაუბრობთ სამომხმარებლო საქონელზე, ექსპერტები მათ დიდი ხანია კლასიფიცირებენ რამდენიმე კატეგორიად. გარდა წინასწარი შერჩევის საგნებისა, მათში შედის კიდევ რამდენიმე. მოდით ჩამოვთვალოთ ისინი და ვისაუბროთ უფრო დეტალურად.

• სამომხმარებლო საქონელი.
• სპეციალური მოთხოვნები.
• პასიური მოთხოვნის პროდუქტები.
• სამომხმარებლო საქონელი.

ეს კატეგორია ეხება იმას, რასაც მყიდველები ყიდულობენ ხშირად, ფიქრის გარეშე და თითქმის რამდენიმე ვარიანტის შედარების გარეშე. მაგალითად, ეს არის თამბაქოს ნაწარმი, ასევე გაზეთები ან საპონი.

თუ ამ კატეგორიას უფრო ღრმად შეისწავლით, შეგიძლიათ ხაზგასმით აღვნიშნოთ ის საქონელი, რომელსაც მომხმარებლები ყიდულობენ რეგულარულად ან მოულოდნელად, ასევე, როცა ამის საჭიროება გაჩნდება. Მაგალითად. გარკვეული საკვები პროდუქტების შეძენა შესაძლებელია რეგულარულად. საღეჭი რეზინი, შოკოლადები და სხვა წვრილმანები, რომლებიც სუპერმარკეტების სალაროებში ჩნდება, ხშირად ხდება შემთხვევითი შესყიდვები. გაჭირვებისას ისინი იძენენ საქონელს, რომლის მოთხოვნილებაც მოულოდნელად ჩნდება. მაგალითად, ავტომობილებისთვის გაყინვის საწინააღმდეგო სითხე საჭიროა დაბალ ტემპერატურაზე. ასეთი საქონლის თავისებურება ის არის, რომ როდესაც მოთხოვნა ჩნდება, ისინი იწყებენბევრ მაღაზიაში იყიდება. ეს იმიტომ ხდება, რომ არცერთ გამყიდველს არ სურს ხელიდან გაუშვას დამატებითი მოგების შესაძლებლობა გაზრდილი მოთხოვნის გამოყენებით.

სპეციალური მოთხოვნები

მათ აქვთ უნიკალური მახასიათებლები. ამ პროდუქტების შესაძენად, მყიდველებს სურთ დამატებითი ძალისხმევა. მაგალითად, ეს შეიძლება იყოს iPhone-ის გახმაურებული მოდელები, ზოგიერთი მანქანა და ა.შ.

სპეციალიზებული ნივთების უნიკალური თვისება ის არის, რომ მომხმარებლები მათ ყიდვისას თავს არიდებენ შედარებას. მყიდველი ურჩევნია დროის დახარჯვას სასურველი პროდუქტის ძიებაში, ვიდრე მის შედარებას. საინტერესოა, რომ გამყიდველის ადგილსაც კი არ აქვს მნიშვნელობა. მყიდველებისთვის, რომლებიც ეძებენ სპეციალიზებულ ნივთებს, არ აქვს მნიშვნელობა.

პასიური მოთხოვნის საქონელი

ამ კატეგორიაში შედის პროდუქტები, რომელთა არსებობის შესახებ მომხმარებლებმა არ იციან ან უბრალოდ არ ფიქრობენ მათ ყიდვაზე. მაგალითად, სამომხმარებლო ბაზარზე ზოგიერთი სიახლე დიდი ხანია კლასიფიცირებულია როგორც პასიური საქონელი. სანამ დაიწყება მათი აქტიური რეკლამა, აცნობებენ მომხმარებლებს გარკვეული საქონლის ხელმისაწვდომობის შესახებ.

გამოყენების პერიოდი

თუ ამ ფაქტორს დავდებთ კლასიფიკაციის საფუძვლად, გამოდის, რომ სამომხმარებლო ბაზარზე არსებული აბსოლუტურად ყველა საქონელი შეიძლება დაიყოს მოკლევადიანი ან, პირიქით, გრძელვადიანი გამოყენების საქონელად. ეს გარკვეულ მახასიათებლებს აკისრებს მეთოდსგაყიდვები.

გრძელვადიანი ნივთები, როგორც წესი, უფრო იაფია და, შესაბამისად, უფრო ადვილი გასაყიდი. გამძლე საქონელს, პირიქით, აქვს მაღალი ფასი და, შესაბამისად, მოითხოვს უფრო ფრთხილად მიდგომას მათი გაყიდვის მიმართ. ხშირად მყიდველები უნდა დაარწმუნონ ან მიიზიდონ ხელსაყრელი პირობებით.

წინასწარი შერჩევის ერთეულების ტიპები

რა არის, თქვენ უკვე იცით. სპეციალისტები ასევე განასხვავებენ ამ კატეგორიაში მსგავს პროდუქტს და მის საპირისპიროს, ანუ განსხვავებულს. მოდით ვისაუბროთ უფრო დეტალურად.

მსგავსი პროდუქტები პოტენციური მყიდველების მიერ აღიქმება, როგორც იგივე ხარისხის, მაგრამ განსხვავებული ფასების პროდუქტად. ამ შემთხვევაში გამყიდველმა უნდა დაასაბუთოს ფასი გაყიდული საქონლის სასარგებლოდ გარკვეული არგუმენტებით.

განსხვავებული წინასწარ შერჩევის საგნები მოიცავს ტანსაცმელს, მაგალითად. გარეგნობა შეიძლება ბევრად უფრო მნიშვნელოვანი იყოს ვიდრე ფასი. იაფფასიანი ავეჯიც განსხვავებულ საქონელს ეკუთვნის. მათი გაყიდვის თავისებურება ის არის, რომ გამყიდველს უნდა ჰქონდეს საკმაოდ ფართო ასორტიმენტი, რათა დააკმაყოფილოს ყველაზე მეტი მყიდველის მოთხოვნილებები. გარდა ამისა, პროფესიონალ კონსულტანტებს, რომლებიც კარგად ერკვევიან საქონლის წარმოდგენილ ასორტიმენტსა და თვისებებში და ყოველთვის მზად არიან დაეხმარონ მყიდველს არჩევანის გაკეთებაში, შეუძლიათ გავლენა მოახდინონ გაყიდვების ზრდაზე.

კვლევა

ახალი პროდუქტის სამომხმარებლო ბაზარზე გამოშვებამდე, მწარმოებლები ჩვეულებრივ ატარებენ კვლევას. Ეს უნდაიყოს საკმაოდ საფუძვლიანი და გაითვალისწინოს მრავალი ნიუანსი, დაწყებული სამიზნე აუდიტორიის ფორმირებით და დამთავრებული კონკურენტების შესწავლით. რაც უფრო დეტალური ინფორმაცია იქნება შეგროვებული, მით მეტი იქნება შესაძლებელი პოტენციური მომხმარებლების სიამოვნება. საბოლოო ჯამში, ეს გავლენას ახდენს გაყიდვების დონეზე.

მარკეტინგის კვლევა წინასწარ შერჩეული პროდუქტების კონკურენტული უპირატესობების შესახებ საშუალებას გაძლევთ გახადოთ პროდუქტი უნიკალური და განსხვავებული სამომხმარებლო ბაზარზე არსებული სხვა შეთავაზებებისგან. ამ დავალების შესრულება შეუძლიათ პერსონალის ან გარე სააგენტოს მიერ.

კვლევა იწყება წინასწარი ინფორმაციით. მაგალითად, მიღებული კლიენტებისგან. ასევე მნიშვნელოვანია კონკურენტების გამოცდილების შესწავლა.

უპირველეს ყოვლისა, ექსპერტები ადგენენ რამდენად მიმზიდველია ბაზრის სეგმენტი, რომელიც შემდგომ გაიყიდება წინასწარ მოთხოვნამდე საქონელი.

დაუყოვნებლივ უნდა აღინიშნოს, რომ ინფორმაციის შეგროვება საკმაოდ რთული ეტაპია ნებისმიერი მარკეტინგული კვლევისთვის. ეს გამოწვეულია იმით, რომ საჭირო ინფორმაციის უმეტესობა კლასიფიცირებულია, როგორც კომერციული. ამ მიზეზით, ის ვერ მოიძებნება ღია წყაროებში.

თუმცა, თუ ბაზრის კვლევა წარმატებით ჩატარდება, მას შეუძლია ბევრი ინფორმაცია მოგვაწოდოს წინასწარი გაყიდვების პროდუქტების კონკურენტული უპირატესობების შესახებ და შემდეგ გამოიყენოს იგი კომერციული წარმატების გასაზრდელად.

როგორ იღებენ მომხმარებლები შესყიდვის გადაწყვეტილებას?

როცა საქმე ეხება წინასწარ მოთხოვნას საქონელს, პოტენციურმა მყიდველებმა ბევრი უნდა დახარჯონდრო და ძალისხმევა საბოლოო გადაწყვეტილების მისაღებად.

ამ ეტაპს წინ უძღვის მომხმარებლისთვის მნიშვნელოვანი კრიტერიუმების საფუძვლიანი შედარება. როგორც წესი, წინა პლანზე გამოდის შემდეგი მაჩვენებლები:

• ფასი;
• ხარისხი;
• გამოყენების სიმარტივე;
• გარეგნობა.

იმის ცოდნა, თუ სად იმყოფება მყიდველი გადაწყვეტილების მიღების პროცესში, საშუალებას მისცემს პროფესიონალ გამყიდველს უფრო სწრაფად დაარწმუნოს იგი იყიდოს. აღსანიშნავია, რომ ბევრი რამ არის დამოკიდებული კონკრეტული პროდუქტის შესახებ ინფორმირებულობის ხარისხზე, რომელიც დაინტერესებულია პოტენციური მყიდველით.

სტანდარტული ვარიანტი შეიძლება შედგებოდეს შემდეგი ნაბიჯებისგან:

• საჭიროება ინფორმირებულობა;
• ინფორმაციის შეგროვება მომხმარებლისთვის საინტერესო საქონლის შესახებ;
• გადაწყვეტილების მიღება.

სავაჭრო სართულზე მოხვედრისას მყიდველი აღმოჩნდება განსაკუთრებულ გარემოში. თუ გადაწყვეტილება არ მიუღია და ეჭვი ეპარება, პროფესიონალ გამყიდველს შეუძლია ის საკუთარ მხარეზე მოიგოს. გარდა ამისა, თავდაპირველი შესყიდვა ჩვეულებრივ უფრო მეტ დროს იღებს და გაცილებით მეტ დროს მოითხოვს. მეორადი უფრო სწრაფია. ყოველივე ამის შემდეგ, ფაქტობრივად, მყიდველი მოქმედებს ისევე, როგორც ადრე. ამიტომ, გამყიდველის ძალისხმევა არ იქნება ისეთი მნიშვნელოვანი, როგორც პირველადი კონტაქტის დამყარებისას.

როგორც ჩანს, დადებითი გადაწყვეტილების მიღების ეტაპზე უნდა დასრულდეს ურთიერთობა გამყიდველსა და მყიდველს შორის. თუმცა, ეს არ არის მთლად სიმართლე. გრძელვადიანი თანამშრომლობისთვის არანაკლებ მნიშვნელოვანია შესყიდვის რეაქცია. თუ თქვენ გაინტერესებთ უფრო მეტი, ვიდრე მხოლოდ ერთჯერადი გაყიდვა, მაშინ გარკვეული ძალისხმევა უნდა გააკეთოთ მყიდველის შესანარჩუნებლადკმაყოფილი და ისევ დაბრუნდა. კერძოდ, ნუ უგულებელყოფთ საქონლის ხარისხს.